Cele mai bune practici pentru site-urile B2B, cu exemple de site-uri cu cele mai bune performanțe

Trish Parr, YouTuber și programatorul frontal au spus odată:

Dacă credeți că matematica este grea, încercați web design.

Designul web se află în centrul multor domenii diferite, cum ar fi designul grafic web, experiența utilizatorului, tehnologia și multe altele. Și asta nu include ceea ce trebuie făcut pentru ca designul web să fie remarcat de oamenii potriviți, cum să-l clasați pe motoarele de căutare și apoi să conduceți o afacere de succes.

Pe scurt, crearea unui site web care să atingă obiectivele pe care vi le-ați stabilit poate fi mai ușor de spus decât de făcut. Faceți-o greșit și veți ajunge să pierdeți timp și bani valoroși, cu rezultate foarte mici pentru a arăta pentru asta.

Provocările se intensifică în funcție de faptul dacă site-ul este destinat publicului B2B sau B2C. Deși ambele modele necesită abordarea design-urilor web folosind aceleași principii, chiar dacă există câteva diferențe cheie pentru site-urile web B2B care vor afecta designul pe care îl utilizați.

Cheia succesului vânzărilor pentru multe organizații B2B este un design bun al site-ului web. Abordări de vânzări și marketing B2B care diferă foarte mult de B2C, unde vânzările sunt finalizate de obicei într-o singură vizită pe site.

Lista de verificare pentru redefinirea ultimului site web [Descărcare gratuită]

Cu B2B, se așteaptă ca clienții potențiali să revadă site-ul de mai multe ori înainte de a deveni o conversie de succes. În consecință, site-urile web B2B trebuie să fie proiectate având în vedere anumite standarde care diferă de abordarea pe care ar urma-o un site web B2C.

Următoarele sunt cele mai bune practici pentru proiectarea site-urilor B2B, cu exemple și sfaturi despre ce trebuie evitat, de la unele dintre cele mai bune site-uri web din industrie.

Propunere de valoare

În primul rând este propunerea de valoare. Propunerea de valoare a unui site web B2B este o declarație a ofertelor, a modului în care se compară cu ofertele concurente și a modului în care va fi livrată oferta respectivă. În cele din urmă, ar trebui să spună publicului de ce ar trebui să aleagă afacerea dvs. față de cea a unui concurent.

Crearea unei propuneri de valoare convingătoare se reduce la înțelegerea a ceea ce îi motivează pe cumpărătorii din industria dvs. să aleagă produse sau servicii. Aceste propoziții pot fi împărțite în trei subcategorii; promisiune, beneficii și raționament.

Promisiunea descrie ceea ce se oferă potențialilor cumpărători, în timp ce beneficiile descriu ceea ce există care face ca această ofertă să merite. Raționamentul se referă la potențialul cumpărător: de ce ar alege oferta dvs. față de una de la o altă companie?

Modul în care recunoașterea mărcii vă ajută să îmbunătățiți fidelizarea clienților

Pentru site-ul dvs. B2B, este o bună practică să vă concentrați mai degrabă pe beneficiile ofertei dvs. decât pe caracteristici. Acest lucru se datorează faptului că cumpărătorii sunt motivați de soluții pentru nevoile lor, mai mult decât de listele de caracteristici. Vor să vadă ce puteți rezolva fără a privi prea tare.

Unbounce, site-ul dedicat construirii de pagini de destinație pentru mărci, este un bun exemplu de propunere de valoare realizată bine. Știu că unul dintre cele mai mari obstacole în construirea paginilor de destinație personalizate are nevoie de cunoștințe de codificare. Propunerea lor răspunde în mod clar nevoilor afacerii, este afișată în mod vizibil și oferă raționamente clare pentru motivul pentru care serviciile lor depășesc altele.

Captarea plumbului

Un alt obiectiv major pentru site-urile web B2B este captarea clienților potențiali, mai ales că procesul de vânzare pentru acest model poate dura mai mult. Spre deosebire de site-urile web B2C, care se adresează unui public mai larg, B2B vizează adesea mai multe grupuri de nișă care necesită o abordare diferită.

