Cele mai bune 12 tactici de marketing SaaS pentru creșterea afacerilor

Din ce în ce mai multe companii intră pe piața Software-ului ca serviciu (SaaS), care este definit ca:

[A] model de distribuție software în care un furnizor terț găzduiește aplicații și le pune la dispoziția clienților prin Internet. SaaS este una dintre cele trei categorii principale de cloud computing, alături de infrastructură ca serviciu (IaaS) și platformă ca serviciu (PaaS).

Conform Statista, dimensiunea totală a pieței SaaS a crescut de la 105 miliarde de dolari în 2017 la 116 miliarde de dolari în 2018. Mai mult, este de așteptat să ajungă la 132 de miliarde de dolari până în 2020.

Este important să înțelegeți călătoria clienților SaaS înainte de a învăța aceste tactici, deoarece trebuie să vă aliniați activitățile de marketing în raport cu călătoria specifică a clienților din acest spațiu. În marketingul SaaS, călătoria cumpărătorului constă din următoarele etape:

• Conștientizare
• Considerare
• Decizie
• Retenţie
• Pledoarie

Sursă

Trebuie să vă folosiți tacticile de marketing în consecință. De exemplu, cu excepția cazului în care un cumpărător este conștient de software-ul dvs., acesta nu îl va achiziționa. În mod similar, pentru clienții dvs. existenți, trebuie să aveți o strategie pentru a-i reține.

Iată 12 dintre cele mai bune tactici de marketing SaaS care educă, alimentează și convertesc utilizatorul pentru a deveni un avocat al mărcii.

1) Profitați de puterea marketingului de conținut

Pentru companiile SaaS, este important să educați clientul despre modul în care funcționează software-ul și care sunt avantajele acestuia. Marketingul de conținut poate ajuta la educarea, atragerea și convertirea publicului chiar și pe un buget strict de marketing.

Urmați sfaturile de mai jos pentru a avea strategia perfectă de marketing pentru conținut SaaS:

• Pregătiți o listă de cuvinte cheie pe care clienții le pot introduce atunci când caută software-ul dvs. Creați pagini care să răspundă exact nevoilor lor, astfel încât să înceapă să se claseze mai sus în motoarele de căutare. Puteți utiliza un instrument precum instrumentul Alexa pentru dificultatea cuvintelor cheie pentru a identifica cuvintele cheie legate de nișa dvs.:

• Creați cărți electronice, cărți albe, postări sociale etc., pentru a vă sensibiliza la software-ul dvs. și a fi perceput ca un expert din industrie.

• Educați clienții actuali și potențiali și arătați-le modul în care software-ul dvs. rezolvă problema lor. Creați webcast-uri, podcast-uri și ghiduri de specialitate pentru a permite prospecților să înțeleagă mai bine cât de eficient este software-ul dvs. pentru punctele lor de durere.

• Creați comparații ale furnizorilor, studii de caz și mărturii pentru a ajuta clientul să vă aleagă software-ul atunci când se află în procesul de a decide dacă îl cumpără sau nu.

• Creați conținut personalizat pentru fiecare tip de client în funcție de locația, poziția de serviciu, obiceiurile de cumpărare, nevoile etc.

Dive Deeper: Cum să construiți o strategie de marketing de conținut de înaltă performanță

2) Concentrați-vă pe SEO pentru a genera oportunități organice

Calitatea traficului organic joacă un rol important atunci când vine vorba de marketingul SaaS și aici este util SEO. SEO vă poate ajuta să generați o mulțime de clienți potențiali relevanți și să se convertească cu ușurință.

Companiile SaaS trebuie să facă față unor provocări unice, dar există modalități eficiente de a le rezolva. Iată câteva dintre cele mai bune tactici SEO de utilizat în cadrul marketingului SaaS:

• Descoperiți cuvintele cheie pe care potențialii dvs. le folosesc deja pentru a căuta soluții la problemele lor. De exemplu, dacă vindeți un software de căutare a e-mailurilor, atunci oamenii ar putea folosi interogarea de căutare „găsiți adresa de e-mail” pentru a găsi software-ul care se potrivește nevoilor lor. Puteți descoperi cuvinte cheie asociate folosind sugestiile de căutare de la Google. Cheia aici este să găsiți cât mai multe cuvinte cheie pe care potențialii dvs. le folosesc sau pe care ar putea să le folosească pentru a vă găsi software-ul. Inutil să spun că trebuie să creați o mulțime de linkuri de înaltă autoritate pentru ca site-ul dvs. să fie clasat pe primul loc pentru toate aceste cuvinte cheie căutate.

