Masterează-te în marketingul B2B pe Facebook cu acest ghid simplu

Sunteți proprietarul unei companii care se gândește să încerce marketingul B2B pe Facebook? Facebook (FB) este cea mai populară platformă de socializare din lume cu 2,27 miliarde de utilizatori. Însă, în ultimul timp, a obținut un rău reprezentant pentru știrile false și scandalurile de confidențialitate ale utilizatorilor.

Acesta ar putea fi unul dintre motivele pentru care traficul organic al Facebook a scăzut de-a lungul anilor. De fapt, a fost raportat că numai în 2017, există mărci care au înregistrat o scădere de 20% a acoperirii organice a paginii lor și a implicării în comparație cu anul precedent. Și după marele anunț al fondatorului Facebook Zuckerberg, această rată a scăzut și mai mult. Da, a scăzut la peste 34%!

Dar, în mod ironic, chiar dacă FB a obținut publicitate negativă în ultima vreme, aceasta reprezintă de fapt o oportunitate unică pentru proprietarii de afaceri.

Cu mai multe companii care încearcă acum să se disocieze de platformă, acest lucru oferă celorlalte companii o oportunitate mai bună de a face publicitate pe platformă.

La urma urmei, acei 2,41 miliarde de utilizatori nu merg nicăieri.

Poate funcționa marketingul B2B pe Facebook?

S-ar putea să vă gândiți chiar acum „dar așteptați, dacă întreprinderile părăsesc Facebook, nu înseamnă asta că eu, ca agent de marketing B2B, voi avea un public țintă mai mic pe Facebook?”

Nu chiar. Vedeți, FB este încă plin de factori de decizie în afaceri (BDM) și sunt publicul dvs. țintă real.

Iată câteva fapte despre BDM-uri:

• Potrivit IQ-ului Facebook, 40% dintre BDM utilizează FB pentru a-și trimite mesaje colegilor.
• BDM-urile sunt cu 40% mai predispuse să aibă peste 200 de prieteni.
• Valoarea medie a timpului petrecut pe FB de către BDM-uri este cu 74% mai mare decât alte persoane de pe platformă. De asemenea, tind să se angajeze într-o varietate mai largă de conținut.
• Non-BDM utilizează FB pe desktop 10% din timp, comparativ cu 15% în cazul BDM-urilor. Acest număr sare la 23% în industria IT. Aceste numere indică faptul că utilizatorii ar putea folosi FB la locul de muncă.

Ceea ce înseamnă toate acestea, este că există multe oportunități de a ajunge la BDM-uri în timpul zilei, în timp ce sunt la locul de muncă / colegii de mesagerie de pe FB. Și există multe modalități de a le implica, deoarece acestea tind să se angajeze cu o varietate mai largă de conținut pe platformă.

Cum funcționează marketingul Facebook B2B

Deci, cum poate afacerea dvs. să ajungă la aceste BDM-uri pe Facebook în timpul zilei?

În primul rând, gândiți-vă de ce oamenii ar folosi Facebook la locul de muncă (în afară de colegii de mesagerie).

Există o concepție greșită obișnuită că marketingul B2B pe Facebook nu poate funcționa, deoarece oamenii nu folosesc Facebook în scopuri de muncă.

Ei bine, da, oamenii nu folosesc Facebook pentru muncă. Dar, există o diferență între utilizarea Facebook pentru serviciu și utilizarea Facebook la locul de muncă.

Mulți oameni folosesc Facebook la locul de muncă sau îl folosesc pentru a trimite mesaje colegilor. Atât de multe, de fapt, că a devenit un meme ..

Dacă folosesc Facebook la locul de muncă, probabil că se plictisesc, ucid timpul sau într-o pauză de masă. Vor să fie distrasi de ceva minunat. Și dacă acel „ceva minunat” se întâmplă să-i ajute cu munca lor, atunci vor da clic pe el!

Vezi, acum începi să-l primești.

Deci, să trecem peste ghidul simplu care a fost promis.

