Modul în care conținutul influențează procesul de achiziție: sfaturi pentru specialiștii în marketing de conținut [Cercetare]
Publicat: 2020-12-22 În fiecare an, la CMI, analizăm specialiștii în marketing despre modul în care utilizează marketingul de conținut și modul în care își găsesc succesul pe plan intern. Perspectivele sunt utile, dar ceea ce vrem să știm este și ce se întâmplă în mintea oamenilor care consumă conținutul?
Așadar, ne-am bucurat să ne unim forțele cu SmartBrief atunci când am fost abordați cu privire la realizarea unui proiect comun de cercetare cu privire la modul în care conținutul influențează procesul de achiziție. Sondajul reprezintă opiniile a 1.200 de abonați SmartBrief care sunt implicați în procesul de achiziție. Cercetarea se concentrează pe tipul de conținut cel mai influent, modul în care acești factori de decizie percep conținutul provenit de la un furnizor și multe altele.
Puteți descărca raportul sau citiți mai departe pentru câteva idei despre ceea ce trebuie să știe marketingul de conținut ca dvs.
Factorii de decizie se bazează pe dvs. pentru informații
Poate nu este surprinzător că 81% dintre respondenți efectuează cercetări înainte de a vă aduce pe dvs., vânzătorul, să discute un proiect.
Dar s-ar putea să fii surprins de cât de mult vor factorii de decizie să audă de la tine. Majoritatea spun că nu au nicio preferință de unde își obțin informațiile - inclusiv 40% care spun că sursa conținutului nu contează, atâta timp cât informațiile sunt credibile. Și 24% preferă ca informațiile să vină de la furnizorul pe care îl iau în considerare.
Acțiunea dvs.: Confirma de date ceva ce majoritatea dintre noi știu (deși de bună pentru a partaja cu orice naysayers): factorii de decizie doresc să aud de la tine.
Aveți o oportunitate substanțială de a oferi informații și de a răspunde la întrebări - și acest lucru vă ajută persoanele care caută informații să vă găsească.
Deși s-au scris multe despre cum să răspundeți la întrebările clienților dvs. - și cum să fiți găsiți în căutare - îmi place această abordare de bun simț (dar adesea trecută cu vederea) de la Andy Crestodina. El parcurge modul în care să înțeleagă mai bine intenția unui utilizator atunci când caută - și cum să creeze ceva pe care brandul dvs. îl va clasa de fapt.
Cum se creează conținut pe care îl caută de fapt oamenii
Cercetările originale sunt considerate extrem de influente
Dacă ar fi să ghiciți care sursă de informații a avut cea mai mare influență asupra factorilor de decizie în materie de achiziții, este posibil să riscați să presupuneți că recomandările colegilor apar în partea de sus - și ați avea dreptate. Dar, după cuvântul din gură este o cercetare originală.
Cercetările originale sunt mult mai influente decât multe alte tipuri de conținut, inclusiv tactici axate pe produse, cum ar fi recenzii despre produse, demonstrații, recenzii de la terți etc.
ACȚIUNEA DUMNEAVOASTRĂ: Sunt un mare fan al cercetărilor originale, deoarece am văzut rezultate extraordinare din partea marketingului - și m-am bucurat să văd că factorii de decizie se uită atât de favorabil la acest lucru.
În timp ce abordarea cercetărilor originale nu este neapărat ușoară, merită efortul - și este ceva ce sugerez în mod constant oamenilor care doresc să-și construiască publicul. Într-o postare recentă despre provocările și oportunitățile cu care se confruntă comercianții de servicii profesionale, managerul de marketing pentru conținut Christina Galoozis de la firma de consultanță West Monroe Partners a comentat că acești comercianți consideră că conținutul bazat pe cercetare este cel mai eficient conținut pe care îl produc.

Christina explică: „Pentru că avem ceva original de spus, cititorul nu poate ajunge nicăieri altundeva. Anul acesta investim în mai multe sondaje proprietare decât oricând. ”
#Cercetarea ne oferă ceva original de spus cititorilor, spune @Galoozis. Faceți clic pentru a trimite un TweetCercetarea a jucat un rol atât de important în creșterea CMI, încât avem o directoră de cercetare cu normă întreagă, Lisa Murton Beets (care își împărtășește secretele în timpul Content Marketing World). Consultanta noastră de relații publice, Amanda Subler, oferă instrucțiuni pas cu pas pe măsură ce răspândește vestea despre cercetarea noastră, despre care este scris sau citat cel puțin o dată (de obicei mai multe) pe zi în fiecare zi.
Factorii de decizie partajează prin e-mail în loc de socializare
Nu este o veste că acțiunile sociale nu ar trebui să fie metrica dvs. principală (Steve Rayson acoperă foarte bine acest lucru), iar cercetarea ne oferă un alt mod de a privi acest lucru.
Am întrebat factorii de decizie cum împărtășesc informațiile despre deciziile de cumpărare cu echipele lor și 82% afirmă că trimit informații prin e-mail. După cum puteți vedea în graficul de mai jos, doar un procent mic distribuie informații echipelor lor prin intermediul rețelelor sociale.
Această descoperire o reflectă pe cea a unui studiu realizat de RadiumOne, care susține că 84% din partajarea care are loc se realizează prin intermediul socialului întunecat. Dacă nu sunteți familiarizați cu termenul „social întunecat”, este tot ceea ce este partajat de la o persoană la alta (gândiți-vă: e-mail, mesaj instant etc.) Acest tip de partajare este foarte dificil de urmărit, dar este util să înțelegeți că, atunci când urmăriți acțiunile sociale, probabil că vedeți doar o mică bucată din puzzle. Această postare de la Hootsuite oferă un manual excelent despre socialul întunecat, dacă doriți să aflați mai multe.
ACȚIUNEA DUMNEAVOASTRĂ: În primul rând, dacă faceți presiune pentru a afișa acțiuni sociale, împărtășiți această cercetare. Dacă încercați să ajungeți la factorii de decizie, este posibil ca numărul de acțiuni pentru conținutul dvs. să nu fie o măsură bună a eficacității conținutului dvs.
Dincolo de asta, gândiți-vă la modul în care vă puteți face conținutul mai accesibil prin e-mail - sau la modul în care puteți crea ceva care poate fi partajat în timpul apelurilor sau ca documente independente. Toby Lee, director de marketing, unitate de afaceri juridică, la Thomson Reuters, oferă, de asemenea, o sugestie bună. Să presupunem că cineva participă la un webinar. În loc să comunicați numai cu persoana respectivă, declanșați o conversație între participantul respectiv și managerul său care probabil este persoana implicată într-o decizie de cumpărare.
Gândiți-vă la modul în care vă puteți face #contentul mai accesibil prin e-mail, spune @MicheleLinn. Faceți clic pentru a trimite un Tweet8 lucruri pe care orice bun marketer ar trebui să le știe despre e-mail
Concluzie
Publicul dvs. chiar vrea să audă de la dvs. și puteți face schimbări simple în abordarea dvs. pentru a vă asigura că le oferiți factorilor de decizie ceea ce doresc.
Nota editorului: Un mulțumire specială Lisa Murton Beets, director de cercetare CMI și Nancy Reese, consultant de cercetare CMI, care au creat această cercetare și au ajutat la această postare.
Descărcați raportul complet despre modul în care conținutul influențează procesul de cumpărare de la SmartBrief și CMI.
Aflați mai multe despre cum să folosiți cercetarea în propriul dvs. marketing de conținut la Content Marketing World, 5-8 septembrie. Înregistrați-vă astăzi. Folosiți codul BLOG100 pentru a economisi 100 USD.