3 sfaturi de optimizare a ratei de conversie pentru a spori vânzările

Trei. Este nevoie doar de trei sfaturi de optimizare a ratei de conversie pentru a avansa vânzările echipei dvs.

În peisajul digital de astăzi, este adesea benefic să consumi articole CRO cu peste 10 indicatori pentru a te conduce la rezultate mai bune. Dacă doriți să vedeți aceste articole cuprinzătoare, le-am creat pentru diverse puncte digitale aici:

• Moz: Cum să vă optimizați pâlnia de conversie, de la ToFu la BoFu
• Moz: 21 de moduri de a tripla conversiile dvs. de comerț electronic B2B
• Unbounce: 12 reguli simple pentru a vă spori ratele de conversie a comerțului electronic
• Unbounce: Tehnica de pesmet ar putea ajuta la creșterea conversiilor dvs. de pagină de destinație?
• Directivă: cele mai bune practici de proiectare a paginilor de destinație: creșterea strategică a conversiilor

Cu toate acestea, astăzi, voi simplifica trei tactici în continuare. Voi oferi elemente fundamentale care ajută la ridicarea campaniilor CRO de succes de la omologii lor mediocri.

Gândiți-vă la acest proces ca la a învăța cum să creați sosurile mamă din bucătăria franceză. Odată ce ai rețeta principală de sos în jos, poți descoperi sutele de antiseuri, supe și tocănițe care se potrivesc bine cu acest sos.

Mulți specialiști în marketing înțeleg conceptele de schimbare a culorilor butoanelor paginii de destinație, actualizarea formularelor pentru a fi în mai mulți pași și adăugarea de date de conectare la rețelele sociale pentru coșurile de comerț electronic. Ceea ce nu se discută la fel de des este puterea redactării și cum să vindeți eficient clienților dvs. Este timpul să deschidem această conversație.

1. Justificați-vă valoarea: concentrați-vă pe beneficii unice

Ați auzit vreodată expresia WIIFM? "Eu cu ce ma aleg?" Urmăriți să răspundeți la această întrebare pentru publicul țintă pe fiecare pagină web pe care o creați. Este unul dintre cele mai vitale sfaturi de optimizare a ratei de conversie.

De ce ar trebui clienții potențiali să cumpere de la dvs. față de oricine altcineva? Ce limbaj puteți utiliza care le dezvăluie că le prețuiți nevoile specifice? Includeți în avans propunerile de valoare unice ale echipei dvs. cât mai curând posibil.

Luați acest exemplu de la unul dintre clienții noștri.

Varianta originală

În această versiune inițială, titlul scria: „Obțineți informații unice de urmărire a apelurilor pe care nu le au concurenții dvs.” și ritmul subpoziției în jurul tufișului. Mai multe optimizări pot fi incluse aici pentru a crește conversiile.

În prezent, copia este:

1. Vag și nespecific. Care sunt „statisticile unice de urmărire a apelurilor”? Aceasta este o declarație pe care fiecare concurent ar putea să o susțină și despre software-ul său; nu oferă nicio valoare unică.

2. Nu este axat pe rezultate. Ce tipuri de rezultate pot prezice acești clienți folosind acest instrument? Cât de mare creștere de conversie s-ar putea aștepta o persoană să vadă din acest lucru?

În plus, CTA-ul acestei pagini nu include limbajul ispititor pe care l-ar putea. De ce ar trebui clientul să creeze un cont gratuit pentru 5 USD? Ce doriți să facă potențialul client?

Versiune revizuită

După ce a luat notă de aceste preocupări, echipa a îmbunătățit titlul, subtitlul și CTA pentru a fi mai bine orientate spre beneficii.

În plus, noul titlu scria: „Plătește doar pentru ceea ce ai nevoie, nimic mai mult”. Acest lucru a atins punctul de vedere al clientului de a risipa potențial bani sau de a purta constrângeri bugetare stricte.

De asemenea, comunicând prospecților că nu vor fi închiși într-un contract recurent, copierea tace temerile pe care le-ar putea avea în timpul testării Retreaver.

Apoi, CTA a fost actualizat la „Începeți urmărirea (este gratuit)”.

Această copie îi educă pe vizitatori, astfel încât aceștia sunt conștienți că nu există niciun risc financiar. De asemenea, este distinctiv, deoarece diferă de verbul „Cont gratuit” pe care numeroase verticale îl implementează pe site-urile lor.

După utilizarea acestui test, rata de conversie a noii variante aproape sa dublat. Prin concentrarea copiei în jurul beneficiului către client, aceste rezultate au fost posibile. Vă amintiți, „WIIFM”?

2. Dovada socială este rege

Chiar mai vizitați restaurante fără a verifica evaluările?

Recenziile au devenit o parte semnificativă a interacțiunilor B2C și B2B. Fie că este vorba de un restaurant, un hotel, un produs de înfrumusețare sau un nou software de angajare, clienții potențiali caută întotdeauna recenzii.