Cum să faceți marketing Facebook B2B

• Instalați Facebook Pixel

Primul pas prealabil al marketingului B2B Facebook este instalarea Facebook Pixel. Vă va permite să urmăriți conversiile pe diferite tipuri de pagini, de la conversiile de pagini de vânzări până la conversiile de pagini de trimitere.

A putea distinge între diferitele tipuri de conversii este important pentru rezultatele dvs. Prin urmare, Facebook Pixel este o cerință pentru a putea optimiza acțiunile cheie la fața locului.

Aflați mai multe despre pixelul Facebook în acest videoclip rapid (mai puțin de 1 minut):

După instalare, este posibil să trebuiască să așteptați până la 24 de ore înainte de a se înregistra. Nu începeți campania publicitară până nu confirmați că funcționează corect. În caz contrar, nu veți putea urmări conversiile. Asigurați-vă că descărcați Facebook Pixel Helper, care este un supliment cromat care va lumina verde când FB Pixel funcționează corect.

Următorii doi pași implică utilizarea obiectivelor campaniei și a seturilor de anunțuri. Trebuie să le înțelegeți pe ambele dacă doriți să aveți succes la marketingul B2B pe Facebook.

• Obiective de marketing Facebook B2B

Există 3 categorii de obiective Facebook: Conștientizare, luare în considerare și conversie. Fiecare dintre aceste categorii are obiective de publicitate B2B utile. Dar nu toate obiectivele / campaniile sunt la fel de utile. Să trecem peste cele utile și cele care nu sunt atât de utile:

Obiectivele pe care doriți să vă concentrați sunt:

1. Cunoasterea marcii
2. Trafic
3. Generarea plumbului
4. Conversii

Aceste 4 campanii, de sus în jos, formează începutul până la sfârșitul canalului dvs. de vânzare Facebook B2B.

Celelalte opțiuni obiective sunt mai potrivite pentru:

• întreprinderi mai mari cu bugete mari și rezultate mari de marketing pentru conținut sau
• Afaceri B2C (între companii și consumatori).

În acest articol, atenția noastră va fi să ajutăm companiile B2B mai mici.

1. Cunoasterea marcii

Scopul principal al acestei campanii este de a aduce oamenii în partea de sus a pâlniei dvs. de vânzări. Cu toate acestea, nu vă mirați dacă obțineți și vânzări imediate de la acesta!

Publicul țintă ar trebui să fie amplu și format din caracteristici pe care le poate avea.

Sfat pentru profesioniști: 8% -10% audiențe asemănătoare bazate pe clienții anteriori / actuali funcționează excelent în campaniile de conștientizare a mărcii. Vom vorbi mai multe despre publicul similar la sfârșitul ghidului.

2. Trafic

Există două opțiuni pentru a conduce traficul: la pagina dvs. de marketing Facebook B2B sau la site-ul dvs. web. Opțiunea mai utilă, desigur, este site-ul dvs. web.

În această campanie veți începe să vă restrângeți publicul țintă. Veți dori să vă concentrați asupra persoanelor care se potrivesc cu:

• oferte specifice de produse și servicii
• public demografic
• profiluri specifice industriei

Campaniile de trafic sunt foarte utile pentru generarea listelor de prospecți de remarketing, precum și pentru audiențe similare.

3. Generarea plumbului

Când vine vorba de a obține cea mai bună valoare pentru banii dvs., nimic nu depășește anunțurile B2B din generația de clienți potențiali. Acestea vă permit să colectați informații despre potențiali chiar în interiorul Facebook, ocolind astfel un potențial obstacol - site-ul dvs. web.

Vedeți, pe site-ul dvs., potențialii trebuie să își completeze manual toate informațiile. Dar, cu anunțurile FB lead gen, este nevoie de doar câteva clicuri pentru a se înscrie la oferta dvs., deoarece informațiile lor sunt colectate și extrase automat de pe pagina lor FB.

