O melhor conteúdo para cada estágio de seu funil de marketing

Imagine isso:

Você passou três anos na sua empresa. Você gosta, está indo bem e começando a se sentir confiante. Não “confie em seu chefe” ou “confie em chegar três horas depois”, mas você está se sentindo muito bem.

Um dia, seu chefe dá a você a responsabilidade de escolher uma solução de automação de marketing. Você tem um orçamento de $ 25.000 por trimestre.

Você simplesmente faz uma pesquisa no Google e escolhe a primeira empresa que aparece? Você escolhe a primeira empresa que lhe faz uma oferta? Você economiza em pesquisar e ler comentários?

Se você está concordando com tudo isso, então você está mentindo . Ou você é um idiota, e como consegue um emprego, de novo ?

Você vai fazer pesquisas. Sua pesquisa envolverá MUITO conteúdo escrito e visual, e você vai absorvê-lo como uma esponja.

Sempre que estiver tomando uma decisão importante que tenha sua reputação ou seu próprio dinheiro em jogo, você não vai concordar nem comprar cegamente.

Seu público-alvo também não vai escolher um parceiro por capricho. Eles provavelmente precisam que você atenda a vários pontos de contato na jornada do comprador antes de se comprometerem.

Primeiro, avalie onde você está

Antes de alterar ou criar uma estratégia de marketing, primeiro analise os dados disponíveis. Para criar um funil de marketing, você precisa de um entendimento íntimo de sua buyer persona, ciclo de vendas e conversões anteriores.

Felizmente, você pode usar seu CRM e Google Analytics para obter insights.

Desenvolva buyer personas

As personas do comprador precisam ser baseadas em dados reais, não em suposições. Se você não desenvolveu personas, pode reunir dados do Google Analytics e do seu CRM para entender seu público atual.

Para aproveitar ao máximo o Google Analytics, certifique-se de que suas conversões sejam rastreadas como metas. Se eles não estiverem sendo rastreados, você terá apenas uma foto dos visitantes do seu site - não dos seus conversores.

No Google Analytics, comece adicionando um segmento avançado que inclui apenas dados daqueles que converteram (conclusões de meta> 0 e transações> 0).

Use relatórios de público , como dados demográficos e geográficos, para entender as características dos conversores anteriores.

Use o relatório Móvel para entender quais dispositivos seus conversores estão usando.

Em seguida, navegue até a seção Conversões no Google Analytics. Visualize o relatório Caminho reverso da meta (encontrado em Metas) para entender quais páginas os usuários estavam visualizando antes da conversão - era um estudo de caso específico ou uma página de serviço específica?

Visualize os relatórios de funis multicanais (também localizados em Conversões) para entender como diferentes canais contribuem para as conversões.

A visualização do relatório dos principais caminhos de conversão destacará os caminhos comuns que os usuários estão percorrendo antes da conversão. Se 90% dos conversores estão descobrindo o site originalmente por meio da pesquisa orgânica, mas não convertem até que sejam veiculados um anúncio de remarketing nas redes sociais, você pode ter uma ideia do que está funcionando.

Os relatórios de intervalo de tempo e tamanho da página explicam quanto tempo levou para os visitantes converterem, o que dá a você uma compreensão de quanto tempo e conteúdo foram necessários antes que os usuários se sentissem confiantes o suficiente para expressar externamente o interesse.

Em seguida, vá para seu CRM para descobrir os tipos de indivíduos envolvidos na tomada de decisão de compra de seu serviço / produto.

Quanto tempo demorou para fechar a venda?

Conforme sua indústria e serviços evoluem, você desejará revisitar suas buyer personas continuamente para entender o que pode ter mudado.

A responsabilidade pela compra do que você oferece agora é atribuída a um CFO em vez de a um CEO? Aprenda que tipos de reuniões geralmente precisam acontecer para que uma venda seja fechada.

Acho incrivelmente perspicaz quando os clientes fornecem uma lista das principais empresas com as quais gostariam de trabalhar, semelhante a uma abordagem de marketing baseada em contas. Isso nos permite pesquisar a estrutura organizacional e os influenciadores no LinkedIn e começar a ter uma ideia de quem pode estar envolvido na tomada de decisão de compra.

Quem precisamos atrair? Estamos olhando para CEOs ou colaboradores individuais?

Como o marketing de conteúdo se encaixa na jornada do comprador?

Na Brafton, criamos conteúdo para cada parte do funil.

Quer o seu ciclo de vendas seja de dois dias ou dois anos, o conteúdo em uma variedade de formas é usado para atrair, converter, fechar e encantar.

De acordo com uma pesquisa do Content Marketing Institute em 2017, 92 por cento das empresas veem o conteúdo como um ativo comercial.

Está comprovado que o marketing de conteúdo atrai novos usuários, cria confiança, ajuda na conversão e conduz os usuários desde a conversão até a compra.

Qual tipo de conteúdo é bom para cada etapa do funil?

Para atrair novos usuários, o conteúdo precisa ser focado no problema que os usuários estão enfrentando e deve responder às perguntas que os usuários estão fazendo. O conteúdo deve então ser distribuído por meio de canais de mídia social.

Nesse ponto, os usuários ainda estão na fase de conscientização e não estão interessados ​​em ser vendidos para mais do que você gostaria que um cara aleatório conversasse com você no bar.

Transforme novos usuários em visitantes usando conteúdo educacional e informativo na forma de:

• Blogs.
• Infográficos.
• Blogs de vídeo.
• Mídia social.

Para converter visitantes, use ativos para download protegidos por trás de uma página de destino de conversão. O conteúdo bloqueado precisa fornecer novas informações que os usuários não poderiam encontrar em outro lugar. Nesse ponto, os usuários sabem qual é o seu problema e estão ativamente procurando maneiras de resolvê-lo.

Transforme seus visitantes em conversores usando:

• eBooks.
• Livros brancos.
• Guias de instruções.
• Testes interativos.

As empresas B2B com longos ciclos de vendas sabem que os usuários não convertem imediatamente.

Para estimular os visitantes e ficar sempre em primeiro lugar, use táticas de distribuição, como:

• E-mail marketing e campanhas de gotejamento.
• Anúncios de retargeting.
• Mídia social.

As campanhas de e-mail devem ser personalizadas. Forneça aos usuários conteúdo relevante para o ativo com o qual eles se engajaram originalmente.

Pergunte a si mesmo:

Com base no seu conhecimento do seu público-alvo e da jornada do comprador, o que precisa acontecer para que eles tenham confiança em meus serviços? O que eles precisam apresentar internamente para seguir em frente?

Certifique-se de ter conteúdo compartilhável para ajudar o cliente em potencial enquanto ele prossegue com as conversas internas.

O conteúdo que pode ser fornecido a leads qualificados pode assumir a forma de:

• Uma página.
• Vídeos animados.
• E-books promocionais relacionados a serviços.

Para fechar o negócio, estudos de caso e depoimentos são a melhor forma de comprovar o conceito.

Os depoimentos em vídeo são especialmente poderosos, pois mostram o quão satisfeitos e comprometidos seus clientes estão em mostrar seus serviços. Conectar clientes em potencial com os defensores da marca aumenta a confiança deles de que você oferece a solução para os problemas deles.

Para concluir

Na próxima vez que você tiver a tarefa de tomar uma decisão importante no trabalho, ou da compra igualmente estressante de uma nova TV, observe as etapas que você segue.

Os consumidores, independentemente do setor, precisam das mesmas coisas: prova de conceito, informações facilmente acessíveis e um senso de confiança.

O conteúdo fornece todos os itens acima.