Achiziționarea clienților: cum să dobândiți mai mulți clienți în 2019

Publicat: 2021-10-20

Chiar și cele mai bune afaceri din lume își pierd clienții. De aceea, trebuie să găsiți o strategie pentru a atrage în mod constant noi clienți pentru a supraviețui - și a prospera.

Fără o strategie de dobândire a clienților, este ușor să continuați să faceți ceea ce pare să funcționeze fără a examina cât de eficientă este cu adevărat abordarea dvs. Sau, pe de altă parte, investește prea puțini bani într-un canal care are potențialul de a aduce mai mulți clienți decât acum.

Cel mai bun mod de a vă îmbunătăți achiziția de clienți este să aveți o strategie stabilită - una în care să știți cum veți genera cerere, ce cheltuiți pentru aceste eforturi și cum veți converti vizitatorii în clienți plătitori. (Pentru ultimul pas critic, chat-ul live și chat-urile pot ajuta!)

Ce este achiziția clienților?

Achiziția de clienți este ansamblul de activități pe care întreprinderile le folosesc pentru a atrage noi clienți. Achiziționarea de noi clienți implică crearea unei strategii de achiziție durabilă care poate evolua în timp.

Trebuie să faceți achiziția de clienți, deoarece nu puteți presupune că clienții dvs. vor rămâne întotdeauna în jur. Directorului nostru de generare a cererii, Brian Kotlyar îi place să descrie cele trei motive principale pentru care clienții B2B se transformă în acest fel:

  • Căsătorie : acest lucru se întâmplă atunci când unul dintre clienții dvs. dobândește altul sau doi se îmbină într-o nouă companie. Pentru ei, ar putea însemna mai mulți bani - pentru dvs., înseamnă pierderea unui cont.
  • Divorț : unii dintre clienții dvs. vă vor părăsi. Vor găsi un concurent la prețuri mai mici pentru a încerca în schimb sau pentru a reveni la un produs mai familiar.
  • Moarte : Unii dintre clienții dvs. nu vă vor putea plăti. Acest lucru se întâmplă de obicei atunci când compania lor renunță la afaceri sau întâmpină dificultăți financiare.

Deoarece căsătoria, divorțul și moartea sunt inevitabile - oricât de bună ar fi strategia dvs. de păstrare - trebuie să aveți planuri pentru a umple golurile lăsate de aceste conturi pierdute și pentru a vă susține afacerea pe termen lung.

Achiziționarea clienților începe cu produsul dvs.

Primul plan pe care trebuie să-l faci este foaia de parcurs a produsului tău. Cel mai bun marketing din lume nu vă poate ajuta dacă produsul sau serviciul dvs. nu este la zero.

La Intercom, mulți dintre clienții noștri vin la noi după ce au experimentat produsele noastre pe alte site-uri web. Când oamenii accesează un site web care are Messenger-ul nostru, experimentează puterea de a primi răspunsuri instantanee prin chat live. În mod implicit, Messenger-ul nostru afișează un mic mesaj „Rulăm pe interfon” care leagă mai multe informații. De aceea, prioritizăm standardele ridicate ale produselor mai presus de orice - pentru a ne ajuta pe piața produselor în sine.

Intercom Messenger pe diverse site-uri web
Intercom Messenger pe web

Strategiile de achiziție a clienților plătite vs.

Desigur, susținem experiența produsului cu alte activități de achiziție a clienților. De obicei, strategiile de achiziție a clienților se împart în două cupe: plătite și organice.

Folosiți strategii de achiziție a clienților cu plată dacă investiți în mod activ bani pentru a determina un potențial client să ia măsuri. Acest lucru poate însemna că plătiți o taxă atunci când fac clic pe un link sau anunț sau că trimiteți bani către o altă companie în schimbul unei recomandări pentru clienți.

