Ai nevoie de un plan de afaceri? Cercetarea științifică spune da

Ar trebui să petreci ceva timp dezvoltând un plan pentru afacerea ta sau pur și simplu să te scufunzi și să începi să-ți dai seama de lucruri pe măsură ce mergi? Au existat multe dezbateri pe această temă, dar nimeni nu a strâns dovezile științifice pentru a determina dacă planificarea merită – până acum .

Cu ajutorul prietenului meu Jeff, de la Universitatea din Oregon, m-am uitat la cercetările academice despre planificarea afacerilor – știința actuală despre planificare și modul în care aceasta afectează atât startup-urile, cât și afacerile existente.

Dar, înainte de a ne aprofunda în date, de ce trebuie să ne uităm măcar la cercetările privind planificarea afacerii? Se pare că cele mai multe sfaturi despre începerea unei afaceri includ scrierea unui plan de afaceri ca pas necesar în procesul de pornire. Dacă atât de mulți oameni te încurajează să scrii unul, planurile de afaceri trebuie să adauge valoare, nu?

Ei bine, în ultimii ani, au existat multe controverse cu privire la valoarea planurilor de afaceri. Oamenii se uită la anumite companii care au avut mare succes, dar nu au scris planuri de afaceri și ajung la concluzia că planificarea este o pierdere de timp.

La urma urmei, a-ți lua timp pentru a planifica este un pic un compromis. Timpul pe care îl petreceți planificând ar putea fi timpul petrecut pentru construirea companiei dvs. De ce să nu „porniți la drum” și să învățați pe măsură ce vă construiți compania, în loc să vă faceți timp pentru a formula o strategie și a vă înțelege ipotezele despre cum ar putea crește afacerea dvs.?

Ei bine, cercetarea arată că într-adevăr nu este o conversație „scrie un plan” sau „nu scrie un plan”. Ceea ce contează cu adevărat este ce fel de planificare faci și cât timp petreci făcând-o.

Citiți mai departe pentru a afla:

• Cât de mult impact poate avea planificarea asupra companiilor care își iau timp să o facă.
• Cum vă afectează planificarea capacitatea de a strânge bani pentru afacerea dvs.
• Când ar trebui să începeți procesul de planificare.
• Ce măsuri puteți lua pentru a vă reduce șansele de eșec.

Planificarea poate ajuta companiile să crească cu 30% mai repede

Un studiu ( 1) publicat în 2010 a inclus cercetările privind creșterea afacerii a 11.046 de companii și a constatat că planificarea a îmbunătățit performanța afacerii . Interesant este că același studiu a constatat că planificarea a beneficiat companiile existente chiar mai mult decât a beneficiat startup-urile.

Dar, acest studiu încă nu răspunde la întrebarea pe care o ridică:

De ce planificarea ar ajuta o afacere care are câțiva ani de istorie mai mult decât una care tocmai începe?

Răspunsul constă cel mai probabil în faptul că afacerile existente știu puțin mai multe despre clienții lor și care sunt nevoile lor decât o nouă startup. Pentru o afacere existentă, planificarea implică mai puține presupuneri sau presupuneri care trebuie dovedite, astfel încât strategiile pe care le dezvoltă se bazează pe mai multe informații.

Un alt studiu ( 2) a constatat că companiile care planifică cresc cu 30 la sută mai repede decât cele care nu planifică. Acest studiu a constatat că multe companii pot avea succes fără planificare, dar că afacerile cu un plan au crescut mai repede și au avut mai mult succes decât cele care nu au planificat.

Pentru a consolida legătura dintre planificare și creștere rapidă, un alt studiu ( 3) a constatat că companiile cu creștere rapidă – companiile care au înregistrat o creștere a vânzărilor de peste 92% de la un an la altul – au de obicei planuri de afaceri. De fapt, 71% dintre companiile cu creștere rapidă au planuri . Ei creează bugete, stabilesc obiective de vânzări și își documentează strategiile de marketing și vânzări. Aceste companii nu își numesc întotdeauna planurile „planuri de afaceri”, ci se referă adesea la lucruri precum planuri strategice, planuri de creștere și planuri operaționale. Indiferent de nume, totul este o planificare orientată spre viitor.

Acțiune: Alocați-vă timp pentru a stabili obiective și a construi un plan pentru afacerea dvs. Mai important, re-vizitați-vă planul pe măsură ce creșteți și revizuiți-l pe măsură ce aflați mai multe despre afacerea dvs. și despre clienții dvs.

Planificarea afacerii nu este o activitate pe care o întreprindeți doar atunci când vă puneți afacerea în funcțiune. Ar trebui să fie ceva la care vă întoarceți, din când în când, pentru a revizui și îmbunătăți pe baza noilor cunoștințe.