Iată câteva statistici din G2 despre modul în care oamenii văd cu adevărat recenziile astăzi:

68% dintre mileniali au încredere în recenziile online, iar cele pozitive produc o creștere medie cu 18% a vânzărilor. Conținutul generat de utilizatori este de încredere de către millennials cu 50% mai mult decât media tradițională (Crowdtap via VPDM, 2014).

97% dintre cumpărători spun că recenziile influențează deciziile de cumpărare (Fan and Fuel, 2016).

Afișarea recenziilor pentru produsele cu prețuri mai ridicate poate crește ratele de conversie cu 380% (Spiegel Research Center, 2017).

92% dintre cumpărătorii B2B sunt mai predispuși să cumpere după ce au citit o recenzie de încredere (G2 și Heinz Marketing, 2017)

Dacă oamenii analizează ceva la fel de accesibil ca un sandviș, de ce ar trebui să ne așteptăm mai puțin de la clienții noștri cu produse sau servicii de întreprindere? Acesta este motivul pentru care acest sfat de optimizare a ratei de conversie este esențial.

Fiecare dintre potențialii dvs. dorește să știe ce au de spus clienții dvs. existenți despre dvs. Aceste informații sunt probabil mai valoroase pentru ei decât ceea ce trebuie să spuneți dvs., compania care face obiectul unei revizuiri.

Dacă nu utilizați dovezi sociale pe site-ul dvs. sau pe paginile de destinație, vă așteptați să aveți o rată de conversie mult mai mică.

Puteți utiliza dovada socială în mai multe moduri:

1. Cereți clienților dvs. actuali feedback. Aplicați mărturiile dvs. pe pagina dvs. de pornire, pe paginile de produse, pe paginile de înscriere la demonstrații și pe paginile de destinație pentru a arăta că oamenii reali sunt susținătorii a ceea ce oferiți. Arătați încrederea pe care o oferă produsul sau serviciul dvs.

2. Utilizați site-uri de revizuire terță parte. Încercați să apăreați în „listele” de top pe care clienții potențiali dvs. le examinează înainte de a ajunge pe site-ul dvs. web. Dacă afacerea dvs. este B2C, unele site-uri bune ar fi Yelp, Amazon Customer Reviews (pentru Amazon eCommerce), Choice și Trustpilot. Lista lui Angie este excelentă pentru antreprenori.

Dacă vă aflați în spațiul B2B, Compania mea pe Google sau Capterra, SoftwareAdvice și G2Crowd sunt platforme excelente pe care oamenii le utilizează pentru a compara companiile concurente. Hubspot acoperă 26 de opțiuni aici!

3. Elaborați studii de caz de la clienții dvs. mulțumiți . Explicați problema și, cel mai important, rezultatele pe care echipa dvs. le-a primit pentru clienții dvs.

În plus, iată ce nu ar trebui să faceți atunci când lucrați cu dovezi sociale:

1. Nu creați mărturii vagi . Aceasta poate include: „Este un produs extraordinar! O recomand cu toată lumea! ” Această declarație nu oferă dovezi perspectivelor dvs. de ce ar trebui să aibă încredere în echipa dvs. cu banii lor. În plus, această afirmație ar putea fi spusă pentru orice produs.

1. Iată o mărturie excelentă: „Sumo Logic ne oferă o protecție a veniturilor mai mare decât orice alt furnizor.” - Arborele de împrumut
2. Sau ce zici de această „Sumo Logic a redus costul total de proprietate cu 50%”.

A doua mărturie este excelentă, deoarece oferă date reale cu statistica de 50%. Cu cât sunt mai multe numere reale în dovada socială, cu atât ești mai credibil pentru publicul țintă. În plus, puteți să vă cuantificați valoarea.

2. Nu conduceți studii de caz cu numele clienților. Oamenii nu vor să vadă asta. Cu tot respectul adăugat, acești vizitatori doresc să vadă în schimb rezultatele pe care le-ați oferit-le. Majoritatea site-urilor de afaceri au deja o bară de derulare a clienților pe pagina lor de pornire și pe alte pagini. Deci, utilizați studiul de caz pentru a vă concentra mai întâi pe rezultate și apoi pe logo-urile clientului.

Încercați următoarea formatare în loc de un titlu vag precum „CapitalOne parteneri cu numele companiei”.

Veți observa că Eckstine Electric este încă menționat, dar este mult mai mic decât titlul care indică rezultatul. Actualizând aspectul studiului de caz al acestui client pentru a ne concentra asupra rezultatelor, am crescut angajamentul cu studiile de caz cu 400%.

Iată un alt exemplu de succes. Clientul nostru oferă servicii de asigurare auto într-o anumită locație. Deși această pagină de clic a funcționat deja extrem de bine, a fost loc de îmbunătățire.

Am vrut să testăm adăugarea de recenzii specifice utilizatorilor de pe un site de recenzii de încredere pentru a adăuga credibilitate acestei companii de asigurări mai mici. Am ales mărturii care vorbeau despre cele mai semnificative puncte de durere ale consumatorului și am adăugat sigla sursei de recenzie pentru recunoașterea rapidă a mărcii.

Original

S-a adăugat Social Proof

Rezultatele testului

După adăugarea acestei secțiuni sub erou, am văzut o creștere de 65% a ratei de conversie pentru o rată medie de conversie de 96,67% în noua variantă!

