As quatro métricas do funil de vendas com as quais você deve se preocupar

Eu amo o Yelp.

Eu o uso para mais do que encontrar restaurantes próximos para meus desejos insaciáveis ​​do momento. Também adoro ler as críticas negativas (e muitas vezes hilárias). É um dos meus prazeres culpados.

Quer se trate de um cliente insatisfeito com uma reclamação legítima, uma classificação ruim de alguém que acabou de acordar do lado errado da cama naquela manhã ou um proprietário disparando de volta em uma crítica ruim, as classificações de uma e duas estrelas fornecem um pouco de humor para o meu dia.

(Há até um Tumblr dedicado a avaliações horríveis do Yelp . Divirta-se.)

E, claro, às vezes me sinto mal por essas empresas que estão recebendo. Mas então penso: de que outra forma eles saberão como está seu desempenho?

Felizmente, para os profissionais de marketing, há mais para descobrir como suas campanhas estão funcionando do que depender de sites de avaliação como o Yelp (embora o feedback do cliente sempre seja uma parte importante de qualquer empresa em todos os departamentos).

Os profissionais de marketing têm métricas.

Mas, só porque você tem essas métricas, não significa que você as está analisando corretamente.

Caso em questão: muitos departamentos de marketing não trabalham em estreita colaboração com suas equipes de vendas para determinar as taxas de conversão de referências de sites. Se você não está olhando para esses dados, de que outra forma saberá como está o desempenho de suas iniciativas, como estão atraindo clientes em potencial e como os estão convertendo em clientes?

É tudo uma questão de comunicação com suas equipes de vendas e, sim, às vezes um pouco de análise de números. Aqui está o que você precisa saber como profissional de marketing.

Compreender o funil de vendas

Claro, você tem seu próprio funil de marketing com o qual se preocupar, mas se você não tiver um conhecimento básico de como os clientes em potencial estão se movendo em seu departamento de vendas, suas campanhas não terão resultado.

É aqui que entra o funil de vendas.

Cada funil é diferente dependendo da empresa, mas, em geral, é mais ou menos assim:

Via Channel Pro Network

À primeira vista, isso parece muito semelhante a um funil de marketing de conteúdo.

Mas você já se sentou com sua equipe de vendas para discutir quais interações eles estão tendo com as pessoas em cada etapa do funil?

Você pode especular sobre o que os usuários desejam ou precisam em termos de conteúdo de sua marca. Mas, no final das contas, é a equipe de vendas da sua empresa que está falando com esses usuários. O que está levando cada pessoa de “estranho” a “cliente”?

Tente comparar o funil de marketing com o funil usado pelo departamento de vendas. Pergunte se a sua ideia de “lead” corresponde ou não ao que um vendedor consideraria um “lead”. Existe algum outro tipo de desconexão acontecendo entre os dois funis? Aprimorar esses pontos problemáticos em potencial e resolvê-los significa que há menos risco de qualquer confusão ou falha de comunicação no futuro e coloca suas equipes de marketing e vendas na mesma página.

Essas métricas são importantes

Obter uma imagem mais clara do funil de vendas é apenas a primeira etapa para trabalhar com seu departamento de vendas. E não é uma rua de mão única. Você confia nas vendas e as vendas dependem de você.

Em seguida, você precisa determinar o desempenho do seu conteúdo e o que está atraindo as pessoas ao seu site. Seus vendedores podem ajudá-lo a descobrir esses pontos de dados cruciais.

Mas muitos profissionais de marketing ficam presos à quantidade de métricas disponíveis. Aqui estão aqueles com os quais você deve se preocupar e por quê:

1. Duração média do ciclo de vendas: seja curto ou longo, você precisa saber o tempo médio que um cliente potencial leva para se tornar um cliente. Conhecer os pontos de contato que os usuários experimentam ao interagir com sua marca dá a você uma ideia de como fornecer conteúdo em cada etapa do funil para manter a venda potencial ativa na mente de um cliente em potencial.

2. Leads qualificados: Isso remete ao que foi dito acima. Um profissional de marketing terá uma ideia diferente do que é um lead e de um vendedor. Ao falar com seu departamento de vendas, fale sobre o que é um lead qualificado para marketing, que geralmente é alguém que expressou interesse em uma demonstração ou em marcar uma chamada, mas não está pronto para comprar. Por sua vez, peça à sua equipe de vendas para instruí-lo sobre o que eles consideram um lead qualificado para vendas. Esses são os usuários que estão mais adiantados na jornada do comprador e mais perto de fazer uma compra. Definir essas métricas reduz o estresse e a confusão entre os departamentos e garante que você esteja fornecendo o conteúdo certo para cada lead.

3. Tamanho médio do negócio: digamos que a equipe de vendas feche dois negócios: um é de $ 12.000 e o outro é de $ 8.000. Isso significa que o tamanho médio do negócio é de US $ 10.000. Por que isso é importante? Bem, como profissional de marketing, você precisa saber para quem direcionar o conteúdo e qual é o valor ideal de cada negócio. Observe atentamente os dados. Eles são menores em tamanho? Ou o departamento de vendas está atrás de negócios maiores? Descubra o que eles desejam atingir e adapte seus recursos de conteúdo para isso.

4. Taxa de conversão do site: esta métrica é talvez a mais importante de saber, pois é um indicador claro do desempenho do seu conteúdo. É fácil calcular: se você tiver 100 leads entrando em seu site e cinco deles fecharem, você terá uma taxa de fechamento de referência de 5 por cento. Para se aprofundar ainda mais para descobrir quanto vale cada lead, multiplique a taxa de fechamento pelo tamanho médio do negócio. Portanto, se você pegar o tamanho médio do negócio de $ 10.000 de cima e multiplicar pela taxa de fechamento de 5%, cada lead vale $ 500. Converse com sua equipe de vendas para determinar os números exatos sobre esses pontos de dados e descubra qual é o objetivo de descobrir como você pode melhorar sua estratégia de conteúdo para atingir esses objetivos.

Taxa de conversão de leads = (número total de leads) / (número de leads que fecham)

Exemplo → 100 leads totais / 5 leads que fecham = 5% de taxa de conversão de leads

Custo por lead = (tamanho médio da transação) x (taxa de conversão de lead)

Exemplo → $ 10.000 tamanho médio do negócio x 5% de taxa de conversão de lead = $ 500 de custo por lead

A comunicação contínua é crucial

Se você deseja garantir que seu conteúdo continue a gerar leads e a converter clientes em potencial, faça do alinhamento entre marketing e vendas uma prioridade. Descobrir o que funciona e o que não funciona com a equipe de vendas só vai te ajudar em suas futuras campanhas de conteúdo.

No entanto, manter as linhas de comunicação abertas é uma via de mão dupla .

Os vendedores estão na linha de frente com os clientes em potencial, conversando e ouvindo perguntas ou objeções o dia todo. O marketing é falar para o público, portanto, os vendedores são um grande recurso para os profissionais de marketing entenderem com quem devem falar e com o que essas pessoas se preocupam.

Ao mesmo tempo, dê à equipe de vendas o que ela precisa - além de leads, é claro.

Dê a eles os recursos de marketing e a experiência de que precisam para fechar negócios, alerte-os sobre as tendências de mercado que você percebeu e forneça os diferenciais que fazem sua marca se destacar da concorrência. Essas são todas as coisas de que os vendedores precisam para fechar negócios com sucesso.

No final das contas, o objetivo dos departamentos de marketing e vendas é atrair novos clientes informados e satisfeitos. É uma parceria entre marketing e vendas, não uma competição.