Os 10 principais KPIs para avaliar o desempenho geral de marketing

Você tem seu site e contas de mídia social prontos. Você investiu tempo e dinheiro em seu conteúdo e no alinhamento de sua estratégia de marketing com os objetivos de sua empresa.

Agora, você quer ver alguns resultados! Mas, como você pode medir efetivamente o ROI de suas campanhas de marketing? Afinal, você precisa ter a prova do sucesso de suas campanhas. Os principais indicadores de desempenho (KPIs) são a solução!

Os KPIs mostram se você está indo na direção certa para atingir seus objetivos de marketing. Eles atuam como diretrizes para atingir seus objetivos.

Porém, existem várias métricas em sua campanha que você pode acompanhar. É por isso que é importante saber quais KPIs são melhores para avaliar seu desempenho de marketing.

Objetivos de marketing e KPIs

Os objetivos de marketing definem o que sua empresa precisa alcançar por meio da estratégia de marketing. Cada um dos objetivos deve ser pertinente às metas de sua empresa.

Então, o que constitui uma boa meta de marketing? O método SMART nos ajuda a definir metas:

• S - Específico : conciso e fácil de entender.
• M - Mensurável : Com critérios específicos que medem o andamento de cada meta.
• A - Alcançável : Alcançável e não impossível de alcançar.
• R - Realístico : Ao alcance, realista e relevante.
• T - Cronometrado : Com um cronograma definido que inclui uma data de início e uma data alvo. O objetivo é criar um senso de urgência.

Veja como alinhar cada um de seus KPIs de marketing e metas SMART:

• Centralize cada KPI em torno de uma meta específica.
• Certifique-se de que cada KPI seja mensurável.
• Confirme se cada um dos KPIs é alcançável e realista.
• Atribua um prazo específico para atingir o KPI.

A relevância do marketing para a empresa

O marketing é importante porque atrai clientes! É um conceito muito mais amplo do que a mera publicidade. O marketing é todo o processo de escolha, precificação e promoção de seus produtos. Isso resulta nos seguintes benefícios para as empresas:

• Informa : O marketing pode informar seus clientes sobre como você pode resolver seus problemas. Por meio de seu conteúdo, você pode comunicar suas soluções, missão e visão da empresa.
• Envolve : O marketing mantém sua empresa na mente dos clientes em potencial. Ele pode transformar seus clientes e seguidores em fãs leais que apoiarão sua marca. Ao se envolver em diferentes canais, você fica em contato com seu público-alvo.
• Constrói credibilidade : sua credibilidade é vital para o sucesso do seu negócio. Uma promoção forte e confiável indica que sua empresa é confiável. Seja por meio de uma campanha por e-mail ou mídia social, a voz da sua marca ajuda você a estabelecer credibilidade com o cliente.
• Vende Produtos : Hoje em dia você não pode vender seu produto sem que ninguém saiba. Por meio do marketing, você pode aumentar o alcance de sua marca e atrair mais atenção para seus produtos.
• O crescimento das empresas : marketing é como você atrai e mantém clientes. Uma estratégia de marketing adequada geralmente leva a um ROI positivo e ao crescimento do negócio.

Importância do marketing para os clientes

Veja por que seu marketing é tão importante para seus clientes atuais e potenciais:

• Conectividade global : a tecnologia moderna facilita mais trocas de marketing do que nunca. Se o cliente quiser comprar um produto, ele pode visitar seu site ou acessar sua conta nas redes sociais e fazer o pedido, é simples assim.
• Conscientização do produto : Fazer com que o produto seja reconhecido é o principal objetivo do marketing. Portanto, quando os clientes aprendem sobre um determinado produto, geralmente isso é resultado de atividades de marketing.

KPIs para avaliar o desempenho de marketing

Se você não atingir os benchmarks certos para o seu marketing, algo está errado com sua estratégia ou você não sabe como avaliar suas campanhas. É aqui que entram os KPIs de marketing. Existem vários KPIs importantes que você deve acompanhar para conduzir uma campanha de marketing lucrativa:

1. Visitas ao site

Você deve ter investido muito tempo e recursos em sua presença na web. A próxima etapa lógica é aproveitar ao máximo e maximizar seu ROI no processo.

