Cum să creați o strategie B2B pentru mass-media socială (2021)
Publicat: 2021-07-22Astăzi veți vedea cum să creați o strategie de marketing social media pentru afacerea dvs. B2B.
Planul pas cu pas a ajutat compania mea B2B să ajungă la 8.945 de adepți Twitter în mai puțin de un an.
Și site-ul meu aduce acum 3.465 de vizitatori pe lună de pe social media.
Fără alte întrebări, să ne aruncăm direct în pașii specifici care alcătuiesc o strategie eficientă de social media B2B.
- Pasul 1: Găsiți-vă platforma de concentrare
- Pasul 2: Planificați-vă strategia pentru acea platformă
- Pasul 3: Creați conținut pentru platforma respectivă
- Pasul 4: Promovați-vă conținutul de pe rețelele sociale
- Pasul 5: urmăriți și monitorizați rezultatele
- Pasul 6: Iterează și îmbunătățește
- Pasul 7: Experimentați cu platforme noi
Pasul 1: Găsiți-vă platforma de concentrare
Primul dvs. pas este să identificați o platformă de socializare pe care să vă concentrați.
Evident, puteți posta pe mai multe platforme sociale diferite.
Dar cu siguranță doriți să vă concentrați pe o singură platformă la început. În caz contrar, te vei răspândi subțire.
De exemplu, am lansat anul trecut o nouă afacere B2B (Exploding Topics).
La acea vreme, „echipa” era formată din doi oameni: eu și cofondatorul meu Josh.
Și știam că nu avem resursele pentru a reuși pe Facebook, Instagram, YouTube, LinkedIn și Twitter.
Așa că am decis să ne concentrăm pe o platformă la început: Twitter.
De ce?
Acolo a fost publicul nostru țintă.
Publicul nostru țintă este format din VC-uri și investitori. Și tind să primească știrile și informațiile lor de pe Twitter.
Acesta este motivul pentru care ne-am concentrat acolo.
Și a funcționat!
Am construit rapid un număr decent de persoane pe Twitter.
Și următoarele lucruri au ajutat la generarea traficului foarte direcționat către site-ul nostru. Trafic care a ajuns să se convertească la peste 6%.
Dar este puțin diferit de cealaltă companie B2B, Backlinko.
Publicul țintă al Backlinko este în mare parte profesioniști în marketing și proprietari de întreprinderi mici.
Și petrec mult timp învățând despre marketingul digital pe YouTube.
Motiv pentru care m-am dublat la marketingul YouTube.
Deci, da, este perfect să ai mai multe profiluri diferite de social media.
Dar vă recomand să vă revărsați toate resursele într-o singură platformă la început. Apoi, ramificați-vă încet.
Pasul 2: Planificați-vă strategia pentru acea platformă
OK, deci ați ales o platformă de socializare pe care să vă concentrați.
Acum este timpul să vă documentați abordarea pentru acea platformă specifică.
De ce este important acest lucru?
Potrivit The Content Marketing Institute, doar aproximativ 1/3 din companiile B2B au o strategie de marketing social media documentată.
Și, din experiența mea, acea documentație este IMENS.
Asta pentru că un plan detaliat vă poate ajuta:
- Creați conținut care este pe marcă
- Puneți-i pe membrii personalului să se repună rapid
- Introduceți la zero ceea ce funcționează (sau nu funcționează)
- Scăriți producția de conținut social media
Ceea ce includeți în documentația dvs. depinde foarte mult de platforma pe care ați ales-o în ultimul pas.
Și publicul pe care doriți să-l primiți.
Dar, în general, strategia dvs. ar trebui să se concentreze pe un singur lucru:
Obținerea mai multor adepți.
Da, știu: o mulțime de oameni susțin că adepții sunt o „valoare a vanității”.
Sigur, concentrarea 100% pe adepți nu are sens.
Dar ceea ce dor de mulți oameni este că adepții dvs. existenți vă pot ajuta să vă amplificați postările.
Ceea ce vă poate aduce conținutul în fața oamenilor noi.
De exemplu:
Când postez ceva pe LinkedIn, acesta devine în fața celor 40.000 de adepți ai mei.
Mulți dintre adepții mei se implică în postarea mea.
Și împărtășiți-o cu rețeaua lor.
Ambele ajută postarea mea să ajungă în fața adepților lor . Mulți dintre acești oameni noi mă vor urma. Și ciclul continuă.
De fapt, exact așa am reușit să construim atât de repede contul Twitter Exploding Topics.
Am creat conținut care nu avea neapărat să primească o tonă de retweets.
Dar tipul de conținut era cel care ar atrage un grup foarte specific. Un grup care era probabil să ne urmeze după ce ne-a văzut lucrurile.
De asemenea, am direcționat oamenii de la buletinul nostru de e-mail către Twitter.
Ceea ce ne-a ajutat să începem să creștem următorii noștri.
Deci da, aprecierile și comentariile sunt grozave.
Dar nu recomand să vă concentrați prea mult pe valorile de implicare la început. În schimb, obiectivul tău ar trebui să fie să obții cât mai mulți adepți.
Odată ce ai urmărit Câțiva, ai o mică armată de oameni care îți vor amplifica conținutul.
Ceea ce face restul pașilor din acest ghid mult mai ușor de implementat.
Nu v-ați documentat niciodată strategia de socializare?
Fără griji.
Acest șablon vă va ajuta să vă documentați întreaga strategie de social media B2B.
Ceea ce ne conduce la ...
Pasul 3: Creați conținut pentru platforma respectivă
Apoi, este timpul să creați și să postați conținut pe social media.
Tipul de conținut pe care îl creați depinde de a) platforma pe care postați și b) publicul dvs. țintă.
Acestea fiind spuse, există o mână de formate de conținut dovedite care tind să funcționeze bine pe ORICE platformă de socializare.
Aici sunt ei:
Mini Povestiri
Nu uitați: se numește social media dintr-un motiv.
Acesta este motivul pentru care poveștile și anecdotele tind să funcționeze bine pe social.
(Chiar și în B2B.)
De fapt, mulți comercianți B2B folosesc social media pentru a difuza actualizări plictisitoare despre compania lor. De exemplu: „Tocmai am angajat un nou CMO”.
Ceea ce oferă companiei dvs. B2B o oportunitate imensă de a ieși în evidență.
De exemplu, tind să împărtășesc mici povești pe LinkedIn.
Și, după cum puteți vedea, acestea au un nivel foarte ridicat de implicare.
Rețineți că povestea nu era ceea ce aveam la micul dejun. Sau ce cred eu despre politică.
Este în esență o lecție de afaceri înfășurată într-o mică poveste. De aceea a funcționat atât de bine.
Sfat pentru profesioniști: cereți personalului dvs. să publice conținut pe rețelele de socializare.
(Aka „Advocacy pentru angajați”.)
Nu este surprinzător că postările de la oameni tind să obțină niveluri mai ridicate de implicare în comparație cu postările din conturile de marcă.
De exemplu, Claire Lew este CEO-ul companiei B2B Know Your Team. Și este prolifică pe Twitter.
După cum puteți vedea, ea tinde să posteze o mulțime de actualizări ale companiei. Dar postările Claire au o atingere umană care ajută posturile să iasă în evidență.
Ceea ce îi face să aibă mai multe șanse de a ajunge în fața cumpărătorilor B2B.
Postări video
Conform datelor de la Google, 70% dintre factorii de decizie B2B urmăresc cel puțin un videoclip înainte de a lua o decizie de vânzare.
Ceea ce înseamnă că videoclipul nu este doar pentru a spori gradul de conștientizare a mărcii.
Este, de asemenea, un puternic instrument de marketing și vânzare B2B.
Tipul de videoclip pe care îl creați depinde de canalele de socializare pe care vă concentrați.
De exemplu, videoclipul de formă lungă tinde să se descurce cel mai bine pe YouTube.
(În mare parte, deoarece videoclipurile mai lungi = mai mult timp de vizionare = SEO mai bun.)
De fapt, majoritatea videoclipurilor de pe canalul meu la peste 10 minute.
10 minute sunt mult prea lungi pentru un videoclip Twitter. Dar este perfect normal pe YouTube.
De fapt, am postat o serie de videoclipuri pe Twitter.
Dar tind să fie destul de scurte (sub 2 minute).
Deci, da, videoclipul poate funcționa foarte bine. În mod ideal, ați crea conținutul dvs. de la zero pentru fiecare platformă.
Dar puteți, de asemenea, să vă adaptați imaginile video existente, astfel încât acestea să funcționeze pe platforma pe care o veți partaja.
De exemplu, am publicat acest videoclip pe canalul meu YouTube acum câțiva ani.
Și am vrut să împărtășesc acel videoclip pe LinkedIn. Dar știam că este prea lung.
În plus, videoclipul respectiv a avut o introducere.
Introducerile pot funcționa pe YouTube. Dar nu prea atrag atenția oamenilor într-un feed social.
Așa că am tăiat introducerea. Și a făcut întregul videoclip despre cea mai convingătoare strategie din versiunea mai lungă, YouTube a videoclipului.
Și acel post a fost foarte bine primit.
IBM face, de asemenea, o treabă excelentă de a modifica formatul fiecărui videoclip pentru fiecare rețea.
De fapt, videoclipurile lor de pe LinkedIn tind să fie relativ scurte (sub 2 minute). Și fiecare videoclip este conceput pentru a atrage directorii care participă la LinkedIn.
Partajări de conținut
Acestea sunt postări în care distribuiți un conținut pe care l-ați publicat pe blogul dvs.
Cheia acestor tipuri de postări este de a include conținut nativ în postarea ta.
(Nu doar un link cu o grămadă de hashtaguri.)
De exemplu:
Postările mele de distribuire a conținutului au fost practic titlul postării. Și un link.
Aceste postări de pe rețelele de socializare au obținut o rată de clic solidă. Dar Facebook, Twitter și alte site-uri de socializare ar alege să nu afișeze postările mele în feed-urile mele.
Ceea ce are sens: algoritmii social media doresc să apară conținut care să țină oamenii pe acea platformă .
Și postările mele au fost concepute pentru a face exact opusul. Motiv pentru care nu au apărut pe fiecare platformă.
Acesta este motivul pentru care astăzi am tendința de a adăuga conținut nativ la toate postările mele de distribuire a conținutului.
Această abordare vă oferă cel mai bun din ambele lumi.
Include conținut nativ. Ceea ce face algoritmii social media fericiți.
Și aveți un link înapoi la postarea dvs. Ceea ce ajută la creșterea traficului către site-ul dvs.
Puteți include în mod evident orice conținut nativ care are sens pentru postarea dvs.
Dar iată un șablon care tinde să funcționeze bine pentru mine.
Postări pe listă condensată
Postările din listă tind să obțină o mulțime de distribuiri pe rețelele sociale.
(Mai ales în comparație cu infografiile și postările de instrucțiuni.)
Acesta este motivul pentru care postările de listă reprezintă un element fundamental al marketingului de conținut. Mai ales pentru conținutul blogului.
Dar puteți publica, de asemenea, postări de listă direct pe social media .
Din păcate, nu puteți publica o postare de blog de 2.000 de cuvinte pe Twitter. Deci, trebuie să o condensați puțin.
De exemplu, iată o listă pe care am publicat-o recent pe Twitter.
După cum puteți vedea, a trebuit să păstrăm descrierea fiecărei companii relativ scurtă. Și am folosit un fir Twitter pentru a se potrivi întregului conținut.
Dar a primit totuși o cantitate decentă de aprecieri și retweets.
Postări de lecție
Acestea sunt postări care prezintă un mesaj, un sfat sau o tehnică simplă pentru a lua masa.
Din experiența mea, postările de lecții funcționează cu adevărat bine pentru mărcile B2B.
De exemplu, iată un tweet recent al meu care a inclus o lecție de luat masa.
Nimic extraordinar. Doar o abordare simplă pe care am luat-o de la angajarea a zeci de scriitori de-a lungul anilor.
Și acel tweet a primit 167 de redistribuiri și 835 de aprecieri.
Momeală de logodnă
Engagement Bait este orice post conceput special pentru a obține un nivel ridicat de implicare.
Deci, în loc să împărtășesc știrile companiei. Sau un articol nou. Sau o lecție.
