7 strategii B2B de generare de clienți potențiali pentru dezvoltarea unei conducte de vânzări eficiente pentru afacerea dvs

Doar 44% dintre agenții de marketing B2B își evaluează eforturile de generare de clienți potențiali ca fiind ușor eficiente.

Acest lucru reprezintă o provocare majoră pentru companii, deoarece calitatea clienților potențiali este cea mai importantă măsură pentru succesul afacerii, conform Raportului de marketing al veniturilor 2021 al Copper and Outfunnel.

De asemenea, cercetarea Institutului de marketing de conținut implică acest lucru, afirmând că generarea de lead-uri este o prioritate de top pentru 85% dintre agenții de marketing B2B.

Prin urmare, eficientizarea generării dvs. de clienți potențiali B2B este un element cheie al veniturilor, vânzărilor și creșterii globale a afacerii.

În acest articol, vom trece peste cele 7 cele mai eficiente strategii de generare de lead-uri B2B care vă vor ajuta să atrageți, să păstrați și să vă hrăniți cei mai calificați potențiali.

Aflați cum și când să vă capturați piața în fiecare etapă a pâlniei, până când sunt gata să se angajeze și să se transforme în client.

Ce este B2B Lead Generation?

Generarea de lead-uri B2B (business-to-business) este procesul de identificare și atragere a potențialilor cumpărători ai unui produs sau serviciu.

Implică o interacțiune între o afacere care își comercializează produsele/serviciile și o altă afacere care este interesată să le cumpere. Este diferită de generarea de clienți potențiali B2C care atrage consumatorii și le vinde produse/servicii direct.

O strategie eficientă de generare a clienților potențiali B2B creează un canal de vânzări consistent de clienți potențiali de mare valoare, care în cele din urmă se transformă în clienți.

Strategia trebuie să acopere etapele de conștientizare, luare în considerare și decizie ale călătoriei către cumpărătorul potențial, abordând nevoile acestora în fiecare etapă specifică.

De exemplu, a avea o copie a site-ului web care vorbește despre punctele lor dure și oferă soluții, articole de blog care prezintă o experiență aprofundată care îi poate ajuta și cărțile albe/cărți electronice care vă diferențiază de concurenții dvs. îi vor împinge probabil spre conversie.

4 etape esențiale în generarea de clienți potențiali B2B

Înainte de a aprofunda în îmbunătățirea conductei de vânzări și a atrage cele mai valoroase perspective, să discutăm mai întâi cele patru etape esențiale pe care trebuie să le parcurgă fiecare proces de generare de clienți potențiali B2B.

Pasul #1: Definirea și găsirea unei persoane de cumpărător

Generarea de clienți potențiali B2B este în esență o activitate de marketing care are ca rezultat obținerea de informații de contact și construirea unei liste de clienți potențiali.

Echipele de vânzări și marketing sursă aceste informații:

• Intern: prin cercetare meticuloasă a publicului țintă și obținerea de informații de contact prin implicare directă pe rețelele sociale, campanii de direcționare și redirecționare, captarea informațiilor despre traficul site-ului web, recomandări anterioare ale clienților etc.
• Printr-o companie terță parte externalizată de generare de lead-uri: aceste companii de generare de lead-uri vă pot conecta pe dvs., produsele și serviciile dvs. cu companii sau persoane care sunt cel mai probabil potențiali calificați. DesignRush este un exemplu de companie terță parte care conectează mărcile cu agențiile.
• Prin achiziționarea dintr-o bază de date de clienți potențiali : site-urile web și instrumente precum UpLead, Salesfully și Leadrop vă permit să achiziționați o listă de clienți potențiali pentru a vă ajuta să creșteți numărul de potențiali pe care îi puteți cultiva. Acestea sunt foarte utile atunci când canalul dvs. de vânzări este gol și trebuie să vă derulați rapid afacerea sau când lansați o nouă campanie de marketing.

Pasul 2: Ajungeți la potențiali

Reprezentanții de vânzări și de marketing ajung la lista de clienți potențiali prin intermediul contactului rece al marketingului prin e-mail, al campaniilor PPC și al rețelelor sociale vizate sau răspunzând la întrebări.