Seu público

Um dos principais itens a serem medidos em seu site é o seu público. Com o Google Analytics, você pode rastrear sessões de usuários, visitantes únicos, bem como visitantes novos e recorrentes de seu site.

Ao medir usuários e sessões, você pode determinar se aumentou sua audiência e a taxa em que a audiência aumenta.

Fontes de tráfego

Além de rastrear seu público, é importante avaliar como os visitantes chegam ao seu site. Eles vêm do Google? Dos seus canais de mídia social? O boletim informativo por e-mail? Um anúncio de pagamento por clique?

O Google Analytics agrupa seus visitantes em diferentes categorias com base em dados demográficos, geografia, interesses, etc.

Além disso, o GA segmenta seus visitantes por origem / meio de canais de tráfego e muito mais. Existem várias fontes de tráfego para gerar visitas ao seu site:

• Orgânico : tráfego gerado por palavras-chave relevantes do setor e da marca.
• Referências : tráfego proveniente de sites vinculados ao seu site.
• Direto : tráfego gerado digitando seu URL no navegador.
• Email Marketing : Tráfego gerado por links em mensagens de email marketing.
• Tráfego pago : tráfego que vem como resultado de anúncios em mecanismos de pesquisa PPC.
• Mídia social : tráfego que chega ao seu site por meio de postagens em plataformas de mídia social.

Taxa de rejeição e tempo médio da sessão

Quanto mais tempo os visitantes navegam em seu site, maiores são as chances de comprarem seu produto. Se alguém se rebela, provavelmente não está interessado ou um fator relacionado à experiência do usuário o afastou.

Se o seu site for amigável e relevante, as pessoas ficarão mais tempo. Eles podem não comprar imediatamente, mas quanto mais tempo permanecerem em seu site, maiores serão as chances de comprarem.

2. Conversão de marketing por email

A taxa de conversão de email marketing é a porcentagem de usuários que concluem a ação desejada quando abrem seu email. A maneira mais simples de calcular é com a seguinte fórmula:

Conversão de Email Marketing = Número de Conversões / Número de Emails Entregues x 100

A importância da conversão de email marketing como um KPI é fundamental para sua estratégia de marketing. Ao converter usuários por e-mail, você constrói relacionamentos com os clientes e interage com eles ao mesmo tempo.

3. Leads qualificados de marketing

Com funis de vendas complexos e situações que você encontrará em suas campanhas, é importante definir quais são seus leads qualificados de marketing (MQLs).

A Hubspot define MQL como:

“Um lead considerado com maior probabilidade de se tornar um cliente em comparação com outros leads com base na inteligência de lead, geralmente informada por análises de loop fechado”.

Existem duas maneiras principais de determinar se um lead pode se tornar seu cliente:

• Classificação : usando sua persona de cliente ideal para criar uma lista de compradores direcionados para sua empresa. Isso é especialmente benéfico para empresas B2B onde trabalham apenas compradores totalmente qualificados.
• Marketing : Trazendo tráfego para suas páginas de destino, onde as pessoas deixam suas informações de contato. Deixar suas informações de contato pode indicar que eles desejam saber mais sobre seus produtos, o que os qualifica para futuras interações de marketing.

Ao avaliar os MQLs, o segredo é segmentar aqueles que são leads prontos para vendas e continuar a comercializar seus produtos para eles.

4. Lead qualificado de vendas de atividades de marketing

Um lead qualificado para vendas (SQL) é definido como:

“Um cliente em potencial que foi pesquisado e verificado - primeiro pelo departamento de marketing de uma organização e depois por sua equipe de vendas - e é considerado pronto para a próxima etapa do processo de vendas. Um SQL demonstrou intenção de comprar os produtos de uma empresa e atendeu aos critérios de qualificação de liderança de uma organização que determinam se um comprador é adequado ”.

