O que é prova social e como usá-la?
Publicados: 2020-12-17Todos os clientes são diferentes. Eles têm educação, gênero, idade, necessidades, profissão diferentes e assim por diante. Mas todos os clientes têm algo em comum: eles precisam de uma prova social para tomar uma decisão de compra.
Por que tenho que comprar esta TV? Por que preciso do isolamento de sua varanda? Por que devo escolher esta loja? Você pode encontrar uma variedade de preocupações e medos entre as muitas perguntas de um cliente potencial. Quando a prova social está disponível, ela pode ajudar o cliente a tomar uma decisão.
O que é prova social?
A prova social é uma forma de reconhecimento público ou avaliação da qualidade e confiabilidade de um produto / serviço que influencia as ações de uma pessoa em particular. É uma opinião de grupos de pessoas / clientes que forma uma determinada atitude na consciência. A maioria das pessoas aceita a prova social como algo ao qual devem prestar atenção. No entanto, nem todos os métodos dessa técnica psicológica afetarão seu público.
Imagine que você está na página de destino bonita, funcional e informativa. Você gosta, mas ainda não sabe se compra o produto / serviço ou não. O que pode pressioná-lo a tomar uma decisão positiva? Depois de chegar à seção de revisão e ver as palavras de aprovação de um especialista do setor - você tomará a decisão de solicitar um produto ou serviço.
Por exemplo, no site de um estilista de cabeleireiro está uma crítica em vídeo de uma cliente satisfeita, que mostra como a estilista resolveu um problema com seu cabelo e agradece pelo trabalho maravilhoso que fizeram. Após tal prova social, muitas mulheres certamente vão querer pedir ajuda a esse especialista.
Este é um exemplo padrão para a esfera B2C, mas no B2B esse princípio também funciona. Vamos supor que sua empresa esteja procurando um especialista para organizar uma campanha publicitária no Instagram ou Facebook. Você vê o comentário de um líder reconhecido em seu nicho, que agradece uma determinada agência e descreve suas realizações por meio da campanha publicitária. A parcela de inveja, entusiasmo e desejo de obter o mesmo resultado impressionante dita seus próximos passos.
Por que a prova social funciona?
O homem é um ser social. O complexo trabalho conjunto levou a humanidade à prosperidade. Graças a isso, o comportamento de outras pessoas e o cumprimento das normas ganharam um significado especial e levaram à formação de poderosos gatilhos sociais.
Quando nos encontramos em circunstâncias desconhecidas, somos guiados pelo comportamento dos outros. Em marketing, esse mecanismo tem aplicações diretas e óbvias. Mostrando as preferências de outros clientes, você motiva o visitante a explorar as posições mais populares, aumentando assim a probabilidade de compra.
O uso de prova social às vezes levanta questões éticas, porque sob sua influência uma pessoa pode mudar seu comportamento. Em primeiro lugar, certifique-se de que o impacto no cliente será positivo. Muitos usuários apreciam sinceramente a prova social, que ajuda a fazer melhores escolhas.
As redes sociais há muito deixaram de ser apenas um lugar de comunicação. É a fonte de coleta de informações relevantes e honestas. Feedback positivo ou negativo no Facebook, Instagram e outras redes sociais são eficazes para o segmento B2B, especialmente no LinkedIn.
Exemplos de prova social B2B
Os especialistas destacam o grande número de exemplos existentes que você viu, ouviu e talvez até mesmo usou intuitivamente. Abaixo estão as provas sociais mais eficazes e populares.
Avaliações de Clientes
Curto, escrito de forma simples - tais comentários parecem reais e, portanto, convincentes. Os comentários são colocados nas páginas de destino na seção apropriada, para produtos específicos, em uma página separada do site ou plataforma de negociação.
A avaliação acima atende a todos os critérios descritos a seguir: Responde a todas as dúvidas que o cliente tiver. Ele dá números exatos - 2 horas e 15 minutos economizados. Isso já é uma vantagem significativa para a empresa. Outro momento importante é a pessoa que deixou o feedback - o diretor de criação da empresa, que com certeza entendeu a pergunta.
As resenhas na página de destino são a forma mais eficaz de prova social. Todos os visitantes chegam geralmente à página principal de um site. Portanto, é necessário considerar cuidadosamente que feedback fornecer aos visitantes e como criar designs confortáveis para melhorar as taxas de conversão.
