Cum ar trebui să utilizați studii de caz ca parte a strategiei dvs. de marketing?

Există mai mult de 8.000 de soluții martech pe piață. Și sute de soluții sunt adăugate peisajului în fiecare an, potrivit unei cercetări din 2020 făcută de chiefmartec.com . Deci, cum știu clienții dvs. ce soluții se potrivesc cerințelor lor atunci când sunt bombardați cu informații noi despre produs în fiecare minut? Pentru o agenție de marketing digital ca a ta, răspunsul stă în studiile de caz ale clienților.

Studiile de caz pot fi unul dintre cele mai puternice instrumente de marketing B2B, deoarece oferă o explicație aprofundată despre modul în care clienții dvs. au obținut succes cu produsele și serviciile dvs. Un studiu de caz bine scris explică provocările cu care se confrunta un client, modul în care a fost aplicată soluția dvs. și ce rezultate de succes și măsurabile au fost obținute.

De fapt, 98 la sută dintre cumpărătorii B2B consideră că este important să existe studii de caz pe site-urile furnizorilor și 54 la sută le folosesc pentru a lua o decizie de cumpărare .

Pro și contra ale studiilor de caz

Deși studiile de caz sunt excelente pentru a genera clienți potențiali, ele vin cu propriul set de provocări. Iată avantajele și dezavantajele studiilor de caz pe care poate doriți să le luați în considerare înainte de a le face parte integrantă a strategiei dvs. de marketing pentru conținut:

Pro:

1. Dovadă a performanței : este important să demonstrați rentabilitatea investiției pe care un client se poate aștepta să o realizeze investind în tehnologia dvs. Studiile de caz se numără printre cele mai convingătoare modalități de a face acest lucru.
2. Creează încredere : opiniile persoanelor din afara unei organizații, în special a unui utilizator, vor avea întotdeauna mai multă greutate decât orice alt pitch de marketing. Studiile de caz arată povestea, în vocea utilizatorului propriu-zis, mai degrabă decât să se bazeze pe un agent de marketing care să o spună.
3. Funcționează ca instrument de vânzare : echipele de vânzări nu pot avea niciodată suficiente resurse pentru a le ajuta să vândă. Studiile de caz sunt printre cele mai bune pe care le puteți oferi.
4. Conversii de impulsuri : Studiile de caz sunt conținut de la baza canalului (BOFU) și, de obicei, sunt printre ultimele materiale de conținut consumate înainte de o decizie de cumpărare. Un studiu de caz extraordinar și convingător este adesea punctul culminant.

Contra :

1. Intensiv, nu expansiv : un studiu de caz este o investigație privind succesul unui singur caz și nu reflectă cu exactitate valoarea mai largă sau rentabilitatea investiției care ar putea fi realizată de alți clienți.
2. Dificil de achiziționat : Adesea, clienții ezită să împărtășească informații despre proiectele lor, deoarece se tem că ar putea oferi prea multe informații concurenților. Uneori, proiectul ar putea fi confidențial cu condiții de nedivulgare. În orice caz, utilizatorii au nevoie de multe convingeri pentru a înțelege că un studiu de caz ar putea fi benefic.
3. Beneficii pe termen scurt : spre deosebire de alte tactici de marketing veșnic verzi, un studiu de caz este un instantaneu la un anumit moment și loc. Menținerea oportună și actuală a studiilor de caz înseamnă că trebuie actualizată continuu. Îngreunează mult o muncă deja dificilă.

Cum să creați studii de caz minunate

1. Recrutează cei mai de succes clienți și cei mai puternici avocați

Studiile de caz sunt cele mai bune dacă prezintă un utilizator care este atât un avocat al mărcii, cât și un performer de top. Departamentul dvs. financiar și echipele de asistență pentru clienți vă pot ajuta să găsiți acești clienți.