Pasul 3: Interacționarea cu clienți potențiali B2B de valoare ridicată

Reprezentanții dvs. de vânzări și marketing interacționează cu clienții potențiali și evaluează etapa de călătorie a cumpărătorului pentru a măsura probabilitatea ca aceștia să cumpere de la dvs.

• Etapa de cercetare și conștientizare: Perspectiva este conștientă de o problemă cu care se confruntă și de soluția de care are nevoie și începe să le cerceteze pe ambele. În această etapă, ei consumă articole relevante de blog și studii de caz, printre altele.
• Etapa de luare în considerare: Perspectiva se transformă într-un prospect, deoarece știe de ce produs/serviciu are exact nevoie pentru a-și rezolva problema. Încep să cerceteze anumite produse/servicii și, de obicei, iau în considerare mai mulți furnizori.
• Etapa de decizie: După ce a filtrat prin mai mulți furnizori și a ținut întâlniri cu aceștia, liderul decide în cele din urmă să finalizeze o achiziție cu unul dintre ei.

Echipele dvs. de vânzări, marketing, conținut și alte echipe relevante ar trebui să ia în considerare aceste etape pentru a muta liderul către decizia de cumpărare.

Pasul #4: Închiderea și integrarea clienților potențiali

În acest moment, felicitările sunt în ordine! Totuși, călătoria nu se termină aici. Odată ce liderul decide că ar trebui să te aleagă în fața concurenților tăi, aceștia sunt transferați echipei de vânzări sau de succes a clienților pentru integrare.

Acum că cunoașteți elementele de bază în generarea de clienți potențiali, să analizăm strategiile specifice pe care ar trebui să le aplicați pentru a capta și a cultiva în mod eficient clienții potențiali calificați B2B.

7 strategii B2B de generare a clienților potențiali pentru a atrage și a vă hrăni clienții ideali

Companiile B2B au un cost pe client mult mai mare (43 USD) comparativ cu companiile B2C (15 USD).

De aceea, este esențial să obțineți tacticile de generare de clienți potențiali chiar de la început, deoarece s-ar putea să ajungeți să suportați costuri degeaba.

1. Optimizați-vă pâlnia și evitați efectul „găleată cu scurgeri”.

Înainte de a atrage mai mulți clienți potențiali și clienți potențiali către site-ul dvs. web și alte platforme de marketing, ar trebui să căutați orice „scurgeri” în „găleată” canalului de marketing și, dacă există, să le remediați.

Aducerea traficului către o pâlnie neoptimizată care pierde perspectivele are ca rezultat costuri de achiziție umflate și rezultate slabe în generarea de clienți potențiali.

Cele mai comune două elemente ale pâlniei care scapă de clienți potențiali sunt paginile de destinație și formularele de generare de clienți potențiali (vom aborda în curând optimizarea paginii de destinație în acest articol.).

Formularele vă separă clienții potențiali de potențiali. Acestea contribuie în mod masiv la rezultatele generale de generare de clienți potențiali și la ratele de conversie.

Utilizarea instrumentelor precum Typeform sau Leadformly vă poate ajuta să vă asigurați că nu pierdeți clienți potențiali în timpul procedurilor de formulare. De asemenea, vă puteți optimiza formularele de generare de clienți potențiali, asigurându-vă că sunt cât mai simple posibil, cu cel mult unul sau câteva câmpuri obligatorii.

Alte cauze comune ale scurgerii de lead-uri pe care ar trebui să le verificați și să le îmbunătățiți includ:

• Nu vizează utilizatorii potriviți cu campanii PPC și SEO
• Mesajele dvs. sunt confuze sau nu sunt relevante pentru publicul țintă
• Există o fricțiune în procesul de înscriere
• Leadurile se pierd în timpul transferului între echipele interne
• Incorporarea este prea dificilă

Odată ce sunteți sigur că nu mai există oportunități de optimizare a pâlniei dvs. de marketing, este timpul să captați și să păstrați clienții potențiali.

2. Creați conținut de înaltă calitate pentru a atrage și a educa clienții potențiali

Publicarea de conținut relevant pentru industrie, valoros pentru potențialii dvs., vă ajută să vă construiți credibilitatea ca expert și autoritate în domeniul dvs.