Idealmente, as avaliações devem atender aos seguintes critérios:
- O texto ou vídeo descreve o principal problema que preocupa a maioria dos clientes.
Deve ficar claro que o problema foi resolvido. - O feedback é de um cliente real.
- Deve confirmar e descrever como o problema é resolvido pelo produto / serviço.
- Outros problemas que um cliente potencial gostaria de resolver também podem ser mencionados na análise.
A revisão deve ser tão abrangente e detalhada quanto possível para que os leitores possam entender que foi escrita por um cliente real que usou pessoalmente o produto ou serviço. Também é importante fornecer o máximo de detalhes possível sobre a identidade do escritor.
Use as seguintes dicas:
- Diga quem é essa pessoa (nome, ocupação, cargo).
- Para qual empresa ele ou ela trabalha (relevante para organizações B2B).
- A revisão deve definir os benefícios exatos de trabalhar com sua empresa.
- Foto do comentarista.
A análise de vídeo é uma prova social ainda mais poderosa, pois pode fornecer aos clientes muito mais informações. Os critérios de qualidade para revisão de texto também funcionam bem para uma revisão de vídeo.
Parceiros e certificados
Parceiros e certificados são provas sociais intuitivas. Quando o usuário vê logotipos de parceiros, links para redes sociais, ícones de estatísticas no site, ele percebe a empresa de forma mais confidencial. Tais elementos do site influenciam perfeitamente a reputação da marca e cultivam a fidelidade dos visitantes.
Fonte: seranking.com
Quanto mais sólidos os parceiros, mais confiança o cliente tem na expertise da empresa. A presença de parceiros no segmento B2B atesta a experiência, conexões e expertise da empresa. É por isso que a maioria dos sites B2B coloca logotipos de empresas famosas com as quais trabalharam, sem deixar espaço para as menos famosas. Isso nem sempre é uma boa prática, pois se o público-alvo do seu site B2B for de pequenas e médias empresas, há mais chances de eles trabalharem com empresas / agências não famosas do que com empresas famosas.
Os certificados são igualmente importantes. Se sua empresa atua em setores regulamentados. Eles adicionam credibilidade ao seu site, demonstrando que sua empresa atende aos requisitos do governo ou de organizações de padrões internacionais, como ANSI ou ISO.
Muitas empresas / agências B2B passam em diferentes cursos para atualização de habilidades. É mais confortável trabalhar com especialistas que conhecem as últimas tendências. Para provar que os profissionais da empresa têm conhecimento, muitas empresas B2B colocam certificados sobre aprovação de cursos no site.
Fatos e figuras
Está provado que os números dão credibilidade a qualquer conteúdo. Ao contrário de palavras como “muito”, “pouco”, “suficiente”, “insuficiente”, dão ao leitor uma ideia precisa da quantidade. Por exemplo, cada pessoa tem seu próprio conceito de “caro” e “barato”, então é melhor especificar o valor do produto.
Os dados numéricos são amplamente usados em vendas B2B. Pode ser o número de mercadorias que a empresa vendeu ou o número de clientes que usaram o serviço. A ideia é mostrar a um potencial cliente quantas pessoas já estão trabalhando na empresa e que experiência ela tem.
Fatos breves como “estamos no mercado há 20 anos”, “cooperamos com 155 países”, “desenvolvemos 527 aplicações” têm um impacto muito forte nas decisões do cliente.
Fonte: BidSketch.com
O Bidsketch tem uma página de destino que mostra o lucro total gerado pelos clientes por meio de seus serviços. Isso prova a eficiência da Bidsketch pelo sucesso de seus clientes.
O próximo exemplo é do serviço Basecamp. Eles colocaram o número de empresas que se registraram em seu serviço na última semana. Isso permite que os visitantes saibam que o Basecamp está realmente em demanda.
Estudos de caso
Os estudos de caso são uma ferramenta muito poderosa para o crescimento do lucro no segmento B2B. Ao publicar estudos de caso em seu site, uma empresa mostra sua competência. Os estudos de caso são um formato bastante popular de prova social hoje - empresas falam sobre projetos de sucesso, provando seu profissionalismo.
Isso é o que deve estar presente em tal artigo:
- Quem é seu cliente.