O texto acima explica exatamente o que precisa acontecer para um lead regular se tornar um SQL. Dedicar algum tempo para qualificar leads melhorará simultaneamente seu processo de gerenciamento de leads e sua taxa de fechamento.

5. Custo de aquisição do cliente

O custo de aquisição do cliente é o preço para persuadir os clientes em potencial a comprar seu produto. A fórmula para calcular o custo de aquisição do cliente é:

(O total de todas as despesas de vendas e marketing) / (Número de clientes adquiridos)

Por exemplo, se suas despesas totais de vendas e marketing por mês forem de $ 25.000 e você tiver 200 clientes como resultado disso, o custo de aquisição do cliente será de $ 125.

Os valores do numerador e do denominador devem usar a mesma duração de tempo.

Seu custo de aquisição de cliente também pode incluir o seguinte:

• Salários para vendedores e pessoal de marketing.
• O equipamento que seus vendedores usam.
• O sistema e software de CRM que sua equipe de marketing e vendas usa.
• Atividades de publicidade e marketing direto.
• Descontos de preço.

Existem muitas despesas adicionais que o custo de aquisição do cliente pode incluir e que não estão listadas acima. Para calcular o CAC corretamente, cada despesa deve ser adicionada ao numerador da equação.

6. Pontuação Net Promoter

O Net Promoter Score (NPS) é um índice que vai de -100 a 100 que dimensiona a prontidão dos clientes para endossar seus produtos ou serviços. Você pode pedir a seus clientes que classifiquem em uma escala de 11 pontos a chance de recomendar seu produto ou serviço a um amigo ou colega. Com base na resposta deles, você pode categorizar seus clientes nas três categorias a seguir:

• Detratores : Eles forneceram a você uma pontuação menor ou igual a 6. Isso significa que eles não estão particularmente entusiasmados com seu produto. Eles não comprarão novamente e podem prejudicar a reputação da sua empresa por meio do boca a boca negativo.
• Passivos : os passivos dão uma pontuação de 7 ou 8. Eles gostam de seu produto / serviço até certo ponto. Mas, dada a oportunidade, eles optarão por um de seus concorrentes. Eles não falariam mal da sua empresa, mas também não o recomendariam.
• Promotores : os promotores sempre respondem 9 ou 10. Eles adoram seus produtos e serviços. São eles que o recomendam a outros compradores em potencial.

O NPS é determinado subtraindo a porcentagem de clientes que são detratores da porcentagem que são promotores . Se cada um de seus clientes der a você uma pontuação menor ou igual a 6, isso resultará em um NPS de -100. Por outro lado, se seus clientes classificassem você com 9 ou 10, o NPS seria próximo a 100.

O NPS ajuda você a entender seus clientes-alvo e ver como eles respondem às suas campanhas de marketing. Seu objetivo deve ser ganhar clientes fiéis que se tornarão promotores da marca, em vez de compradores ocasionais.

7. Retenção de clientes

A taxa de retenção de clientes (CRR) é a porcentagem de clientes que você mantém como clientes regulares ao longo do tempo. Ele responde como suas estratégias de retenção estão funcionando. Quanto mais alta for a taxa de retenção de clientes, mais sucesso você terá em mantê-los.

CRR é calculado de acordo com a seguinte fórmula e variáveis:

Taxa de retenção de clientes (CRR) = {Número de clientes (final do período) - Número de clientes adquiridos (durante todo o período)} / Número de clientes (início do período)

Estudos demonstraram que apenas um aumento de 5% no CRR pode aumentar seus lucros de 25% para 95%! Para aumentar seu CRR, você precisa ir além e superar as expectativas de seus clientes.

8. Valor vitalício do cliente

O valor de vida útil do cliente (CLV) é a quantia que você espera que seus clientes gastem em seus produtos durante toda a vida útil. É uma estimativa do lucro proveniente da relação empresa-cliente. Isso deve ajudá-lo a descobrir se um cliente será lucrativo a longo prazo.

