B2C vs Marketing Influencer B2B - Care este diferența?

Marea majoritate a conținutului și a știrilor din industrie despre marketingul influențatorilor se concentrează asupra celor care implică publicul consumatorilor: Instagrameri, YouTuberi și începând cu TikTokers. Desigur, lumea de influență nu se limitează la produsele și serviciile de consum. Influențierii joacă un rol important în marketingul afacerilor și pentru alte companii, indiferent dacă este pe LinkedIn, Twitter sau Facebook.

Deci, care este diferența dintre marketingul influencer B2C și B2B? Am abordat în detaliu marketingul B2B pentru influențatori aici deja cu studii de caz, strategie și cele mai bune practici, ceea ce face un mare influențator B2B, statistici cheie și multe altele. După 7 ani și mai mulți ani de concentrare pe marketingul de influență B2B pentru unele dintre cele mai importante mărci B2B din lume, am învățat câteva lucruri despre practică. Din această experiență, mă voi concentra asupra a ceea ce face un angajament bun al influențatorului B2B ca o modalitate de a înțelege diferența față de B2C.

Cei mai importanți pași pentru lansarea unui program de marketing pentru influenți B2B: Influența joacă un rol în întregul ciclu de viață al clienților din afaceri, de la conștientizare la advocacy, astfel că rezultă că cea mai bună abordare a colaborării cu influențatori B2B acoperă, de asemenea, spectrul de implicare a clienților.

Indiferent de rezultatul dorit de la creșterea gradului de conștientizare a mărcii până la creșterea vânzărilor, cele mai bune practici ale programelor de marketing pentru influențatori încep cu înțelegerea subiectelor relevante de influență care reprezintă atât ceea ce le pasă clienților, cât și ceea ce reprezintă marca.

Este important să privim influențatorii B2B ca parteneri nu doar creatori de conținut sau canale de distribuție.

O mare parte din implicarea influențatorului B2C este gestionată ca o achiziție publicitară. Cu B2B, este important să privim influențatorii B2B ca parteneri nu doar creatori de conținut sau canale de distribuție. Aceasta înseamnă găsirea, implicarea și activarea influențatorilor cu expertiză și audiențe care să rezoneze cu obiectivele afacerii. Folosind subiecte de influență, puteți identifica, califica și recruta parteneri de influență pentru a colabora. Puteți plăti cu siguranță un influencer B2B, dar cel mai adesea este pentru meseria creației nu doar pentru că sunt bine cunoscuți.

Rezultatul colaborării B2B influencer poate fi sub orice formă în care brandul publică în prezent conținut: text, video, vizual, audio, interactiv și chiar VR.

Influențerii B2B sunt diferiți de B2C prin faptul că trebuie să fie experți în materie. Dar este adesea cazul în care aceștia nu au abilitățile largi de socializare sau ajung la omologii lor B2C. De asemenea, marketingul B2B influencer este mai puțin legat de o tranzacție sau de o cumpărare publicitară decât de dezvoltarea relațiilor cu influențatori care pot adăuga credibilitate unui brand și chiar pledează pentru achiziții care au cicluri de vânzări extinse și rulează milioane de dolari.

Relațiile de influență B2B de succes necesită timp pentru a construi și necesită timp pentru întreținere.

Corelarea influențatorilor relevanți cu oportunitățile de colaborare de conținut care oferă valoare reciprocă influențatorului, publicului pe care îl urmărești și brandul tău este atât artă, cât și știință. Relațiile de succes necesită timp pentru a construi și necesită timp pentru întreținere. Nu este diferit atunci când lucrezi cu parteneri de influență B2B, astfel încât mărcile ar trebui să investească timp și resurse pentru a menține relațiile puternice. Acest lucru poate însemna software precum platforma de întreprindere pe care o folosim, Traackr, precum și expertiza unei agenții de marketing pentru influențatori care are mulți ani de experiență și a stabilit relații cu influențatori din industria dvs.

Cum arată marketingul eficient B2B influencer în acțiune? Gigantul tehnic SAP a dorit să-și conștientizeze brandul și să stabilească un lider de gândire cu publicul țintă de CTO, CIO și manageri de tehnologie. Cu factorii de decizie B2B (și consumatorii în general) care doresc un conținut mai inspirat și la cerere, un podcast a fost canalul ideal pentru a ajunge la publicul țintă și pentru a suscita un angajament aprofundat.

Pentru a transforma viziunea SAP pentru conducerea gândirii suitei C în realitate, au lucrat cu TopRank Marketing pentru a produce șase episoade din Sezonul 1, Tech Unknown Podcast. Fiecare episod a prezentat un interviu de lungă durată cu un lider de gândire din industrie și a fost găzduit de expertul în tehnologie, Tamara McCleary. TopRank Marketing a identificat influențatori pentru fiecare episod cu acoperire, relevanță și perspectivă care ar atrage liderii tehnologici.

