Fii relevant! Creați personalitate cumpărător pentru a vă ghida strategia de conținut
Publicat: 2015-05-27
Știți cine vă consumă conținutul? Aflați mai multe despre cum să creați conținutul potrivit pentru persoanele dvs. de cumpărător.
Există atât de multe informații distribuite zilnic prin diverse canale, încât clienții și potențialii pot fi ușor copleșiți. Acest aval de informații face dificil pentru clienți să găsească informațiile de care au nevoie pentru a lua decizii bune de cumpărare. Acesta este motivul pentru care atunci când vine vorba de marketing de conținut, este important să creați conținut care să atragă oamenii potriviți pe site-ul dvs.
Crearea de persoane și conținut de cumpărător pentru a satisface nevoile acestora va stimula eforturile de inbound marketing și va crește implicarea cu conținutul dvs. Iată tot ce trebuie să știți despre crearea de persoane de cumpărător și crearea de conținut relevant pentru publicul dvs.
Un buyer persona este un profil sau un arhetip, folosit de obicei de marketeri și profesioniști în branding. Majoritatea companiilor B2B trebuie să creeze mai multe persoane de cumpărător, deoarece există adesea mai mulți factori de decizie și influenți cheie implicați în călătoria cumpărătorului. Fiecare persoană de cumpărare reprezintă un cumpărător ideal pentru produsele sau serviciile oferite de o companie. De obicei, aceste detalii - și multe altele - sunt necesare pentru a forma o persoană:
Accesul la toate aceste informații ajută o companie să comunice mai bine cu publicul țintă.
Vezi și: 5 moduri de a-ți transforma publicul în conținut
Cel mai bun mod de a crea personaje detaliate este să intervievezi direct clienții existenți. O altă opțiune este trimiterea unui sondaj la o dimensiune rezonabilă a eșantionului. Când efectuați aceste interviuri sau scrieți aceste sondaje, obțineți răspunsuri la aceste întrebări:
Iată un exemplu de persoană detaliată dintr-o prezentare care evidențiază persoanele de cumpărător HubSpot:
După construirea personajelor cumpărătorilor, procesul dvs. de creare a conținutului va deveni mai concentrat, iar ideile de subiecte vor fi mai ușor de generat. Planificați calendarul dvs. editorial în conținutul din stadiul inițial, mijlociu și ultim -- dar și împărțiți acele etape în fiecare persoană de cumpărător. Fiecare persoană va avea nevoie de conținut unic care vorbește despre preocupările, întrebările și nivelul de familiaritate cu produsul, serviciul sau industria dvs.
HubSpot face adesea referire la personajele lor „Owner Ollie” și „Marketing Mary”. Ollie este un proprietar de IMM care poate să nu fie la fel de familiarizat cu tacticile de inbound marketing, în timp ce Mary este o profesionistă de marketing mai pricepută, care caută informații mai detaliate despre cum să-și îmbunătățească inițiativele de marketing. Este posibil ca conținutul creat pentru Mary să nu rezoneze deloc cu Ollie, dar ambii sunt potențiali clienți importanți. La Scripted avem personaje pentru marketeri, agenții, proprietari de afaceri și scriitori independenți.
După ce v-ați cartografiat personajele și le-ați aplicat în fiecare etapă din canalul de cumpărător, luați în considerare crearea acestor tipuri de conținut pentru fiecare etapă.
Obiectiv de conținut: generarea gradului de conștientizare
Conținutul din stadiul inițial este folosit pentru a genera conștientizare și a atrage clienți potențiali. Ar trebui să fie uşoare, uşor de consumat şi distractive. Acest public nu este interesat să citească despre modul în care produsul dvs. își poate rezolva problema pentru că cel mai probabil nu știu despre asta. Au doar un interes general în industria ta pentru că fac parte din ea. Conținutul în această etapă nu ar trebui să fie prea vânzător sau în față. Ar trebui să fie ușor, ușor de consumat și ușor de împărțit.
Rețineți că unele persoane pot avea nevoie de mai mult conținut în stadiu incipient decât altele. În cazul „Owner Ollie” vs „Marketing Mary”, Ollie va petrece de obicei mai mult timp în această etapă și va interacționa cu mai mult conținut în stadiul inițial înainte de a se angaja să învețe mai multe despre anumite produse sau servicii.
Obiectiv de conținut: implicați și educați
Aceste piese sunt puțin mai serioase și au informații mai valoroase pentru consumatorul de conținut. Scopul acestui conținut este de a menține un prospect implicat și în mișcare prin canal. În acest moment, persoana știe mai multe despre ceea ce face compania dvs., dar nu este încă pregătită să ia o decizie de cumpărare.
