3 moduri în care agențiile pot vinde mai mulți clienți pe PPC

Recent, m-am asociat cu Elliott Reid de la echipa noastră de vânzări pentru a face un webinar pentru agenții despre ceea ce trebuie să știți pentru a câștiga mai multe afaceri PPC. Elliott este expertul nostru în agenții rezidente - are o experiență de peste trei ani ajutând agențiile să dobândească noi clienți și a petrecut doi ani îndrumând și gestionând o echipă de opt persoane pentru a ajuta agențiile să gestioneze conturile PPC, colaborând cu agenții digitale de toate dimensiunile.

Dacă conduceți sau lucrați la o agenție care a început recent să ofere servicii PPC sau doriți să vă extindeți baza de clienți în acest domeniu, acest articol este pentru dvs. - Vă împărtășesc câteva dintre cele mai bune strategii pentru câștigarea unei noi afaceri PPC .

Lansarea conversației de vânzări: găsirea oportunităților

Cu excepția cazului în care aveți o echipă de vânzări dedicată sau sunteți o persoană de vânzări la inimă și pur și simplu adorați să căutați plumb, mi-aș imagina că doar primul contact cu un prospect este un obstacol mare pentru cei mai mulți. Dacă aveți o echipă de vânzări sau timpul, vă recomand un proces puternic de urmărire pentru toți clienții potențiali de intrare.

Dacă nu, este vorba de a profita de oportunități pe care s-ar putea să nu le realizați sunt oportunități:

Mergeți după fructe cu agățare scăzută

Aceasta include clienții actuali care nu utilizează PPC. Dacă le cunoașteți deja modelul de afaceri și bugetul, ar trebui să aveți un sentiment puternic dacă PPC va fi potrivit pentru ei, ce strategii PPC se vor aplica și care va fi cea mai bună platformă publicitară pentru ei.

Vorbește discuția

Împingeți PPC în TOATE noile dvs. oportunități de afaceri și materiale de marketing. Nu vorbiți despre canalele de marketing, cum ar fi căutarea organică sau marketingul prin e-mail, fără a lua în considerare modul în care marketingul cu căutare plătită completează aceste canale.

Creați parteneriate

Prin parteneriatul cu companii și servicii complementare, puteți începe să construiți o bază de recomandare. (FTW din gură în gură.)

Participați la târguri și evenimente de afaceri locale

Aici, în Boston, ne propunem să ajungem la spectacole mari precum INBOUND, Ziua agenției la Wistia și evenimentele Google pentru mici afaceri.

Marketing de ieșire

Uneori trebuie să faci prima conexiune. Acest lucru poate fi foarte eficient dacă ați făcut cercetările.

Acum, că ați identificat câteva oportunități, să vorbim despre cum și când ar trebui să le contactați.

Frecvența contactului: dacă la început nu reușiți ...

Sursa: Insightsquared

Importanța primei încercări

Prima încercare este cea mai bună lovitură a reprezentanților dvs. pentru a ajunge la un potențial, deoarece ratele de conectare scad cu 33% după prima încercare . Asigurați-vă că reprezentanții dvs. beneficiază la maximum de aceste apeluri, pregătindu-le tonul și blocând momentul potrivit. Antrenează-i să urmărească în continuare conturile atunci când au informații de contact pentru factorul de decizie și să se rupă după 6+ atingeri de conturi mai slabe. Când au timp (sau când fluxul de plumb este scăzut), pot reveni oricând la aceste conturi mai slabe acolo unde există un potențial.

Încercați, încercați din nou

Mulți reprezentanți presupun că, dacă nu s-au conectat la un potențial prin a patra sau a cincea încercare, nu o vor face niciodată. Dar datele noastre au povestit o altă poveste: Chiar și după 10 încercări, reprezentanții noștri au reușit să se conecteze cu perspectivele lor aproape 5% din timp. Rata de conectare scade rapid la început, dar se nivelează în jurul celui de-al șaselea apel - aceasta înseamnă că există o mulțime de conversații îngropate în perspective aparent inaccesibile.

Takeaway: Elaborați un plan care optimizează timpul reprezentanților dvs.

Numărul de ocazii cu care ar trebui să solicitați reprezentanților dvs. fiecare prospect depinde de fluxul dvs. de clienți potențiali. Dacă reprezentanții dvs. se îneacă în clienți potențiali, este mai logic să se concentreze pe primele încercări, unde există o rată de conectare semnificativ mai mare. Dimpotrivă, când fluxul de plumb este uscat, nu ezitați să-i faceți să se sapă în niște cabluri mai vechi cu care nu s-au conectat încă. S-ar putea să fie nevoie de 20 de apeluri pentru a ajunge la un singur potențial, dar aceasta este încă o conversație pe care ar avea-o decât dacă ar fi renunțat.