- Com que tipo de problema ele ou ela veio até você.
- Como você os ajudou.
- Que benefícios o cliente obteve.
Ao escolher um tópico para falar, certifique-se de que os clientes em potencial sejam capazes de ver a solução para seu problema. Também é ótimo quando esse artigo é escrito por um redator profissional - uma pessoa que conhece perfeitamente o seu próprio trabalho.
Como escrever estudos de caso B2B: um guia prático
Os estudos de caso de negócios são muito úteis porque fornecem muitos detalhes importantes. Os exemplos de negócios geralmente demonstram os benefícios da colaboração e não sobrecarregam o cliente com detalhes desnecessários, mostrando se o produto / serviço se aplica ao ambiente do cliente potencial.
Tentar convencer os clientes B2B, não é suficiente escrever apenas sobre a resolução de problemas bem-sucedida. Os clientes precisam entender totalmente o seu serviço antes mesmo de entrar em contato com a equipe de vendas. Seus estudos de caso devem ir além do padrão “Sobre a empresa”, problema, solução, benefício. Mais detalhes precisam ser fornecidos para que o cliente possa determinar se sua solução pode ser aplicada às especificidades de seu negócio.
Como escrever um estudo de caso para uma empresa WordPress
Menções na mídia
Mencionar sua empresa na imprensa é uma prova social muito eficaz. Ainda tem um grande impacto no público B2B.
Fonte: mytime.com
A captura de tela mostra que várias mídias on-line conhecidas escreveram sobre essa empresa, ou pelo menos a mencionaram em seus materiais. Não é fácil obter artigos de jornais ou spot de televisão, especialmente para start-ups. É por isso que eleva automaticamente a empresa aos olhos de potenciais clientes.
Claro, mencionar a empresa em qualquer mídia é uma vitória, mas seria melhor obter publicações especializadas para escrever sobre a empresa primeiro. É muito mais fácil chegar às suas páginas, então você tem mais chance de atrair a atenção dos usuários-alvo.
O Efeito Ferriss
Michael Elsberg em seu artigo para a Forbes pediu aos leitores que passassem em um pequeno teste. Ele fez a pergunta: “Qual desses métodos vai trazer vendas máximas para o seu livro?” e sugeriu três respostas:
a) um vídeo de três minutos no noticiário da CNN;
b) um artigo de 1.000 palavras no New York Times;
c) um post de convidado no blog de Tim Ferris.
Se você acha que a resposta é c, você está certo. Tim Ferriss é conhecido na América como escritor, palestrante e investidor de sucesso. Ele publicou um livro sobre gerenciamento eficaz do tempo e divisão do trabalho: “The 4-Hour Workweek: Escape 9-5, Live Anywhere, and Join the New Rich”.
O importante aqui é que antes de o livro ser publicado, Tim não era conhecido por muitas pessoas. Blogueiros simples, com os quais o autor se comunicava por meio de mensagens pessoais, fizeram deste livro um best-seller. Eles aconselharam suas audiências. Este exemplo prova que a prova social é mais importante do que a TV e a imprensa.
Pensamentos finais
A prova social é um truque de vendas muito poderoso em marketing. Avaliações legais de clientes, estudos de caso, parceiros e certificados, menções na mídia, fatos e números - tudo isso ajudará a convencer um cliente potencial a fazer a escolha certa na esfera B2B.
A análise profunda de produtos ou serviços é um argumento de vendas B2B muito poderoso. Por exemplo, muitas agências globais especializadas em marketing realizam um trabalho analítico anual e resumem a eficácia de certos métodos de marketing.
A prova social é um fator importante que ajuda a converter visitantes em clientes. Isso envolve algumas tentativas e erros para ver o que funciona melhor para o seu site. Portanto, experimente vários tipos de prova social em diferentes variações para descobrir o que funciona melhor para você.
Os especialistas aconselham limitar o número de fatos, números e outras provas. Se cada página de destino consistir em exemplos diretos, seus clientes em potencial podem suspeitar ou duvidar dessa perfeição.
A prova social é uma tática de venda muito poderosa no marketing de conteúdo. Avaliações legais e convincentes, histórias interessantes - tudo isso ajudará a convencer um cliente em potencial da escolha certa.
Emma Lee
Autor Convidado