Conținutul bine cercetat și bine optimizat vă crește acoperirea și expunerea mărcii. De asemenea, câștigă încrederea publicului: captarea clienților potențiali și convertirea acestora este mai ușoară atunci când ai încrederea lor.

Conținutul pe care îl creați ar trebui să folosească un limbaj simplu pentru a vă exprima ofertele și expertiza. Este vital ca acesta să abordeze punctele dureroase ale potențialilor dvs. și să ofere soluții specifice pentru aceștia.

În funcție de industria și expertiza dvs., marketingul de conținut poate consta în:

• Postări pe blog
• Studii de caz
• Videoclipuri educaționale
• Webinarii
• hartii albe
• cărți electronice
• Podcasturi
• Infografice
• Și altele

Blogging-ul este deosebit de eficient în captarea clienților potențiali pentru companiile de servicii B2B:

• Afacerile B2B care postează articole pe blog generează cu 67% mai multe clienți potențiali decât cele care nu o fac
• 53% dintre cumpărătorii B2B citesc trei până la cinci articole sau alte părți de conținut înainte de a contacta un agent de vânzări
• 67% dintre cumpărătorii B2B se bazează pe conținut pentru cercetare înainte de a lua decizii de cumpărare
• 96% dintre cumpărătorii B2B doresc să vadă postări de blog bine cercetate, scrise din punct de vedere al autorității

În timp ce calitatea articolelor de pe blog este cel mai important aspect, frecvența postării este, de asemenea, importantă. Companiile care publică cel puțin 16 postări pe blog pe lună generează de 4,5 ori mai multe clienți potențiali decât cele care publică doar 0-4 postări pe lună.

Un amestec bine echilibrat de subiecte veșnic verzi și actuale în nișa ta este strategia preferată de blogging.

Conținutul Evergreen poate fi partajat, util și informativ pentru clienți în orice etapă a călătoriei lor, în timp ce articolele care abordează subiectele pe care publicul dvs. le caută în acest moment vă ajută să rămâneți relevant și posibil să devină virale.

Iată cele două avantaje principale ale marketingului de conținut B2B, în special blogging-ul:

• Funcționează în orice etapă a pâlniei de conversie - deși este recomandabil să vă concentrați pe partea de sus și mijlocul pâlniei pentru generarea de clienți potențiali.
  • În partea de sus a pâlniei, captează atenția și interesul clienților tăi ideali, abordând nevoile sau punctele dureroase ale acestora.
  • La mijlocul pâlniei, vă transformă clienții potențiali în clienți potențiali, oferind soluții specifice pentru nevoile menționate cu ajutorul magneților de lider de gândire: articole aprofundate, descărcabile, studii de caz, cărți electronice, conținut exclusiv închis, teste etc.
  • În partea de jos a pâlniei, postările pe blog vă ajută clienții potențiali care iau în considerare să cumpere să ia o decizie de cumpărare în cunoștință de cauză, poziționând produsele sau serviciile dvs. ca cea mai bună soluție la problemele lor.
• Este foarte flexibil și personalizabil în funcție de specificul afacerii dvs .: prin utilizarea diferitelor forme de conținut, vă puteți ajusta strategia de generare de clienți potențiali în funcție de punctele dvs. tari principale și de nevoile unice ale publicului dvs.

3. Portează-ți conținutul în mod strategic

Pentru a vă duce strategia de marketing de conținut la următorul nivel și pentru a-și exploata pe deplin potențialul de generare de clienți potențiali, identificați și creați părți exclusive de conținut pe care le veți prezenta potențialilor dvs. în schimbul informațiilor lor.

De exemplu, puteți tachina publicul cu o carte electronică exclusivă pe un subiect de nișă cu doar câteva paragrafe înainte de a le solicita să descarce versiunea completă în schimbul adreselor lor de e-mail.

Punerea celui mai valoros conținut în spatele „poarții” formularului de abonare este una dintre cele mai eficiente modalități de a atrage și de a identifica clienții potențiali care sunt cu adevărat interesați de ceea ce ai de oferit.

Conținutul închis crește semnificativ clienții potențiali și conversiile: site-ul financiar Trading Strategy Guides a câștigat aproape 11.000 de abonați vizați de e-mail în doar o lună folosind această metodă.

