5 sfaturi utile pentru a vă îmbunătăți prezentarea vânzărilor pentru a sigila tranzacția

Publicat: 2016-02-17

Lucrare frumoasă, ați găsit clienți potențiali, iar acum este timpul ca echipa dvs. de închidere să transforme acești potențiali în vânzări. Una dintre cele mai eficiente modalități de a închide un client potențial este printr-o prezentare eficientă a vânzărilor - agenții de vânzări care perfecționează acest meșteșug vor experimenta succesul de nenumărate ori.

Aruncați o privire la aceste cinci sfaturi utile pe care echipa dvs. de vânzări le poate folosi pentru a îmbunătăți prezentările de vânzări și a sigila cu succes afacerea.

1. Știți cui vă prezentați

O problemă importantă pentru închiderea unei vânzări poate fi uneori la fel de simplă ca și necunoașterea prospectului și a nevoilor acestora. Este foarte greu să închizi o vânzare atunci când echipa ta de vânzări nu știe cu cine are de-a face! Știați că 42% dintre reprezentanții vânzărilor consideră că nu au informațiile corecte înainte de a face o vânzare ( Lattice Engine )? Este un număr intimidant.

Sfaturi:

  • Asigurați-vă că echipa dvs. de vânzări are tot ceea ce trebuie să știe și să fie bine educați în contextul clientului dvs. înainte de a le prezenta. Harvey Mackay a dezvoltat „Mackay 66”, implicând 66 de întrebări care îi ajută pe vânzători să cunoască clientul. Verificați-l pentru a vedea dacă vă cunoașteți bine potențialii. Desigur, a avea toate aceste informații este ideal și, de asemenea, foarte puțin probabil. Vă va oferi idei despre câteva întrebări de sondare pe care le puteți adresa.
  • Cel mai important, asigurați-vă că sunt informațiile DREAPTE. Nimic nu este mai jignitor pentru un potențial interesat decât să le amestece informațiile.
  • Vedeți acest scurt videoclip despre cercetarea de perspectivă a angajatului Salesforce, Jeff Ragovin. El spune că cel mai important lucru pe un apel potențial este să știi cine este acesta - ceea ce vindeți este o soluție reală pentru ei? Nu doriți să împingeți produsul; vrei să oferi o soluție.

Cunoașterea clienților dvs. poate însemna la fel de puțin ca efectuarea unor scurte cercetări despre afacerea sau persoana pe care o prospectați. Câteva minute de cercetare pot contribui la stabilirea unei relații bune cu perspectiva respectivă și, cu cât relația este mai bună, cu atât mai multe șanse să faceți o vânzare.

2. Folosiți imagini vizuale

Prezentările de vânzări includ adesea prea mult conținut textual și prea puține imagini vizuale. Imaginile vizuale sunt procesate de 60.000 de ori mai repede în creier decât textul ( 3M Corporation și Zabisco ), aducând în minte acea zicală veche că o imagine valorează o mie de cuvinte.


Sfaturi:

  • Vizualizările simple vor fi amintite. Pentru a închide o vânzare, prezentarea dvs. trebuie să aibă un mesaj eficient, nu unul care va fi uitat în curând. Utilizați imagini simple, cum ar fi infografica, pentru a vă ajuta să înțelegeți rapid.
  • Canva are un instrument minunat care vă ajută să creați infografice cu ușurință și gratuit. Acest instrument este chiar prietenos pentru cei fără un ochi în design!
  • Infografia este din ce în ce mai populară. Sunt ușor de privit, iar creierul le scanează mai repede decât blocurile de text. Tehnologia de marketing a scris o pagină pe care infografiile lor sunt atât de populare și, potrivit, își prezintă conținutul sub forma unui infografic. Deși articolul are câțiva ani, sună totuși adevărat.

