11 dicas de especialistas para impulsionar mais leads qualificados de vendas

Imagine esta situação, centenas de leads estão entrando em seu funil de marketing todos os dias, mas os que realmente chegam às suas equipes de vendas são nenhum.

Isso é muito ruim para o seu negócio e definitivamente precisa ser revisado - porque gastar tempo e recursos em clientes potenciais com erros que não convertem como clientes é prejudicial.

Gerar leads é, sem dúvida, uma meta importante para qualquer negócio.

No entanto, dar um passo à frente para focar nos leads qualificados de vendas (aqueles que fazem sentido para sua equipe de vendas e, em última análise, se tornam seus clientes), terá um impacto em sua receita e, ao mesmo tempo, ajudará as equipes de vendas a atingir seus números .

Então, como você pode fazer exatamente isso?

Neste blog, falaremos sobre MQLs, SQLs e algumas dicas e truques comprovados para gerar mais leads qualificados de vendas. Continue lendo para descobrir como nossa comunidade de especialistas identifica, separa e gera SQLs.

Vamos começar

1. O que são SQLs e como eles são diferentes dos MQLs?
2. Como identificar um SQL?
3. 11 dicas eficazes para gerar mais leads qualificados de vendas

O que são SQLs e como eles são diferentes dos MQLs?

Como o próprio nome sugere, um Sales Qualified Lead (SQL) é um cliente potencial que foi qualificado e está pronto para ser contatado pela equipe de vendas para responder a perguntas específicas e potencialmente fechar uma venda.

De modo geral, a jornada de um cliente em uma empresa começa assim que ele é adquirido como um lead. Isso ocorre quando os clientes em potencial estão explorando uma solução para seus pontos fracos.

Em seguida, a equipe de marketing analisa os detalhes com base em como o lead interagiu com sua empresa (seja no site ou nos anúncios), analisa-o cuidadosamente e determina se esse lead se qualifica para ser repassado à equipe de vendas.

Os leads que passam da equipe de marketing são conhecidos como leads qualificados de marketing (MQLs) e, uma vez que chegam ao funil da equipe de vendas e passam por uma análise mais aprofundada, eles se tornam leads qualificados de vendas (SQL).

Portanto, em palavras mais simples, SQLs são aqueles leads prontos para serem lançados ou leads quentes que têm grandes chances de conversão em clientes.

Como identificar o SQL?

O processo de identificação e movimentação de leads do estágio MQL para o SQL é conhecido como pontuação de leads. É uma forma eficaz de identificar clientes em potencial com base em vários atributos que fazem sentido para o seu negócio.

Depois de começar a atribuir pontuações a seus leads com base em sua interação com seus negócios, experiência profissional e detalhes de nível de organização, você pode priorizar seu trabalho. As equipes de vendas saberiam então qual lead deveria se concentrar mais e atingir suas metas de vendas.

As métricas que fazem um lead passar do estágio de marketing e vendas podem variar de empresa para empresa. Vamos ilustrar isso com um exemplo.

Se o seu software é uma plataforma de relatório de dados e um lead se inscreveu com uma conta comercial e baixou anteriormente um estudo de caso em seu site, ele pode ser chamado de MQL. Porque? Porque há uma intenção clara de uma organização que deseja saber mais sobre suas ofertas.

Além disso, se esse lead criar pelo menos um relatório em sua conta usando algumas fontes de dados, a equipe de vendas pode considerá-lo um SQL e entrar em contato para entregar o argumento de venda. Porque aqui, há a intenção de usar seu produto e o lead está em fase de consideração. Esses SQLs são marcados com base na atividade do aplicativo e, consequentemente, o discurso de vendas muda.

Dessa forma, as equipes de vendas sabem exatamente qual lead tem probabilidade de se converter em cliente, qual argumento funcionaria e, além disso, projetam os números de vendas daquele mês.

A seguir, vamos aprender mais sobre dicas para gerar esses leads qualificados de vendas.

11 dicas eficazes e fáceis para gerar mais leads qualificados de vendas

1. Implementar a técnica de pontuação de chumbo
2. Use uma ferramenta de automação de marketing para configurar a pontuação de leads
3. Integre a plataforma de marketing com CRM e entenda o seu SQL end-end
4. Explore os dados para entender o padrão do SQL
5. Alinhe suas vendas e marketing para estabelecer buyer personas
6. Crie conteúdo contextual e empático
7. Crie conteúdo com intenção de compra e pontos problemáticos do produto
8. Aposte em palavras-chave relacionadas a nichos de cauda longa
9. Toque na conta de mídia social de seus leads
10. Programa de vendas e marketing baseado em contas
11. Execute o Google Ads

1. Implementar a técnica de pontuação de chumbo

A pontuação de leads é um método para pontuar leads com base em atributos que fazem sentido para um determinado negócio e que podem ajudar as equipes de vendas a identificar quem leva o argumento de venda primeiro.