Unele dintre cele mai comune metode de achiziție a clienților plătite sunt:

  • Anunțuri cu plată pe clic (PPC)

    Anunțuri mici, bazate pe text, pe Google și alte motoare de căutare pentru a stimula răspunsul direct sau conștientizarea mărcii. Plătiți de fiecare dată când cineva face clic pe anunțul dvs. Este o modalitate rentabilă de a obține marca dvs. „peste limită” dacă conținutul site-ului dvs. web nu se clasează suficient de mult.

  • Afișați anunțuri

    Similar cu anunțurile PPC, cu excepția acestor anunțuri difuzate pe site-uri web. Utilizat în mod obișnuit pentru recunoașterea mărcii, puteți alege să plătiți de fiecare dată când cineva face clic sau vă vedeți anunțul

  • Marketing afiliat

    Practica de a plăti alți proprietari de site-uri web („afiliații” dvs.) pentru a vă recomanda produsul sau serviciul

  • Recomandări

    Programe în care plătiți clienții existenți pentru a vă recomanda produsul sau serviciile

  • Promovarea rețelelor sociale

    Postări promovate în fluxurile dvs. Facebook, Twitter sau Instagram. Unele platforme de socializare vă taxează numai dacă vă ajută să achiziționați un client, în timp ce altele vă pot percepe în funcție de numărul de vizualizări sau de clicuri pe care le obțin anunțurile dvs.

Strategiile organice de achiziție a clienților costă, de asemenea, banii afacerii dvs., dar numai prin asta trebuie să plătiți echipa pentru a o face. Nu vă costă nimic să puneți acel marketing online. Uneori se numește „inbound marketing”, deoarece este menit să aducă oamenii „inbound” pe site-ul dvs. web.

Majoritatea activităților legate de achiziția de clienți organici au loc, de asemenea, exclusiv pe propriul site, nu așa-numitul „teritoriu închiriat”, cum ar fi rețelele sociale sau motoarele de căutare. Acest lucru vă oferă mai mult control asupra modului în care arată și se simt activitățile dvs. de marketing de intrare.

Metodele organice de achiziție a clienților pe care le-ați putea încerca includ:

  • Marketing de conținut

    Dezvoltarea de postări pe blog, ghiduri, infografii, videoclipuri, podcasturi și multe altele pentru a răspunde la întrebări, a rezolva probleme și a introduce cititorii în afacerea dvs.

  • Optimizarea motoarelor de căutare (SEO)

    Optimizarea conținutului site-ului dvs. web pentru a spori clasamentul acestuia pe Google și alte motoare de căutare pentru căutări relevante

  • Marketing prin e-mail

    Pur și simplu, trimiterea de e-mailuri pe piață potențialilor clienți

  • Marketing social media

    Practica de a posta, de a răspunde și de a interacționa cu oameni pe Facebook, Twitter, LinkedIn, Instagram și multe altele pentru a stimula loialitatea și conștientizarea

  • Evenimente

    Marketing față în față pentru a atrage, converti, educa, hrăni și încânta publicul

Deci care este mai bun? Depinde - strategiile din aceste două grupuri au costuri și rate de succes variate în funcție de tipul de afacere pe care îl desfășurați și de tipurile de clienți pe care încercați să îi dobândiți.

Strategiile noastre de achiziție a clienților începând de la început

Iată ce am făcut la început (și încă facem în mod regulat) pentru a atrage clienți potențiali.

Marketing de conținut

Dacă nu ați observat, suntem mari adepți ai conținutului aici la Intercom. Așa am păstrat elanul în primele zile, când cofondatorul nostru Des a scris două până la trei postări pe blog pe săptămână și a organizat seminarii web regulate. Și până în prezent, investim foarte mult în postări pe blog, cărți, podcast, ghiduri și videoclipuri veșnic verzi pentru a atrage oameni care doresc să facă lucruri cu care Intercom le poate ajuta.

Îți place această postare pe blog pe care o citești chiar acum la achiziționarea de clienți? Este modul nostru de a vă ajuta să aflați mai multe despre acest subiect și să vă prezentăm modalitățile prin care Intercom poate ajuta (mai multe despre asta mai târziu).