• Creați bannere personalizate cu Apeluri la acțiune (CTA) care îi conving pe vizitatori să se înscrie pentru o perioadă de încercare gratuită. Ori de câte ori un vizitator aterizează pe pagina dvs. de web, cu siguranță doriți ca aceștia să ia măsuri și nu există o modalitate mai bună pentru companiile SaaS de a înregistra acțiunile utilizatorilor decât de a încuraja vizitatorii să se înscrie pentru încercarea gratuită a software-ului dvs. Trebuie să afișați bannere pe fiecare pagină a site-ului dvs. web, inclusiv pe blogul dvs., deoarece aici vine cea mai mare parte a traficului organic. Aruncați o privire la imaginea de mai jos care afișează bannere personalizate în partea dreaptă pentru înscrierea utilizatorilor:

• Asigurați-vă că viteza site-ului dvs. web este cât mai rapidă, deoarece oamenilor nu le place să aștepte. Timpul ideal de încărcare pentru o pagină web este de doar 2 secunde, deci trebuie să depuneți toate eforturile pentru a menține timpul de încărcare a paginii sub 2 secunde pentru conversii maxime. Există mai multe sfaturi pe care le puteți folosi pentru a îmbunătăți viteza site-ului dvs.

• Utilizați un design de site receptiv, astfel încât site-ul dvs. web să se încarce perfect, indiferent de dispozitivul pe care un potențial client îl folosește pentru a vă vizita site-ul.

• Perfecționați SEO-ul tehnic și utilizați cuvinte cheie în locurile potrivite. Trebuie să utilizați cuvântul cheie principal în titlu, descriere, în titlurile H1 și în primul paragraf al corpului conținutului. De asemenea, utilizați sitemap-uri, marcarea corectă a schemei, paginile AMP, eticheta canonică corectă și navigarea corectă.

Aflați mai multe:

• Cum (și de ce) să creați o structură de conținut eficientă pentru o mai bună clasare
• Ghid pentru începători pentru utilizarea corectă a etichetelor Rel pentru a îmbunătăți clasamentul site-ului dvs.
• 9 tehnici SEO eficiente pentru a genera trafic organic
• Anatomia unei strategii eficiente de generare a plumbului SaaS
• 3 pași pentru creșterea ratelor de conversie SaaS cu educația clienților

3) Obțineți ajutorul publicității plătite (PPC)

Publicitatea cu plată este una dintre cele mai bune modalități de a genera clienți potențiali chiar din prima zi. Prin urmare, este una dintre cele mai bune tactici de marketing pentru dezvoltarea afacerii. Iată câteva sfaturi pe care trebuie să le urmați pentru a genera numărul maxim de clienți potențiali din publicitatea plătită:

• Știm cu toții că plata pe clic (PPC) este costisitoare și dacă vizați cuvinte cheie cu concurență ridicată, atunci costul pe clic (CPC) va fi mult mai mare, ceea ce vă va consuma tot bugetul PPC. Prin urmare, este mai bine să vizați cuvinte cheie cu concurență redusă și să oferiți conținut descărcabil în schimbul unei înregistrări. De asemenea, utilizați aceste instrumente de top pentru a gestiona și optimiza cu ușurință campaniile dvs. PPC.

• Rulați campanii de postare sponsorizate pe Facebook, Instagram, LinkedIn sau pe piețe precum BuySellAds. Acest lucru vă va ajuta să vă maximizați înscrierile la un buget limitat. Postările sponsorizate sunt ideale pentru creșterea gradului de implicare cu un anumit conținut și puteți direcționa oamenii către site-ul dvs. (mai degrabă decât să le dați like sau să distribuiți postarea dvs.).

