5 pași pentru dezvoltarea unui plan de marketing prin e-mail B2B

Publicat: 2020-12-04

A determina consumatorii să ia o decizie de cumpărare, în special prin marketingul prin e-mail B2B, nu este o plimbare în parc. Dar, când ați terminat corect, puteți genera o grămadă de afaceri cu puterea e-mailului. S-a făcut în trecut și se poate face din nou. Modul în care desfășurați acest marketing depinde de tipul de afacere pe care îl conduceți și de clienții pe care îi vizați.

Trebuie să știți deja că B2B se referă la cumpărarea / vânzarea de produse / servicii sau schimbul de informații între mai multe entități comerciale. Acest lucru ar trebui să se reflecte în modul în care vă proiectați campania de marketing prin e-mail. Nu puteți adopta o abordare aleatorie și așteptați să vedeți rezultate.

O strategie bine gândită de marketing prin e-mail vă va oferi un business real B2B . Motiv pentru care este una dintre cele mai preferate forme de marketing online din sectorul B2B.

Marketing prin e-mail B2B

B2B VS B2C Email Marketing

Acum, când vine vorba de marketing prin e-mail, cele mai bune practici B2C sau Business to Consumer sunt binecunoscute și sunt aplicate în mod regulat de diverse companii din sectorul B2C. Cu toate acestea, lucrurile stau diferit cu marketingul prin e-mail B2B sau Business to Business.

Chiar dacă e-mailurile dvs. sunt citite de oameni reali care conduc afaceri reale, nu puteți lua același traseu B2C vechi. Cu alte cuvinte, nu puteți utiliza tactici de e-mail B2C și vă așteptați să vedeți rezultate pozitive. Marketingul prin e-mail B2B diferă nu într-unul, ci în multe domenii. Cu cât înțelegeți și aplicați mai repede acest lucru, cu atât este mai bine.

Cea mai mare diferență între o relație B2C și o relație B2B este modul în care generați afaceri. Când conduceți o afacere B2C, vă concentrați pe conectarea cu consumatorul dvs. la nivel emoțional, astfel încât să îi puteți convinge să cumpere produsul dvs. Dar, din partea B2B a lucrurilor, vă conectați cu alte entități de afaceri bazate pe logică pură.

Dacă nu înțelegeți și nu ajutați potențialii clienți să înțeleagă logica din spatele cumpărării produsului sau serviciului dvs., nu veți putea să vă atingeți adevăratele obiective de afaceri. Ceea ce înseamnă că inițiativele dvs. de marketing ar trebui să se refere la ceea ce contează de fapt pentru alte companii și la modul în care le puteți oferi experiența potrivită.

Marketing prin e-mail B2B
Înainte de a intra în modul în care puteți dezvolta un plan de marketing prin e-mail B2B, este important să înțelegeți mai întâi cum, ca afacere, puteți profita la maximum de e-mail marketingul B2B pentru a face cunoscută marca dvs. Pentru că dacă nu ați construit fundația potrivită, atunci nici cel mai robust plan de marketing prin e-mail B2B nu vă va ajuta să găsiți succes.

Mergeți dincolo de un e-mail

Dacă ați citit despre marketingul prin e-mail online, este posibil să fiți conștient de faptul că prospectul dvs. trebuie să fie expus la oferta dvs. prin e-mail de mai multe ori (cel puțin de șapte ori) pentru a lua o decizie de cumpărare.

Această regulă nu se modifică pentru B2B. De fapt, devine și mai puternic. Deoarece achizițiile B2B necesită adesea o investiție mai mare în comparație cu B2C. Deci, nu veți găsi clienți care vă cumpără produsul sau serviciul pe un impuls pur.

În calitate de comerciant de e-mail B2B, va trebui să lucrați pentru a face o impresie favorabilă asupra altor companii și pentru a le educa mai mult la fiecare pas. Acest lucru se traduce printr-un ciclu de cumpărare mai lung. Amintiți-vă, așteptarea destinatarilor dvs. de e-mail B2B să cumpere de la dvs. pe primul e-mail va duce doar la dezamăgire.

