Publicitate PPC B2B - Cele mai bune strategii pentru generarea de clienți potențiali

Publicitate PPC B2B - Cele mai bune strategii pentru generarea de clienți potențiali

Publicitatea B2C PPC este cea mai bună strategie de generare de clienți potențiali B2B existentă astăzi. Mainile jos. Uitați de apelurile reci, drop-in-urile nedorite și târgurile comerciale.

Mai ales târguri comerciale.

Nu este nimic mai trist decât un stand de afaceri singuratic la o expoziție. Nu există vizitatori ușor interesați. Doar câțiva angajați cu aspect jalnic încearcă cu disperare să împartă cărți de vizită, stick-uri USB gratuite și să facă pe cineva să-și învârtă roata.

Nu fi acea persoană.

Fii persoana care are atât de mulți clienți care bat la ușă, încât nu poți ține pasul cu cererea.

Mai jos vă vom ajuta să fiți acea persoană (sau afacere).

Vă vom explica cele mai bune modalități de a utiliza PPC pentru B2B. De asemenea, vom analiza cele mai importante lucruri de reținut atunci când vă difuzați campanii. În cele din urmă, vă vom arăta când să faceți PPC intern față de când și cum să angajați o agenție PPC B2B.

Dar, mai întâi, să analizăm statisticile cu valoare adăugată. Pentru că, dacă vrei să-ți convingi echipa PPC este calea de urmat, vei dori niște dovezi.

De ce PPC este atât de valoros pentru companiile B2B

Google a constatat că rentabilitatea investiției medie pentru anunțurile sale PPC este de 200%.

Aceasta este probabil cea mai importantă statistică PPC pe care trebuie să o cunoască întreprinderile. S-ar putea să fie singura pe care trebuie să o știe. Deși nici următoarea statistică nu dăunează ...

Anunțurile PPC pot crește gradul de cunoaștere a mărcii B2B cu 140%. În plus, datele de la Statista arată că până la 20% dintre companii susțin că le oferă cel mai mare ROI din orice strategie de marketing digital. Alte cercetări sugerează că publicitatea cu căutare plătită a depășit traficul organic al motoarelor de căutare ca fiind canalul principal care generează venituri în marketingul digital! Având în vedere că traficul prin publicitate PPC generează cu 50% mai multe conversii decât cele organice, este foarte ușor de văzut de ce PPC este crucial pentru segmentele business-to-business.

Toate acestea sunt motive foarte convingătoare pentru implementarea unei strategii PPC B2B. Dar dacă căutați altul, faceți-l pentru că concurenții dvs. sunt. Și dacă nu sunt, vor fi foarte, foarte curând.

Aproximativ 78% dintre agenții de marketing se bazează pe reclamele Google AdWords și pe rețelele sociale PPC pentru a genera clienți potențiali. Mai mult, 40% dintre companii afirmă că bugetul PPC este prea mic, 62% intenționând să-l mărească în anul următor. Sunt șanse să includă concurenții tăi.

Dacă concurenții tăi se dublează în ceea ce privește anunțurile PPC, probabil că ar trebui și tu.

Ce este PPC pentru B2B?

Pay-per-click (PPC) este un model de publicitate digitală care direcționează trafic de înaltă calitate către site-uri web plătind o taxă pentru difuzarea anunțurilor pe o platformă, cum ar fi motoarele de căutare precum Google și Bing, platformele de comerț electronic precum Amazon sau rețelele sociale precum Facebook și LinkedIn.

Publicitatea PPC este un avantaj imens pentru toate verticalele, dar este utilă mai ales pentru companiile B2B ale căror canale de implicare directă sunt adesea mai limitate decât B2C. Cu publicitatea business-to-business, obiectivul principal este de a ajunge la factorii de decizie cruciale și liderii executivi din industria dvs. țintă.

Majoritatea campaniilor PPC B2B sunt implementate prin:

• Motoare de căutare precum Google și Bing
• LinkedIn
• Alte site-uri de socializare precum Facebook și Instagram

Prin intermediul acestor platforme, o companie poate afișa anunțuri specifice utilizatorilor care îi motivează să acceseze site-ul dvs., să completeze un formular de clienți potențiali, să vă contacteze direct sau să facă o achiziție.

PPC este o modalitate excelentă de a ajunge la clienți și de a obține rapid mintea. Chiar și atunci când nu sunteți clasat organic pentru anumite interogări de căutare sau aveți acces la rețele mari, puteți câștiga cu ușurință vizibilitatea de care aveți nevoie investind în PPC.

În această privință, PPC poate fi o comandă rapidă pentru generarea de clienți potențiali.

Cum funcționează PPC?

Ca agent de publicitate, cu PPC plătiți numai atunci când cineva face clic pe unul dintre anunțurile dvs.

Acesta este principiul de bază din spatele tuturor formelor de publicitate PPC. Însă, mai mult se determină unde și cum sunt plasate anunțurile dvs. după ce ați creat o campanie PPC.

Când rulați o campanie PPC, cel mai probabil nu veți fi singurul care vizează aceste întrebări. Ceea ce înseamnă simpla setare a unui buget general pentru campanie (de exemplu, 5 USD / zi) nu va garanta neapărat că anunțurile dvs. vor apărea peste cele ale concurenților.

Această destinație de plasare este determinată de o licitație publicitară.

Licitațiile publicitare sunt un sistem de licitare automatizat utilizat de platformele PPC pentru a determina relevanța și validitatea reclamelor. Fiecare platformă folosește o formă de licitație publicitară - de la LinkedIn la Facebook, la Bing.

Vom folosi Google ca exemplu al modului în care funcționează PPC.

Pe Google, de fiecare dată când cineva caută un cuvânt cheie, se bagă într-un grup de agenți de publicitate care ofertează și aleg un set de câștigători. Această decizie se bazează pe mai mulți factori diferiți, printre care:

• Interogările dvs. de căutare vizate (adică cuvintele cheie pentru care doriți să apară anunțurile dvs.)
• Prețul dvs. de ofertă (adică suma pe care sunteți dispus să o plătiți pentru fiecare clic pe anunț pentru un cuvânt cheie)
• Scorul dvs. de calitate (o valoare care ia în considerare rata de clic a anunțului dvs., relevanța anunțului pentru cuvintele cheie selectate și relevanța paginii dvs. de destinație pentru cuvintele cheie selectate)

Împreună, prețul ofertei și Scorul de calitate sunt utilizate pentru a calcula clasarea anunțului - o valoare utilizată de Google pentru a determina unde și când apar anunțurile dvs. pentru un anumit cuvânt cheie. Anunțurile difuzate de companii cu un rang mai ridicat vor apărea deasupra și mai des decât cele cu un rang mai scăzut al anunțului.

De exemplu, să spunem că o companie are nevoie de o nouă modalitate de comunicare a echipei sale la distanță. Așadar, ei caută „software de chat în echipă”. Odată ce trimit acea căutare, algoritmul de licitație publicitară Google analizează toți agenții de publicitate care au selectat cuvântul cheie „software de chat în echipă” pentru campania publicitară și calculează ce anunț să afișeze, în ce ordine, pentru acea interogare. În exemplul de mai jos, câștigătorul este Avaya. Au câștigat licitația. Trebuie să fi avut cel mai mare rang de publicitate dintre concurenții lor. Drept urmare, au apărut în partea de sus a rezultatelor căutării, trimitând un mesaj că sunt una dintre cele mai bune platforme de comunicare de afaceri bazate pe cloud.

Licitațiile publicitare calculează și recalculează constant prețul ofertei, scorul de calitate și clasamentul anunțului pentru a determina poziția finală a anunțului. Acest sistem permite agenților de publicitate B2B câștigători să ajungă la clienți potențiali la un cost care se potrivește bugetului lor.

Aceste valori vă permit, de asemenea, să influențați în mod direct performanța anunțurilor dvs.

Efectuând modificări ușoare pentru copierea anunțului, prețul sumelor licitate și paginile de destinație, puteți reduce costurile și puteți îmbunătăți clicurile. Cel mai bun dintre toate, prin ajustarea anunțurilor dvs. PPC pentru a respecta standardele Google, livrați simultan reclame direcționate persoanelor care vă caută cu adevărat produsul.

Este un câștig-câștig.

Marea remisiune aici este că, deși licitațiile publicitare sunt un proces automat, pentru a obține cele mai multe beneficii din campaniile dvs. PPC, trebuie să le gestionați în mod activ.

Cele mai bune strategii PPC pentru publicitate B2B

În timp ce cele mai bune practici ale PPC se aplică tuturor verticalelor, există strategii PPC specifice potrivite pentru publicitatea B2B.

Să le descompunem.

Nu vă împiedicați de cuvintele cheie negative

Probabil că vă cunoașteți foarte bine afacerea. Dar Google nu. Algoritmii lor pot face presupuneri cu privire la ceea ce vindeți și cui îl vindeți, ceea ce ar putea să vă irosească o mare parte din buget.

Deci, trebuie să le spui ce se întâmplă. Trebuie să setați cuvintele cheie negative corecte.

Spuneți că vindeți un software de rezervare pentru fotografii profesioniști de câini. Există șanse mari ca Google să afișeze anunțurile dvs. către mulți fotografi care nu sunt specializați în câini, cu excepția cazului în care setați cuvinte cheie negative, cum ar fi „fotografi de pisici” și „nunți”. Pentru că uneori este mai profitabil în publicitatea PPC să spui ceea ce nu ești mai degrabă decât ceea ce ești.

Ajustați-vă strategia PPC în funcție de platformă

În timp ce principalele platforme PPC urmăresc sisteme de licitație și licitație similare, fiecare are setări unice care pot fi utilizate pentru optimizarea campaniilor dvs. publicitare B2B.

De exemplu, pe Facebook majoritatea obiectivelor campaniei pe care le oferă sunt inutile pentru agenții de publicitate B2B. Într-adevăr, reclamele dvs. PPC de pe Facebook ar trebui să utilizeze doar unul dintre cele patru tipuri obiective:

1. Generarea de plumb
2. Cunoasterea marcii
3. Conversii
4. Trafic

Mai jos este un exemplu de cum arată acest tip de configurare a campaniei de generare de clienți potențiali PPC B2B pe LinkedIn.

Și dintre aceștia, recomandăm de obicei clienților noștri din B2B să ignore ultimul și să se concentreze pe primul.

În mod similar, LinkedIn are un set complet diferit de opțiuni de direcționare către public. Și, deși cam tot ce este acolo este potrivit pentru B2B, este important să știm când să folosim ce obiective de direcționare LinkedIn.

Ideea este că diferite platforme PPC oferă diferite avantaje diferitelor companii. Și întrucât afacerea dvs. are nevoi unice, spre deosebire de oricare alta, este important să vă personalizați strategia în consecință. Lucrul cu o agenție PPC B2B poate fi util. Dar vom ajunge la asta într-o clipă.

Profitați de anunțuri de apel, extensii și înregistrări pe Google Ads

Multe companii B2B vând un produs sau un serviciu fie prea complex, scump sau sensibil pentru a se aștepta ca oamenii să convertească singuri online. Acești oameni vor mai întâi să învețe mai multe. Ceea ce înseamnă de obicei să purtați o conversație.

Aici intervine un anunț de apel PPC.

Și, de asemenea, adăugarea unei extensii de apel la celelalte anunțuri de pe Google.

Anunțurile de apel și extensiile de apel sunt o modalitate excelentă de a genera cu ușurință clienți potențiali din anunțurile dvs. prin inserarea unui număr de telefon care poate fi apelat direct în acesta. Cu peste 70% din toate afișările de căutare plătite și 52% din clicurile PPC provenite de pe dispozitive mobile, crearea de reclame care profită de aceste dispozitive și facilitarea contactului pentru clienții dvs. este doar o afacere inteligentă.

Apoi, faceți un pas mai departe calificând acei clienți potențiali și, în unele cazuri, fără a fi nevoie să ascultați nici măcar apelul, cu opțiunea de înregistrare a apelurilor Google.

Nu urmăriți numai succesul prin conversii

Unul dintre cele mai puternice beneficii oferite de reclamele PPC este capacitatea lor de a urmări conversiile. De fapt, majoritatea companiilor B2C califică succesul unui anunț pe baza valorilor sale de conversie.

Cu toate acestea, acest lucru nu funcționează întotdeauna pentru companiile B2B.

Anunțurile PPC B2B oferă adesea micro-conversii asistate, mai degrabă decât conversii macro directe. (Completarea unui formular de contact ar fi o micro conversie, în timp ce cumpărarea produsului dvs. este o conversie macro.) Aceasta înseamnă că, deși un potențial client B2B a dat clic pe anunțul dvs. PPC și, prin urmare, a devenit un potențial, probabil că s-au convertit printr-un alt canal.

Prin urmare, poate fi mai dificil să verificați succesul unui anunț PPC B2B.

Pentru a determina dacă reclamele dvs. generează de fapt vânzări reale pentru compania dvs., este important să luați în considerare alți indicatori importanți, cum ar fi scorurile demografice și scorurile clienților potențiali. Cu toate acestea, date de acest gen nu sunt de obicei accesibile în mod inerent în rapoartele de analiză create nativ de platformele PPC. Pentru aceste informații, trebuie să configurați alte programe de urmărire, cum ar fi Google Analytics, pentru a căuta în mod specific acest tip de date valoroase.

Acronime vizate

Acronimele sunt folosite cu abandon imprudent în spațiul B2B. Mai ales dacă vă ocupați de industria tehnologică sau de producție. Acestea vă permit să vizați mai bine publicul, să vă extindeți acoperirea, să scrieți o copie publicitară mai atrăgătoare și să demonstrați expertiza companiei dvs.

Dar fii atent. Direcționarea cuvintelor cheie acronim vă poate pune rapid în dificultate. Este posibil să fi folosit „ICP” în speranța de a viza întreprinderile care caută „profiluri de clienți ideale”, dar ați ajuns să plătiți pentru o grămadă de clicuri de la fanii „Insane Clown Posse”.

Deci, atunci când vizați acronimele, nu economisiți la utilizarea cuvintelor cheie negative și faceți cercetările pentru a vedea cine caută cel mai mult acronimele respective.

Precalificați clienții potențiali în copia dvs. publicitară

Este o practică obișnuită în publicitatea B2C să eviți orice mențiune a prețului, cu excepția cazului în care prețul este excepțional de mic în comparație cu concurenții. Cu toate acestea, a face contrariul poate aduce beneficii publicității B2B.

Utilizați copia anunțului pentru a precalifica clienții potențiali, menționând clar prețul. În acest fel, puteți descalifica cu ușurință persoanele care nu sunt interesate să plătească pentru produsul sau serviciul dvs. chiar de pe bat. De exemplu, „ Începând de la 300 USD pe lună ... ” va elimina rapid pe oricine nu își poate permite produsul și vă va economisi mai mult timp pentru a-i converti pe cei care pot.

Țineți cont de ciclul dvs. de vânzări

Majoritatea campaniilor B2C au un ciclu de vânzări relativ scurt. Pe de altă parte, campaniile B2B pot avea cicluri de vânzare foarte lungi, uneori rulând chiar și câteva luni sau chiar ani.

Când urmăriți și măsurați succesul campaniilor dvs. PPC, este esențial să luați în considerare acest ciclu extins de vânzări.

În special, va fi mai greu să verificați rentabilitățile imediate din anunțurile dvs. PPC și vă poate distorsiona estimările privind rentabilitatea investiției dacă nu ați planificat în consecință. Dar nu vă lăsați păcăliți să credeți că, pentru că nu ați văzut o creștere a vânzărilor după ce ați lansat un anunț PPC de câteva luni, eforturile dvs. nu funcționează.

Cele mai importante lucruri de reținut despre PPC pentru B2B

Publicitatea B2B necesită mai mult know-how, abilitate și efort decât B2C. Dar, în schimbul acelei munci suplimentare, puteți vedea un profit mult mai mare. Amintiți-vă doar aceste caracteristici cheie despre PPC B2B pentru a vă asigura că campaniile dvs. rămân pe drumul cel bun:

• Publicitatea B2B se referă la generarea de clienți potențiali (în timp ce B2C se referă mai mult la vânzări)
• Volumele de căutare sunt mai mici pentru cuvintele cheie B2B decât B2C (deoarece audiența este mai mică)
• Publicurile vizate vor consta din segmente mai mici, hiper-direcționate în campaniile B2B
• Proiectați-vă campaniile - cuvinte cheie, copiere publicitară, pagină de destinație etc. - în jurul unei anumite persoane pentru cumpărători (deoarece clientul dvs. potențial este probabil unul dintre mulți oameni din diferite departamente ale unei companii, fie că este CEO-ul, cumpărătorul, contabilul sau IT)
• Cumpărătorii B2B fac mai multe cumpărături comparative decât cumpărătorii B2C (deci poate beneficia să apeleze la studii de caz, cărți albe și statistici de credibilitate care creează încredere, mai degrabă decât „vânzări” sau „oferte” care determină tranzacții imediate)
• Ciclul de vânzări este de obicei mai lung pentru B2B decât B2C

De ce să angajezi o agenție PPC B2B?

Merită să angajați o agenție dedicată specializată în desfășurarea de campanii PPC pentru companii B2B sau ar trebui să încercați să faceți totul în interior? Nu este o întrebare ușor de răspuns.

Când angajați o firmă de management PPC, bugetul dvs. de marketing este gestionat efectiv de o echipă de specialiști PPC pentru a amplifica capacitatea capitalului dvs. publicitar. Dar vine la costul suplimentar al plății pentru aceste servicii.

Deci scopurile justifică mijloacele?

Dacă operați o afacere mică, probabil că nu. Probabil că ați fi mai bine să angajați o persoană internă pentru a vă desfășura campaniile până când va ajunge la platou și este clar că aveți nevoie de ajutor suplimentar pentru a ajunge la nivelul următor.

Cu toate acestea, dacă operați o afacere de dimensiuni medii sau mari, atunci da, scopurile justifică cu siguranță mijloacele de angajare a unei agenții PPC B2B. Și, vă recomandăm să faceți acest lucru.

Probabil, timpul și resursele echipei dvs. ar fi mai bine cheltuite în alte domenii decât încercarea de a afla detaliile publicității PPC. La urma urmei, nu are rost să reinventăm roata. Agențiile PPC B2B de succes au deja cunoștințele necesare pentru a crea și gestiona campanii pentru dvs. și nu ar mai fi în activitate dacă nu ar furniza în mod consecvent clienților lor un nivel ridicat de rentabilitate a investiției.

Iată ce obțineți prin angajarea de experți: experiență și experiență din lucrul cu alți clienți, raportare săptămânală și lunară a datelor, cercetare profesională a cuvintelor cheie B2B, gestionare completă a campaniei de sus în jos, monitorizare a bugetului, optimizări ale scorului de calitate, ajustări zilnice continue, A / Testare B, optimizări CTR și multe altele!

Dar, indiferent, decizia nu este încă ușor de luat. Pentru a vă ajuta, am scris un ghid mai detaliat cu privire la ce trebuie să căutați atunci când angajați un expert în managementul PPC.

Sunteți gata să conduceți clienți potențiali cu PPC B2B?

Mulți oameni doresc ceea ce vindeți. Ei te caută activ.

De fiecare dată când acești oameni introduc o căutare în Google, sunt practic rugători să îi găsiți. Dar dacă tot timpul, banii și efortul tău sunt cheltuiți după alergări reci sau încercând să atragi un etaj plin de cumpărători la o expoziție comercială care ar prefera să fie la bar decât standul tău, atunci nu vei găsi niciodată - clienții care contează cu adevărat .

B2C PPC este linia dvs. directă către acei clienți.

Cu planificarea, proiectarea și gestionarea potrivite, campaniile dvs. de publicitate PPC pot fi unul dintre principalii factori (dacă nu chiar principalii) ai vânzărilor pentru afacerea dvs. Nu aveți nevoie decât de informațiile corecte și, când sunteți gata, de ajutor extern.

Aflați mai multe

Dacă sunteți interesat să implementați campanii PPC cu rentabilitate ridicată pentru publicitatea dvs. B2B hai să vorbim, oferim cu mândrie servicii de publicitate PPC profesionale. Vom discuta despre modul în care puteți adapta tot ce am vorbit aici la compania dvs. specifică și vă vom ajuta să veniți cu un plan de joc pentru a profita la maximum de publicitatea dvs. plătită.