Ghidul strategiei de prețuri competitive (acoperă companiile B2B și B2C)

Prețurile mai mici sunt o strategie câștigătoare pentru creșterea vânzărilor și acest lucru este valabil atât pentru companiile B2C, cât și pentru companiile B2B. Clienții preferă întotdeauna produsele sau serviciile care au cel mai bun preț.

În calitate de vânzător, cu siguranță doriți ca prețurile dvs. să fie mai mici decât concurenții dvs. Dar cum faci asta și obții în continuare profit?

Acest ghid va explica în detaliu prețurile competitive, avantajele sale și modul de implementare a unei strategii de prețuri competitive care este greu de învins.

Ce este prețul competitiv?

Când stabiliți prețurile produselor sau serviciilor dvs. pe baza prețurilor stabilite de cei mai apropiați concurenți, acest lucru este cunoscut sub numele de prețuri competitive. Se aplică atunci când produsul este omogen și piața este extrem de competitivă. Prețurile competitive sunt, de asemenea, cunoscute sub numele de prețuri orientate spre piață, deoarece companiile iau în considerare prețurile pieței în loc să își analizeze propriile costuri.

Atunci când piața este competitivă, în special pentru produsele obișnuite, cum ar fi produsele alimentare, marketerii urmează strategia de stabilire a prețurilor competitive, în care prețurile finale se bazează pe ceea ce plătesc concurenții, așa cum se arată în figura de mai jos:

O strategie de stabilire a prețurilor competitive este adoptată de companii pentru a stabili prețurile produselor sau serviciilor lor după evaluarea atentă a strategiei de prețuri a concurenților lor.

Mai mult, prețurile competitive permit companiilor să identifice cele mai bune prețuri fără a fi nevoie să investească într-o strategie de stabilire a prețurilor. Aceștia pot analiza cu ușurință prețul concurenților lor și pot stabili un preț cel mai apropiat de concurență, așa cum se ilustrează în figura de mai jos:

Sursă

O companie care adoptă o strategie de prețuri competitive are trei opțiuni:

• Preț scăzut: prețurile produselor sau serviciilor sunt mai mici decât cele oferite de concurenți. Puteți adopta această strategie de stabilire a prețurilor dacă puteți produce produse în vrac, ceea ce reduce costul de producție.

• Preț ridicat: prețurile produselor sau serviciilor sunt mai mari decât cele oferite de concurenți. Puteți adopta această strategie de stabilire a prețurilor dacă oferiți caracteristici și avantaje adăugate în produsele și serviciile care lipsesc concurenților dvs.

• Preț potrivit: Prețurile produselor sau serviciilor se potrivesc cu prețurile oferite de concurenți. Caracteristicile produsului rămân mai mult sau mai puțin aceleași, dar accentul se îndreaptă spre calitatea produsului. Dacă puteți oferi un produs de calitate mai bună la același preț, atunci clienții vă vor alege automat.

Sursă

Aflați mai multe:

• 10 instrumente pentru a monitoriza creșterea concurenților dvs. și a le pirata strategiile
• Cele 4 Ps ale marketingului - Sunt încă relevante astăzi? (Preț, produs, promoție, loc)
• Cum se efectuează analiza concurenților de marketing (+ 6 cele mai bune comparații de instrumente)
• Cum să efectuați o cercetare inteligentă a concurenților pentru o mai bună achiziție a clienților

Exemple de prețuri bazate pe concurență

Iată câteva exemple de strategii de preț orientate spre concurență:

• Magazinul A vinde pantofi de alergat la 99 USD perechea. Cel mai apropiat competitor al lor, Magazinul B, vinde pantofi de alergat la 95 USD perechea pentru a câștiga comparația cu prețul.

• Brandul A domină piața pastelor de dinți. Brandul B vrea să lanseze o nouă pastă de dinți, așa că studiază prețul pieței și află că Brandul A își vinde pasta de dinți la 9 USD pe tub. Brandul B își lansează produsul la 8,99 USD pentru a oferi un avantaj psihologic prețurilor sale față de principalul său concurent Brand A.

• Produsele C și D sunt cele mai vândute telefoane de pe piața smartphone-urilor. Un nou brand cu produsul E vrea să lanseze un nou smartphone. Studiază piața și constată că Produsul C se vinde la 490 USD cu caracteristici limitate, Produsul D se vinde la 550 USD cu caracteristici ușor mai bune decât Produsul C. Producătorii Produsului E intenționează să își lanseze smartphone-ul cu funcții de calitate superioară la prețul de 570 USD. Prețul este puțin mai mare decât cel mai apropiat concurent al acestora, dar caracteristicile oferite sunt mult mai mari decât cele oferite de produsul D.