Agenția a realizat interviuri în direct cu Tamara și cu invitații influențători pentru a încuraja explorarea aprofundată a subiectului. Primul sezon al podcast-ului Tech Unknown a depășit nivelurile de referință ale industriei pentru descărcările medii în decurs de 30 de zile, a activat influențatori importanți pentru marcă și pentru publicul CTO / IO, a câștigat milioane de impresii și a deschis ușa pentru oportunități unice de redefinire a conținutului.

Sezonul 2 al Podcast-ului SAP Tech Unknown a început acum să publice și bate deja noi recorduri de performanță. Combinând o înțelegere a obiectivelor mărcii și a intereselor audienței cu expertiza și audiența anumitor influențatori, SAP a reușit să conducă conversații, să activeze relații și să mute acul asupra obiectivelor lor de marketing.

De unde să începeți cu influențatori B2B: În B2C, mulți influențatori inventariază pe o piață cu informații detaliate despre audiență, performanță și capacități de creare a conținutului, de unde puteți achiziționa servicii, altfel decât să cumpărați o sponsorizare sau publicitate.

În B2B, nu există astfel de piețe. Platformele de marketing pentru influențatori care sortează algoritmic cantități mari de date sunt utilizate pentru a identifica influențatori care ar putea fi o potrivire bazată pe relevanța actuală, rezonanța cu publicul și acoperirea lor.

Odată ce un influencer B2B a fost identificat ca având amestecul potrivit de relevanță, rezonanță și acoperire, marketerii B2B pot verifica dacă există deja o relație cu influencerul direct sau printr-o conexiune de primul nivel. Angajarea unui influencer experimentat care se află deja în rețeaua dvs. este mult diferită de a începe o conversație cu cineva nou.

De asemenea, este important să verificați dacă influențatorul B2B este obișnuit să „fie influențator” în ceea ce privește vorbirea în public sau scrierea și crearea de conținut.

Mulți influențatori B2C sunt deja familiarizați cu ceea ce înseamnă „a fi” un influencer social media, dar în B2B, un astfel de statut și comportament de influențare auto-atribuit este mai puțin frecvent. În B2C, obiectivul este adesea tranzacțional (crește vânzările de produse), iar marca ar putea doar să prezinte un proiect și să aibă influențatorul o idee creativă cu privire la modul de implementare. Cu influențatori B2B, acest lucru este posibil, dar mai puțin probabil. De cele mai multe ori, marca B2B va avea în vedere o campanie sau un program cu o oportunitate de colaborare narativă și structurată, la care influențatorii pot participa în funcție de domeniile lor specifice de expertiză și de implicare a publicului.

De exemplu, un program de influență B2B ar putea avea elemente axate pe conștientizarea pâlniei, angajarea pâlniei medii și luarea deciziilor asupra pâlniei. Fiecare etapă ar implica diferite tipuri de influențatori (TOFU - brandividuals), (MOFU - experți din industrie), (BOFU - clienți).

Este importantă consolidarea relațiilor cu influenți B2B . Un contact nou va fi adesea angajat subtil pe rețelele sociale relevante. Puteți căuta semnale care pot fi o ușă deschisă pentru a invita o conversație. Apoi, pe măsură ce vă implicați online, s-ar putea să prezentați influențatorului în conținut sau să-i invitați să contribuie cu ceva foarte ușor, dar asta le oferă o expunere excelentă. Această interacțiune de bază deschide ușile unui angajament mai robust.

Dacă influencerul este în mod clar un profesionist și a fi un influencer este modelul lor de afaceri, îi puteți aborda direct așa cum ați face orice alt consultant.

B2C și B2B Influencer Marketing sunt diferite - și se schimbă.

Deși consumul progresează în lumea B2B, de la experiențele utilizatorilor de software până la tipurile de conținut de influențatori care sunt co-create (videoclipuri de unboxing de pe server, „transporturi” de tehnologie) Marketingul de influențare B2C și B2B sunt distinct diferite. Vizualizarea influențatorilor B2B pur și simplu ca canale de distribuție a conținutului sau pledoarii pentru angajare este o așteptare centrată pe B2C. Influencerii B2B sunt experți din industrie care pot avea sau nu abilități avansate de creare a conținutului. Aceștia au atenția și respectul colegilor lor și acest tip de influență este foarte puternic pentru mărcile care doresc să recapete atenția cumpărătorului pierdută pentru căderea încrederii în publicitatea și comunicările de marcă.

Dacă aveți experiență de lucru cu influențatori B2B și B2C, care sunt câteva dintre diferențele cheie pe care le-ați experimentat?