Campania dvs. B2B trebuie să conțină mai multe e-mailuri care sunt răspândite inteligent pe o perioadă lungă de timp, în funcție de tipul de produs pe care îl vindeți și de cât de mare necesită o investiție. De exemplu, acest lucru ar putea însemna că proiectați o campanie de marketing prin e-mail „bazată pe evenimente” axată pe creșterea fiecărui potențial pe care îl primiți.

Pentru a începe, trimiteți-le un e-mail de bun venit odată ce se alătură listei dvs. de e-mailuri. Aceasta este o necesitate pentru fiecare marcă, deoarece 75% dintre utilizatori se așteaptă să primească un mesaj de bun venit imediat după ce se înscriu pe lista dvs. Și, conform eMarketer, 90% dintre aceste noi clienți pot fi reci după o oră. De aceea, includerea acestui mesaj de bun venit în marketingul prin e-mail este vitală pentru a stimula interesul noilor clienți potențiali pentru marca dvs.

Educați în loc să vindeți

Marketingul prin e-mail B2B funcționează excelent atunci când vă concentrați pe crearea și trimiterea de conținut care educă, mai degrabă decât să promovați o ofertă directă care să atragă cumpărarea sau încercarea produsului dvs. Destinatarul dvs. B2B va fi într-o poziție de cumpărare mai bună dacă îi spuneți despre produs sau problema pe care acesta o rezolvă prin e-mail, înainte de a trece la partea de vânzare, care se poate face pe site-ul dvs. web.

Un studiu realizat de agenția B2B de marketing prin e-mail Admitter a constatat că 90% din textul linkului „îndemn” care conține „mai multe informații” a avut rezultate mai bune decât textul CTA care conține „cumpărați acum”. Aceasta susține opinia că educarea în loc să vândă funcționează absolut. AdRoll a realizat un studiu similar pe Facebook în care butoanele „Cumpărați acum” au fost utilizate mai des, dar butoanele „Aflați mai multe” au văzut un CTR mai mare.

Marketing prin e-mail B2B

Destinatarii B2B sunt atenți la investițiile în produsul sau serviciul potrivit. Motiv pentru care este logic să îi informăm despre opțiunile pe care le au și să le oferim mai multă claritate cu ajutorul conținutului util / distractiv. De asemenea, vă puteți sprijini conținutul cu referințe credibile, cercetări științifice, studii de caz etc. Dacă credeți că destinatarii dvs. de e-mail B2B vor fi entuziasmați de produsul dvs. doar uitându-vă la beneficiile acestuia, gândiți-vă din nou.

Profesioniștii din sectorul B2B doresc să consume conținut interesant și captivant în același timp. Așadar, atunci când găsești și creezi conținut care transmite mesajul tău în mod creativ, câștigi. Într-un fel, vindeți conținutul înainte de a vinde produsul în diferite etape ale deciziei cumpărătorului.

Marketing prin e-mail B2B

Segmentul trimite prin e-mail calea B2B

Când abordați sectorul B2B prin marketing prin e-mail, amintiți-vă că decizia finală de cumpărare este luată de obicei de mai multe persoane cu autoritate. Așadar, atunci când decid dacă cumpără sau nu un produs, un grup de indivizi îi anunță. Acest grup de oameni formează DMU sau Unitatea de luare a deciziilor.

Pe măsură ce vă creați mesajele de e-mail, trebuie să le creați din perspectiva fiecărei persoane din DMU. Deoarece fiecare va vedea e-mailurile dvs. B2B din unghiul propriu. Puteți apela această listă de e-mail segmentare la nivelul următor.

Persoanele din DMU au roluri diferite în companie și au ținte / obiective corespunzătoare acestor roluri. De exemplu, un director executiv nu se va confrunta cu aceleași provocări ca și directorul tehnic. Este obligat să aibă priorități și preocupări diferite de rezolvat.