2. Folosiți un șablon

Un șablon de bază de studiu de caz ar putea arăta cam așa:

Veți dori să colaborați cu utilizatorul pentru dezvoltarea secțiunilor despre provocare, modul în care produsele dvs. l-au ajutat și rezultatul final. Poate doriți să aflați și cele mai importante aspecte - rentabilitatea investiției exactă. După ce ați purtat această conversație, puteți completa restul, inclusiv constatările cheie, rezultatele cheie, CTA-urile și completați rezumatul executiv.

3. Conectați-vă cu clientul

În general, cel mai bun mod de a vă conecta cu acești parteneri este să primiți o introducere caldă prin e-mail, apoi să rezervați un interviu telefonic. Aici le propuneți studiul de caz și întrebați dacă ar fi dispuși să împărtășească unele dintre informațiile lor (creșterea veniturilor, informații despre dimensiunea coșului etc.). Așa cum am discutat mai devreme, mulți utilizatori ar putea ezita să participe la crearea unui studiu de caz datorită sensibilității informațiilor pe care trebuie să le împărtășească.

Iată câteva tactici care vă vor ajuta să vă convingeți clientul și să vă asigurați informațiile necesare:

• Beneficii reciproce : spuneți-le cum poate fi benefic reciproc. Un client ar putea fi de acord dacă povestea de succes îi oferă posibilitatea de a vorbi despre afacerea / proiectul lor și despre valoarea pe care aceasta o aduce pentru utilizatorii săi. Prin urmare, propuneți ceva care să le promoveze și marca. De asemenea, vă puteți gândi să le acordați permisiunea de a utiliza studiul de caz pentru propriile activități promoționale. Alternativ, ați putea negocia crearea a două cazuri separate - unul pentru scopurile dvs. și unul pentru ca clientul să le folosească pentru propriul marketing.
• Îndemn : acesta este un subiect puternic dezbătut, dar de multe ori vă ajută dacă puteți îndulci puțin afacerea pentru client oferindu-i acces avansat la noi instrumente, reduceri la produse / servicii sau alte stimulente. Aceasta este o zonă gri și este văzută de mulți ca fiind lipsită de etică. Dacă luați în considerare oferirea de stimulente, este absolut necesar să vă asigurați că rezultatele și constatările nu sunt influențate de stimulare.

4. Trimiteți-l pentru proiectare

Indiferent dacă vă externalizați munca de proiectare sau aveți o echipă internă, este întotdeauna important să vă asigurați că studiile de caz și ghidurile dvs. primesc dragostea de design pe care o merită. Cu un design adecvat, mesajul dvs. va răsuna mult mai puternic în perspectivă și va transmite un grad mult mai înalt de profesionalism.

Iată câteva sfaturi pro pentru îmbunătățirea designului carcasei:

• Introduceți cheia de plătit în titlu sau subtitlu : În majoritatea cazurilor, va fi o plată clară. Acest lucru ar trebui plasat în titlul studiului de caz, astfel încât potențialii să știe exact la ce să se aștepte.
• Utilizați ghilimele directe : este mult prea ușor să falsificați studiile de caz, așa că adăugarea ghilimelelor este ca straturile pe un strat suplimentar de încredere pentru cititorii dvs. De fapt, 70% dintre oameni vor avea încredere într-o recomandare, chiar dacă este de la cineva pe care nu-l cunosc.

Iată un exemplu Vendasta care prezintă o cheie de luat în cheie în subtitlu și un citat, chiar pe pagina de titlu:

• Utilizați declanșatori emoționali : limbajul emoțional, convingător și bazat pe acțiune va încuraja potențialii să acționeze dincolo de paginile PDF-ului dvs. Exemplele de termeni obișnuiți includ următoarele: rezultate care vorbesc volume, stimulează rezultatele, încântă clienții etc. Introduceți aceste cuvinte declanșatoare în titluri pentru a genera cel mai mare impact.
• Încadrați-vă rezultatele cheie : Cele mai importante constatări și cele mai convingătoare rezultate ar trebui să fie evidențiate astfel încât cititorii care skimming pot găsi cu ușurință aceste informații. Iată un exemplu din Venngage:

5. Publică-l

Publicarea și strategia de marketing pentru studiile de caz arată destul de asemănătoare cu acele tactici implementate pe ghiduri și conținut de leadership gândit .

