Cum să obțineți clienții să participe la un studiu de caz

Satisfacția clienților nu numai că determină veniturile, ci și sursa mărturiilor și a studiilor de caz - elementele de bază ale strategiilor de conversie a majorității marketerilor.

Cuvintele pozitive de la clienții dvs. creează încredere și motivează alți clienți. De fapt, majoritatea marketerilor B2B consideră mărturiile clienților (89%) și studiile de caz (88%) drept cele mai eficiente tactici de marketing al conținutului, potrivit unui post Salesforce menționând tendințele de marketing al conținutului B2B.

Dar atragerea clienților fideli să participe la un studiu de caz este mai ușor de spus decât de făcut. Este adesea cea mai grea parte a executării unui studiu de caz. Nu este puțin lucru pentru cei mai buni clienți să-și ia timp din programul lor ocupat pentru a vorbi despre modul în care produsul sau serviciul dvs. i-a ajutat. Adăugați îngrijorările cu privire la partajarea informațiilor proprietare, obstacolele de reglementare, politicile companiei și ciclurile lungi de revizuire și crearea unui studiu de caz este o provocare.

Urmați aceste tactici pentru a vă ajuta să vă convingeți clienții și să îi faceți entuziasmați de participarea la studiul dvs. de caz de marketing.

Creați un proces formal de depunere și solicitare

Multe companii au reguli formale pentru furnizarea de mărturii, care pot extinde procesul dacă doriți ca acestea să participe la un studiu de caz. Este posibil ca clientul dvs. să fie nevoit să se consulte cu un departament juridic și / sau cu conducerea superioară doar pentru a obține aprobarea pentru a continua.

De aceea, prima tactică pentru a vă dezvolta conducta de studiu de caz este crearea unui proces formal.

Întâlniți-vă cu echipele dvs. de succes, vânzări și marketing pentru a explica de ce sunt necesare studii de caz pentru succesul strategiei dvs. de marketing - și, în cele din urmă, a vânzărilor. Utilizați aceste statistici convingătoare ale studiilor de caz de marketing de la Boast pentru a vă îmbunătăți tonul.

Apoi, creați un document formal care să descrie cum să trimiteți oportunități de studiu de caz de marketing. Detaliiți frecvența cu care reprezentanții vânzărilor sau succesul clienților vor trimite nume și angajamentul de timp implicat după ce un client acceptă să participe.

Creați un șablon de e-mail de solicitare a unui studiu de caz pe care echipele dvs. interne să îl folosească pentru a face cereri clienților dvs. Luați în considerare modificarea unuia sau mai multor dintre aceste șabloane de solicitare a studiului de caz.

Oferiți angajaților un bonus

Luați soluția la nivelul următor și oferiți membrilor echipei stimulente pentru recrutarea clienților pentru a participa la studii de caz. Acest lucru poate fi eficient mai ales dacă vă luptați pentru a obține studii de caz din cauza lipsei de sugestii sau de cooperare din partea altor echipe din cadrul companiei dvs.

Dezavantajul acestei metode este că este o abordare de bandaj. Stimularea angajaților cu bani ar putea rezolva problema pe termen scurt, dar ar putea fi costisitoare pe termen lung. De asemenea, ar putea încuraja trimiterile inferioare. Astfel, creați un plan de stimulare pe termen scurt și comunicați abordarea pe termen lung tuturor celor din organizația dvs. Folosiți timpul pe termen scurt pentru a obține sprijinul șefilor de departamente relevanți pentru a-și motiva echipele să sugereze clienți fericiți și dispuși.

Oferiți valoare clienților care fac studiile de caz (și explicați-le)

Studiile de caz sunt deseori valoroase pentru un client. Explicați cum vor beneficia clienții dvs. de la participare. Spuneți cum vă veți conecta la site-ul lor web, veți descrie rezultatele pozitive pe rețelele de socializare și le veți face publicitate prin e-mail. Pentru studii de caz video, oferiți-le utilizarea rolului B în propriile materiale promoționale. Este un câștig-câștig.

Găsiți alternative dacă politicile clienților restricționează sau interzic studiile de caz

Politicile companiei care restricționează sau interzic unii clienți să participe la studii de caz reprezintă un obstacol important. Uneori, puteți determina clienții care au politici restrictive să accepte un studiu de caz care nu identifică compania pe nume. Deși acest lucru nu este la fel de impactant ca un nume de marcă, acesta poate arăta clienților potențiali cum funcționează produsul dvs. pentru companii similare. Și totuși beneficiați de o mărturie pozitivă.

Dacă aveți timp, o altă opțiune este să faceți un studiu de caz de grup care să compileze recenzii de la mai mulți clienți. Intervievează un eșantion mare de clienți și creează un studiu de caz pe baza rezultatelor medii văzute de clienții tăi. Acest lucru face ca informațiile să fie anonime și să ofere statistici despre opiniile clienților dvs. de utilizat în alte materiale de marketing.

Dacă totuși nu ai noroc, încearcă o altă abordare și începe puțin. Construiți relația de studiu de caz în timp. Mai întâi, solicitați o ofertă cu o frază sau permisiunea de a pune sigla companiei pe site-ul dvs. ca client.

Începeți

Studiile de caz oferă dovezi de concept potențialilor cumpărători și vă conduc publicul mai departe în pâlnie. De asemenea, servesc ca un instrument puternic de activare a vânzărilor. Dar pentru a crea un studiu de caz, trebuie să aveți un client dispus să-și împărtășească experiența cu produsul sau serviciul dvs. Crearea unui plan pentru a asigura această permisiune - și înrolarea echipelor interne pentru a vă ajuta - este esențială pentru succesul studiilor de caz pe termen scurt și lung.

Cu atât de multe tactici disponibile, specialiștii în marketing de conținut se pot simți copleșiți. Dacă citiți un blog din industrie pe zi (sau pe săptămână), faceți din acesta buletinul informativ CMI - informațiile experților cu privire la sfaturi, tendințe și multe altele vă pot ajuta să restrângeți opțiunile și să faceți cele pe care le alegeți să aibă mai mult succes. Abonați-vă astăzi.

Imagine de copertă a lui Joseph Kalinowski / Content Marketing Institute

Nota editorului: Apreciem sprijinul Curata pentru Content Marketing Institute ca un binefăcător plătit. Acest articol a fost revizuit și editat independent pentru a se asigura că respectă aceleași orientări editoriale ca toate postările de blog ne-sponsorizate.