Când vă conectați cu potențialii dvs., amintiți-vă că centrul conversației dvs. nu este căutarea plătită - este afacerea lor și modul în care o pot dezvolta. PPC este doar un mijloc pentru un scop la care le pasă.

De ce PPC? Răspunsul la obiecții comune

„SEO-ul meu este suficient de bun!”

Este o nebunie să depindeți în totalitate de căutarea organică ca sursă principală. Rezultatele organice nu sunt fiabile și au proprietăți imobiliare în scădere pe SERP, în special pe dispozitive mobile.

Mai mult, am constatat că cei mai căutători de intenție (oamenii care sunt cu adevărat gata să cumpere) au mai multe șanse să facă clic pe rezultatele plătite decât pe rezultatele organice, chiar dacă au găsit site-ul dvs. organic în timp ce se aflau în faza de cercetare. În plus, o mulțime de studii arată că a face PPC adaugă trafic incremental pe lângă SEO :

Deci, „fac deja SEO” nu este un argument bun împotriva PPC.

"Este prea scump."

Lăsând deoparte faptul că SEO nu este gratuit (necesită atât resurse tehnice, cât și resurse creative), PPC este „scump” doar dacă ignorați ceea ce obțineți din el. Există o mulțime de pârghii pentru a atrage PPC pentru a controla cheltuielile, astfel încât să plătiți doar pentru clicurile cele mai susceptibile de a converti, care este cheia pentru a obține o rentabilitate puternică a investiției.

„Clicurile nu se convertesc!”

Dacă prospectul dvs. spune că PPC nu s-a convertit pentru ei în trecut, s-ar putea întâmpla unul dintre câteva lucruri:

• Nu urmăresc în mod corespunzător conversiile - dacă este o companie care primește o mulțime de apeluri, asigurați-vă că utilizează urmărirea apelurilor, astfel încât apelurile să fie atribuite în mod corespunzător anunțurilor care le-au condus.
• Oferta lor pur și simplu nu este convingătoare - dacă este cazul, niciun canal nu va furniza conversii.
• Probleme cu pagina de destinație - poate că anunțurile se leagă înapoi la pagina de pornire, astfel încât clienții potențiali se pierd, sau pagina de destinație nu este focalizată. Acest lucru poate fi rezolvat fie prin optimizarea paginii de destinație SAU prin campanii cu apeluri care ocolesc complet pagina de destinație cu scurgeri.
• Nu sunt remarketing - Prima dată nu este întotdeauna un farmec! De cele mai multe ori, trebuie să vă luați întâlnirea la cină de câteva ori înainte de a vă culca cu ei - iar curtarea de vânzări nu este prea diferită! Dacă un vizitator nu se convertește imediat, orice speranță nu se pierde. Remarketingul este un instrument CRO excelent, deoarece vă permite să continuați să interacționați și să sprijiniți persoanele care și-au exprimat deja interesul pentru site-ul dvs. web. De exemplu, vara trecută am încercat pentru prima dată înghețata gourmet a lui Jeni la casa unui prieten. Este absolut divin, dar, la 12 USD pe halbă, nu aveam intenția de a-mi depozita congelatorul. Cu toate acestea, recunosc, am verificat pe site-ul lor destul de regulat pentru a citi ultimele arome. Următorul lucru pe care îl știu este că mă lovesc de anunțuri de remarketing! Am reușit să rămân puternic după ce am văzut câteva, dar am cedat destul de repede.

Acum am 56 de dolari mai sărac și 10 kilograme mai greu și am remarketing de mulțumit.

Toate aceste lucruri se pot rezolva, iar corectarea lor poate transforma PPC într-o mașină de generare de plumb!

O ultimă notă ...

Ne-am concentrat asupra modului de a câștiga o nouă afacere PPC, dar, ca o atenționare finală, vreau să subliniez că este, de asemenea, important să știm când să spunem nu unui nou client. Am tratat acest lucru în cadrul seminarului web, dar am scris o postare întreagă despre el acum câțiva ani și toate sfaturile mele se aplică în continuare, așa că asigurați-vă că verificați primele zece steaguri roșii despre care aveți de-a face cu un client care merge să fie un coșmar sau urmează să strice. Spune doar nu, nu merită timpul tău!

Puteți urmări o înregistrare completă a seminariului web de mai jos: