9 estratégias para usar depoimentos de clientes em seu conteúdo

Procuramos e agimos de acordo com (mesmo que inconscientemente) a prova social em todas as áreas de nossa vida - incluindo como nos comportamos e as decisões de compra que tomamos online.

Não importa se essa prova social vem de amigos ou estranhos. O que importa é que estamos vendo evidências de nossos pares - neste contexto, outros consumidores - de que a decisão que estamos prestes a tomar é a certa.

Como OptinMonster, cofundado por Syed Balkhi, escreve:

A prova social é um fenômeno psicológico em que as pessoas se conformam com as ações de outras, assumindo que essas ações refletem o comportamento correto.

Na verdade, de acordo com a pesquisa da Nielsen, “92% das pessoas confiarão em uma recomendação de um colega e 70% das pessoas confiarão em uma recomendação de alguém que nem mesmo conhecem”.

Essas recomendações podem vir de várias formas. Resenhas boca a boca e de terceiros vêm à mente, bem como no que estou focando neste artigo - depoimentos.

Os depoimentos são um tipo de revisão e prova social. Eles têm o mesmo propósito (orientar clientes em potencial e ajudar a superar objeções), mas são diferentes em um aspecto importante: depoimentos são buscados e selecionados por você. Isso significa que você tem controle total sobre quais depoimentos são usados, bem como onde e como eles são exibidos.

Veremos maneiras de alavancar testemunhos em seu conteúdo e outros materiais de marketing; mas primeiro, vamos falar sobre como obtê-los e apresentá-los para obter o máximo impacto.

Obtendo e elaborando depoimentos

A única maneira de obter depoimentos é perguntando por eles - mas como?

Entrar em contato com clientes aleatoriamente para solicitar um depoimento pode funcionar apenas até certo ponto. Para melhores resultados, implemente um sistema que permita solicitar e receber depoimentos em grande escala.

Acompanhamento com clientes recentes

Seu produto ou serviço estará fresco na mente de seus clientes recentes, portanto, este é um ótimo momento para perguntar o que acham de sua experiência.

Lembre-se de que os clientes recentes só poderão comentar sobre sua experiência com você até este ponto . Isso não é uma coisa ruim. Obter depoimentos de clientes em todos os estágios de seu relacionamento pode ajudá-lo a abordar e superar uma gama mais ampla de objeções.

Use campanhas de gotejamento para enviar e-mails automaticamente para clientes recentes após um tempo definido para garantir seu depoimento.

Acompanhe novamente mais tarde

Expanda essas mesmas campanhas de gotejamento para enviar e-mails a dois grupos de clientes:

• Clientes que não responderam ao seu e - mail inicial - talvez eles ainda não tenham formado uma opinião sólida sobre o seu produto ou serviço e serão mais receptivos a um pedido de depoimento posteriormente.
• Clientes que responderam ao seu e-mail inicial com um depoimento - Você sabe que eles são receptivos às suas solicitações, então por que não pedir outro depoimento agora que conhecem melhor seu produto ou serviço?

Aborde seus melhores clientes individualmente

Você sabe que seus melhores clientes lhe darão um ótimo testemunho. Melhor ainda, o simples ato de entrar em contato com eles pessoalmente fortalecerá o relacionamento deles com você e sua marca. É uma grande vitória para todos.

Faça as perguntas certas

Não peça apenas "um depoimento". Faça perguntas específicas sobre produtos ou serviços que orientem seus clientes a escrever depoimentos que não sejam apenas complementares, mas também informativos e inspiradores.

O ideal é extrair exemplos de como seu produto ou serviço os beneficiou. Você pode fazer isso fazendo perguntas como:

• Quanto dinheiro nosso produto economizou para você?
• Quanto tempo nosso produto economiza a cada dia / semana / mês?
• Qual é o maior benefício que você viu como resultado do uso de nosso produto?

Crie ótimos testemunhos

Sabemos que um grande depoimento deve incluir detalhes específicos de um produto ou serviço, mas o que isso realmente significa?