• Faceți publicitate software-ului dvs. în Rețeaua de display Google, deoarece sumele CPC licitate în Rețeaua de display sunt mai mici în comparație cu Rețeaua de căutare Google. Puteți ajunge la un număr de clienți potențiali calificați difuzând anunțuri video în Rețeaua de display. Graficul de mai jos de la WordStream sugerează că suma CPC medie pentru rețeaua de căutare este de 2,32 USD, în timp ce în Rețeaua de display este de aproximativ 0,58 USD:

• Rulați anunțuri Gmail și ajungeți la potențialii care primesc e-mailuri de la concurenții dvs. Acest lucru vă va ajuta să ajungeți la persoanele pe care concurenții dvs. le vizează deja și va crește șansele de conversie.

• Rulați campanii de remarketing pe canal, astfel încât cel mai relevant anunț să fie văzut de utilizatori. De exemplu, dacă utilizatorul se află în etapa de mijloc a pâlniei, atunci rulați un anunț care le oferă o demonstrație gratuită a produsului. Acest lucru va crește, de asemenea, șansele de conversie.

• Rulați anunțuri cu plată pe Quora, deoarece mai puține companii îl folosesc în prezent, astfel încât concurența este redusă, în timp ce potențialul de conversii este mare. Quora, popularul site cu întrebări și răspunsuri populat și organizat de comunitatea sa de utilizatori, are un public larg și oamenii caută soluții la întrebările / problemele lor specifice. Puteți difuza reclame native care imită întrebările frecvente adresate de publicul dvs. și vă puteți promova software-ul ca răspuns la întrebarea:

Dive Deeper: 5 sfaturi SEO pe care trebuie să le cunoașteți pentru a reuși în campania dvs. PPC

4) Folosiți e-mail marketing pentru succesul dvs.

Marketingul prin e-mail este una dintre cele mai potrivite strategii de marketing din toate timpurile, iar acest lucru este valabil și pentru companiile SaaS. Marketingul prin e-mail ajută la fidelizarea clienților, deci aceasta este strategia de utilizat în etapele ulterioare ale pâlniei, cum ar fi păstrarea și susținerea clienților.

Canva oferă o modalitate excelentă de a permite clienților să își împărtășească realizările pe canalele lor de socializare. Ca oameni, natura noastră este să ne prețuim realizările și să le împărtășim cu alții și ne place când oamenii ne aplaudă eforturile. Această psihologie este folosită foarte bine de Canva. Ei trimit e-mailuri de apreciere clienților lor, ceea ce reprezintă un mod minunat de a-și păstra clienții existenți și de a-i face pe noi pe parcurs:

Aflați mai multe:

• Cum se utilizează personalizarea pentru a spori impactul marketingului prin e-mail
• Mituri și adevăruri de marketing prin e-mail: cum să vă îmbunătățiți strategia de marketing prin e-mail
• 14 moduri de a porni campania de marketing prin e-mail mobil
• Marketing prin e-mail vs. Marketing prin chatbot: confruntarea finală

5) Oferiți o încercare gratuită a produsului dvs.

Dacă încă nu sunteți sigur dacă trebuie să oferiți o probă gratuită a produsului dvs. către potențialii dvs., atunci nu fiți! Cu siguranță trebuie să oferiți o încercare gratuită a software-ului dvs., deoarece îi ajută pe utilizatori să înțeleagă modul în care funcționează software-ul dvs., cum își rezolvă problemele și le oferă un motiv solid să se aboneze la produsul dvs.

Acum, există un pic de suspans pentru perioada de încercare gratuită și anume: nu oferiți toate caracteristicile pe care le are produsul dvs., deoarece acest lucru nu va convinge persoana să se aboneze la produsul complet prezentat.

Încercările gratuite funcționează ca o strategie excelentă de marketing, dar trebuie să vă gândiți de două ori la cum să le oferiți potențialilor dvs.

6) Curățați formularele de înregistrare

Toate formularele de înregistrare au același scop: înscrierea persoanelor la serviciu. Este cel mai important element al întregului dvs. site web, deoarece aici se întâmplă conversiile.

Oamenilor nu le place să completeze formulare de înregistrare lungi sau complicate și vor sări atunci când se confruntă cu ele. Trebuie să creați formulare curate și simple și să mențineți cererile de informații la minimum.

Nu puteți reuși cu eforturile dvs. de marketing decât dacă proiectați un formular de înregistrare fără fricțiuni, deoarece acestea sunt utilizate ca pagini de destinație PPC și, de asemenea, pentru a converti vizitatorul organic sau social.