Vizualele descompun conținutul textual care poate fi epuizant pentru citirea și păstrarea unui potențial. Grafica oferă o reprezentare atrăgătoare a datelor și, de obicei, atrage atenția unui potențial. Dacă aveți doar o perioadă scurtă de timp cu un potențial, ceea ce este foarte probabil, asigurați-vă că comunicați în mod eficient mesajul dvs. de vânzări cu imagini captivante.

3. Nu copleșiți cu statistici, rămâneți la poveștile de succes

Perspectiva dvs. nu își va aminti procentele precise de creștere pentru compania dvs., dar s-ar putea să-și amintească o poveste de succes. După o prezentare, 63% dintre participanți își amintesc povești și doar 5% dintre participanți își vor aminti statistici. (Sursa: A uthors Chip și Dan Heath )


Sfaturi:

  • În loc să oferiți statistici despre succesul produsului dvs., împărtășiți o poveste despre modul în care unul dintre produsele dvs. a funcționat cu succes pentru un client. Poveștile ne oferă o conexiune emoțională și pot oferi perspectivei o situație care să fie paralelă cu a lor.
  • Autorul Casey Hibbard a publicat cartea Poveștile care vând, care include modul în care marketingul poveștilor de succes a devenit una dintre strategiile de vânzare principale și cum să o faci. Cu toate acestea, probabil că nu aveți nevoie de un ghid - gândiți-vă la povești care vă conving pe dvs. și organizația dvs. Exersați-vă să spuneți povestea și să puneți în joc detaliile și emoțiile corecte.

Statisticile sunt utile, dar în contextul potrivit. Când prezentați, asigurați-vă că nu furnizați o cantitate copleșitoare de statistici și date - acestea sunt ușor uitate.

4. Implicați perspectiva în conversație

Când aveți ocazia de a vă prezenta unui prospect, nu pur și simplu împingeți rapid toate informațiile înainte și opriți-vă să puneți întrebări la final. O prezentare de vânzări ar trebui să fie ca o conversație prietenoasă. Scopul dvs. este să faceți o vânzare, dar trebuie să stabiliți o relație sau o relație de prietenie cu perspectiva dvs. pentru a le strânge încrederea. Vânzările se referă mai mult la construirea de relații decât la rafinarea unui proces rece.

Sfaturi:

  • Este important să mergeți încet, permițându-vă clientului să țină pasul și să pună întrebări pe parcurs. Desigur, pe partea inversă, nu vă trageți picioarele: toată lumea are unde să fie. Fiți atenți la timpul lor în timp ce nu vă grăbiți și lăsați-le spațiul de care au nevoie pentru a obține informațiile importante pentru ei.
  • Clienții care sunt implicați pe parcursul unei prezentări arată un sentiment de interes față de vânzare, iar promovarea implicării pe parcursul prezentării poate crește interesul. Încetarea pentru a pune întrebări calificative cu privire la potențialul sau afacerea lor, a-și cere părerea sau a implora modul în care organizația lor își asumă o anumită sarcină sunt toate modalități bune de a vă menține angajatul.
  • Rain Sales Training oferă o scurtă piesă despre conducerea unor conversații de vânzări extrem de eficiente, care oferă câteva sfaturi.

Lăsați clientul să vorbească cât de mult ar dori să-și exprime nevoile. Prezentările de vânzări care sunt unilaterale și dominate de agentul de vânzări pur și simplu nu funcționează! Este o cale cu două sensuri către succesul vânzărilor.

5. Încheie cu un BANG!

Sperăm că nu v-ați plictisit perspectiva pe tot parcursul prezentării, dar dacă ați făcut-o, asta nu înseamnă că ați pierdut vânzarea (neapărat). Nu există nicio îndoială că încheierea unei prezentări trebuie să fie eficientă, dar mai precis, ultimele cinci minute pe care le aveți din timpul unui prospect pot fi cele mai valoroase trei sute de secunde din procesul lung de vânzare.