Scopul dvs. este să abordați durerile sau punctele de presiune referitoare la executivul pe care îl vizați. Acest lucru duce automat la mai mult angajament și la rezultate mai bune pe termen lung prin e-mail marketing. Așadar, înainte de a declanșa orice e-mail, petreceți ceva timp strategizând marketingul prin e-mail B2B. Segmentați și vizați mai precis colectând datele necesare despre fiecare persoană importantă din companie în prealabil.

Pași pentru dezvoltarea unui plan de marketing prin e-mail B2B care să funcționeze

Pentru a găsi un real succes cu marketingul prin e-mail B2B, este crucial să creați un plan solid de marketing prin e-mail B2B, care să rezoneze cu obiectivele dvs. de afaceri. A avea un plan adecvat nu numai că vă va ajuta să obțineți o claritate mai imediată, dar vă va permite, de asemenea, să creați e-mailuri mai bune în viitor.

Să analizăm cei cinci pași esențiali pe care trebuie să îi parcurgeți pentru a crea un plan de marketing prin e-mail B2B care vă poate oferi rezultate reale.

Pasul 1: Aflați ce afaceri trebuie să vizați

Înțelegerea publicului țintă este primul pas către crearea unui plan de marketing prin e-mail orientat spre rezultate. Atunci când comercializați în sectorul B2B, trebuie să ajungeți la miezul provocărilor cu care se confruntă diverse companii pe piața dvs. țintă. Acest lucru nu numai că vă permite să abordați entitățile de afaceri potrivite, dar vă oferă și claritate în ceea ce privește îmbunătățirea propriului produs. Piața dvs. țintă poate fi mică, dar atâta timp cât afacerea dvs. este capabilă să ofere soluții care funcționează pentru aceasta, veți vedea că campania dvs. de marketing prin e-mail prosperă.

Regula numărul unu pentru a genera mai multe afaceri, în special în segmentul B2B, este să înveți cât mai multe despre piața țintă, astfel încât să poți livra produse și servicii care să corespundă nevoilor lor. Acest lucru poate părea un pas simplu, dar atunci când faceți acest lucru corect, stabiliți o bază solidă pentru marketingul dvs. prin e-mail B2B.

Când efectuați cercetări de piață și înțelegeți cum pot beneficia diverse companii de pe urma companiei dvs., trebuie să vă concentrați asupra celui mai bun mod de a le aborda prin e-mail. De exemplu, dacă industria dvs. vizată vede o rată mare de deschidere a e-mailurilor atunci când utilizați un anumit tip de linie de subiect, atunci asigurați-vă că o utilizați mai mult. Aceeași logică se aplică tipului de limbă pe care îl folosiți în e-mailurile dvs. și tipului de conținut pe care îl trimiteți destinatarilor dvs. B2B.

Nu ignora nici măcar cele mai mici lucruri, cum ar fi linkurile de îndemn la e-mail, deoarece vă pot ajuta în mod semnificativ să obțineți mai mulți clienți potențiali. Cu cât cunoașteți piața dvs. țintă mai profundă și modul în care abordează e-mailul, cu atât mai precise vor fi rezultatele de marketing prin e-mail.

Pentru a ilustra în continuare, să presupunem că compania dvs. se ocupă de a ajuta companiile să-și mențină computerele în funcțiune, în siguranță împotriva virușilor sau încercărilor de piratare. Cu excepția cazului în care știți care dintre companii au nevoie de serviciile dvs. de securitate pentru mașinile lor, ar fi dificil pentru dvs. să creați o campanie de marketing prin e-mail adaptată acestora. Ideea este să vă concentrați pe conectarea cu companiile dvs. țintă și să aflați care dintre ele ar lucra cel mai probabil cu compania dvs.

