5 capcane de evitat cu echipa dvs. SDR

Publicat: 2021-07-24
Liderii de afaceri riscă să urmărească căderea conductelor de vânzări dacă nu investesc în mod corespunzător în reprezentanții lor de dezvoltare a vânzărilor sau în echipa SDR, avertizează David Dulany, fondatorul Tenbound, o companie specializată în această disciplină.

În ciuda gestionării responsabilităților cheie, cum ar fi prospectarea și stabilirea primului contact cu potențialii cumpărători, el spune că DST nu primesc suficient credit pentru valoarea pe care o oferă agențiilor de marketing. Echipele de conducere trebuie să ia în serios investițiile în DST sau să riște să piardă oportunități.

Dulany, care a fost co-autor al cărții The Sales Development Framework , s-a așezat recent alături de directorul de clienți Vendasta, George Leith, în cadrul unui podcast recent Conquer Local, pentru a explica rolul SDR-urilor și a celor mai mari greșeli pe care le fac directorii companiei cu strategia lor de dezvoltare a vânzărilor. .

Puteți asculta podcastul complet sau puteți citi un rezumat al discuției de mai jos.

Cuprins

  • A 101 pe SDR-uri
  • Capcana # 1 - Angajarea SDR-urilor înainte de a-și configura procesele
  • Capcana # 2 - Angajarea fără un manager SDR cu experiență
  • Capcana # 3 - Utilizarea datelor nestructurate
  • Capcana # 4 - Nu aveți un script sau o strategie de intrare pe piață
  • Capcana # 5 - Setează-l, uită-l, apoi critică-l

A 101 pe SDR-uri

Geneza SDR-urilor ca rol poate fi urmărită înapoi în sectorul tehnologic, dar conceptul de dezvoltare a vânzărilor se extinde rapid în mai multe industrii, inclusiv agenții digitale, spune Dulany.

În mod tradițional, un agent de vânzări gestionează o afacere de la un capăt la altul, gestionând totul, de la apeluri la rece la executarea contractelor și oferind asistență continuă clienților. Dezavantajul acestei abordări este că aceștia petrec prea mult timp în prospectare și asistență pentru clienți, mai degrabă decât să câștige oferte și să genereze venituri.

Companiile de software au reinventat acest proces prin introducerea SDR-urilor, care se ocupă de o responsabilitate cheie și lucrează alături de directorii de cont și departamentul de succes al clienților, ca parte a unei strategii de vânzare cu trei direcții.

„Echipa de dezvoltare a vânzărilor se concentrează cu laser pe efectuarea prospecțiunilor, efectuarea apelurilor la rece, urmărirea tuturor clienților potențiali de intrare și asigurarea faptului că calendarele echipei executive ale contului sunt pline și că există o mulțime de întâlniri de afaceri noi în orice moment. Așadar, este un lucru important în industria tehnologiei și în prezent crește în afara tehnologiei ”, explică el.

Dulany spune că SDR-urile sunt de obicei angajate atunci când o companie trebuie să sprijine un agent de vânzări care nu mai are capacitatea de a găsi noi clienți și de a oferi servicii post-vânzare. Acesta este un lucru bun, deoarece înseamnă că sunt ocupați și competenți la încheierea tranzacțiilor.

El adaugă că valoarea SDR-urilor este sporită de pandemie, deoarece reprezentanții au trebuit să re-instrumenteze și să afle cum să se conecteze virtual cu potențialii.

„Ei își dau seama cum să iasă digital în aceste zile și să bată la uși pentru a crea afaceri pentru companie. Așadar, dacă vă uitați la calendarul dvs. și vă petreceți tot timpul în închiderea activităților și desfășurarea de demonstrații și lucruri, ar putea fi timpul să vă gândiți la echipa de dezvoltare a vânzărilor ca la generatorul dvs. de conducte ”, spune Dulany.

Fie că vă gândiți să stabiliți o nouă strategie de dezvoltare a vânzărilor sau căutați să maximizați rezultatul echipei dvs. actuale de SDR, Dulany îndeamnă liderii de afaceri să evite să cadă în cinci capcane comune.

rap # 1 - Angajarea SDR-urilor înainte de a-și configura procesele

Cea mai mare greșeală pe care o fac companiile este aceea de a nu stabili procese, proceduri și obiective adecvate înainte de a angaja DST.

„CEO-urile angajează adesea pe cineva și îl păstrează în poziția SDR cu unele instrumente tehnologice și unele date și lucruri de genul acesta, le verifică din listă și se întorc făcând tot ceea ce făceau. Mișcare greșită ”, spune Dulany.

Cum să eviți această capcană

Dulany înțelege că poate dura ceva timp organizațiilor să se unească și să-și pună la punct strategia de dezvoltare a vânzărilor, mai ales dacă sunt o startup.

Dar el recomandă cu tărie să aveți sisteme de așteptare clare și așteptări în avans și să stabiliți:

  • Ce anume va face DST în fiecare zi
  • Ce este o cantitate realistă de apeluri și urmăriri de efectuat
  • Ce se poate face pentru a ajuta DST să înțeleagă afacerea, produsele și clienții
  • Care sunt obiectivele lor

„Nu poți atinge o țintă pe care nu o poți vedea și nu vrei să spui cuiva că compania ta merge pe Lună și, de altfel, trebuie să faci 150 de apeluri telefonice pe zi. ' Este o situație oribilă, pentru că te vei întoarce la planșa de desen și ar putea avea nevoie să găsești pe altcineva. Deci, trebuie să aveți acest proces în jos ", spune el.

Capcana # 2 - Angajarea fără un manager SDR cu experiență

Următoarea eroare semnificativă pe care o face Dulany majoritatea companiilor este de a „ieși ieftin” prin angajarea unui angajat junior ca prim SDR și sperând că acea persoană va face lucruri grozave.

Acest lucru nu funcționează aproape niciodată, deoarece nu există înlocuitor pentru experiență. De fapt, întreprinderile pot ajunge să piardă timp și bani cu un reprezentant fără experiență, care nu generează suficienți clienți potențiali calificați și care se luptă să lucreze eficient cu echipa, deoarece nu au îndrumare și îndrumare adecvate.

Stressed salesman
Cum să eviți această capcană

„Vă sugerăm să întoarceți această abordare prin primirea unui jucător-antrenor bun la început, care să fi construit programe SDR în trecut și să poată intra și nu doar să facă apeluri și să vă contacteze potențialii și lucruri precum asta dintr-o perspectivă individuală a colaboratorului, dar poate scrie și manualul și poate scrie procesele și începe să construiască imediat acea structură internă pentru tine ”, spune Dulany.

Odată ce ai un manager SDR cu experiență care a pus bazele strategiei tale de dezvoltare a vânzărilor, poți adăuga apoi personal subaltern pentru a-ți extinde eficiența.

Capcana # 3 - Utilizarea datelor nestructurate

Ați putea avea cel mai mare produs din lume, dar afacerea dvs. nu va câștiga bani dacă nu știți cui să le vindeți. Dulany spune că fondatorii companiei ignoră adesea pasul crucial de a avea o listă de perspective valoroase gata de plecare, astfel încât SDR-urile să poată începe să lovească telefoanele.

El observă că companiile stau adesea pe comori de „date nestructurate” cuprinzând clienți potențiali vechi și potențiale conturi noi. Dar problema cu aceste date este că nu oferă SDR-urilor o idee despre cum să prioritizeze perspectivele de la cel mai valoros la cel mai puțin valoros.

Cum să eviți această capcană

Dulany recomandă calibrarea sau construirea datelor într-un mod care să susțină capacitatea de a conduce conversații cu cei mai valoroși clienți potențiali. Acest lucru ar putea fi realizat, de exemplu, prin angajarea unui consultant sau sarcina unui specialist în operațiuni pentru a reorganiza datele în conformitate cu strategia de informare a afacerii dvs.

„Așadar, vă voi da un exemplu. Vrem să apelăm la toate companiile Inc. 5000 companii care au mai mult de 100 de angajați și cresc cu 100%. Tot ce avem nevoie este o listă a acelor companii și apoi a unei persoane care lucrează acolo care ar putea fi interesată de produsul nostru. Dacă dați asta unui consultant, obțineți lista înapoi, atunci DST-urile dvs. sunt gata să plece în loc să fie nevoite să o facă singure ”, spune el.

Capcana # 4 - Nu aveți un script sau o strategie de intrare pe piață

Agenția dvs. ar putea avea un proces remarcabil, un manager SDR cu experiență și o listă structurată de clienți pentru a începe să contactați. Dar dacă nu aveți un mesaj de vânzări clar și consecvent, este posibil să fiți mai puțin eficienți în conversia prospecților în clienți potențiali calificați decât dacă aveți un script în loc.

În timp ce multe companii recunosc beneficiile unui script sau punctelor de discuție pentru apelurile de vânzări, greșeala pe care ajung să o facă este să creadă că este doar sarcina echipei de vânzări să vină cu acest document. Acest lucru riscă să nu surprindă toate mesajele și întrebările esențiale pe care SDR-urile le pot întâlni în timpul unui apel.

Go to market sales script
Cum să eviți această capcană

Dulany sugerează că perspectivele de conversie SDR se îmbunătățesc foarte mult atunci când toate părțile interesate cheie, inclusiv fondatorii companiei, colaborează cu echipele de vânzări, marketing și produse și contribuie la scenariu.

El adaugă că întreprinderile nu ar trebui să facă greșeala de a gândi la un script ca ceva care restricționează SDR-urile în conversații rigide și robotice cu potențialii. Este un ghid.

„Trebuie să aveți cel puțin o ipoteză dacă începeți un program SDR. „Aceasta este ceea ce credem pe baza oricăror dovezi pe care le aveți. Aceasta este ceea ce credem că ar funcționa la un apel, într-un e-mail sau dacă discutați online. Acesta este modelul care credem că va funcționa. Haideți cel puțin să reducem acest lucru, astfel încât să îl puteți spune într-un mod natural, apoi să ieșiți și să începeți testarea rutieră. Să vedem dacă funcționează și să începem să monitorizăm succesul ”, spune Dulany.

Capcana # 5 - Setează-l, uită-l, apoi critică-l

Ultima capcană majoră pe care Dulany o vede companiile care se încadrează este neglijarea strategiei lor de DST.

„Îl numim, îl setăm, îl uităm, apoi îl criticăm. Deci, dacă rezultatele nu sunt de la echipa SDR, există o mulțime de indicii care se întâmplă, deoarece se află între diferite departamente. Aveți marketing, vânzări și toate aceste departamente diferite, iar echipa SDR este o țintă ușor de vinovat atunci când lucrurile merg prost ”, spune el.

Cum să evitați această capcană

Dulany spune că cele mai de succes companii încorporează „managementul de proiect” ca o mantră în programele lor de dezvoltare a vânzărilor. Agențiile ar trebui să urmărească succesul strategiei lor de DST și să caute să aducă îmbunătățiri continue pentru a-și menține canalul de vânzare.

„Trebuie să existe cineva care să efectueze testarea continuă A / B a mesajelor, a scriptului și a tonului, și toți acei factori diferiți care determină creșterea conversiei dintr-o conversație într-o întâlnire de vânzări într-o tranzacție de canalizare într-o tranzacție închisă afacere ”, spune el.

Concluzie

Succesul stelar al companiilor de tehnologie din ultimele două decenii a demonstrat în mod clar valoarea unei strategii de dezvoltare a vânzărilor.

Indiferent de stadiul în care se află agenția dvs., cheia succesului este asigurarea infrastructurii potrivite pentru echipa DST și de a avea un manager DSP experimentat, angajat să îmbunătățească și să urmărească continuu strategia dvs. de dezvoltare a vânzărilor.

Evitând cele cinci capcane majore identificate de Dulany, afacerea dvs. va fi bine poziționată pentru a vă asigura că conducta dvs. de vânzări este plină de clienți potențiali calificați, care la rândul lor ar trebui să conducă la venituri mai mari.