Calitatea planului contează

Dar, nu este atât de simplu pe cât ar putea părea. Doar a avea un plan nu garantează o creștere mai rapidă. Tipul de plan pe care îl aveți și modul în care îl utilizați contează cu adevărat .

Se pare că startup-urile, în special cele care construiesc afaceri extrem de inovatoare, ar trebui să creeze planuri mai scurte, mai puțin detaliate ( 4) . Asta pentru că aceste startup-uri inovatoare învață lucruri noi despre produsul și clienții lor într-un ritm foarte rapid, iar strategiile lor se schimbă mai frecvent. Planuri mai simple — Planurile Lean care pot încadra pe o singură pagină — sunt actualizate mai des și sunt mai utile acestor companii, deoarece își pot revizui strategia dintr-o privire.

Între timp, companiile mai consacrate știu mult mai multe despre produsele și clienții lor și pot elabora strategii mai detaliate, care sunt mai puțin probabil să se schimbe la fel de repede. Pentru aceste companii, o planificare mai detaliată este în general mai utilă.

Și nu doar dimensiunea planului contează. Ceea ce includeți în planul dvs. este, de asemenea, important.

Același studiu despre care am vorbit mai sus – cel care a constatat că afacerile cresc mai repede cu un plan – a constatat, de asemenea, că companiile care au făcut o treabă bună definindu-și propunerea de valoare se descurcă chiar mai bine decât companiile cărora le este greu să-și definească nevoile clienților.

Acești cercetători au descoperit, de asemenea, că a avea un plan înseamnă mai puțin despre prezicerea cu exactitate a viitorului și mai mult despre stabilirea obiectivelor regulate, urmărirea progresului real către aceste obiective și modificarea afacerii dvs. pe măsură ce aflați mai multe despre clienții dvs. Afacerilor din Silicon Valley le place să numească actul de schimbare a direcției strategice „pivotant”. Tot ceea ce înseamnă cu adevărat este că trebuie să rămâneți agil, să vă păstrați ochii deschiși și să fiți dispus să faceți schimbări în afacerea dvs., pe măsură ce vă comparați rezultatele reale cu obiectivele dvs. și adunați feedback suplimentar de la clienți.

Acțiune: trece peste planul de afaceri de 40 de pagini și concentrează-te pe o planificare mai simplă, care definește obiectivele tale și documentează nevoile clienților tăi. Ajustați-vă planul frecvent pe măsură ce aflați mai multe despre afacerea dvs.

A fi pregătit contează atunci când cauți finanțare

Din nou și din nou, auziți capitaliștii de risc vorbind despre cât de mult contează echipa într-o decizie de finanțare. Dincolo de echipă, îi auzi și vorbind despre pasiune – cât de mult crede antreprenorul în idee.

Dar, se dovedește că există ceva care depășește pasiunea atunci când VC-urile iau decizii. Cercetările arată ( 5) că cât de bine este pregătit un antreprenor este mult mai important decât cât de multă pasiune are.

Acest lucru nu înseamnă că VC-urile vor cere un plan de afaceri. De fapt, probabil că nu vor cere unul.

Ceea ce înseamnă este că antreprenorii trebuie să fi făcut o anumită planificare, într-o anumită formă, astfel încât să poată fi pregătiți să vorbească inteligent despre ideea lor, piața țintă, strategiile lor de vânzări și marketing și așa mai departe.

Deci, documentul oficial al planului de afaceri de 40 de pagini poate să nu fie util atunci când prezentați VC-uri. Dar, mai bine ai fi făcut niște planificari, astfel încât să poți comunica verbal sau printr-un pitch deck ceea ce s-ar fi găsit în mod normal în acel document scris.

Și, nu numai că planificarea afacerii vă va ajuta să fiți mai pregătiți, ci vă va îmbunătăți de fapt șansele de a obține finanțare. Un studiu de la Universitatea din Oregon ( 6) a constatat că întreprinderile cu un plan erau mult mai probabil să obțină finanțare decât cele care nu aveau un plan .

Acțiune: Cunoaște-ți afacerea în interior și în exterior. Documentați-vă strategia într-un document intern, dar săriți peste tot timpul și efortul creând un document de plan de afaceri bine elaborat.

Când începeți să planificați este important - cu cât mai devreme, cu atât mai bine

Deci, dacă planificarea afacerii crește probabilitatea de succes și, de fapt, vă ajută să creșteți mai repede, când ar trebui să începeți să lucrați la un plan de afaceri?

