21 Tendințe de comerț electronic B2B pentru 2021

Publicat: 2021-06-30

B2B este un sector paradoxal: deși promovează inovații ingenioase, în anumite privințe este, de asemenea, blocat în vechile sale moduri. În ciuda creșterii sale economice spectaculoase, comerțul electronic B2B apare ca datat în ceea ce privește prezența online comparativ cu B2C. Schimbările accelerate în tendințele de marketing și modificarea așteptărilor clienților au făcut din 2021 un punct de cotitură. La ce schimbări ne putem aștepta?

1. M-Commerce

Cu peste jumătate din traficul pe internet provenit de pe dispozitive mobile, e-commerceul mobil B2B va deveni un eveniment obișnuit. Exploatarea avantajelor tipice de comerț mobil va fi o perspectivă atractivă pentru vânzătorii B2B. Pentru a numi câteva: conectare rapidă, notificări push și analiză a datelor.

Unele companii B2B vor alege comerțul m, deoarece le va fi mai ușor să construiască un sistem separat de vânzări online, decât să-și îmbunătățească vechiul sistem. Alte companii vor alege să lanseze direct pe dispozitive mobile, deoarece procesul este mai simplu.

2. Divulgarea prețului

Multe site-uri web B2B par să aibă funcții integrate de comerț electronic, dar marea lor majoritate nu dezvăluie nicio informație de preț. Unele solicită utilizatorului să își creeze un cont și să aștepte aprobarea înainte de a le permite să parcurgă lista de prețuri.

Deși acest lucru îi ajută pe vânzători să își controleze mai eficient gama de prețuri, creează o situație exasperantă pentru cumpărător. Lipsa alternativelor se traduce printr-o lipsă de stimulente pentru a schimba această practică, dar mareele par să se transforme.

În acest sens, au existat presiuni semnificative din partea clienților, iar 2021 va fi un punct de basculare în multe industrii. Vânzătorii B2B care doresc să construiască un site web vor trebui să facă pași decisivi către divulgarea prețurilor pentru a preveni investițiile într-o soluție de comerț electronic, care va fi deja considerată învechită în 2022.

3. Prețuri dinamice

Dilema de stabilire a prețurilor B2B va fi soluționată prin sisteme dinamice de stabilire a prețurilor capabile să încorporeze diverse criterii. Fie că vor fi ghidați de piață, capacitatea de producție sau profilurile clienților, aceste sisteme de prețuri vor merita investiția. Sunt obligați să genereze profit și să ofere companiilor B2B care le-au implementat un avantaj competitiv, deoarece prețurile generate în acest mod vor fi imposibil de copiat.

4. Spotlight On Services

Comerțul electronic B2B este mult mai complex în ceea ce privește procesul de vânzare decât B2C. Atunci când faceți o achiziție de la un vânzător B2B, preocupările și responsabilitățile unui utilizator depășesc simpla nevoie. În afară de obținerea produsului pe care îl caută, trebuie să îl gestioneze și într-un mod care să adauge valoare procesului lor. Acest lucru se aplică și consumabilelor, echipamentelor și materiilor prime.

Atunci când se iau în considerare nevoile utilizatorilor, există un potențial imens de a integra caracteristici utile în aplicațiile de comerț electronic B2B, care pot ajuta la distanțarea unui vânzător în nișa lor. Comerțul electronic B2B va deveni încet un serviciu complex, cu funcții suplimentare.

5. Servicii care oferă valoare adăugată

Site-urile de comerț electronic B2B trebuie să depășească funcția de bază a magazinului și să acționeze ca platforme care pot ajuta la construirea și menținerea relațiilor de afaceri. Pentru a atinge acest obiectiv, companiile trebuie să înceapă să ofere servicii care oferă valoare adăugată produselor lor. Exemplele includ întreținerea, depanarea și repararea.

6. Re-comerț și cumpărați înapoi

După integrarea unui număr semnificativ de utilizatori într-un sistem inteligent, producătorii ar putea începe, de asemenea, să includă produse second hand în oferta lor de vânzare. Pentru majoritatea vânzătorilor B2B, răscumpărarea va fi modalitatea perfectă de a consolida relația cu cumpărătorii lor. Acest lucru va împiedica clienții să meargă la concurenți pentru servicii similare.

7. Modele de vânzare bazate pe servicii de abonament

În anumite nișe, achiziționarea de echipamente specializate va fi înlocuită prin închirierea acestuia cu servicii de întreținere și gestionare incluse în ofertă. În loc de angajamentul de a cumpăra echipamente, clienții vor prefera să primească consultanță cu privire la ce mașină ar funcționa cel mai bine pentru nevoile lor și apoi să o instaleze și să o întrețină de către producător. În acest fel, cumpărătorii câștigă valoare adăugată fără a fi nevoie să vă faceți griji cu privire la costurile și responsabilitățile asociate cu proprietatea și întreținerea.