Cu toate acestea, atunci când utilizați conținut închis, faceți acest lucru strategic. Blocarea unui conținut prea mare în spatele formularelor poate respinge unii dintre clienții dvs. potențiali. Oferirea gratuită a multor conținuturi valoroase, fără a solicita informațiile de contact ale cititorilor, ar trebui să fie o normă.

Asigurați-vă conținutul cel mai exclusivist și cel mai valoros doar dacă ați creat deja o bibliotecă impresionantă de conținut de care publicul dvs. se bucură gratuit.

4. Optimizați-vă paginile de destinație și CTA

A optimiza paginile de destinație ale produselor sau serviciilor înseamnă să

• Implementați cele mai bune practici SEO, cum ar fi meta titlu, meta descrieri, H1 și H2, etichete alternative ale imaginilor etc.
• Ajustați formularele de cumpărare de înscriere pentru o conversie ușoară
• Adaugă mărturii ale utilizatorilor pentru a spori credibilitatea și încrederea
• Concentrează conținutul pe beneficiile pe care le oferi

Paginile dvs. de destinație ar trebui să se concentreze pe o singură ofertă și pe un singur obiectiv. A avea mai multe oferte pe o singură pagină de destinație poate copleși și deruta vizitatorii, iar acest lucru poate reduce ratele de conversie cu până la 266%.

Când definiți obiectivul pe care doriți să-l atingă vizitatorii paginii de destinație, faceți-l clar și vizibil cu mesajele CTA.

Designul și textul distinctiv al butonului de îndemn la acțiune ar trebui să fie atrăgătoare și convingătoare, deoarece obiectivul dvs. principal pe o pagină de destinație este să vă transformați clienții potențiali în clienți potențiali (sau clienții potențiali în clienți).

Alte moduri prin care vă puteți optimiza paginile de destinație pentru o generare mai bună de clienți potențiali includ:

• Adăugarea de videoclipuri, care pot crește ratele de conversie ale paginilor de destinație cu până la 86%
• Proiectarea paginilor de destinație specifice pentru a se adresa diferitelor grupuri de public, folosind limbajul lor și identificarea punctelor lor de durere specifice
• Folosind un aspect curat, fără elemente care ar distrage atenția vizitatorului de la conversie
• Oferind ceva de valoare unui vizitator, cum ar fi acces la conținut exclusiv, o carte electronică gratuită sau o reducere specială
• Scrierea unei copii clare, concise, la obiect, care se concentrează pe beneficiile pentru utilizator

5. Utilizați Marketingul prin e-mail și Cold Outreach

Marketingul prin e-mail poate genera un ROI mediu de 4.200%, făcându-l unul dintre canalele de marketing preferate și mai eficiente pentru întreprinderile B2B.

Este, de asemenea, cel mai popular instrument de generare de clienți potențiali, deoarece 77% dintre agenții de marketing B2B folosesc campanii de e-mail pentru a trimite e-mailuri personalizate de informare la rece pentru a genera clienți potențiali calificați.

În mod ciudat – având în vedere aceste avantaje – marketingul prin e-mail este, de asemenea, destul de subutilizat. 59% dintre companiile B2B nu folosesc niciun tip de email marketing.

Două beneficii majore ale utilizării marketingului prin e-mail pentru a genera clienți potențiali B2B includ:

• Capacități de personalizare : Puteți crea cu ușurință conținut de e-mail foarte personalizat și un mesaj personalizat pentru fiecare segment al audienței dvs. și chiar și destinatarii individuali, datorită automatizării și secvențelor de e-mail țintite.
• Utilizare globală : În 2021, erau 4,1 miliarde de utilizatori de e-mail în lume. Este mai mult decât probabil ca publicul tău țintă, indiferent cât de mic sau de nișă, este accesibil prin e-mail. Acest lucru face ca contactul la rece să fie unul dintre cele mai universale instrumente de generare de clienți potențiali.