Marketing prin e-mail B2B

E-mailurile pe care le trimiteți trebuie să reflecte valorile dvs. și să arate simultan destinatarilor dvs. B2B că v-ați făcut temele. Anunțați-i că știți tipul de probleme cu care se confruntă și modul în care produsul / serviciul dvs. îi poate ajuta. Asigurați-vă că îi educați mai degrabă decât să vindeți, pentru că așa ajungeți în cele din urmă la mai multe conversii.

Nu în ultimul rând, în încercarea dvs. de a vă înțelege publicul țintă, nu ignorați punctele evidente de durere de care echipa dvs. este deja conștientă. Deoarece acestea vă pot ghida către entități comerciale care au șanse foarte mari de a se converti în client. Aveți un echilibru sănătos între ceea ce știți deja despre piața dvs. și ceea ce ar trebui să știți.

Pasul 2: definiți persoana dvs. client B2B

Dacă doriți ca campania dvs. de marketing prin e-mail B2B să aibă succes, trebuie să începeți prin a defini cine este clientul dvs. țintă. Cu alte cuvinte, ar trebui să fiți pe deplin conștient de personalitatea clientului dvs. țintă pentru a crea e-mailurile potrivite. Chiar dacă personalitatea clientului dvs. țintă este doar o reprezentare „imaginară” a clientului dvs. de afaceri ideal, acesta vă ajută să atingeți claritatea necesară.

Marketing prin e-mail B2B
Iată cum puteți defini persoana vizată de client B2B pentru campania dvs. de marketing prin e-mail:

  1. Deoarece serviciul sau produsul pe care îl vindeți rezolvă o problemă pentru afacerea sau compania dvs. țintă, trebuie mai întâi să știți cu ce provocări se confruntă clientul ideal. Produsul dvs. rezolvă problemele corecte? Care sunt provocările prin care ar putea trece companiile dvs. țintă? Cum îi pot ajuta serviciul sau produsul în cel mai bun mod posibil?
  2. Apoi, înțelegeți ce tip de afaceri vizați cu oferta dvs. Când cunoașteți tipul de companie în care faceți marketing, devine mai ușor să vă definiți clienții țintă. Pe lângă industria companiei dvs. țintă, ar trebui să știți mărimea acesteia, numărul de angajați pe care îi are etc.
  3. După cum am discutat mai sus, ar putea exista persoane diferite în cadrul companiei care sunt autorizate să cumpere produse. Trebuie să stabiliți funcția persoanei care cel mai probabil va achiziționa produsul dvs. pentru companie. Ce rol joacă? Este la nivel de regizor? Sau la nivelul managerului? Care este fișa lor tipică a postului? Ce fel de produse cumpără de obicei?
  4. Persoana dvs. țintă va avea în mod evident obiective de atins în cadrul companiei. Au sarcini de îndeplinit. Motiv pentru care trebuie să aflați cum își măsoară compania performanța. Întrebați-vă, cum își dezvoltă cariera în cadrul organizației? Ceea ce, potrivit lor, se consideră succes? Ce vor face diferit ca urmare a utilizării produsului dvs.?
  5. Nu în ultimul rând, este important să știți cum se conectează și interacționează persoana dvs. țintă B2B cu alți furnizori. De ce? Pentru că trebuie să oferiți clienților potențiali experiența de cumpărare potrivită pentru a închide vânzarea. Ar trebui să poată cumpăra de la dvs. în conformitate cu așteptările lor actuale. Cum le vei vinde? Se simt confortabil să cumpere produsul direct prin e-mail? Sau mai întâi vor să se conecteze prin telefon? Sau vor să se întâlnească personal după o interacțiune prin e-mail?

Obținând o imagine mai clară a personalității clienților dvs. B2B țintă, veți ști la ce tip de companii se va orienta marketingul dvs. prin e-mail. Ceea ce, la rândul său, îmbunătățește concentrarea eforturilor dvs. globale de marketing online.