De exemplu, în loc să cumpere senzori de telemetrie și să angajeze pe cineva care să le monitorizeze, furnizorul le poate instala și monitoriza sute de sisteme de date în același timp pe internet. Beneficiarul va primi doar rezultatele măsurătorilor, în conformitate cu cerințele acestora.

8. Produse standardizate

O altă problemă aparent insurmontabilă în sectorul B2B este diversitatea completă a produselor, care pot fi, de asemenea, personalizate în funcție de numeroase configurații. Consumatorii ar prefera de fapt o experiență de vânzare standardizată pe care ar putea să o înțeleagă mai bine și să se simtă mai controlată.

Încercarea de a oferi utilizatorului o experiență standardizată atunci când plasează o comandă va presiona departamentele legate de produs să dezvolte un proces de reglementare. În multe cazuri, aceasta înseamnă că, în loc să ofere 1 produs cu 10 configurații, vânzătorul va oferi acum 5 cu 2 configurații. Aceasta este o oportunitate uimitoare pentru companiile B2B de a regândi modul în care își folosesc tehnologia în timpul procesului de fabricație.

9. Optimizarea motorului de căutare

Toți cei care rulează un site web sunt preocupați de optimizarea motoarelor de căutare, dar puțini oameni o iau în serios. O strategie SEO solidă este bine organizată și susținută de resurse care pot ajuta proprietarii de site-uri să atingă etape.

În sectorul B2B, SEO obișnuia să fie ceva care se preocupa de întreprinderile mici și mijlocii, în timp ce companiile mai mari câștigau noi clienți prin rețele, telemarketing și târguri din industrie. Pandemia a pus vechile metode de vânzare pe spate, ceea ce înseamnă că mai mulți concurenți își vor canaliza resursele către optimizarea SEO.

Acest lucru este obligat să provoace schimbări în ceea ce privește clasamentul și poziția pe piață, iar instabilitatea ulterioară va duce la creșterea competitivității. Până la sfârșitul anului 2021, companiile B2B vor angaja profesioniști în SEO sau își vor extinde echipele existente pentru a ține pasul.

10. UX mai bun

B2B-Companies-va-angaja-profesioniști-SEO-în-2021

Până în prezent, vânzătorii B2B și-au închis ochii față de UX-ul lor slab performant, prefăcându-se neîncrezător că concurenții lor ar putea să-și braconeze baza de clienți. Această înțelegere greșită este răspândită, dar în mod semnificativ falsă: vânzătorii cu previziune fac investiții semnificative pentru a-și îmbunătăți experiența utilizatorului.

Unii jucători de pe piață încep cu îmbunătățiri timide, cum ar fi actualizarea paletei lor de culori, însă vânzătorii cu o abordare cuprinzătoare sunt obligați să devină puncte de referință și să redefinească importanța UX excelent. Pe multe piețe, puterea de diferențiere a produselor și a prețurilor va scădea progresiv, creând necesitatea unor noi elemente de diferențiere. De ce nu UX?

În 2021 se va lansa multe site-uri web de comerț electronic B2B cu design UX de înaltă calitate. Acestea vor deveni puncte de referință între 2022 și 2024.

11. Proiectare centrată pe utilizator

Dacă sistemele de comerț electronic B2B vor furniza cu succes servicii și o valoare adăugată mai bune, procesul lor de dezvoltare trebuie să se schimbe. În loc să fie pur și simplu controlată de departamentele IT sau de echipele de marketing, operațiunea ar trebui să se concentreze mai mult pe utilizatori și nevoile acestora.

De la conceptualizarea listei cerințelor proiectului până la dezvoltarea de soluții, utilizatorul aparține în centrul întregii proceduri. Această condiție prealabilă s-ar putea dovedi a fi o provocare pentru echipele implicate, deoarece acestea vor fi forțate să schimbe modul lor de lucru. Anumiți membri ai echipei vor primi, de asemenea, noi roluri.

12. Interfețe de programare a aplicațiilor

Utilizarea interfețelor de programare a aplicațiilor în B2B ar fi revoluționară, deoarece acestea sunt capabile să integreze tehnologic sistemele cumpărătorilor și vânzătorilor. 2021 va marca primele încercări de utilizare a API pe mai multe piețe și va duce la creșterea spectaculoasă a celor care reușesc să le folosească bine.

Agenția noastră, Creative Navy, lucrează deja la implementarea unor astfel de soluții în sectoare pe care publicul larg le-ar considera atipice pentru aceste tipuri de dezvoltări: asigurări, IoT și chiar industria alimentară.

13. Importanța datelor

Majoritatea oamenilor asociază comerțul electronic cu ușurința consumatorului, dar cel mai mare avantaj al acestuia sunt datele detaliate despre utilizatori pe care le oferă. În 2021, fiecare proiect de comerț electronic B2B va acorda o atenție specială colectării de date strategice. Acest lucru ajută la pregătirea implementării viitoare a funcțiilor AI.

Analiza datelor va fi unul dintre cele mai puternice stimulente pentru vânzători să renunțe la avantajele secretului prețurilor și la banii economisiți la magazinele electronice care nu sunt performante. Pentru a culege date cu succes, site-urile web B2B trebuie să atragă utilizatori.

14. Analiza clientului

Vânzătorii vor utiliza datele colectate pe site-urile lor web pentru a oferi cumpărătorilor informații despre afacerile lor și schimbările de piață. În 2021, acest lucru va fi încă într-o formă rudimentară, în principal pentru că platformele de comerț electronic B2B nu vor avea încă seturi de date suficiente pentru statistici pertinente.

Indiferent, chiar și primele iterații ale acestei soluții vor arăta oamenilor spre ce scop ar trebui să lucreze împreună. De asemenea, va juca un rol important în schimbarea relației dintre cumpărători și vânzători, creând un standard de cooperare și transparență în ceea ce privește partajarea datelor.

15. Piețe

În B2C, piețele sunt o forță puternică, dar există puține exemple B2B relevante în acest sens. În viitor, piețele vor începe să înlocuiască magazinele producătorilor B2B. Evoluția lor va avea loc pe o piață specializată la un moment dat, luând în considerare complexitatea fiecărei nișe B2B.

Piațele vor fi caracterizate de o experiență superioară a utilizatorului, servicii legate de produse de înaltă calitate și permit clienților să utilizeze soluții mai complexe pentru a-și satisface nevoile.

16. Chatbots

Oferirea de asistență pentru clienți B2B non-stop nu este o faptă ușoară, dar chat-urile sunt acum o soluție mult mai populară datorită funcțiilor lor inteligente îmbunătățite. În absența standardizării produselor, mulți vânzători vor adăuga un chatbot pe site-ul lor web pentru a deservi cât mai mulți oameni posibil.

În 2021, companiile B2B vor începe să își restructureze ofertele într-un mod care le face ușor de trimis printr-un chatbot. Tehnologia Chatbot va evolua într-un ritm rapid prin presiunea din sectorul B2C. În curând, va fi capabil de conversații complexe.

17. Influențatori

Pentru marketerii B2B, factorii de influență au un reprezentant negativ, dar 2020 a marcat creșterea influențatorului LinkedIn. În 2021, această platformă de socializare va deveni mai consolidată, iar companiile vor începe să o folosească mai activ pentru a-și vinde produsele. Vor lansa programe de recomandare și campanii promoționale în jurul ofertelor din magazinele lor electronice B2B. În multe cazuri, acest lucru va necesita schimbări mari în ceea ce privește tehnologia magazinelor.

18. Integrări în rețelele sociale

Împreună cu creșterea influenților LinkedIn, magazinele vor începe să utilizeze integrări de social media. Fie că vor petrece mai mult timp creând conținut partajabil și integrând funcționalități de partajare sau vor permite conectarea cu un cont de social media, vânzătorii B2B devin sociali în 2021.

19. Realitatea Augmentată

Unele nișe ale B2B vor implementa soluții de realitate augmentată pentru a ajuta clienții să aleagă produsul cel mai potrivit pentru nevoile lor. În timp ce la început unele exemple de implementare RA vor fi mai puțin eficiente și nu vor aduce nici o valoare adăugată, altele vor fi revoluționare și vor exercita o influență puternică asupra procesului decizional al cumpărătorului.

RA a trecut printr-o evoluție extraordinară în ultimii ani și în starea sa actuală este potrivit să fie utilizat pentru astfel de aplicații.

20. Videoclipul va deveni norma

În timp ce majoritatea companiilor B2B se vor feri să folosească soluții AR sau VR, formatul video este o poveste cu totul diferită. Este ușor de realizat și se aliniază la așteptările utilizatorilor. Mulți vânzători vor trece de la descrieri slabe de produse la videoclipuri captivante de înaltă calitate.

Noul standard va fi definit de videoclipuri care încorporează macro-uri, fotografii cu drone, mișcare lentă și expirări de timp expresive. S-au dus zilele videografiei plictisitoare, prost filmate.

21. Mai multe imagini uimitoare

B2B este asociat cu un stil robust, auster, în special în comerțul electronic. Dacă efectuați benchmarking competitiv, nu vă mirați dacă multe site-uri web nu au nici măcar fotografii de înaltă rezoluție. Efortul de a pune la punct un stand interesant la un târg industrial va fi acum redirecționat către crearea de imagini captivante pentru produse, care vor fi prezentate având în vedere o narațiune comercială (povestirea mărcii).

Bineînțeles, astfel de imagini și strategii de marketing nu vor merge bine pe un site web cu un design datând de acum două decenii. O mulțime de magazine vor trebui să se reinventeze și să pună în aplicare un stil mai contemporan.