Sfaturi:

  • Încheiați cu o lovitură memorabilă și asigurați-vă că veți avea un impact pozitiv asupra deciziei de vânzare a prospectului. În acest fel, vor avea o recapitulare rapidă și, sperăm, se vor simți intrigați să facă afaceri cu compania dvs., deoarece ați stabilit deja o relație bună.
  • Cinci minute sunt scurte, dar poate fi cea mai importantă parte a prezentării. Aceste cinci minute sunt locul în care vânzările sunt fie realizate, fie perspectivele sunt pierdute. Încheiați prezentarea de vânzări cu ceva care va avea un impact sigur asupra prospectului dvs., indiferent dacă îi puteți face să râdă, să gândească sau să fie șocați.
  • Garrett Hollander de la SalesStaff scrie o postare excelentă despre realizarea ultimelor cinci minute ale unei prezentări de vânzări B2B memorabile, care este o lectură benefică pentru următoarea dvs. prezentare de vânzări.

Ați investit deja atât de mult timp în perspectiva ca aceștia să ajungă la prezentarea vânzărilor, este timpul să vă asigurați că nu a fost totul pentru risipă. Utilizați ultimele cinci minute ale prezentărilor dvs. de vânzări pentru a face o impresie de durată.

Este timpul pentru prezentări de vânzări mai bune!

Desigur, fiecare echipă de vânzări ar dori cantități nesfârșite de clienți potențiali calificați, dar ce se întâmplă atunci când nu puteți închide vânzarea cu oricare dintre acești clienți potențiali? Uneori companiile investesc mult timp și efort în încheierea tranzacției cu clienții potențiali interesați, dar nu pot converti vânzarea. De fapt, perspectivele medii ale vânzătorului pentru 6,25 ore doar pentru a stabili o întâlnire ( Ovation Sales Group ).

Dacă aceste perspective nu sunt convertite în vânzări, atunci acele întâlniri sau prezentări de vânzări pot ajunge să fie timp pierdut pentru compania dumneavoastră. Acest lucru poate fi frustrant pentru agentul de vânzări, dar în cele din urmă frustrant pentru companie, care își investește banii în echipa lor de vânzări. Nicio companie nu își poate permite să arunce oferte care ar fi trebuit să fie închise.

Să recunoaștem, nicio echipă de vânzări nu va câștiga tot timpul. Închiderea vânzărilor poate fi uneori ca și cum ai merge la o întâlnire oarbă: crezi că sunt un potențial calificat, dar te întâlnești cu ei - în timpul unei prezentări de vânzări - și îți dai seama că ești complet incompatibil. Nu există nicio formulă care să garanteze echipei de vânzări 100% conversie la încheierea tranzacțiilor, dar există modalități de a crește dramatic ratele de conversie pentru o echipă de vânzări cu abilități reduse de prezentare a vânzărilor.

Cu aceste cinci sfaturi simple, echipa dvs. de vânzări ar putea fi pe cale să organizeze o prezentare de vânzări mai eficientă. Evident, nu poate fi suficient stresul asupra importanței închiderii vânzărilor. Unele companii au câștigat micile victorii și sunt bucuroase să spună „Ei bine, cel puțin am primit prezentarea”, dar acestea nu sunt echipele de vânzări care au succes. Companiile ar trebui să spună „De ce nu am încheiat afacerea? Ce putem face mai bine? Cum ne putem schimba prezentarea pentru a converti vânzarea? ” în loc să se mulțumească cu o perspectivă pierdută.

Pierderea productivității și clienții potențiali slab gestionați costă companiile cu cel puțin 1 trilion de dolari în fiecare an ( CMO Council ). Nu fiți una dintre companiile care pierde tone de bani în fiecare an prin gestionarea greșită a clienților potențiali și prezentarea slabă a prospecților. Rezervarea prezentărilor este foarte importantă pentru echipele de vânzări, dar conversia acestor prezentări este ceea ce o companie își dorește în cele din urmă cel mai mult. Nu mai pierde bani pierzând timpul cu prezentări slabe, folosește aceste sfaturi și realizează o prezentare eficientă a vânzărilor pentru a închide mai multe vânzări!