Portanto, a primeira dica mais importante para gerar mais SQLs é manter uma técnica de pontuação de leads clara. Além disso, fazer isso na hora e otimizar o processo, conforme você entende melhor seus SQLs indo mais longe, para não perder clientes em potencial.

Comece entendendo seu cliente ideal. David Haar diz: “Você é uma boa opção para ABC ... Você pode não ser uma boa opção para XYZ ... Colocar isso no radar de seus MQLs pode ajudá-los a pensar se são ou não adequados.”

Dennis Bell, da Byblos Coffee, adiciona dicas sobre como fazer a pontuação inicial.

“Reúna o máximo de informações possível sobre sua liderança. Dados explícitos como cargo, tamanho da empresa, tipo de setor e localização geográfica ajudam a organizar a prontidão de um cliente potencial para comprar de você.

Ajuda a gerar mais leads qualificados, classificando-os. Nossa equipe tem critérios para SQLs. Isso nos permite avaliar o potencial do lead. O interesse de um comprador é um critério importante a ser considerado. Ele determina o potencial de compra de um lead. Ter um interesse é um ótimo motivo para comprar. ”

Como você começa com a pontuação de chumbo?

Margo Ovsiienko, da Margo Leads, detalha o processo de criação de um bom método de pontuação de leads:

• “Defina os critérios de pontuação de leads que reflitam as especificidades do seu setor ou, em particular, da sua empresa. Aqui estão apenas alguns critérios a serem considerados: função na organização (status de tomada de decisão), tamanho da organização, setor e métricas de engajamento, como páginas específicas que seu público-alvo visualiza ou número de páginas visualizadas.
• Comece pensando sobre quais critérios são importantes para você, em particular, quais critérios seriam um lead de vendas perfeito.
• Em seguida, continue atribuindo vários pontos que se acumularão. Projete um sistema e comece a testar para verificar como funciona na prática e, em seguida, itere. ”

A imagem abaixo mostra que mais de 60% das equipes definem critérios claros para atribuir seus SQLs. E esse critério ajuda na implementação de estratégias que geram mais SQLs.

2. Use uma ferramenta de automação de marketing para configurar a pontuação de leads

Uma ferramenta de automação de marketing pode ajudá-lo a mover os estágios de liderança automaticamente, sem intervenção humana. E esse é o tipo de configuração que ajudará sua empresa a reduzir o trabalho manual e desleixado. Tudo o que você precisa fazer é configurar um processo de pontuação de leads personalizado junto com as sequências de nutrição de leads, e o resto é feito pela ferramenta de automação.

Ovsiienko explica ainda: “Para construir um bom processo de nutrir leads de MQLs em SQLs, você pode considerar a implementação de alguns critérios de pontuação em sua ferramenta de automação de marketing para ajudar a pontuar leads automaticamente e enviar notificações para um departamento de vendas assim que o status de um lead mudar”.

Andre Oentoro, da Milkwhale, acrescenta: “A automação de marketing ajuda sua equipe a acumular e torna o trabalho de alcançar clientes em potencial muito mais fácil. Depois de usar a automação de marketing, você pode se concentrar em nutrir esses leads. ”

3. Integre a plataforma de marketing com CRM e compreenda o seu SQL final

Bem, hoje em dia a maioria das empresas usa software que possui automação de marketing e CRM em uma plataforma. Mas se sua empresa possui um conjunto variado de ferramentas para automação de marketing e CRM, você pode querer mantê-las sincronizadas.

Porque? Você sempre desejaria que os detalhes de seus contatos sincronizassem em seu sistema, então, sempre que as equipes de vendas sugerirem um SQL, eles teriam todos os dados de marketing à mão.

Além disso, isso ajuda a compreender as campanhas de marketing por trás desses SQLs, que você pode duplicar para gerar mais SQLs.

Robert Applebaum, de Applebaum Beverly Hills, diz: “Tudo se resume às estratégias de marketing que você usa para atrair pessoas ao seu site e aumentar a qualidade do tráfego. Isso significa que, do marketing de conteúdo ao marketing por e-mail e SEO, você precisa de insights sobre a qualidade dos leads e do tráfego de cada uma de suas campanhas de marketing para aumentar o tráfego e melhorar os SQLs. ”

Jasmine Hippe, da Augurian, explica: “Integrar suas plataformas de marketing com seu CRM permite que você rastreie as campanhas exatas que estão gerando SQLs para que você possa investir mais nas táticas que estão preenchendo seu funil”.

Hippie acrescenta um exemplo: “A integração de eventos do HubSpot no Google Ads permite que os anunciantes importem eventos como estágios de leads para o Google Ads para ver quais campanhas, anúncios e palavras-chave estão gerando o maior volume de leads qualificados”.

4. Analise os dados para entender o padrão do SQL

“Se você não pode medir, não pode melhorar”, diz Sasha Matviienko da growth360.

“Para gerar leads de maior qualidade, SQLs x MQLs, você precisa ser capaz de identificar quais leads anteriores foram convertidos em SQLs.”

E como você faz isso? Matviienko acrescenta: “Um dos métodos favoritos que usamos é a importação de dados para o Google Analytics. Isso nos permite ampliar o que já sabemos sobre leads no Google Analytics com dados valiosos de equipes de CRM e vendas. Isso nos dá uma visão incomparável sobre quais Leads foram convertidos em SQLs. Mais tarde, refinamos nossa segmentação e criamos novos públicos com base em conversores anteriores que se transformaram em SQLs. ”

Nota do editor: Relatórios sobre as métricas de aquisição do Google Analytics são facilitados pelo Databox. Use este modelo de painel de aquisição gratuito do Google Analytics para começar.

Borja Prieto, do FROGED, enfatiza a otimização de toda a jornada de Lead> MQL> SQL.

“Descubra oportunidades para melhorar as taxas de conversão para cada um desses estágios do ciclo de vida. E então, documente todo o processo em um manual. ”

E isso é parte de como a Blueleadz aumentou as oportunidades de vendas qualificadas usando o Databox para entender os dados de seus clientes e otimizar sua estratégia. A Databox tornou mais fácil para a Blueleadz relatar as métricas ad-hoc e os requisitos de relatórios de seus clientes.

5. Alinhe suas vendas e marketing para estabelecer buyer personas

“Obtenha o alinhamento de vendas e marketing com antecedência e estabeleça personas de comprador específicas, em seguida, defina o que constitui um lead pronto para vendas”, diz Paige Arnof-Fenn da Mavens & Moguls.

A maioria das empresas tem suas equipes de marketing e vendas alinhadas o suficiente para gerar mais SQLs.

Saber quem é o comprador ideal torna mais fácil segmentar e vender para o público certo. E este não é um trabalho único. As empresas mapeiam uma hipótese e estabelecem uma buyer persona com base nos pontos problemáticos que seus serviços estão resolvendo.

E à medida que os clientes fornecem mais dados e feedback, revisitar e alinhar sua buyer persona é importante. Dessa forma, você pode gerar mais leads qualificados de vendas.

Mariya Finkelshteyn, da Orchid Agency, explica: “O marketing normalmente se concentra em estabelecer um Perfil de Cliente Ideal (ICP) claro, enviar mensagens, posicionar e criar campanhas integradas que resultem em leads para a equipe de vendas. Se esses leads estiverem dentro do ICP e estiverem envolvidos em atividades de marketing, a equipe de vendas pode qualificá-los para SQLs. A estreita integração entre marketing e vendas pode acelerar significativamente os SQLs, gerar volumes mais altos e tamanhos médios de negócios maiores para a organização. ”

6. Crie conteúdo contextual e empático

O tipo de conteúdo que o seu público lê tem um impacto no padrão de compra. Seja e-mails, páginas de destino, estudos de caso ou blogs.

Esteja mais atento ao conteúdo que você cria para atrair o público certo e ajude-o a descer no funil com o conteúdo apropriado para cada fase.

Wes Burger, da CloudTask, diz: “Use diferentes partes de conteúdo que fomentem leads e que sejam direcionados a essa pessoa, dependendo do estágio da jornada do comprador em que a pessoa está.

As ferramentas de automação de marketing são ótimas para isso - pois podem rastrear a jornada e enviar e-mails ou notificações na hora certa. ”

7. Crie conteúdo com intenção de compra e pontos problemáticos do produto

A criação de conteúdo exaustivo para a parte superior do funil pode atrair um grande número de leads. Mas você perderá a oportunidade de empurrá-los para o funil ou de atrair SQLs diretos se não criar um tipo de conteúdo de intenção de compra. Por exemplo - e-books sobre suas ofertas, pontos problemáticos e estudos de caso para fazer backup com dados.

“Para conduzir mais SQLs, é importante criar conteúdo com intenção de compra. Se você produz um conteúdo amplo, os visitantes que consomem seu conteúdo não serão qualificados ou não estarão na fase de consideração.