Aceste reclame sunt utile, deoarece puteți utiliza informațiile colectate de la potențiali pentru a vă crea propria listă de e-mail.

4. Campanie de conversie

Acestea sunt asemănătoare cu pitch-ul dvs. de vânzări, cu închizătorii dvs. Prin urmare, sunt de obicei scumpe. Așadar, nu-ți irosi banii; nu trimiteți clienți potențiali la pagina dvs. de pornire. În schimb, trimiteți-le pe o pagină de destinație adecvată.

Seturi de anunțuri Facebook B2B

Acum că înțelegeți modul în care sunt utilizate diferitele campanii de publicitate Facebook B2B, sunteți acum gata să treceți la următorul pas al procesului, care este seturile de anunțuri. Acestea sunt pârghiile cu care veți controla echipamentele campaniei dvs. publicitare. Faza de planificare

Bugetare

Aici aveți la dispoziție câteva opțiuni de bugetare: buget zilnic sau pe viață.

Vă recomandăm ca noile companii să înceapă prin stabilirea unui buget zilnic. Acest lucru vă permite să experimentați reclame fără a vă uita la buget. Ca bonus, pentru cei care sunt deja familiarizați cu Google Ads, acest tip de buget se va simți deja familiar.

Celălalt tip de buget pe care îl puteți seta este bugetul pe viață. Cu acest buget, FB vă va implementa bugetul în perioada de timp selectată (de exemplu, 5-7 zile) într-un mod care are cel mai mult sens pentru campania dvs. Și nu trebuie să vă faceți griji cu privire la lipsa de control - FB vă oferă control asupra programării anunțurilor în perioadele de timp selectate.

Programare

Cu programarea anunțurilor, puteți, de exemplu, să afișați anunțuri ale campaniilor de conversie către potențiali, în timp ce aceștia sunt dispuși să cumpere / să convertească.

Sau dacă doriți să păstrați programarea anunțurilor deschisă, atunci acest lucru funcționează cel mai bine pentru campaniile cu valoare mai redusă, cu oferte care pot fi acceptate la orice oră (cum ar fi descărcări gratuite).

2. Locații publicitare

Dacă vă gândiți la reclame FB, atunci s-ar putea să vă gândiți mai întâi la reclame pe care le vedeți în fluxul dvs. de știri. Dar există mult mai multe opțiuni pentru destinațiile de plasare a anunțurilor.

În primul rând, renunțați la destinațiile de plasare automate ale anunțurilor.

Veți ajunge astfel la mai puțini oameni, dar calitatea clicurilor dvs. va fi mai bună. Și cu publicitatea FB, cantitatea peste calitate nu este mai bună, deoarece plătiți pentru fiecare clic pe anunț!

Deci, va trebui să îi spuneți FB unde să afișeze reclame. Iată opțiunile disponibile curente:

• Pe FB : flux de știri, grupuri, coloana din dreapta, articole instantanee, videoclipuri in-stream. Dintre acestea, fluxul de știri și coloana din dreapta sunt cele mai utile locuri pentru afișarea anunțurilor dvs. Restul oferă mai puțină vizibilitate și mai puține oportunități pentru conversii.
• Pe Instagram : acest site este deținut de FB, motiv pentru care FB oferă publicitate acolo. Reclamele pot fi plasate acolo în fluxuri de știri sau în Instagram Stories.
• Rețeaua de public : aceasta este rețeaua de site-uri web obscure FB pe care puteți face publicitate. Lucrul bun este că puteți alege pe ce site-uri web din rețea doriți să faceți publicitate (acest lucru nu a fost întotdeauna cazul). Pentru a face și mai ușor să faceți publicitate în această rețea, puteți introduce lista site-urilor web pe care faceți publicitate cu Google Ads și puteți vedea dacă vreunul dintre ele este parteneriat cu Rețeaua de public.