Em geral, CLV é uma estimativa do lucro que vem do relacionamento empresa-cliente. Isso deve ajudá-lo a descobrir se um cliente será lucrativo para sua empresa a longo prazo.

A maneira mais fácil de determinar o CLV é de acordo com a seguinte fórmula:

CLV = valor médio de uma compra X número de vezes que o cliente vai comprar a cada ano X duração média do relacionamento com o cliente (em anos)

Então, por exemplo, se você tem uma loja de equipamentos esportivos, um goleiro que compra luvas regularmente de você pode valer a pena:

$ 150 por par de luvas X 4 pares por ano X 8 anos = $ 150x4x8 = $ 4.800

Por outro lado, um goleiro amador da liga de domingo valeria a pena:

$ 50 por par de luvas mais baratas X 1 par por ano X 3 anos = $ 50x1x3 = $ 150

É claro qual é o cliente-alvo em que você precisa se concentrar.

O cálculo do CLV também pode ajudá-lo a determinar:

• O tipo de produto que os clientes com maior CLV desejam.
• Os produtos / serviços que terão a melhor rentabilidade.
• Quais são seus tipos de clientes mais lucrativos?

Investir seu tempo e recursos nos clientes mais lucrativos é a chave para o crescimento do negócio. A seguir estão algumas técnicas comprovadas para manter seus melhores clientes e aumentar o CLV no processo:

• Facilite a devolução do que compraram de você. Se sua política de devolução for rígida, você reduzirá as chances de eles comprarem de você novamente.
• Estabeleça datas de entrega razoáveis ​​e entregue em excesso de acordo com as expectativas dos clientes.
• Incentive compras repetidas, recompensando seus clientes mais leais.
• Faça upsell para aumentar o valor de cada transação do cliente.
• Interaja com seus clientes. Torne mais fácil para eles interagirem com você também.

9. Taxa de fechamento

A taxa de fechamento é uma medida de sua eficiência de marketing e vendas. É determinado pela divisão do número de negócios fechados pelo número de clientes em potencial com os quais sua equipe trabalhou. Se você conseguiu fechar 20 negócios dos 40 com os quais estava trabalhando, isso significa que a taxa de fechamento é de 50%.

Ao calcular sua taxa de fechamento, você descobrirá onde pode melhorar suas vendas. Só isso é ótimo! Mas, se você quiser crescer ainda mais, precisa comparar sua taxa de fechamento com os benchmarks e metas do setor.

Para isso, a HubSpot criou a ferramenta de comparação Taxa de fechamento de vendas. Você pode usá-lo para medir sua taxa de fechamento em relação a 8.900 outras empresas de 28 setores diferentes.

10. ROI de marketing

Calcular o ROI de marketing pode ser um desafio. Isso é especialmente verdadeiro para empresas que possuem fórmulas e algoritmos de ROI complicados. Medir o ROI de marketing requer paciência. Você precisa medir meses, até um ano, para ver se sua campanha foi lucrativa.

A maneira mais simples de estimar o ROI de marketing é:

(Crescimento de vendas - Custo de marketing) / Custo de marketing = ROI

Quando você está focado no crescimento das vendas, o objetivo de seus esforços de marketing deve ser aumentar seus leads qualificados em vendas. Você precisa avaliar o valor desses leads multiplicando o crescimento do lead pela sua taxa de conversão histórica. Se você não pode aumentar seu ROI, pode estar usando a abordagem de marketing errada.

Empacotando

Agora que equipamos você com os dez principais KPIs para avaliar seu desempenho geral de marketing, é hora de analisar suas campanhas e otimizá-las para um ROI mais alto.

Avalie e aprenda com cada um dos KPIs acima. Use-os não apenas para suas campanhas de marketing, mas também para avaliar como você faz negócios. Quando os números não se somam, resolva os problemas antes que atrapalhem seu marketing, vendas e crescimento de negócios.