Îți adresezi publicului o întrebare. Și lăsați răspunsurile să ruleze.
Companiile B2C le folosesc tot timpul.
Dar postările de implicare pot funcționa bine și în B2B.
De exemplu, HubSpot face o treabă excelentă cu aceste tipuri de postări.
Mai exact, ei pun întrebări pe rețelele de socializare la care șTIIN că publicul lor va dori să răspundă.
Pasul 4: Promovați-vă conținutul de pe rețelele sociale
Ca orice conținut pe care îl produceți, trebuie să promovați conținutul pe care îl postați pe social media.
În caz contrar, conținutul dvs. se va pierde printre milioanele de postări de pe rețelele sociale care apar în fiecare zi.
Iată exact cum să promovați conținutul pe care îl postați pe social media.
Cross Promo
Aici faceți echipă cu un brand sau un influencer B2B neconcurențial.
Și acceptați să împărtășiți postările celuilalt.
De exemplu, am făcut recent un parteneriat cu fostul antrenor principal al NFL, Mike Lombardi.
Am fost de acord să trimit un tweet despre el.
Și a scris pe Twitter despre noi.
Din nou: Mike și cu mine nu concurăm direct. Dar publicul nostru se suprapune mult.
Așadar, avea sens să ne promovăm reciproc conturile.
Polenizarea încrucișată
Polenizarea încrucișată trimite practic oameni între diferitele conturi de social media.
Rata de conversie pe această abordare poate fi SUPER ridicată. Dacă cineva te urmărește pe Facebook, are sens că ar putea dori să te urmărească și pe LinkedIn.
De multe ori, adepții dvs. nu știu nici măcar că sunteți pe LinkedIn.
Și o simplă postare pe pagina dvs. de Facebook poate trimite zeci de vizitatori vizați în profilul dvs. LinkedIn.
De exemplu, buletinul informativ Demand Curve adaugă un CTA „urmați-ne pe Twitter” în majoritatea buletinelor lor informative.
Rețineți cum nu spun doar „urmați-ne pe Twitter”. În schimb, ei chiar vând conținutul pe care îl postează acolo.
Ceea ce face ca oamenii să fie mai predispuși să dea clic. Și apăsați butonul „urmați”.
Conectarea internă a rețelelor sociale
Aceasta este ca legătura internă pe un site web. Dar pentru social media.
Iată un exemplu din viața reală:
Vedeți cum funcționează asta?
Am avut un tweet care menționa tendința în creștere a BNPL. Așadar, am legat intern DE la acel Tweet la un tweet mai vechi, care a aprofundat subiectul respectiv.
După cum știți, acoperirea organică a rețelelor sociale este ... redusă.
Și ai noroc dacă 5% dintre adepții tăi văd conținutul pe care îl postezi.
Acesta este motivul pentru care această strategie funcționează atât de bine: oferă adepților dvs. o altă șansă de a vedea conținutul social media pe care îl publicați.
Pasul 5: urmăriți și monitorizați rezultatele
Acum este timpul să ne adâncim în ceea ce funcționează. Și ce nu funcționează.
În acest fel, știi pe ce să te dublezi.
Iată câteva dintre valorile cheie pe care trebuie să le urmăriți.
Trafic social media
Aprecierile și comentariile sunt frumoase.
Dar la sfârșitul zilei, eforturile dvs. de socializare ar trebui să conducă la vizitatori direcționați pe site-ul dvs. web.
Din fericire, puteți vedea cu ușurință aceste numere în Google Analytics.
Achiziție -> Canale -> Social
În cazul meu, obținem o parte decentă de trafic de pe Twitter. Ceea ce are sens. Aceasta este platforma noastră de concentrare chiar acum.
Și pe termen lung, obținem mai mult trafic de pe Twitter decât înainte. Ceea ce înseamnă că abordarea noastră funcționează.
Total conversii
Din nou, acest lucru este ușor de văzut în Google Analytics.
Verificați doar coloana de conversii.
În cazul nostru, obținem un număr decent de conversii de la Twitter. Dar sincer, ar putea fi mai bine.