Deci, din nou, cu acest tip de conținut, nu vorbiți în mod specific despre produsul dvs. și despre cum să îl utilizați. Vorbește în schimb despre modalități de a-și rezolva problema sau relaționează-te cu ei la nivel personal. De obicei, aceste tipuri de conținut sunt create prin articole de lungă durată, interviuri cu influenți, rapoarte analiștilor, ghid de cumpărare sau calculatoare de rentabilitate a investiției.
Obiectiv de conținut: convertiți și păstrați
Aici puteți, în sfârșit, să vorbiți direct despre produsul/serviciul dvs. acestui public, deoarece despre asta sunt cei mai interesați să afle mai multe. Aceste persoane au cumpărat deja ceva de la tine sau sunt pe cale să o facă. În aceste piese de conținut, ar trebui să urmăriți să vă educați consumatorii despre produsul dvs. și despre cum să îl utilizați cel mai bine.
Nu uitați, acești oameni vor fi cei mai mari susținători ai dvs. și vor împărtăși conținutul și experiențele pe care le-au avut cu produsul dvs. Atingeți graficul personalului dvs. de cumpărător pentru a trimite studii de caz relevante și exemple pentru a vă converti clienții potențiali. Faceți un pas mai departe și creați pagini de destinație diferite pentru fiecare persoană.
Pentru a citi mai multe despre găsirea unui public, consultați linkurile de mai jos:
Cum a ajutat conținutul LearnVest să devină o autoritate de încredere în consilierea financiară
Cum să crești o audiență pe Facebook care se va converti
Găsește-ți publicul prin sondaje, social media și evenimente
Există atât de multe informații distribuite zilnic prin diverse canale, încât clienții și potențialii pot fi ușor copleșiți. Acest aval de informații face dificil pentru clienți să găsească informațiile de care au nevoie pentru a lua decizii bune de cumpărare. Acesta este motivul pentru care atunci când vine vorba de marketing de conținut, este important să creați conținut care să atragă oamenii potriviți pe site-ul dvs.
Crearea de persoane și conținut de cumpărător pentru a satisface nevoile acestora va stimula eforturile de inbound marketing și va crește implicarea cu conținutul dvs. Iată tot ce trebuie să știți despre crearea de persoane de cumpărător și crearea de conținut relevant pentru publicul dvs.
Ce este un buyer persona?
Un buyer persona este un profil sau un arhetip, folosit de obicei de marketeri și profesioniști în branding. Majoritatea companiilor B2B trebuie să creeze mai multe persoane de cumpărător, deoarece există adesea mai mulți factori de decizie și influenți cheie implicați în călătoria cumpărătorului. Fiecare persoană de cumpărare reprezintă un cumpărător ideal pentru produsele sau serviciile oferite de o companie. De obicei, aceste detalii - și multe altele - sunt necesare pentru a forma o persoană:
- Industrie
- Titlu sau rol
- Obiective de afaceri și/sau personale
- Atitudini/credințe
- Provocări
- Gânduri
- Preferințe de conținut
Accesul la toate aceste informații ajută o companie să comunice mai bine cu publicul țintă.
Vezi și: 5 moduri de a-ți transforma publicul în conținut
Cum să creați o persoană de cumpărător
Cel mai bun mod de a crea personaje detaliate este să intervievezi direct clienții existenți. O altă opțiune este trimiterea unui sondaj la o dimensiune rezonabilă a eșantionului. Când efectuați aceste interviuri sau scrieți aceste sondaje, obțineți răspunsuri la aceste întrebări:
- Context: vârsta, sexul, titlul postului, venitul.
- Surse de informații: De unde își iau conținutul? Ce formate preferă?
- Obiecții: Unde ar putea obiecta la produsul dvs. dacă sunt supuse procesului de vânzare?
- Puncte dure: Care sunt frustrările clienților cu produsele și serviciile din industriile dvs.?
- Timp liber: Care sunt hobby-urile lor, filmele și emisiunile TV preferate?
- Studii: Care este cel mai înalt nivel de studii? Ce au studiat?
- Luarea deciziilor de cumpărare: Cum își clasifică preferințele atunci când evaluează o potențială achiziție? Preț? Calitate? Durabilitate?