Rețineți că conținutul nu este ieftin. Companiile care produc conținut de rang înalt par să aibă toate un lucru în comun: investesc timp și bani pentru a crea conținut de calitate. Cercetările susțin acest lucru. Backlinko a constatat că, cu cât conținutul dvs. este mai lung și mai aprofundat, cu atât este mai probabil să vă clasați în căutare.

Marketing prin e-mail

La început, Des a scris, de asemenea, aproximativ 100 de e-mailuri în fiecare zi pentru a le spune clienților potențiali despre interfon, pentru a le arăta cum ar putea arăta interfonul pentru ei și pentru a obține feedback-ul lor.

Primele e-mailuri de marketing ale interfonului
E-mailurile zilnice ale lui Des

În aceste zile, derulăm campanii de marketing prin e-mail mai scalabile, pe lângă trimiterea de e-mailuri personale. Echipa noastră de vânzări trimite e-mailuri automate de urmărire pentru a menține conturile mai mici la cald mai eficient. De asemenea, trimitem abonatilor un buletin informativ săptămânal „Inside Intercom” pentru a evidenția cele mai noi postări de blog, viitoarele seminarii web și câteva lecturi interesante pe care echipa le-a parcurs în ultimele zile. Este un mod frumos de a păstra clienții implicați cu noi și arată, de asemenea, oamenilor care nu sunt încă clienți cât de mult valorăm.

Evenimente live

Am început să găzduim evenimente mici în 2015 ca o modalitate de a construi personal relații cu clienții, utilizatorii, clienții noștri și industria în general. Acum, am fi putut alege să difuzăm publicitate sau să participăm la conferințe stabilite pentru a ne conecta cu aceste grupuri, dar evenimentele noastre de acasă au avut un avantaj distinct prin faptul că ne-au conectat cu oameni pe care am vrut să îi cunoaștem în mod specific. Am avut capacitatea de a le vorbi direct și de a le păstra atenția pentru o perioadă mai lungă de timp într-un spațiu pe care l-am proiectat și creat special.

Eveniment Intercom World Tour
Turneul internațional interfon 2017

În ultimii câțiva ani, aceste evenimente cupcake s-au transformat în Intercom World Tours mai mari, unde am mers în mod intenționat în orașe cunoscute, în creștere hub-uri tehnologice și acasă pentru mulți dintre clienții noștri plătitori, precum și pentru utilizatori care pur și simplu testau interfonul. Continuând să împărtășim lecțiile pe care le-am învățat creșterea interfonului ca produs și ca companie, am reușit să captăm atenția altor companii - potențialii noștri clienți - într-un stadiu similar de creștere.

Determinați rentabilitatea investiției tacticii dvs. de achiziție

Pentru a identifica tacticile care sunt cele mai eficiente pentru afacerea dvs., analizați costul de achiziție al clienților sau CAC. Costul de achiziție a clienților este bugetul necesar pentru achiziționarea unui nou client, fie global, fie de la anumite canale de marketing.

Cum să calculați CAC

Pentru a găsi CAC, puteți calcula CAC mediu sau CAC pentru o metodă specifică de achiziție.

Pentru a găsi CAC-ul dvs. general, alegeți mai întâi o perioadă de timp (de exemplu, o lună). Împărțiți suma totală de bani pe care ați cheltuit-o pentru eforturile dvs. de achiziție a clienților în această perioadă de timp la numărul de clienți dobândiți în aceeași perioadă. Rezultatul va fi costul mediu pentru achiziționarea unui singur client (CAC mediu).

calculând CAC

Dacă doriți să găsiți CAC-ul unor reclame PPC sau marketing de conținut, pașii sunt aceiași, cu excepția faptului că veți împărți suma pe care ați cheltuit-o pentru acea metodă specifică de achiziție la clienții pe care i-a adus.