Dacă pagina dvs. de pornire lipsește elemente de dovadă socială, vă recomandăm ca echipa dvs. să testeze adăugarea de recenzii generate de utilizatori pentru a crește credibilitatea pentru publicul vizat. Este posibil să vedeți conversiile crescând cu 20% sau mai mult.

3. Gândiți-vă din nou canalul de vânzări și marketing

Un alt sfat cheie pentru optimizarea ratei de conversie este evitarea presiunii pentru o perioadă de încercare gratuită, care este o ofertă din partea inferioară a pâlniei și necesită de obicei multe informații personale ale vizitatorului.

În schimb, oferiți o demonstrație cu frecare redusă. Acest lucru permite, de asemenea, echipei de vânzări să convingă potențialii să obțină o perioadă de încercare gratuită mai târziu.

Ne propunem în mod natural ca fiecare potențial să se transforme direct într-o vânzare. Deci, ne concentrăm pe acțiunea care va transforma plumbul; cu toate acestea, aceasta nu este întotdeauna cea mai bună opțiune. Dacă descoperiți că oferirea unui proces nu funcționează luni întregi, indiferent cât de mult ați optimiza, poate fi timpul să faceți un pas înapoi în pâlnia de vânzări.

În loc să împingeți încercările gratuite, de ce să nu oferiți un videoclip demonstrativ în schimbul adresei de e-mail a unui prospect? De acolo, puteți oferi o demonstrație sau o probă live pe „pagina de mulțumire” a acestei oferte video demo. De asemenea, puteți lansa demonstrația / încercarea live în e-mailul de urmărire, acum că aveți adresa de e-mail a vizitatorului.

Oferta dvs. ar putea citi: „Dacă datele prezentate în videoclipul nostru demonstrativ v-au inspirat să aflați mai multe, programați un apel cu echipa noastră, astfel încât să putem răspunde la mai multe întrebări.”

Legați o astfel de copie la noul dvs. CTA pentru a obține potențialii dvs. la bord pentru a-și continua interesul pentru produsul sau serviciul dvs.

Acest lucru poate părea înapoi, dar echipa noastră a înregistrat un mare succes cu această tactică de optimizare a ratei de conversie. Concentrați-vă pe oamenii care „pășesc” în proces, în loc să puneți ultimul pas înainte de a cumpăra imediat pe ei.

Pentru a continua pe acest subiect, echipa noastră a creat o pagină de destinație axată pe cererile demonstrative. Această pagină nu funcționa la fel de bine pe cât am fi sperat, așa că am decis să schimbăm oferta într-un videoclip demonstrativ.

Prin trecerea ofertei de la o demonstrație programată la un videoclip demo scurt de 5 minute, am văzut o creștere extraordinară a ratelor de conversie. A avut sens când ne-am dat seama că oamenii din publicul nostru țintă se aflau în stadiul de conștientizare și nu erau interesați să petreacă 30 de minute până la o oră cu un străin explicând un produs pe care nu erau gata să îl cumpere.

Videoclipul demo a depășit întreaga demonstrație cu o creștere de 800%.

Acum, este posibil ca aceste oportunități să nu fie pregătite pentru a-și semna numele încă pe linia punctată; cu toate acestea, dacă nu găsiți nicio tracțiune în partea de jos a pâlniei, atunci merită să strângeți un grup mai mare de clienți potențiali, care ar putea avea oameni gata să cumpere în acel grup.

Testul nostru a dus la 71 de e-mailuri pe care le-am putut hrăni față de cele două dinainte. Din nou, nu toate acestea vor fi calificate, dar sunt cel puțin în domeniul posibilităților, deoarece au descărcat un videoclip demo.

Mergând spre prosperitate

Scopul principal al acestui articol este de a descifra elementele fundamentale pe care echipa noastră le vede sparte iar și iar. Fără aceste elemente fundamentale, echipele de marketing întâmpină obstacole, ceea ce oprește succesul în creștere.

Concentrați-vă energia pe acronimul WIIFM (Ce este pentru mine?) Atunci când vă gândiți la publicul țintă în conținutul dvs. Veți descoperi că porțiuni mari din copie va trebui să fie refăcute și este în regulă. Gândiți-vă la potențialul imens pentru creșterea vânzărilor, pur și simplu prin a fi mai explicit cu privire la valoarea reală față de concurenți.

Apoi, folosiți toate dovezile sociale pe care le puteți, oriunde puteți, pentru a vă dovedi valoarea în continuare. Amintiți-vă, nimeni nu merge la un restaurant fără a verifica ratingurile. Așadar, așteptați-vă clienții potențiali să vă caute peste tot înainte de a intra în contact cu dvs.

În cele din urmă, oricât de înfricoșător ar fi să te îndepărtezi de oferta de încercare gratuită, dacă nu vezi tracțiunea de care ai nevoie, redă-te la o demonstrație live sau la un videoclip demo și mergi înainte de acolo. Veți avea mai mulți clienți potențiali pe care să îi hrăniți în următorii pași către o vânzare.