Crie e distribua conteúdo com intenção de compra e verá que obterá menos leads frios e mais leads quentes qualificados e direcionados ”, afirma Jonathan Aufray, do Growth Hackers Marketing.

Matteo Duo ajuda com o tipo de conteúdo que você pode criar.

“Crie conteúdo que explique e mostre como seu produto ajuda seu cliente potencial a lidar com seus pontos fracos. Esse tipo de conteúdo pode vir em qualquer formato: como uma postagem de blog, como um tutorial em vídeo ou como um webinar de demonstração ao vivo. Este conteúdo, geralmente referido como conteúdo BOFU, irá direcionar menos tráfego (já que tem tráfego de pesquisa quase inexistente), mas trará clientes em potencial que desejam aprender mais sobre o seu produto. ”

8. Aposte em palavras-chave relacionadas a nichos de cauda longa

Essa dica é semelhante à criação de conteúdo com alta intenção de compra. Normalmente, o conteúdo da intenção de compra vem com palavras-chave que geralmente são menos pesquisadas ou de cauda longa.

Mesmo assim, são palavras-chave importantes para o seu nicho de negócios.

Peter Thaleikis, do RankLetter, explica: “Palavras-chave de cauda longa geralmente indicam uma necessidade ou problema específico - alguém está procurando uma solução específica. O foco nessas consultas permite que você se conecte desde o início e forneça valor. O Google Search Console ou uma ferramenta adequada pode fornecer as informações necessárias.

Melhor parte? “Normalmente, as palavras-chave de cauda longa também são menos competitivas, permitindo que você encontre mais SQLs.”

9. Toque nas contas de mídia social de seus leads

A mídia social diz muito sobre os interesses do seu público, o que pode ser usado em sua mensagem para torná-la hiperpersonalizada. Então, quando você começar a entrar em contato, terá alguns pontos de dados prontos para adicionar ao seu discurso frio.

Catriona Jasica, da Top Vouchers Code, adiciona essa dica.

“Para gerar mais leads qualificados de vendas, nossa dica favorita seria primeiro examinar os canais de mídia social do lead, ver do que eles realmente gostam e não gostam, analise-os cuidadosamente e, depois de terminar isso, basta criar um negócio ou pacote que seja atraente para eles e comece a enviar e-mails ou ligar para eles. Na maioria dos casos, as vendas serão quase imediatas, mas alguns exigem um briefing detalhado, mas, ainda assim, esses métodos sempre trarão o melhor ROI. ”

10. Programa de vendas e marketing baseado em contas

Quando você sabe qual é o seu padrão SQL e como um SQL típico se parece para o seu negócio, almejar contas semelhantes por contato frio ajuda.

“Executar um programa de marketing e vendas baseado em contas. Ambas as equipes se alinham em uma lista de contas-alvo (com base no Perfil do Cliente Ideal ICP) a cada trimestre e, em seguida, orquestram a execução: veiculação de anúncios direcionados e oferta de experiência digital personalizada (marketing) ao mesmo tempo em que prospecta e multiencadeia essas contas (vendas ) ”, Diz Trinity Nguyen da UserGems.

11. Execute o Google Ads

Os anúncios do Google, quando implementados com uma estratégia de lances econômica, podem ser uma forma econômica de gerar leads. E se você deseja gerar novos leads de um público-alvo hiper-segmentado, o Google Ads pode ser um bom começo.

Jasz Joseph, da SyncShow, acrescenta: “Os anúncios do Google são uma das melhores táticas para conduzir SQLs. Quando as pessoas têm uma necessidade pronta para vendas, o primeiro lugar que costumam ir é o Google. Se o seu anúncio está lá e se destaca, os SQLs entrarão. ” Isso é tão simples quanto - quando o ferro está quente, é fácil de consertar.

Observação do editor: Quer acompanhar o desempenho de seus anúncios do Google? Este é um modelo gratuito de desempenho do Google Ads que o ajudará a começar.

Embrulhar

Essas foram as dicas mais básicas e importantes para implementar em seus processos atuais de marketing e vendas para gerar mais leads qualificados de vendas a partir de leads existentes e mais novos. Se você está apenas começando, comece com a pontuação de leads e implementação de automação de marketing. E certifique-se de focar no conteúdo que você cria em cada campanha de marketing.

Acima de tudo, mantenha a dica “vasculhe os dados para entender SQLs” sempre à mão. Porque, quanto mais você se aprofunda nos dados existentes, mais insights você obtém sobre o tipo de SQLs que está gerando e obtém ideias para gerar mais SQLs. E se você deseja tornar seus relatórios e análises de dados fáceis, uma plataforma como o Databox pode ajudá-lo a conseguir isso.