3 razões pelas quais suas estratégias de geração de leads estão falhando

Publicados: 2021-07-14

Se sua empresa tem dificuldades com a prospecção, há uma grande possibilidade de você ser culpado de um ou mais desses erros de estratégia de geração de leads

Gerar novos leads por meio de marketing de conteúdo, SEO e publicidade foi (e sempre será) a principal prioridade de qualquer equipe de marketing. Isso é o que impulsiona seu negócio em direção ao crescimento contínuo - mas muitos profissionais de marketing acham que a busca constante por novos clientes e clientes em potencial é extremamente desafiadora e desgastante.

De acordo com o relatório de pesquisa da HubSpot, gerar mais tráfego e novos leads continua sendo um grande desafio de marketing ano após ano, com mais de 60% das equipes afirmando que é a parte mais difícil de seu trabalho.

Principais desafios de marketing

[Fonte da imagem]

Infelizmente, isso leva muitos profissionais de marketing a inventar desculpas para a falta de resultados. Muitos culpam a falta de financiamento, a equipe é muito pequena ou a equipe de vendas está perdendo o controle ao acompanhar e nutrir os leads.

Mas a verdade é que os profissionais de marketing têm mais ferramentas e recursos do que nunca para descobrir e se conectar com clientes em todo o mundo - então, por que tantas empresas estão lutando para gerar oportunidades de conversão qualificadas?

Se sua empresa tem dificuldades com a prospecção, há uma grande possibilidade de sua equipe ser culpada de um ou mais desses erros de estratégia de geração de leads.

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1. Você não entende realmente o seu público

Entender seu público é a base básica de qualquer estratégia de marketing. Mas, infelizmente, muitas equipes de marketing estão simplesmente errando o alvo.

Muitas equipes têm apenas uma ideia geral das pessoas em seu mercado-alvo - ou conhecem os dados básicos, como faixa etária, localização geral ou até mesmo renda familiar média.

Mas você realmente entende a intenção por trás de suas ações?

Por que eles precisam do seu produto e o que os fará querer comprar especificamente da sua marca?

Um aspecto importante da intenção é compreender os motivos subjacentes que levam as pessoas a fazer uma compra. Geralmente, existem três razões principais:

  1. Necessidade
  2. Custo
  3. Associação de marca

Para cobrir suas bases, é melhor criar conteúdo focado no público que atinja todas essas três marcas.

Uma ótima maneira de fazer isso é aproveitar as avaliações para criar um conteúdo confiável que direcione os clientes ao seu site. As avaliações ajudam a atingir todos os três incentivos porque mostram aos novos clientes por que eles precisam comprar algo e se vale a pena o preço, ao mesmo tempo que melhora a reputação da sua marca.

O varejista de joias online, The Pearl Source, usou essa estratégia integrando avaliações e depoimentos em seu site para estabelecer a prova social por meio de avaliações verificadas. Isso também ajudou o site a ter uma classificação mais elevada nos SERPs e a gerar mais leads - especialmente porque a grande maioria dos clientes busca ativamente avaliações ao fazer uma compra em uma nova empresa.

Testemunhos da The Pearl Source

As análises online parecem estar cada vez mais eficazes quando se trata de influenciar as decisões de compra. Embora não tenhamos uma bola de cristal que nos diga o futuro, podemos dizer com confiança que um forte sistema de gerenciamento de revisão de clientes será um fator importante na obtenção de leads em um futuro previsível.

2. Você está usando dados de palavras-chave desatualizados

Outro erro mortal, cometido por muitas equipes de marketing, é negligenciar o direcionamento de palavras-chave.

Geralmente, as equipes conduzem pesquisas de palavras-chave uma vez, para que tenham uma ideia geral das frases e palavras que geram tráfego relevante - e, a partir de então, farão o possível para incorporá-las a todo o conteúdo.

Infelizmente, a pesquisa de palavras-chave não é um projeto único; você precisa atualizar constantemente sua lista de palavras-alvo para ver se há novas maneiras de atrair leads por meio de diferentes tipos de consultas.

É importante saber quais métricas realmente devem ser observadas ao conduzir uma pesquisa de palavras-chave. Embora o volume de pesquisa seja importante, não é necessariamente o fim de tudo - especialmente se você estiver tentando atingir mais grupos de nicho.

Não se esqueça de medir:

  • Dificuldade de palavra-chave
  • Valor da palavra-chave no CPC (custo por clique)
  • Intenção de palavra-chave
  • Palavras-chave relacionadas

Por exemplo, digamos que sua loja online comercialize equipamentos de ginástica internos e geralmente se destine a academias familiares ou privadas.

Por meio de algumas pesquisas de palavras-chave, você descobre que há um aumento de consultas de indivíduos com academias em casa que desejam comprar um item - como uma esteira. Portanto, você precisaria realizar pesquisas mais profundas para ver os tipos de pesquisas que esse público de nicho está realizando para encontrar esses itens, como:

  • Equipamentos de ginástica para casa
  • Onde posso comprar uma esteira?
  • As melhores esteiras para ginástica doméstica

tendências do Google

Sem conduzir uma pesquisa consistente de palavras-chave, você provavelmente estará perdendo segmentos de público-alvo valiosos e leads em potencial. Você também deve verificar sua lista anterior de palavras-chave para ver quais termos não estão mais gerando leads de conversão e considere a remoção ou reformulação do conteúdo.

3. Suas equipes de vendas e marketing não estão alinhadas

Um dos principais motivos pelos quais seus leads simplesmente não estão convertendo é porque há uma desconexão entre as equipes de marketing e vendas.

De acordo com a pesquisa do Super Office, quase um terço das equipes considerou um desafio garantir que todos os leads fossem alimentados com acompanhamentos - isso superava até mesmo o fechamento desses negócios.

Parte mais desafiadora do processo de vendas

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A falta de alinhamento pode significar que muitos de seus leads simplesmente escapam - e todo o trabalho árduo de sua equipe de marketing é desperdiçado! Mas, de acordo com o relatório da Act-On, as empresas com um sólido alinhamento de vendas e marketing têm 67% mais chances de converter leads e eram, em média, 27% mais lucrativas.

Para atingir o alinhamento, é melhor utilizar tecnologia integrada que monitora todas as interações para que as equipes de vendas e marketing saibam exatamente como nutrir leads específicos.

Tecnologia de vendas integrada

Por exemplo, a empresa de SaaS B2B Kapost usou essa estratégia para alinhar seus planos de jogos de incentivo às vendas com seu conteúdo de marketing. Um vendedor falou com um cliente potencial que tinha algumas perguntas sobre o software da Kapost e como ele poderia ajudar seus negócios. O associado respondeu às suas perguntas por telefone, mas viu que não havia conteúdo atual sobre esses tópicos disponível em seu site.

O vendedor registrava as informações da chamada em seu sistema integrado de CRM e compartilhava os dados com a equipe de marketing - que criava um novo conteúdo para resolver o problema. O associado de vendas foi capaz de enviar por e-mail esse novo conteúdo para o cliente potencial original e também usá-lo para futuras interações de vendas.

Fale sobre alinhamento incrível!

Conclusão

Não deixe que as desculpas atrapalhem suas estratégias de geração de leads. Pode haver uma razão muito simples pela qual seus números estão lutando!

Felizmente, esses erros comuns são bastante fáceis de reconhecer e corrigir - e você pode esperar ver recompensas quase imediatamente.