Iată un exemplu de persoană detaliată dintr-o prezentare care evidențiază persoanele de cumpărător HubSpot:
Crearea de conținut pentru persoane cumpărători
După construirea personajelor cumpărătorilor, procesul dvs. de creare a conținutului va deveni mai concentrat, iar ideile de subiecte vor fi mai ușor de generat. Planificați calendarul dvs. editorial în conținutul din stadiul inițial, mijlociu și ultim -- dar și împărțiți acele etape în fiecare persoană de cumpărător. Fiecare persoană va avea nevoie de conținut unic care vorbește despre preocupările, întrebările și nivelul de familiaritate cu produsul, serviciul sau industria dvs.
HubSpot face adesea referire la personajele lor „Owner Ollie” și „Marketing Mary”. Ollie este un proprietar de IMM care poate să nu fie la fel de familiarizat cu tacticile de inbound marketing, în timp ce Mary este o profesionistă de marketing mai pricepută, care caută informații mai detaliate despre cum să-și îmbunătățească inițiativele de marketing. Este posibil ca conținutul creat pentru Mary să nu rezoneze deloc cu Ollie, dar ambii sunt potențiali clienți importanți. La Scripted avem personaje pentru marketeri, agenții, proprietari de afaceri și scriitori independenți.
După ce v-ați cartografiat personajele și le-ați aplicat în fiecare etapă din canalul de cumpărător, luați în considerare crearea acestor tipuri de conținut pentru fiecare etapă.
Conținut în stadiu incipient
Obiectiv de conținut: generarea gradului de conștientizare
Conținutul din stadiul inițial este folosit pentru a genera conștientizare și a atrage clienți potențiali. Ar trebui să fie uşoare, uşor de consumat şi distractive. Acest public nu este interesat să citească despre modul în care produsul dvs. își poate rezolva problema pentru că cel mai probabil nu știu despre asta. Au doar un interes general în industria ta pentru că fac parte din ea. Conținutul în această etapă nu ar trebui să fie prea vânzător sau în față. Ar trebui să fie ușor, ușor de consumat și ușor de împărțit.
Rețineți că unele persoane pot avea nevoie de mai mult conținut în stadiu incipient decât altele. În cazul „Owner Ollie” vs „Marketing Mary”, Ollie va petrece de obicei mai mult timp în această etapă și va interacționa cu mai mult conținut în stadiul inițial înainte de a se angaja să învețe mai multe despre anumite produse sau servicii.
Conținut de la mijlocul etapei
Obiectiv de conținut: implicați și educați
Aceste piese sunt puțin mai serioase și au informații mai valoroase pentru consumatorul de conținut. Scopul acestui conținut este de a menține un prospect implicat și în mișcare prin canal. În acest moment, persoana știe mai multe despre ceea ce face compania dvs., dar nu este încă pregătită să ia o decizie de cumpărare.
Deci, din nou, cu acest tip de conținut, nu vorbiți în mod specific despre produsul dvs. și despre cum să îl utilizați. Vorbește în schimb despre modalități de a-și rezolva problema sau relaționează-te cu ei la nivel personal. De obicei, aceste tipuri de conținut sunt create prin articole de lungă durată, interviuri cu influenți, rapoarte analiștilor, ghid de cumpărare sau calculatoare de rentabilitate a investiției.
Conținut în faza târzie
Obiectiv de conținut: convertiți și păstrați
Aici puteți, în sfârșit, să vorbiți direct despre produsul/serviciul dvs. acestui public, deoarece despre asta sunt cei mai interesați să afle mai multe. Aceste persoane au cumpărat deja ceva de la tine sau sunt pe cale să o facă. În aceste piese de conținut, ar trebui să urmăriți să vă educați consumatorii despre produsul dvs. și despre cum să îl utilizați cel mai bine.
Nu uitați, acești oameni vor fi cei mai mari susținători ai dvs. și vor împărtăși conținutul și experiențele pe care le-au avut cu produsul dvs. Atingeți graficul personalului dvs. de cumpărător pentru a trimite studii de caz relevante și exemple pentru a vă converti clienții potențiali. Faceți un pas mai departe și creați pagini de destinație diferite pentru fiecare persoană.
Aveți nevoie de conținut pentru persoanele dvs. de cumpărător? Obțineți o postare de blog ca aceasta
Pentru a citi mai multe despre găsirea unui public, consultați linkurile de mai jos:
Cum a ajutat conținutul LearnVest să devină o autoritate de încredere în consilierea financiară
Cum să crești o audiență pe Facebook care se va converti
Găsește-ți publicul prin sondaje, social media și evenimente
Produs de Scripted.com