Significa que afirmações vagas como “ótimo produto” ou “adorei” não funcionam. Em vez disso, seus depoimentos devem descrever o que há de tão bom em seu produto ou serviço e como isso beneficiou seus clientes.

Lembre-se também de que você não precisa usar depoimentos no formato exato em que os recebeu. Edite erros ortográficos ou gramaticais e sinta-se à vontade para parafrasear se isso ajudar a enfocar sua mensagem e maximizar o impacto. Apenas certifique-se de enviar quaisquer alterações significativas de volta ao cliente para aprovação antes de publicar o depoimento.

Inclua esses elementos em um depoimento

Ao lado do próprio depoimento, inclua um nome, data e fotografia do cliente que o forneceu. Se possível, inclua um link para o site do cliente. Todas essas informações servem para ajudar a legitimar o depoimento. Afinal, em qual desses você confiaria mais?

Estes?

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Ou esses?

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Agora que você sabe como coletar depoimentos e como apresentá-los para obter o máximo impacto, vamos ver nove maneiras de usá-los em seu conteúdo e materiais de marketing.

1. Conteúdo do blog

Um visitante que chega ao seu blog por meio de uma fonte externa ou de um link em seu site é um cliente potencial. Incluir breves depoimentos no conteúdo do seu blog (de preferência na barra lateral para não ser intrusivo) pode ajudar a atrair a atenção e o interesse dos visitantes que chegaram ao seu blog por acaso e reafirmar suas credenciais para aqueles que estão lá porque estão navegando em seu site.

O autor, palestrante e estrategista de SEO Stephan Spencer usa um carrossel para exibir uma série de depoimentos na barra lateral de seu blog.

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Use um carrossel para exibir uma série de depoimentos de clientes na barra lateral de seu #blog, diz @sspencer. Clique para tweetar

2. Estudos de caso

Os estudos de caso são análises detalhadas de casos ou eventos específicos. Eles são uma ferramenta de vendas incrível por si só, mas podem ser aprimorados ainda mais com depoimentos dos clientes em questão.

Dê uma olhada neste exemplo da agência digital do Reino Unido Koozai:

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Seu posicionamento ajuda a legitimar o estudo de caso e adiciona peso às afirmações feitas.

3. Páginas de produtos ou serviços do site

Essas páginas desempenham um papel fundamental na criação de leads e no direcionamento de conversões. Se você não incluir depoimentos aqui, está perdendo - um grande momento.

Na verdade, não pare nas páginas de produtos e serviços. Inclua depoimentos em sua página inicial, página Sobre e página de contato. Basicamente, qualquer página que possa realmente desempenhar um papel na geração de conversões deve ser aprimorada com um depoimento.

Dito isso, não coloque qualquer depoimento em qualquer página do seu site - certifique-se de que cada depoimento seja relevante para a página.

Isso significa usar depoimentos gerais do tipo “esta empresa / pessoa / produto / serviço é ótima” em sua página inicial e colocar depoimentos elogiando produtos ou serviços específicos nas páginas correspondentes.

4. Ao lado de CTAs

Use depoimentos para ajudar a impulsionar conversões - seja uma consulta comercial, uma inscrição por e-mail ou um download de conteúdo (ou todos os três) - incluindo testemunhos curtos ao lado de suas chamadas para ação.

Este é um dos locais mais importantes do seu site para usar depoimentos. Um depoimento pode ser o gatilho necessário para superar as objeções finais de um cliente potencial e levá-lo a comprar.

Apenas não se esqueça de associar depoimentos contextualmente relevantes à página.

5. Imprimir materiais de marketing

Os materiais de marketing impressos costumam ficar em segundo plano em relação aos digitais. Isso é compreensível. As campanhas digitais geralmente são mais fáceis de medir e são mais econômicas do que as campanhas impressas.

Mas isso não significa que as campanhas impressas ainda não tenham muito a oferecer. De acordo com um estudo apresentado na Forbes pelo especialista em neuromarketing Roger Dooley, os materiais de marketing impressos são "mais 'reais' para o cérebro", "envolvem mais processamento emocional, o que é importante para a memória e associações de marca" e "produzem mais respostas cerebrais conectadas com sentimentos internos, sugerindo uma maior 'internalização' dos anúncios. ”

Se você estiver enviando materiais de marketing impressos, acrescente peso às suas mensagens de vendas incluindo depoimentos de clientes relevantes.