Pentru a crește eficiența lead-gen a e-mailurilor dvs.:

• Trimiteți un mesaj direct, ușor de înțeles prin intermediul copiei dvs
• Utilizați un aspect minimalist, cu mult spațiu alb pentru a elimina distracția vizuală
• Optimizați-vă e-mailurile pentru smartphone-uri, deoarece utilizatorii deschid 61% din e-mailuri pe dispozitive mobile

Dacă aveți nevoie de mai multă convingere că e-mailul este capabil să genereze cantități mari de clienți potențiali, luați în considerare aceste statistici:

• Marketingul prin e-mail afectează intenția de cumpărare a peste 50% dintre clienții B2B
• Două scopuri principale ale marketingului prin e-mail sunt generarea de clienți potențiali (85%) și creșterea potențialului (78%).
• E-mailul convertește de 40 de ori mai eficient decât rețelele sociale precum Facebook

6. Încurajați recenziile online pentru a vă gestiona reputația și pentru a câștiga încredere

După cum sa menționat anterior, companiile B2B fac investiții financiare mai mari decât mărcile B2C. Pentru ei, o recenzie imparțială este de neprețuit în timpul călătoriei cumpărătorului lor.

De aceea, 92% dintre cumpărătorii B2B citesc recenzii online pentru a obține informații și recomandări care să le susțină deciziile de cumpărare.

Prin adăugarea și gestionarea unei secțiuni de recenzii pe paginile dvs. de produse/servicii și încurajând clienții să-și lase recenziile, creșteți nivelul de încredere în serviciile dvs.

Acest lucru vă sporește și reputația afacerii, deoarece recenziile oferă un element esențial pentru tacticile dvs. de generare de clienți potențiali - dovada socială.

Pe lângă creșterea încrederii clienților, recenziile autentice pot contribui și la îmbunătățirea clasării căutării locale, ceea ce poate contribui la rate de conversie mai mari.

Gestionarea recenziilor este, de asemenea, o modalitate excelentă de a valorifica concurenții tăi: doar 20% dintre companiile B2B folosesc recenzii ca parte a strategiei lor de generare de clienți potențiali.

Publicarea recenziilor clienților pe site-ul dvs. este o necesitate, dar ar trebui să luați în considerare și trimiterea companiei dvs. pe platforme de clasare a afacerilor, cum ar fi DesignRush, unde puteți crea un profil, aduna recenzii pentru a atrage clienți potențiali valoroși și a obține recunoaștere în industrie.

7. Utilizați marketingul video pentru a vă implica clienții potențiali

Peste 75% dintre directorii Fortune 500 urmăresc conținut video și două treimi din acest număr vizitează site-ul web al furnizorului după aceea.

De asemenea, până la 70% dintre cumpărătorii B2B urmăresc videoclipuri cu produse/servicii în timpul procesului de luare a deciziilor. Pentru 90% dintre ei, videoclipurile sunt foarte utile atunci când luați o decizie de cumpărare.

Marketingul video B2B este extrem de benefic în captarea clienților potențiali valoroși, deoarece:

• Facilitează păstrarea informațiilor: ratele de păstrare a mesajelor video (52%) sunt în general mai mari decât alte tipuri de conținut. Acest lucru face marketingul video foarte potrivit pentru informarea și educarea potențialilor dvs.
• Atrage spectatorii : videoclipul este tipul de conținut digital cu cele mai bune performanțe, generând mai multe vizionări, mai multă implicare și mai mult răspuns decât orice alt tip de conținut.
• Oferă versatilitate : conținutul video este foarte adaptabil: poate fi reutilizat într-un podcast, articol de blog sau aproape orice alt tip de conținut. De asemenea, vine în diferite formate, de la videoclipuri rotunjite („Best Of”) până la videoclipuri de ghid („Cum să”).

După 2021, videoclipurile vor fi modalitatea preferată de a învăța despre produse sau servicii pentru 68% dintre utilizatori. Din această cauză, videoclipurile explicative vor câștiga în popularitate și vor deveni cel mai căutat tip de videoclip.

În contextul generării de clienți potențiali B2B, videoclipurile explicative și demonstrative sunt foarte potrivite pentru:

• Simplificarea procesului de onboarding pentru utilizatorii de servicii
• Scăderea ratei de abandon a utilizatorilor după încheierea perioadei de probă a unui produs
• Atragerea de clienți potențiali cu tutoriale simple
• Menținerea perspectivelor la curent cu noile produse, caracteristici și evoluții viitoare

În plus, cererea de videoclipuri live va crește drastic. Fluxurile live, seminariile web, evenimentele virtuale – în special în era Covid-19 și post-Covid-19 – vor deveni un tip comun de conținut care oferă valoare afacerilor și generează clienți potențiali.