Așadar, aș vrea să îmbunătățesc. Poate prin postarea diferitelor tipuri de conținut. Sau trimițând persoane către o pagină de destinație mai direcționată.
Urmăritori
Așa cum am menționat înapoi la Pasul 2, obiectivul dvs. în primele zile ar trebui să fie să construiți un număr de persoane.
În acest fel, aveți oameni care pot amplifica conținutul pe care îl publicați.
Din fericire, majoritatea site-urilor sociale oferă un fel de instrument de analiză pentru a vă ajuta să vă urmăriți adepții în timp.
(Unele rețele sociale, cum ar fi Facebook, oferă chiar și informații demografice adepților dvs.)
Logodnă
Interacțiunea este probabil cea mai puțin importantă valoare din această listă.
Dar merită să fii cu ochii pe.
La urma urmei, nici o implicare = conținutul dvs. nu funcționează.
Pe de altă parte, angajamentul poate fi cu ușurință o măsură de vanitate.
Este ușor să obții 100 de aprecieri.
Dar dacă nimeni nu vine de fapt pe site-ul dvs. și convertește? Această postare nu a ajutat cu adevărat să vă dezvoltați afacerea.
Așadar, vă recomand să țineți cont de logodnă. Dar nu aș face din asta obiectivul tău principal.
În schimb, doriți să vă concentrați asupra publicării de conținut social care să ducă la vizitatori vizați ai site-ului. Și conversii.
Pasul 6: Iterează și îmbunătățește
Acum este timpul să vă modificați abordarea pe baza valorilor pe care tocmai le-ați analizat.
De exemplu, am aflat că postările mele LinkedIn cu date tind să funcționeze mai bine decât postările fără date.
Iată un exemplu despre ceea ce vreau să spun:
Angajamentul și traficul pe care l-am obținut din postarea respectivă au fost cu 50% mai mari decât media.
Așa că am decis să public și mai mult conținut bazat pe date pe LinkedIn.
Pe Twitter, am observat că postările cu rezumate mici tindeau să funcționeze cel mai bine. Mai ales sub formă de glonț.
Din nou, am publicat și mai multe dintre aceste postări marcate în viitor.
În cazul Subiectelor explozive, am observat că firele de pe Twitter au funcționat foarte bine.
(Chiar dacă au depus eforturi mari.)
Astăzi încercăm să publicăm cel puțin 4 fire în fiecare săptămână.
Deci, da, valorile despre care am vorbit în ultimul pas (trafic, conversii, adepți etc.) vă vor spune pe ce trebuie să vă concentrați pentru a obține rezultate.
Și ceea ce probabil ar trebui să nu mai faci.
Pasul 7: Experimentați cu platforme noi
Odată ce ați simțit că ați stăpânit o platformă, probabil că este timpul să începeți o campanie de socializare pe o altă rețea socială.
În ce rețea săriți în continuare depinde de afacerea dvs. Și unde potențialii clienți stau online.
Deci, în majoritatea cazurilor, următoarea rețea socială pe care să ne concentrăm va fi destul de evidentă.
Dar puteți folosi și date pentru a vă ghida.
Mai exact, aruncați o privire asupra traficului de pe rețelele sociale din Google Analytics.
Amintiți-vă: nu trebuie să fiți pe o platformă pentru a obține trafic de pe platforma respectivă.
Deci, dacă publicați lucruri interesante pe blogul dvs. Sau aveți un produs interesant. Probabil că oamenii vorbesc deja despre afacerea dvs. pe social media.
Și puteți vedea modul în care traficul se convertește ... înainte de a sări cu capul mai întâi în acea platformă.
De exemplu, Exploding Topics primește un mic fir de trafic de la Reddit.
Chiar dacă nu suntem activi la distanță acolo. Acest trafic se convertește și la 7%. Ceea ce este foarte solid.
Deci, Reddit este probabil o rețea pe care o vom analiza în continuare.
Încheierea
Sper că acest ghid vă va ajuta să creați o strategie B2B de marketing social media extrem de eficientă.
Acum este rândul tău să îți împărtășești gândurile în secțiunea de comentarii de mai jos.
Spuneți-mi ce strategii din această postare ați încercat înainte.
Sau o strategie pe care doriți să o puneți în practică.