Urmați practicile de mai jos pentru proiectarea formularului de înregistrare perfect:

• Răspundeți la întrebarea: De ce ar trebui vizitatorul să se înregistreze pentru serviciul dvs.? Avantajele oferite ar trebui să fie prima linie a conținutului. Aruncați o privire la pagina de înregistrare de mai jos a Vimeo; serviciul evidențiază toate avantajele oferite în partea dreaptă a paginii și solicită informații în partea stângă a paginii:

• Nu este nevoie să adăugați câmpuri care nu sunt marcate ca fiind necesare. MailChimp oferă clienților săi o pagină de înscriere fără probleme, care are doar 3 câmpuri: e-mail, nume de utilizator și parolă. În funcție de serviciul pe care îl oferiți clienților, încercați să solicitați minimul de informații din formular, deoarece acest lucru îi va ajuta să se înscrie rapid.

• Pentru o înscriere rapidă, puteți utiliza o fereastră modală („un element care se află deasupra ferestrei principale a aplicației”) la fel cum face Asana:

7) Folosiți conținut Gated pentru a genera clienți potențiali noi și calificați

Înțeleg că conținutul închis nu oferă o experiență excelentă pentru utilizator, dar poate fi foarte util în generarea de clienți potențiali. Pentru a realiza întreaga valoare a traficului generat prin canale organice, sociale și alte canale, trebuie să oferiți conținut gated vizitatorilor dvs.

Conținutul închis este atunci când conținutul este afișat vizitatorului numai după ce și-a furnizat informațiile. Un exemplu de conținut închis este afișat mai jos:

Puteți oferi un ghid PDF, un webinar, o prezentare de partajare de diapozitive, un instrument gratuit sau orice altă resursă pe care publicul dvs. ar putea să o găsească utilă, astfel încât să își schimbe informațiile de plată pentru aceasta.

8) Investiți într-un program de marketing afiliat

Marketingul afiliat funcționează excelent pentru companiile SaaS, deoarece le oferă un flux constant de clienți potențiali. Cel mai mare avantaj pe care îl oferă un program de afiliere este că trebuie să plătiți numai după ce ați închis o vânzare.

Puteți să vă folosiți clienții existenți plătindu-le un comision dacă aceștia sunt capabili să îi trimită pe alții. Nu este o surpriză faptul că clienții fideli sunt capabili să obțină o mulțime de venituri pentru companiile SaaS.

Programele afiliate SaaS au opțiunea de a oferi afiliaților plăți recurente. Aceste plăți motivează afiliații să genereze vânzări maxime, deoarece sunt plătiți în mod regulat atâta timp cât clientul rămâne la companie.

Dive Deeper: De ce marketingul afiliat este o opțiune excelentă pentru start-up-uri

9) Upsell și Cross-Sell

Atât vânzarea încrucișată, cât și vânzarea în creștere sunt strategii excelente pentru creșterea veniturilor și fidelizarea clienților.

Upsell înseamnă să vindeți un produs mai scump către client (cum ar fi un abonament pentru un an în loc de o lună) și vânzarea încrucișată înseamnă vânzarea altor produse suplimentare împreună cu produsul principal (cum ar fi cumpărarea a 20 de credite suplimentare cu 20 USD când vă abonați timp de 6 luni).

Sursă

Nu este ușor să vindeți încrucișat și să vindeți, deoarece oamenii se comportă diferit în diferite momente ale timpului. Prin urmare, trebuie să studiați în mod eficient comportamentul clienților dvs. anteriori și actuali pentru a-i convinge să cumpere mai mult. Puteți chiar să vă ajutați echipa de vânzări să vizeze clienți specifici pentru a revinde, deoarece clienții fideli sunt mai predispuși să se aboneze pentru perioade mai lungi de timp (spre deosebire de clienții care s-au alăturat recent).

Dive Deeper: Cum să creșteți vânzările de comerț electronic cu marketingul prin e-mail

10) Promovați-vă produsele folosind Marketingul Influencer

Marketingul prin influență funcționează excelent pentru companiile SaaS, deoarece ajută la captarea mai multor fani și creează adepți fideli pentru marcă.

Conceptul este destul de simplu. Colaborați cu influențatori în nișa dvs. și le cereți să vă recomande produsul și să îl partajați cu adepții lor.