3 lucruri de luat în considerare atunci când dezvoltați o strategie B2B de generare de clienți potențiali

În dezvoltarea și implementarea oricăreia dintre aceste strategii de generare de clienți potențiali B2B, luați în considerare următoarele aspecte ale afacerii dvs.

1. Obiective de afaceri

Stabiliți obiective realiste, măsurabile, pe termen scurt și lung pentru fiecare aspect al operațiunilor dvs. de zi cu zi și al creșterii afacerii: obiective de vânzări, campanii de marketing și generare de clienți potențiali.

De exemplu, țintiți în prezent să creșteți veniturile din vânzări directe sau numărul de abonați? Dorești să crești încrederea cu clienții tăi și să-ți îmbunătățești reputația sau plănuiești o campanie de marketing completă?

Cunoașterea obiectivelor dvs. specifice de afaceri vă va oferi o idee despre strategiile de generare de clienți potențiali care vă vor ajuta să le atingeți.

2. Public țintă și piață

Obțineți o perspectivă asupra tendințelor în schimbare ale industriei și pieței dvs. Vă poate ajuta să răspundeți eficient și prompt la schimbările din mediul dvs. imediat de afaceri și să egalați sau să depășiți performanța concurenților dvs.

Definirea publicului țintă și crearea de buyer persons - reprezentări ale clienților dvs. ideali - vă va oferi o înțelegere aprofundată a punctelor dureroase, problemelor, convingerilor și comportamentelor acestora.

Cunoașterea pieței și a publicului dvs. vă va ajuta să vă clarificați strategiile de generare de clienți potențiali și mesajele pentru a-ți viza cei mai valoroși potențiali, încurajându-i să te aleagă pe tine în locul concurenților tăi.

3. Metrici și KPI

În cele din urmă, trebuie să stabiliți

• Urmărirea performanței dvs. de generare de clienți potențiali și
• Elementele unei strategii de succes de generare de lead-uri

Specificarea obiectivelor de conversie și atribuirea unor valori specifice pentru a urmări succesul generației de clienți potențiali vă va ajuta să le determinați pe ambele.

De exemplu, obiectivele dvs. de conversie pot fi capturarea informațiilor de contact și a adresei de e-mail ale prospectului printr-un formular. O valoare specifică pentru generarea de clienți potențiali ar fi numărul de clienți potențiali calificați câștigați printr-o anumită strategie (de exemplu, numărul de utilizatori care s-au înscris pentru proba gratuită a produsului dvs.).

3 cele mai eficiente surse de lead-uri B2B

Fiecare canal sau sursă de generare de clienți potențiali va funcționa diferit pentru diferite companii. Fiecare întreprindere are propriile provocări, puncte slabe, puncte forte și oportunități, ceea ce o face mai mult sau mai puțin potrivită pentru o strategie specifică de generație de lead-uri.

Cu toate acestea, conform cercetării HubSpot, cele mai eficiente trei surse de clienți potențiali pentru companiile B2B sunt:

• SEO (14%)
• Marketing prin e-mail (13%)
• Rețelele sociale (12%)

Tactici de generare de lead-uri B2B

Etapele esențiale ale fiecărui proces de generare de clienți potențiali B2B sunt:

• Stabilirea personalității dvs. de cumpărător
• Atingerea perspectivelor
• Interacționarea cu clienți potențiali B2B valoroși
• Incorporarea clienților potențiali

Strategiile specifice de generare de clienți potențiali B2B pe care ar trebui să le utilizați în timpul călătoriei utilizatorilor potențiali includ:

• Remediați orice „scurgeri” din canalul dvs. de vânzări
• Creați conținut de înaltă calitate
• Poartă conținut strategic
• Optimizați paginile de destinație și CTA
• Utilizați marketingul prin e-mail
• Încurajează și gestionează recenziile online
• Implicați clienții potențiali cu marketingul video