• Un exemplu clasic de strategie de stabilire a prețurilor bazată pe concurenți este între Pepsi și Coca Cola. Ambele mărci concurează unul împotriva celuilalt în ceea ce privește prețurile, calitatea și caracteristicile, iar prețurile lor rămân similare, deși Pepsi este puțin mai ieftin decât Coca-Cola în medie.

De ce ar trebui să înțelegeți prețurile concurenților dvs.

Concurența este o rivalitate între două sau mai multe entități pentru recunoaștere. Conform dicționarului Collins:

„ Concurența este o activitate care implică două sau mai multe firme , în care fiecare firmă încearcă să-i determine pe oameni să își cumpere propriile bunuri, de preferință față de bunurile celorlalte firme. ”

Aproape fiecare industrie are concurență și una dintre cele mai bune modalități de a analiza progresul strategiei de marketing a concurenților dvs. este de a ține evidența prețurilor produselor sale.

Prețurile ridicate ale produselor indică adesea că firma crește într-un ritm constant și obține profituri. Prețurile din partea inferioară care continuă să scadă indică faptul că firma se luptă să genereze venituri. (Vă rugăm să rețineți că s-ar putea să nu fie cazul în toate circumstanțele, dar în majoritatea cazurilor, acest scenariu este valabil.)

Indiferent ce vindeți și dacă faceți parte din grupul B2B sau B2C, urmărirea prețurilor concurenților dvs. este absolut importantă. Pe o piață extrem de competitivă, clienții au o mulțime de opțiuni dintre care să aleagă, mai ales acum, când majoritatea produselor sunt disponibile online. Mai multe produse cu stil similar sunt disponibile în categoria prețurilor, care sunt mai aproape de fiecare variantă, ceea ce înseamnă că, dacă păstrați prețurile produselor sau serviciilor dvs. prea mari, atunci oamenii vă pot renunța cu ușurință la marcă, deoarece o alternativă la prețuri mai mici este ușor disponibilă.

În mare parte, mărcile mai mari ajustează prețurile produselor sau serviciilor lor, iar firmele mai mici sunt obligate să urmeze acest lucru, deoarece companiile mai mici nu au bugetul sau resursele necesare pentru a efectua un audit al prețurilor chiar de la zero.

O modalitate mai ușoară este să țineți cont de companiile mai mari și să vă ajustați prețurile în conformitate cu prețurile stabilite de mărcile de top. Acesta este motivul pentru care unele companii mai mici nu reușesc să crească și să renunțe la afaceri, deoarece nu sunt în măsură să se potrivească cu prețurile mici oferite de omologii lor mai mari.

Sursă

Prin urmare, este important să analizați cu atenție prețurile oferite de concurenții dvs. pentru a rămâne în afaceri. De asemenea, nu trebuie să ajustați orbește prețurile produselor dvs. doar pentru că o fac concurenții dvs., deoarece acest lucru vă poate împinge din afaceri.

Mai întâi trebuie să identificați costul total de proprietate asupra produsului sau serviciului și să determinați costurile explicite și implicite (explicate mai târziu în acest articol). Ulterior, trebuie să potriviți prețurile și să identificați dacă este posibil pentru dvs. să vă reduceți prețurile pentru a concura cu concurenții dvs. Nerespectarea acestui lucru ar putea duce la pierderi mari care vor face concurenții mai puternici decât înainte.

Aflați mai multe:

• 17 strategii de marketing acționabile pe care le puteți împrumuta din comerțul electronic
• 10 moduri de a analiza site-urile web ale concurenților dvs.
• Cât de des ar trebui să vă monitorizați concurența?
• De ce analiza competitivă este cheia succesului timpuriu

Care sunt avantajele și dezavantajele prețurilor competitive?

O strategie de stabilire a prețurilor competitive nu este singura strategie de stabilire a prețurilor pe care întreprinderile trebuie să o ia în considerare. Există și alte strategii de stabilire a prețurilor, cum ar fi prețuri premium, prețuri economice, reducere a prețurilor, prețuri la pachet, prețuri psihologice etc. Alegerea strategiei de stabilire a prețurilor trebuie să se potrivească nevoilor exacte ale afacerii dvs.

Dacă faceți afaceri într-o nișă competitivă, atunci o strategie de preț competitivă ar putea fi cea mai bună opțiune pentru dvs. Acum, să aruncăm o privire asupra câtorva dintre avantajele și dezavantajele pe care le oferă acest tip de strategie de stabilire a prețurilor.