Pasul 3: Creați obiective de marketing prin e-mail măsurabile

Obiectivele sau obiectivele sunt extrem de importante pentru o companie B2B, deoarece fără ele ar fi foarte dificil să se realizeze creșterea și să se măsoare succesul pe termen lung. Funcționarea campaniei dvs. de marketing prin e-mail B2B începe cu obiectivele afacerii dvs. care duc la obiective de marketing prin e-mail mai bune și mai bine direcționate. Îndeplinirea obiectivelor dvs. vă va ajuta să vă consolidați poziția pe piață și în fața clienților existenți.

Acum, când vine vorba de stabilirea obiectivelor, nu le puteți stabili doar în mod aleatoriu. Trebuie să vă asigurați că fiecare obiectiv pe care l-ați stabilit este inteligent și măsurabil în natură, astfel încât măsurarea succesului să devină mai simplă și mai științifică. Obiectivele de marketing prin e-mail B2B nu sunt greu de stabilit. De fapt, dacă știi ce vrei să obții din marketingul tău online și ai claritatea despre creșterea afacerii tale, îți vei stabili în mod natural obiectivele corecte.

Cu toate acestea, unele companii B2B pot ajunge să stabilească obiective mai largi în încercarea de a le atinge rapid. Aceasta este o greșeală pe care ar trebui să o evitați cu orice preț, deoarece vă va costa atât pe abonați, cât și pe vânzări.

În loc să vă stabiliți un obiectiv vag precum „să obțineți mai mulți clienți potențiali”, stabiliți ceva care este mai tangibil sau mai măsurabil în natură. „Pentru a obține cu 35% mai mulți clienți potențiali prin e-mail și cu 20% mai mulți clienți potențiali pentru telefonul XYZ în luna decembrie” sună mai bine direcționat și chiar mai atrăgător. Diferența dintre un obiectiv vag și unul măsurabil este tipul de rezultate pe care le puteți genera.

Marketing prin e-mail B2B În calitate de companie B2B, inițial poate părea complicat sau de-a dreptul confuz să creezi obiective accesibile. Dar se poate face eficient dacă aveți o discuție cu colegii dvs. despre ce anume doriți să realizați cu campania dvs. de marketing prin e-mail și aveți o dată stabilită pentru atingerea acestui obiectiv realist. Toate acestea trebuie menționate în termeni cuantificabili, astfel încât obiectivele pe care ajungeți să le creați să poată fi măsurate pe măsură ce vă executați campania.

De exemplu, o companie B2B care deservește companiile de tehnologie poate fi interesată să genereze clienți potențiali calificați prin eforturile lor de marketing prin e-mail. În timp ce o companie de modă ar putea dori să genereze mai multă conștientizare despre marca sa și să se expună mai mult la produsele sale.

Așadar, mergeți mai departe și faceți-vă prieteni cu numere (dolari, procente, date etc.) dacă doriți să creați obiective precise, măsurabile. Deoarece odată ce ați stabilit obiectivele de marketing prin e-mail B2B, următorii pași devin mai ușori.

Pasul 4: rămâneți un pas înainte, planificând în avans

Atunci când creați un plan de marketing prin e-mail, vă ajută să planificați lucrurile în avans cu echipa dvs., astfel încât toată lumea să se afle pe aceeași pagină la lansarea campaniei. Așadar, asigurați-vă că scrieți o listă detaliată a ceea ce se va întâmpla în planul dvs. și cum va fi implementat de echipă.

Echipa dvs. are nevoie de la fel de multă claritate ca dvs. pentru a vă asigura că marketingul prin e-mail B2B este un succes. Dacă ignorați acest pas și îl implementați înainte ca toți ceilalți din echipă să înțeleagă conceptele de bază, atunci vor exista probleme și poate chiar ciocniri de interese.