Dacă faceți acest lucru pentru fiecare dintre canalele dvs. de marketing, veți afla exact cât costă achiziționarea unui client dintr-o sursă față de alta.

Optimizare pentru CAC

Când abia începeți cu capital limitat, achiziționarea de noi clienți cu orice preț - în special pentru a umple golurile cauzate de conturile închise - este unul dintre cele mai rele lucruri pe care le puteți face.

Cunoașterea CAC vă ajută să vă calibrați investiția în diferite canale de achiziție. Cu aceasta, veți ști că canalele de marketing pe care le utilizați contribuie de fapt la creșterea dvs., plus câți clienți noi au adus în comparație cu alte canale.

„Cunoașterea CAC vă ajută să vă calibrați investiția în diferite canale de achiziție”

De exemplu, dacă PPC este eficient, dar costisitor, puteți reduce anunțurile la câteva cuvinte cheie cu conversie ridicată. Dacă costul dvs. de a achiziționa un client prin conținut este redus și conținutul are cea mai mare rentabilitate a investiției din toate metodele dvs. de achiziție, acesta este un semn sigur că este timpul să investiți în echipa dvs. de marketing de conținut.

În cele din urmă, calcularea CAC vă va ajuta să dezvoltați și să documentați o strategie de succes de achiziție a clienților. Înarmat cu aceste date, veți ști ce canale utilizați, ce cheltuiți pe fiecare și cât costă fiecare client să aducă prin fiecare canal.

3 exemple de strategii de achiziție a clienților cu un CAC excelent

Aruncați o privire la aceste strategii de achiziție a clienților care lucrează în lumea reală - la un CAC care nu vă va șoca CEO-ul.

Canva: parteneriat viral din gură-din-gură și conținut

Încă de la începuturile lor, scopul Canva era să „se simtă ca magie”. Instrumentul de proiectare online a fost creat pentru a soluționa un decalaj de pe piață între instrumentele complet simple prea pachet cu sistemul de operare și suitele software care costă câteva sute de dolari și necesită instruire pentru utilizare:

Potrivit cofondatorului Cameron Adams, echipa Canva s-a bazat pe marketingul verbal al gurii și al conținutului inteligent pentru a atinge 10 milioane de utilizatori pe lună.

„Am descoperit, oferind un produs grozav și o experiență perfectă, oamenii împărtășesc în mod natural asta cu prietenii lor. Mai ales, prieteni și colegi, în special în spațiile pe care le mutăm. Așadar, oamenii de marketing, specialiștii în marketing social media, întreprinderile mici. Oamenii le cer deseori sfaturi, cum au făcut ceva. Și am constatat că utilizatorii noștri Canva adoră atât de mult să folosească Canva încât îl vor recomanda tuturor oamenilor pe care îi cunosc. ”

Cameron continuă spunând că, deși Canva are încorporate butoane de partajare socială, nu le văd folosite foarte des și nici nu îi ajută să dobândească mulți clienți. Cel mai mult trafic este generat de, în cuvintele sale, „oamenii care scriu postări pe blog, postări pe rețelele sociale sau fac tutoriale video despre Canva”.

Echipa de marketing a conținutului Canva sprijină cuvântul din gură urmărind parteneriate strategice de conținut cu companii care au același tip de public pe care doresc să-l urmărească, cum ar fi HubSpot și Buffer.

Menținându-și atenția asupra sentimentului de magie și investind în oportunități de co-marketing, Canva reușește să își valorifice baza de utilizatori pentru a conduce achiziția.

Genius.com: conținut generat de utilizatori și SEO

Kieran Flanagan, vicepreședintele marketingului și creșterii HubSpot, prezintă adesea Genius.com ca un produs cu caracteristici de viralitate încorporate. O platformă pentru adnotări lirice, permite utilizatorilor să caute melodii și să adauge comentarii text despre versurile din melodie. Cu cât este adăugat mai mult conținut, cu atât mai bine se clasează aceste pagini în Google, ceea ce atrage la rândul său mai mulți utilizatori și crește gradul de conștientizare și utilizare a platformei.