Chris Hokkansson de la One Red Bird a spus cel mai bine atunci când a declarat:

Marketingul B2B și marketingul B2C sunt ca două rase de câini diferite. Dar la fel cum nu te-ai descurca cu un pit bull la fel ca și un basset hound, marketingul B2B și B2C cer abordări diferite.

Generarea de clienți potențiali B2B, care funcționează pe piețe verticale, necesită nu numai propuneri de valoare mai complexe, ci și procese de vânzare care sunt mai rafinate pentru a fi adecvate abordărilor mai lente și implicate.

Acesta este și motivul pentru care B2B-urile tind să se ocupe de clienții potențiali cu valoare mai mare decât B2C-urile.

Deciziile de cumpărare B2B pot dura luni sau chiar ani pentru a fi finalizate în comparație cu site-urile B2C care tind să realizeze vânzări rapide unice. Cumpărătorii B2B și procesele lor de luare a deciziilor sunt complexe și, în general, sunt decise de un grup de oameni care trebuie să ajungă la un consens.

Conversați cu succes clienții potențiali? Ghid de conversie a plumbului pentru companii

Mai mult, B2B-urile fac multe cercetări înainte de a se angaja într-un produs sau serviciu și au o idee clară asupra soluțiilor de care au nevoie. De asemenea, aceștia nu se grăbesc să ia decizii, motiv pentru care site-ul dvs. web trebuie să accepte atât captarea de clienți potențiali, cât și cicluri de vânzare mai lungi.

Pagina dvs. de destinație B2B, formularele și alte CTA-uri trebuie să fie optimizate pentru a obține cât mai mulți clienți potențiali.

Cele mai bune pagini de destinație B2B au mesaje de antet clare care arată o ofertă puternică chiar de la poartă. De asemenea, includ adesea un videoclip care demonstrează propunerea lor de valoare. Multe dintre aceste pagini prezintă mărci de încredere, care reprezintă o colecție a tuturor siglelor mărcii de la companii care și-au folosit produsul sau serviciul.

O altă practică importantă de proiectare a site-urilor web se referă la formulare. Formularele trebuie păstrate scurte pentru a vă asigura că este ușor pentru clienții potențiali să-și adauge detaliile - veți dori să păstrați design-urile curate, simplificate și neîntrerupte pentru cele mai bune rezultate.

Databox este un exemplu excelent al modului în care ar trebui realizată captarea de clienți potențiali pentru site-urile B2B, facilitând înscrierea pentru mai multe informații, cu un efort minim necesar de la cei care își verifică site-ul web.

Conținut top-of-the-Funnel

Conținutul de top al canalului se referă la conținutul centrat în jurul intereselor și nevoilor cumpărătorului. Denumit, de asemenea, etapa „atragere spre convertire”, ar trebui să vă concentrați pe crearea de conținut B2B de înaltă calitate și care să ajute clienții potențiali aflați în procesul de conversie și explorare.

După cum s-a menționat mai sus, B2B își fac cercetările înainte de a decide să cumpere un serviciu sau un produs, iar aici conținutul site-ului dvs. joacă un rol important. Postările de blog, rapoartele de cercetare, videoclipurile, seminariile web, hârtiile albe și alte tipuri de conținut ale site-ului vor juca un rol în stabilirea site-ului dvs. B2B, construirea istoriei mărcii și obținerea de oportunități de urmărit.

Dezvoltând în mod consecvent conținut autoritar, vă puteți spori SEO-ul, precum și puteți crea mai multă credibilitate și conștientizare a mărcii. Conținutul site-ului dvs. web ar trebui să abordeze orice obstacole pe care le va avea grupul dvs. de clienți țintă.

Cum să construiți o strategie de marketing de conținut pentru companiile SaaS

Peste 50% dintre cumpărătorii B2B preferă să facă propriile cercetări independente înainte de a contacta direct o companie sau o echipă de vânzări. Aceasta înseamnă că accentul nu trebuie pus doar pe conținutul intern, ci și pe postările de oaspeți de pe alte site-uri web. Lansarea și crearea de conținut pentru oportunități media externe vă îmbunătățesc credibilitatea ca ofertă B2B, care, la rândul său, va crește traficul.