Avantajele strategiei de prețuri competitive

O strategie de prețuri competitive ar trebui utilizată atunci când produsul a atins nivelul de echilibru, ceea ce înseamnă că produsul este popular pe piață și o mulțime de companii îl fabrică. Iată principalele avantaje ale adoptării unei strategii de prețuri competitive:

• Strategia de prețuri este mai eficientă - Puteți combina cu ușurință o strategie de prețuri bazată pe concurență cu alte strategii de prețuri, ceea ce face ca prețurile finale ale produselor sau serviciilor să fie mult mai eficiente.

• Baza de clienți stabilă - Prețurile competitive vă permit să aveți o bază de clienți stabilă, deoarece oamenii compară adesea prețurile produselor înainte de a cumpăra și păstrarea unui preț similar concurenților dvs. ajută la menținerea unui flux regulat de clienți.
• Este evitată competiția de preț - Companiile care urmează strategia de stabilire a prețurilor bazate pe concurență trebuie să păstreze prețuri similare celor mai apropiați concurenți, ceea ce înseamnă că nu pot percepe cât doresc. O limită de preț este setată automat la prețul final de vânzare și acest lucru ajută la menținerea stabilă a războaielor de prețuri.

Dezavantaje ale strategiei de prețuri competitive

Dacă sunteți proprietarul unei companii mici care dorește să concureze cu mărci mai mari, atunci trebuie să vă gândiți de două ori înainte de a implementa strategia de prețuri competitive, deoarece puteți risca să vă pierdeți întreaga afacere. În astfel de cazuri, ar trebui adoptată alegerea unui preț care se bazează pe costul real de fabricație al produsului. Iată câteva dintre dezavantajele unei strategii de prețuri competitive:

• Dificil de implementat pentru întreprinderile mai mici - Companiile mai mici pot avea dificultăți în aplicarea unei strategii de prețuri competitive, deoarece prețurile concurenților lor continuă să se schimbe. Devine dificil să țineți evidența prețurilor și, până când compania lansează produsul pe piață, prețurile oferite de concurenți se vor fi schimbat. Acest lucru duce la o pierdere masivă pe care majoritatea întreprinderilor mici nu și-o pot permite.

• Mai predispus la eșec - Întreaga idee de a stabili cele mai bune prețuri pentru produsele dvs. se bazează pe prețurile deja stabilite de concurenții dvs. Aceasta înseamnă că, dacă concurența nu și-a stabilit corect prețurile, atunci șansele de eșec cresc.

• Nu pot atrage clienții prin preț - Dacă adoptați o strategie de prețuri competitivă, atunci devine dificil să atrageți clienții folosind prețul, deoarece clienții nu vor găsi prețurile suficient de atractive pentru a face achiziția. Prețurile oferite de dvs. rămân mai aproape de concurenții dvs., astfel încât clienții să caute avantaje suplimentare oferite de alte companii decât prețul.

Cum se face o analiză a prețurilor competitive

Urmați pașii de mai jos pentru a efectua o analiză cuprinzătoare a prețurilor competitive:

Pasul 1: Răspundeți la câteva întrebări vitale

În primul rând, trebuie să aflați răspunsurile la aceste întrebări care vă vor ajuta să adunați datele necesare pentru a fi utilizate în pașii care vor urma.

• Care sunt primii 3 concurenți?
• Care este aria geografică a concurenților dvs.?
• Care sunt nișele cu care se ocupă?
• Ce tip de strategie de stabilire a prețurilor urmează?
• De câte ori își schimbă prețurile într-un an?
• Sunt concurenții rentabili?
• Care este procentul lor de profit?
• Care sunt atributele lor pozitive și negative?
• Care sunt caracteristicile produselor lor și în ce fel sunt diferite de ale dvs.?
• De cât timp sunt în afaceri?
• Care este rata lor de creștere?

Pasul 2: Identificați costul total al deținerii

Prețurile competitive vă permit să identificați costul total de proprietate, care este o combinație de costuri explicite și costuri implicite. Prin urmare, pentru a începe analiza prețurilor competitive, trebuie mai întâi să aflați costurile explicite și implicite asociate cu producția.

Costurile explicite sunt cheltuieli ușor identificabile care pot fi măsurate în termeni monetari. Costurile de instalare, reclamele, salariile, chiria, taxele și taxele pentru servicii sunt exemple de costuri explicite.