Aceasta este una dintre cele mai bune modalități de a câștiga recunoaștere și mai mulți clienți pentru software-ul dvs. Graficul de mai jos arată că oamenii au încredere în recenziile și recomandările de la oameni pe care îi cunosc (sau simt că știu) și acesta este factorul numărul unu pentru câștigarea încrederii:

Aflați mai multe: Ghidul final pentru creșterea afacerii dvs. cu marketingul prin influență

11) Faceți listă pe site-urile de revizuire SaaS

Este 2019 și nu vă puteți aștepta să generați vânzări dacă nu ați făcut eforturi reale pentru a vă marca produsul ca fiind superior atunci când se face o comparație cu concurenții dvs.

Oamenii au obiceiul de a compara software-ul dvs. cu cel al concurentului dvs. și adesea vizitează site-urile de revizuire SaaS pentru a verifica performanța software-ului și a revizui comentariile utilizatorilor existenți.

Din acest motiv, este logic să nu vă listați produsul doar pe site-urile de recenzii SaaS, ci să primiți și cele mai bune recenzii și comentarii de la clienții dvs. Unele dintre cele mai bune platforme în care trebuie să vă listați software-ul sunt furnizate mai jos:

• G2crowd
• Capterra
• SaaSGenius
• Sfaturi software
• Top zece recenzii
• Descoperă Cloud
• Trust Radius

12) Concentrați-vă pe furnizarea unui serviciu excelent pentru clienți

Serviciul dvs. pentru clienți trebuie să fie solid, deoarece majoritatea clienților trec la alte programe din cauza răspunsului slab din partea echipelor de asistență pentru clienți. Dacă trebuie să se creadă statistici, atunci aproximativ 84% dintre clienți sunt frustrați atunci când agentul nu are informații:

Nu vrei ca acest lucru să se întâmple cu compania ta, nu-i așa? Urmați cele mai bune practici de mai jos pentru a oferi clienților dvs. asistență excelentă pentru clienți:

• Link-ul dvs. de asistență pentru clienți sau informațiile de contact ar trebui să fie ușor de găsit. În loc de răspunsuri automate, trebuie să aveți agenți umani care să ajute oamenii. Chatul live poate fi o opțiune bună, dar asigurați-vă că chatbot-urile au toate informațiile necesare legate de clienții cu care discută, altfel oamenii se vor simți frustrați.

• Furnizați întrebări frecvente detaliate și tutoriale de depanare care îi ajută pe utilizatori să găsească o soluție la problema lor cu ușurință și rapiditate.

• Ar trebui să existe mai multe opțiuni de asistență pentru clienți oferite pe fiecare dintre canalele în care ar putea fi prezent clientul, cum ar fi rețelele sociale sau site-ul dvs., dar toate datele de asistență trebuie să meargă într-un singur loc:

• Angajați personalul de asistență potrivit, deoarece angajați neprofesioniști vă pot strica întregul efort. Personalul dvs. ar trebui să fie bine instruit, politicos și răbdător.

• Faceți un lucru important să solicitați clienților dvs. să revizuiască performanța personalului dvs. de asistență. Astfel veți cunoaște performanța agenților dvs. de servicii pentru clienți.

Aflați mai multe:

• De ce ar trebui să utilizați mai multe canale pentru a vă maximiza achiziția clienților
• 6 strategii SEO acționabile pentru un serviciu excepțional pentru clienți
• Ghidul Kick-Ass pentru creșterea recenziilor clienților pentru magazinul dvs. online
• 6 tactici SEO pentru achiziționarea maximă a clienților
• SaaS CAC: Ghid pentru costurile de achiziție a clienților

Gânduri finale

Marketingul SaaS este diferit de cel al altui marketing, dar dacă urmați strategiile potrivite, puteți câștiga cu siguranță mulți abonați pentru produsul dvs. într-un interval scurt de timp. Faceți un lucru important să primiți feedback regulat de la clienții dvs. și să încercați în mod constant să vă îmbunătățiți serviciul pentru clienți, deoarece acest lucru distinge cele mai bune companii de cele satisfăcătoare. De asemenea, concentrați-vă eforturile pe păstrarea clienților, deoarece acest lucru poate schimba jocul în profiturile totale. Marketing SaaS fericit!