Hubspot este un exemplu excelent al acestor concepte puse în practică și publică în mod regulat conținut de top din pâlnie prin blogul lor, cărți electronice, certificări, povești anterioare ale clienților și multe altele.

Proiectare de site-uri

Poate că una dintre cele mai importante părți ale unui site web B2B este proiectarea reală a site-ului web. Cheia unui site web B2B extraordinar este un design curat și simplificat, ușor de navigat, care oferă conținut convingător și care satisface nevoile clienților. Gândiți-vă la site-ul dvs. ca la un angajat 24/7 - în mod ideal, acesta ar trebui să continue să funcționeze conform așteptărilor, fără supraveghere constantă.

O parte din alegerea unui bun design de site web B2B este alegerea de imagini, tipografie și utilizarea eficientă a spațiului alb. Poate fi tentant să supra-proiectăm, dar utilizabilitatea (proiectarea relevantă, intuitivă, centrată pe client) este mai importantă decât proiectarea strălucitoare.

Proiectarea dvs. ar trebui să cuprindă toți factorii de mai sus, dar, de asemenea, ar trebui să indice în mod clar vizitatorii către locul în care pot contacta echipa dvs. de vânzări.

Statisticile au arătat că majoritatea vizitatorilor site-ului preferă să vadă detaliile de contact ale unei companii afișate în mod vizibil pe pagina principală. Nu are rost să vă maximizați eforturile de proiectare a site-ului web dacă nu oferiți părților interesate o modalitate de urmărire.

Alte bune practici pentru acest tip de site web includ evitarea videoclipurilor cu redare automată, carusele automate și păstrarea designului consecvent pe întregul site web. Scopul este de a veni cu un design care creează o experiență unificată, indiferent de pagina pe care se află utilizatorul, și de a evita experiențele deranjante sau descurajante.

Amintiți-vă că designul site-ului pe care îl alegeți va afecta modul în care clienții potențiali B2B credibili vă văd afacerea.

Statisticile au arătat că site-urile B2B ar trebui să urmărească menținerea ratelor de respingere sub 60% - utilizatorii vor părăsi rapid un site web din cauza lipsei mesajelor clare, a designului slab sau a opțiunilor de navigare neclare.

Impactul nerespectării atenției la detaliile mai fine este clar; vă poate costa direct clienți potențiali valoroși și conversii potențiale. În medie, site-urile web B2B pot avea o rată de respingere de 25 - 55%. Prin urmare, ar trebui să faceți tot ce puteți în mod rezonabil pentru a vă menține rata de respingere la capătul inferior al acestei scale.

Zendesk este un bun exemplu de design de site-uri B2B, care este curat, se simte raționalizat, dar fără a fi supraaglomerat. Are un conținut atrăgător, fără să se simtă aglomerat și nu are videoclipuri de redare automată, care au devenit o mulțime de animale de companie.

Încheierea

Există multe caracteristici pe care le va necesita un bun site web B2B, însă cele câteva enumerate în acest articol sunt unele dintre cele mai esențiale.

Construirea unui site care funcționează bine și respectă toate cele mai bune practici este un proces implicat, mai complex decât construirea unui site web B2C. Cele mai bune rezultate vor veni în cele din urmă prin înțelegerea publicului țintă și a nevoilor acestora.

Neville Brody, un renumit designer grafic și tipograf englez, a declarat odată că designul digital seamănă mult cu pictura, cu excepția faptului că vopseaua nu se usucă niciodată. Proiectarea și dezvoltarea web este un proces de creare, testare și iterație constantă.

Cea mai bună și cea mai importantă practică în proiectarea site-urilor web este continuarea rafinării. Rafinează până când ai un produs final care arată propunerea ta de valoare, captează clienți potențiali și oferă conținut esențial, menținând în același timp utilizabilitatea. Acest lucru va duce la o încredere sporită a mărcii, va spori conversiile primite și va accelera creșterea afacerii dvs.