3. Public

După cum am spus, anunțurile de pe Facebook au unele asemănări cu Google Ads. Dar un domeniu în care diferă este modul în care sunt prezentate utilizatorilor. Cu Google Ads, anunțurile sunt prezentate utilizatorilor pe baza căutărilor de cuvinte cheie (intenție). Dar cu Facebook Ads, reclamele sunt prezentate utilizatorilor pe baza caracteristicilor lor personale.

Iată cum funcționează: afacerea X pe Facebook creează persoane cumpărătoare. Dacă caracteristicile utilizatorilor Facebook se potrivesc cu aceste persoane cumpărătoare, atunci ar putea vedea reclame provenind de la compania X.

Există câteva moduri diferite în care companiile B2B pot crea persoane de cumpărături pe Facebook: public asemănător, de bază și personalizat.

Seamănă

Se creează un public asemănător pe baza datelor dvs. de pe Facebook Pixel, a datelor aplicației dvs. mobile sau a fanilor paginii dvs. Datele pe care le prezentați ar trebui să reprezinte îndeaproape clienții dvs. ideali. Ca punct de plecare, introduceți doar clienții dvs. actuali sau anteriori.

Audiențele similare sunt un loc minunat pentru a începe atunci când încercați să obțineți noi clienți potențiali B2B pe Facebook.

Miezul

Crearea publicului „de bază” este foarte intuitivă. În esență, servește ca un filtru pentru filtrarea persoanelor care ar putea părea clienți potențiali, dar care pur și simplu nu sunt perspective bune dintr-un motiv sau altul.

De exemplu, o cerință ar putea fi ca acestea să locuiască la mai puțin de 100 de mile de afacerea dvs. Aceasta filtrează persoanele care ar fi interesate de produsul dvs., dar care nu îndeplinesc această cerință de bază.

Puteți merge cât de departe doriți cu asta. Direcționarea detaliată vă permite să includeți și să excludeți persoane bazate pe aproape orice tip de caracteristică imaginabilă. Acest lucru face ca publicitatea FB să fie o formă de publicitate foarte rentabilă, deoarece puteți maximiza valoarea fiecărui clic.

De exemplu, puteți chiar să vizați persoane cu mijloace pentru a vă achiziționa oferta (liderii companiei).

Personalizat

Ca o mică afacere B2B, cele mai eficiente modalități de a vă crea publicul personalizat sunt: ​​prin utilizarea unui fișier client, a traficului site-ului web sau a implicării.

• Fișier client : valorificați baza de date existentă pentru a găsi potențiali. Utilizați lista de adrese de e-mail pentru a găsi clienții potențiali existenți pe FB.
• Trafic pe site : persoane care v-au vizitat site-ul. Câteva moduri în care puteți segmenta aceste persoane sunt: ​​după timpul petrecut pe site, numărul de vizite pe site, finalizarea și persoanele care au vizitat anumite pagini web
• Pe baza interacțiunii cu anunțuri potențiale: nu treceți cu vederea aceasta dacă utilizați anunțuri potențiale pentru a genera noi clienți potențiali sau pentru a promova conținut. Puteți chiar să creați segmente de public noi pe baza acțiunilor utilizatorilor întreprinse cu privire la anunțurile dvs. potențiale.

Există multe modalități creative prin care puteți utiliza anunțuri care vizează segmente de public personalizate. De exemplu, puteți viza în mod specific persoanele care nu vă deschid e-mailurile / clienții potențiali inactivi. Sau ați putea viza clienții potențiali reci cu anunțuri pe care nu le poate ignora. Posibilitățile sunt nelimitate!

Concluzie

Pentru a domina cu marketingul B2B pe Facebook, totul se reduce la asocierea publicului potrivit cu publicitatea potrivită.

Acum știți cum funcționează publicitatea B2B pe Facebook. Dar, poate, vă lipsește experiența cu publicitatea pe rețelele de socializare și aveți nevoie de o mână de ajutor. Dacă da, atunci nu ezitați să ne contactați aici. Cu toții ne ajutăm să reușească proprietarii de afaceri mici ca tine!