6. Sequências de marketing por e-mail

Melhore as campanhas de gotejamento usadas para nutrir leads com depoimentos relevantes. Para maximizar sua eficácia, combine os depoimentos com a objeção principal que cada e-mail pretende superar.

Aqui está um exemplo de uma campanha de gotejamento distribuída por Close.com:

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A campanha em si é para um curso desenvolvido para ajudar as start-ups a melhorar nas vendas. Na parte inferior, você encontrará um depoimento de alguém matriculado nesse mesmo curso. O que você notará, entretanto, é que o depoimento não promove (nem mesmo menciona) os produtos da Close.com. Em vez disso, o depoimento reforça o valor do curso e, consequentemente, aborda a objeção que os assinantes provavelmente farão naquele ponto: se vale a pena continuar ou não o curso.

Este exemplo destaca a importância de combinar o depoimento mais apropriado com seus materiais de marketing, em vez de simplesmente usar aquele que mais promove seu produto ou serviço.

Nesse exemplo, o depoimento em questão incentiva os “alunos” a se apegarem ao curso e, por sua vez, a se afiliarem mais à marca. O resultado é um lead altamente qualificado que é muito mais fácil de vender mais tarde na campanha.

7. Postagens em mídias sociais

Esteja você usando a mídia social para promover seu conteúdo ou para impulsionar seu produto ou serviço, os depoimentos podem ajudá-lo a impulsionar cliques e conversões.

Este anúncio da Life Beam usa parte do texto do anúncio para destacar uma breve revisão do cliente.

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Como alternativa, você pode incluir um depoimento na imagem de uma postagem. Basta ter em mente os limites da quantidade de texto em uma imagem usada em um anúncio no Facebook. Você pode verificar se o Facebook permitirá que seu anúncio seja veiculado usando essa ferramenta.

8. Formatos diferentes

Os depoimentos não precisam ser escritos. Por que não coletar depoimentos em áudio ou, melhor ainda, em vídeo? Claro, eles são mais difíceis de entender, mas são mais pessoais e parecem muito mais autênticos. Conseqüentemente, eles são amplamente considerados como muito mais eficazes do que seus equivalentes baseados em texto.

Eles também são ótimos para promoção nas redes sociais (e você não precisa se preocupar com regras que ditam a quantidade de texto que você pode ou não incluir).

Ou, em vez de pedir a um cliente para falar diretamente para a câmera, vá até a câmera e entreviste-o sobre sua experiência com sua marca.

Apenas certifique-se de:

• Prepare o cliente - A criação de conteúdo utilizável será mais rápida e fácil se o cliente souber com antecedência o que você estará perguntando, para que possa começar a formular suas respostas.
• Seja breve - este é um testemunho, não um documentário. Três perguntas devem bastar.
• Edite adequadamente - até mesmo uma entrevista com três perguntas pode ser arrastada, se o cliente for um grande falador. Elimine qualquer conversa irrelevante para que apenas as informações mais importantes - informações que vão ajudar os clientes em potencial a superar objeções e decidir comprar - permaneçam.

9. Página de depoimentos

Embora eu recomendo fortemente que você inclua depoimentos em seu site e em outros materiais de marketing online e offline, uma página que reúna todos os seus depoimentos ou um corte transversal dos seus melhores pode ser um recurso valioso para você e seus clientes em potencial.

Essa necessidade é ainda maior se seus produtos ou serviços não se encaixam em sites de avaliação de terceiros. Os clientes em potencial que estão em dúvida quanto a fazer a bola rolar vão querer ver o máximo possível de evidências de que trabalhar com você é a escolha certa. Facilite isso para eles agrupando seus depoimentos em uma única página.

Como você usa depoimentos? Se você tiver um minuto para compartilhar suas experiências, adoraria ler sobre elas nos comentários.

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Imagem da capa por Joseph Kalinowski / Content Marketing Institute