Single Grain: marketing eficient al conținutului

Agenția de marketing digital Single Grain folosește ceea ce CEO-ul Eric Siu numește marketing de conținut „implacabil” pentru a achiziționa clienți. Pe podcast-ul Inside Intercom, el vorbește despre modul în care conținutul este cheia pentru a-ți construi publicul - și că acest public ar trebui să fie înaintea tuturor celorlalte:

„Puteți scrie mai mult conținut și apoi puteți colecta mai multe e-mailuri și puteți optimiza rata de conversie de acolo, dar totul începe mai întâi cu conținut. Este mai ușor să creezi un public mai întâi și apoi de acolo poți începe să te ramifici în alte zone. ”

Podcast-ul săptămânal „Growth Everywhere” de la Single Grain are peste 640.000 de descărcări pe săptămână și atribuie acest lucru construirii nemiloase a publicului pe care el și echipa s-au concentrat înainte de a se extinde în activități de achiziție suplimentare.

Eric recomandă, de asemenea, cadrul de refolosire a conținutului Aleyda Solis pentru organizațiile care investesc în marketingul de conținut. Teoria din spatele cadrului ei este că nu trebuie să scrieți conținut nou de fiecare dată când vă așezați pentru a produce o piesă. În schimb, puteți să refaceți, să reformatați, să reîmprospătați sau să reorientați.

Reutilizarea conținutului
Cadrul de reutilizare a conținutului Aleyda Solis

Dacă sunteți investit în mod activ (sau intenționați să investiți) în marketingul de conținut, acest cadru vă poate economisi timp și bani în afaceri, ajutându-vă, de asemenea, să vă răspândiți conținutul pe diferite canale, către noi segmente de public, în noi formate.

Transformați vizitatorii dobândiți în clienți dobândiți

Atrage clienți potențiali pe site-ul dvs. web este doar primul pas al achiziției clienților. Aveți nevoie de o modalitate de a transforma acei spectatori în clienți plătitori. Acolo vă poate ajuta interfonul. Fereastra noastră de chat nu este doar un instrument excelent de mesagerie - poate fi și un puternic driver de achiziție.

Când este utilizat pe site-ul dvs. de marketing, mesagerul nostru de afaceri vă poate ajuta să interacționați proactiv cu vizitatorii cu cea mai mare intenție de cumpărare și să accelerați generarea de clienți potențiali.

Mesaj automat pentru vizitatorii interfonului
Exemplu de mesaje automate ale vizitatorilor pe Elegantthemes.com

Odată ce un vizitator se implică în Messenger, puteți utiliza chatbots pentru a califica automat persoanele care răspund și direcționează instantaneu cele mai bune direcții către agentul de vânzări potrivit.

calificarea principală folosind chatbots

Din ce în ce mai multe companii înregistrează o îmbunătățire a achiziționării clienților utilizând chat-ul live și chatbots:

  • Cu chatul live proactiv, Tradeshift a crescut oportunitățile de vânzări cu 32%.
  • Prin utilizarea software-ului de chat live în loc de formulare, Copper a înregistrat o creștere de 13% în captarea detaliilor clienților potențiali.
  • Afișarea mesajelor automate pentru vizitatori a ajutat Unity să își mărească vizitatorii la ratele de conversie plătite cu 45%.

Achiziționați mai mulți clienți cu strategii de marketing rentabile

Este posibil să achiziționați noi clienți într-un clip constant, dar există întotdeauna spațiu pentru a vă îmbunătăți strategia de achiziție a clienților. Așezați-vă, aruncați o privire atentă la CAC și decideți ce să mărească, să micșorați sau să opriți. Dacă faceți acest lucru, veți face o mare diferență, nu numai în ceea ce privește costurile de marketing, ci și în ceea ce privește eficiența dvs. în ceea ce privește creșterea afacerii pe termen lung.

Kitul de retenție - imagini actualizate 2019