Iată ce trebuie să fie clar pentru a vă optimiza strategia de marketing prin e-mail cu mult timp înainte:

  • Comunicarea ideilor companiei care pot declanșa conversații semnificative în jurul produsului, mărcii sau chiar problema pe care produsul dvs. o va rezolva.
  • Analiza rezultatelor nu numai pe baza ratelor de clic din e-mail, ci și a numărului de clienți potențiali care au trecut la următoarea etapă a ciclului de cumpărare ca urmare a e-mailului.
  • Segmentarea perspectivelor pe baza diferiților factori, cum ar fi cât timp au fost pe lista dvs., la ce fel de conținut au fost expuși, ce i-a determinat să se alăture listei de e-mail a companiei dvs. etc.
  • Personalizarea mesajelor de e-mail în funcție de ora la care sunt trimise, către cine sunt trimise și ce scop doresc să atingă.
  • Testarea fiecărei campanii de e-mail pentru a determina cum pot fi îmbunătățite răspunsurile și cum pot fi generate mai multe conversii prin modificarea copiei e-mailului, a paginii de destinație etc.
  • Urmăriți clienții potențiali și răspundeți la întrebările lor sau la îndoielile de ultim moment, care ar putea să îi împiedice să avanseze în ciclul de cumpărare și să facă de fapt afaceri cu dvs.

Dacă sunteți în poziția de autoritate în compania dvs., poate fi firesc să vă concentrați prea mult pe un nou produs / serviciu și, în aceeași emoție, să-l promovați agresiv prin e-mail. Inițial, acest lucru poate părea pozitiv deoarece luați măsuri, dar poate funcționa împotriva dvs., deoarece fără a vă optimiza în mod corespunzător campania de marketing prin e-mail, lăsați bani pe masă.

Păstrarea tuturor membrilor echipei la curent, sau cel puțin a celor relevanți, vă poate ajuta să obțineți suficient feedback pentru a vă îmbunătăți campania și a obține o rentabilitate mai bună a investiției.

Pasul 5: Analizați ce funcționează și ce nu

După ce ați terminat de creat un plan solid de marketing prin e-mail B2B pentru compania dvs., s-ar putea să credeți că este suficient. Cu toate acestea, trebuie să vă revizuiți planul și să analizați pentru a vedea unde poate fi îmbunătățit. În funcție de modul în care își desfășoară activitatea compania, ar trebui să faci o analiză săptămânală, lunară sau chiar trimestrială a tehnicilor / tacticii de marketing prin e-mail pe care le aplici și să vezi cum le poți duce la nivelul următor.

Acum, analizarea și modificarea planului dvs. de marketing prin e-mail B2B nu înseamnă că vă deranjați cu ceea ce funcționează deja. Dacă obțineți tipul de rezultate pe care le anticipați, atunci nu este nevoie să faceți modificări majore. Dar când constatați că, chiar și după eforturile corecte, marketingul prin e-mail nu funcționează pentru compania dvs., atunci este timpul să vă întoarceți la tablă.

Dacă nu reușiți să vă îndepliniți obiectivele, atunci, în loc să răscoliți complet o tactică, vedeți de ce nu funcționează și dacă poate fi remediată cu o modificare mică. Aveți o rată de clic redusă? Vedeți dacă copia este orientată spre acțiune și dacă apelul la acțiuni este în linie cu mesajul dvs. Nu sunt destui destinatari care deschid e-mailuri? Apoi, linia dvs. de subiect poate fi din vina. Aveți o rată mare de respingere? Apoi, ar trebui să vă faceți pagina de destinație mai lipicioasă cu o copie relevantă și captivantă.

A-ți lua timp pentru a-ți evalua campania de marketing prin e-mail și a-l îmbunătăți din când în când este ceva care te va ajuta să supraviețuiești, acolo unde concurenții tăi au eșuat. De asemenea, puteți rămâne în fața concurenților dvs. prin angajarea unei firme de marketing prin e-mail pentru a vă dezvolta lista de contacte, pentru a vă trimite e-mailurile și pentru a obține clienți potențiali. Contactați-ne astăzi dacă doriți să discutați despre modul în care afacerea noastră vă poate ajuta să crească.