Costurile implicite sunt cheltuieli dificil de măsurat direct în termeni monetari. Costurile implicite nu sunt prezentate ca o cheltuială separată. Costurile cum ar fi închirierea clădirii în cazul în care sediul este deținut de companie sau numărul de ore pe care proprietarul afacerii le lucrează pentru dezvoltarea și promovarea produselor sunt exemple de costuri implicite.

Trebuie să vă dați seama de costul total de deținere a produsului sau serviciului și să îl utilizați pentru calcularea prețului final. Dacă puteți identifica faptul că prețurile oferite de concurenții dvs. nu sunt aproape de costurile de proprietate, atunci trebuie să vă reduceți costurile explicite pentru a le menține mai aproape de prețul concurentului.

Pasul 3: comparați prețurile concurenților și păstrați datele noi

Calitatea datelor joacă un rol important în acest sens. Datele despre produse și prețuri ar trebui calculate și comparate la fiecare două ore. Acest lucru menține structura prețurilor la egalitate cu concurenții.

Software-ul de urmărire a prețurilor competitorilor poate fi o opțiune bună de utilizat, în special în cazul comercianților cu amănuntul de comerț electronic. Software-ul poate prelua automat prețurile produselor urmărite de pe un număr de site-uri web populare și poate genera un preț inteligent pentru produsul dvs.

Acest preț inteligent este calculat automat folosind un algoritm sofisticat care ia în considerare prețurile concurenților înainte de a calcula prețul inteligent. Aruncați o privire la captura de ecran de mai jos de la Prisync, care este un software automat de urmărire a prețurilor:

Un alt instrument pe care îl puteți utiliza pentru analiza prețurilor este Data Crops. Acest software este utilizat de mai multe companii cu amănuntul pentru monitorizarea prețurilor și compararea prețurilor. Iată o captură de ecran a culturilor de date care listează diferiții producători și numărul total de produse oferite de aceștia pentru o comparație eficientă a prețului produsului dvs. față de concurență.

Mai mult, o analiză vizuală mai profundă vă permite să identificați cu ușurință care sunt prețurile produselor mai mari sau mai mici:

Aflați mai multe:

• 4 moduri de prevenire a glonțului de a crește fidelizarea clienților (și de a crește vânzările!)
• 6 tactici SEO pentru achiziționarea maximă a clienților
• 9 moduri de a oferi clienților dvs. cea mai bună experiență digitală

Modul în care companiile B2B pot identifica cele mai bune prețuri

Ceea ce am învățat despre strategia de prețuri competitive și cum să efectuăm o analiză pentru a găsi cel mai bun preț este valabil atât pentru companiile B2B, cât și pentru cele B2C, dar există câteva elemente esențiale pe care întreprinderile B2B trebuie să le aibă în vedere, deoarece au de-a face cu alte companii. Conform unui studiu realizat de TNS intelligence, următorii factori intervin atunci când se decide structura de preț optimă pentru companiile B2B:

• Cât de sensibil la preț este marca dvs.? Adică, dacă concurenții tăi își reduc sau își cresc prețurile, îți vei pierde sau menține cota de piață?

• Cât de elastic este prețul mărcii tale? Adică, nu ar avea niciun impact după o anumită creștere procentuală a prețurilor produselor dvs. De exemplu, produsele dvs. devin elastice la preț, indiferent dacă păstrați prețurile produsului dvs. la 500 USD sau 600 USD. Prin urmare, este profitabil să mențineți prețul la 600 USD (sau un alt echivalent mai mare) odată ce produsul dvs. devine elastic.

• Care sunt prețurile optime ale produselor sau serviciilor dvs.? Adică, trebuie să stabiliți prețurile în funcție de obiectivul pe care doriți să îl atingeți. Dacă doriți să creșteți profiturile, prețul ar trebui menținut mai mare, dar dacă obiectivul este de a crește veniturile, atunci prețul poate fi menținut scăzut.

Concluzie

Prețul este un element important al întregii strategii de marketing, deci trebuie să alegeți cel mai bun preț pentru produsul sau serviciul dvs. Menținerea prețurilor cel mai aproape de prețul concurenților dvs. minimizează riscurile, dar reduce profiturile.

Nu ezitați să creșteți prețurile produselor dvs. dacă credeți că produsul dvs. are o calitate mult mai mare decât ceea ce oferă concurentul dvs. O strategie de prețuri competitive este una dintre cele mai bune modalități de a determina cele mai bune prețuri pentru produsele și serviciile dvs. Urmați-l în avantajul afacerii dvs.!

Dacă aveți nevoie de ajutor, contactați-ne pentru o sesiune de strategie de marketing B2B.