Cercetările arată ( 7) că antreprenorii care au început procesul de planificare a afacerii devreme au fost mai buni în ceea ce oamenii de știință numesc „stabilirea legitimității”. Acesta este un mod elegant de a spune că acești antreprenori au folosit planificarea afacerii pentru a începe procesul de a discuta cu potențialii clienți, de a lucra cu parteneri de afaceri, de a începe să caute finanțare și de a aduna alte informații de care aveau nevoie pentru a-și începe afacerea.

Antreprenorii care au făcut o treabă bună în utilizarea planului lor de afaceri pentru a „stabilirea legitimității” devreme au avut mai multe șanse de a reuși, iar afacerile lor tindeau să dureze mai mult.

Nu numai că, începerea procesului de planificare înainte de a începe eforturile de marketing și înainte de a vorbi cu clienții reduce probabilitatea ca o afacere să eșueze ( 8).

Acestea fiind spuse, planificarea nu ar trebui să înlocuiască niciodată discuția cu clienții. Un proces de planificare în curs de desfășurare – unul în care planul este revizuit în mod constant pe măsură ce se adună informații noi – necesită să discutați cu potențialii clienți, astfel încât să puteți afla mai multe despre ceea ce au nevoie, ce sunt dispuși să plătească și cum puteți cel mai bine. ajunge la ei.

Acțiune: Începeți devreme procesul de planificare. Chiar dacă tot ceea ce faci este să construiești un simplu elevator pitch pentru a-ți încerca ideea pentru dimensiune, te va ajuta să începi conversația cu potențialii clienți și să-ți demarezi afacerea.

Planificarea vă face mai probabil să vă începeți afacerea

Dacă ești ca mine și ca majoritatea antreprenorilor, îți place să visezi noi idei de afaceri. Te gândești constant la noi modalități de a îmbunătăți afacerile existente și de a rezolva noi probleme.

Dar majoritatea acestor vise nu devin niciodată realitate. Ei trăiesc ca idei în capul tău, în timp ce alți antreprenori văd aceeași oportunitate și găsesc o modalitate de a o realiza.

Se pare că există o modalitate de a transforma mai multe dintre ideile tale într-o afacere viabilă. Un studiu publicat în Small Business Economics a constatat că antreprenorii care își iau timp pentru a crea un plan pentru ideea lor de afaceri au cu 152% mai multe șanse de a-și începe afacerea ( 9). Nu numai că acei antreprenori cu un plan au cu 129 la sută mai multe șanse să-și dezvolte afacerea dincolo de faza inițială de pornire și să o dezvolte. Aceste constatări sunt confirmate de un alt studiu care a constatat că antreprenorii cu un plan au cu 260 la sută mai multe șanse să-și înceapă afacerile ( 10).

Interesant este că aceiași antreprenori care construiesc planuri au șanse cu 271% mai mari să închidă o afacere . Acest lucru pare contraintuitiv față de statisticile de mai sus, dar când te gândești puțin la asta, are foarte mult sens.

Antreprenorii cu planuri își urmăresc performanța în mod regulat. Ei știu când lucrurile nu vor fi planificate - când vânzările nu îndeplinesc proiecțiile și când strategiile de marketing eșuează. Ei știu când este timpul să plece și să încerce o idee diferită în loc să pună afacerea la pământ, ceea ce ar putea avea rezultate dezastruoase.

Acțiune: Dacă doriți cu adevărat să începeți o afacere, începeți să vă angajați obiectivele și strategia pe hârtie. Chiar dacă este doar un simplu plan de afaceri de o pagină, acesta vă va ajuta să începeți mai repede. Și, odată ce începeți, urmăriți-vă performanța, astfel încât să știți când să schimbați direcția și să încercați ceva diferit.

Este mai puțin probabil să eșuezi dacă ai un plan

Nimic nu vă poate împiedica în mod absolut compania să eșueze, dar se dovedește că a avea un plan vă poate ajuta să vă reduceți riscurile.

Un alt studiu pe 223 de companii a constatat că a avea un plan a redus probabilitatea ca o afacere să eșueze. A avea un plan nu a garantat succesul, din păcate. Dar, acele companii cu un plan au avut șanse mai mari de succes decât cele care au sărit peste procesul de planificare.

A avea un plan și a-l actualiza în mod regulat înseamnă că îți urmărești performanța și faci ajustări pe măsură ce mergi. Dacă lucrurile nu funcționează, știi asta. Și, dacă lucrurile merg bine, știi ce să faci mai mult.

Acțiune: Construiește un plan, dar nu-l pune doar într-un sertar. Urmăriți-vă performanța pe măsură ce mergeți, astfel încât să puteți vedea dacă vă atingeți obiectivele. Planul dvs. vă va ajuta să descoperiți ce funcționează, astfel încât să vă puteți construi afacerea.