Iată câteva considerente de publicare:

• Faceți-o un activ închis : ar trebui să atrageți spectatorii site-ului cu chei de luat masa din carcase cu bloguri sau postări pe rețelele sociale, dar niciodată să nu le faceți publice. Punerea lor la dispoziția tuturor elimină potențialul de generare a plumbului piesei.
• Creați o pagină de destinație personalizată : asigurați-vă că această pagină de destinație se aliniază cu designul și mesajul studiului de caz.
• Conectare internă : Studiile de caz și conținutul studiului de caz pot și ar trebui să fie legate de alte părți ale site-ului dvs. web, dincolo de pagina de destinație a acestora. Luați în considerare conectarea studiilor de caz pe pagina dvs. de pornire, pe paginile produselor, pe paginile cu mărturii și multe altele.

6. Promovează-l

Studiile de caz au o valoare și o comercializare imense. Pentru a profita la maximum de munca dvs., există câteva tactici promoționale pe care ar trebui să le implementați:

• Profitați de studiul PDF ca un activ pe care reprezentanții dvs. de vânzări îl pot prezenta potențialilor pentru a-i ajuta să-i propulseze în călătoria cumpărătorului și mai aproape de etapa de decizie respectivă.
• Promovați-l pe site-ul dvs. web utilizând ghilimele extrase de la client pe site-ul dvs. principal. Rotirea funcțiilor de mărturie pe pagina dvs. de pornire poate fi un loc minunat pentru a promova subtil un studiu de caz puternic, oferind în același timp dovezi sociale pentru spectatorii site-ului.
• Creați o rețea de bloguri în jurul studiului de caz. Profitați de propunerile cheie de valoare pentru a crea o mână de bloguri direcționate către cuvinte cheie, care au ca studiu de caz principalul CTA.
• Creați videoclipuri cu clientul pentru a completa studiul de caz și adăugați la strategia dvs. de marketing pe rețelele sociale.
• Implementați o strategie organică de socializare prin postarea frecventă a studiului de caz în mai multe luni de la publicare. Bonus: faceți câteva cercetări de hashtag și încercați să vă extindeți acoperirea organică prin direcționarea hashtagurilor care sunt foarte traficate de publicul dvs. țintă.
• Utilizați studii de caz în campaniile de e-mail și de îngrijire. Deoarece acestea sunt cele mai impactante dintre etapele de luare în considerare și decizia călătoriei cumpărătorului, poziționați aceste e-mailuri strategic.
• Configurați-l pentru promovare cu plată pe social media și PPC. Adăugarea de link-uri de studiu de caz către pagini de destinație pentru Google Ads este o modalitate excelentă de a genera conversii care nu sunt direct axate pe vânzări. Rețelele sociale plătite sunt, de asemenea, un canal excelent pentru a vă extinde acoperirea, dar nu o utilizați pentru noi segmente de public. Audiențele similare sunt probabil cel mai bun pariu cu conținutul cazului.

Concluzie

Studiile de caz sunt extrem de puternice dacă doriți să creați încredere și credibilitate pentru agenția dvs. Când sunt făcute corect, acestea devin un activ neprețuit pentru generarea de clienți potențiali și ajută la scurtarea ciclului de vânzări. Cu toate acestea, beneficiile studiilor de caz sunt pentru o perioadă scurtă de timp, așa că rețineți că trebuie să le creați continuu.

Descoperiți cum puteți utiliza studii de caz și alte instrumente de marketing în strategia dvs. de marketing de intrare, descărcând astăzi Ghidul fundamental pentru generația de clienți potențiali .