Succesul tău depinde de tipul de planificare pe care o faci

În cele din urmă, crearea unui plan de afaceri pare a fi de bun simț. Nu ai pleca într-o călătorie fără o destinație și o hartă, nu-i așa?

Este grozav să vezi că cercetările susțin aceste presupuneri de bun simț. De asemenea, cercetarea validează ideea că valoarea planificării afacerii depinde într-adevăr de modul în care o abordați.

Nu este o întrebare dacă ar trebui să planificați sau nu, ci ce fel de planificare faceți. Cea mai bună planificare este iterativă; este ținut în viață și se adaptează.

Nu este vorba despre a prezice viitorul ca și cum ai fi ghicitor la un carnaval. În schimb, este un instrument pe care îl folosiți pentru a vă rafina și a adapta strategia pe măsură ce mergeți, continuând să vă înțelegeți piața pe măsură ce se schimbă și rafinându-vă afacerea la nevoile în continuă schimbare ale clienților dvs.

Recomand să începeți cu un Lean Plan . Este o formă mai simplă de planificare în care poți începe prin a-ți documenta conceptul de afaceri pe o singură pagină – ceva pe care eu îl numesc „protest”. De acolo, repetați, adunați feedback și ajustați-vă planul după cum este necesar. Dacă ți se cere să produci un document de plan de afaceri, poți face asta, dar nu este esențial pentru succesul tău pe termen lung.

Dacă aveți nevoie de inspirație, consultați galeria noastră cu peste 500 de exemple de planuri de afaceri gratuite .

În cele din urmă, un mare „mulțumesc” lui Jeff Gish de la Universitatea din Oregon , care a fost de mare ajutor în adunarea și analiza cercetărilor menționate în acest articol.

Cum a fost experiența dumneavoastră cu planificarea afacerii? Veți aborda procesul de planificare diferit în viitor? Spune-mi pe Twitter @noahparsons.

Referinte:

1 Brinckmann, J., Grichnik, D., & Kapsa, D. (2010). Ar trebui antreprenorii să planifice sau doar să ia cu asalt castelul? O meta-analiză a factorilor contextuali care influențează relația de planificare a afacerii-performanță în firmele mici. Journal of Business Venturing, 25(1), 24-40. doi: 10.1016/j.jbusvent.2008.10.007

2 Burke, A., Fraser, S. și Greene, FJ (2010). Efectele multiple ale planificării afacerii asupra performanței noilor întreprinderi. Journal of Management Studies, 47(3), 391-415.

3 Upton, N., Teal, EJ și Felan, JT (2001). Practicile de planificare strategică și de afaceri ale firmelor familiale cu creștere rapidă. Journal of Small Business Management, 39(1), 60-72.

4 Gruber, M. (2007). Descoperirea valorii planificării în crearea de noi întreprinderi: o perspectivă a procesului și a situațiilor neprevăzute. Journal of Business Venturing, 22(6), 782-807. doi: 10.1016/j.jbusvent.2006.07.001

5 Chen, X.-P., Yao, X. și Kotha, S. (2009). Pasiunea și pregătirea antreprenorilor în prezentările planurilor de afaceri: o analiză de persuasiune a deciziilor de finanțare ale capitaliștilor de risc. Academy of Management Journal, 52(1), 199-214.

6 Ding, E. și Hursey, T. (2010). Evaluarea eficacității planificării afacerii folosind Business Plan Pro de la Palo Alto. Departamentul de Economie. Universitatea din Oregon.

7 Delmar, F., & Shane, S. (2004). Legitimarea mai întâi: organizarea activităților și supraviețuirea noilor întreprinderi. Journal of Business Venturing, 19(3), 385-410. doi: 10.1016/s0883-9026(03)00037-5

8 Shane, S., & Delmar, F. (2004). Planificarea pentru piață: planificarea afacerii înainte de marketing și continuarea eforturilor de organizare. Journal of Business Venturing, 19(6), 767-785. doi: 10.1016/j.jbusvent.2003.11.001

9 Hechavarria, DM, Renko, M., & Matthews, CH (2011). Centrul de antreprenoriat în curs de dezvoltare: obiective, autoeficacitate antreprenorială și rezultate la început. Small Business Economics, 39(3), 685-701. doi: 10.1007/s11187-011-9355-2

10 Liao, J., & Gartner, WB (2006). Efectele calendarului planului de pre-venture și incertitudinea percepută de mediu asupra persistenței firmelor emergente. Small Business Economics, 27(1), 23-40. doi: 10.1007/s11187-006-0020-0