De la conversie la păstrare: experți din industrie pentru îmbunătățirea integrării

Dacă produsul dvs. trebuie să supraviețuiască și afacerea dvs. să crească, îmbunătățirea integrării utilizatorilor trebuie să fie întotdeauna o prioritate.

Există două motive cheie pentru aceasta. În primul rând, integrarea este singurul lucru pe care îl experimentează fiecare utilizator al produsului dvs. În al doilea rând, strategia dvs. de integrare trebuie să se adapteze în timp pe măsură ce produsul și afacerea dvs. evoluează.

Descărcați Manualul de creștere

Strategii autoritare, acționabile, despre cum să vă dezvoltați afacerea.

De la conversia utilizatorilor de încercare în clienți, până la ajutarea acelor noi clienți să își găsească momentul „aha” cu produsul dvs., până la a-i face să revină pentru a-l experimenta din nou și din nou, am avut norocul să găzduim unele dintre cele mai strălucite minți din acest spațiu podcast-ul nostru pentru a discuta despre acest domeniu fascinant. Săptămâna aceasta, revizuim un episod care prezintă unele dintre cele mai clare idei ale acestora, pentru a vă ajuta să faceți un bilanț și să vă îmbunătățiți propriul sistem de abordare. Veți auzi de la:

• Samuel Hulick, fondatorul UserOnboard
• Casey Winters, consilier pentru scalare și creștere
• Scott Belsky, Chief Product Officer la Adobe Creative Cloud
• Joanna Wiebe, cofondator la Copy Hackers
• Shaun Clowes, Chief Product Officer la Metromile

Pentru a auzi fiecare dintre aceste conversații în întregime, consultați episoadele podcast-ului nostru legate în fiecare sub-secțiune de mai jos. De asemenea, vă puteți abona la spectacol pe iTunes sau puteți prelua fluxul RSS în playerul ales.

Samuel Hulick despre succesul utilizatorilor

Geoffrey Keating: Ce definiți de fapt ca utilizator la bord? Știu că definiția dvs. este ușor diferită de multe altele.

Samuel Hulick: De multe ori, când îi întrebi pe oameni ce este integrarea utilizatorilor, ei vor spune că este ceva de genul unui turneu de tip tooltip, a materialului introductiv sau a unor documente de ajutor. Deși acestea pot fi benefice pentru a aduce oamenii la curent cu produsul dvs., eu chiar îl privesc mai puțin din punctul de vedere al glisării oamenilor de ureche până la activarea funcțiilor sau fac clic pe „următorul” de 20 de ori într-un tur de informații. De fapt, este mai mult pe linia de a-i aduce pe oameni la curent cu versiunea mai bună a lor înșiși, ei speră că vor deveni împreună cu produsul dvs. în viața ta. Îi îndrumă pe oameni spre acea etapă în funcțiune, răcoroasă și capabilă. Este mai puțin o problemă de a atrage oameni de la A la B în aplicația dvs. și mai mult de la A la B în viața lor

Geoffrey: Deci, dacă nu este vorba doar de înscriere, cum construiți un onboarding pentru a vă asigura că utilizatorii continuă să revină?

Samuel: Este cu adevărat crucial să ai o experiență extraordinară și să te înscrii. Primele 5 minute ale produsului dvs. sunt foarte, foarte importante. Dacă nu faci prima impresie grozavă, este foarte puțin probabil să se întoarcă aproape la fel de bine ca înainte. Cuie care este cu adevărat primordială. Dar, desigur, este și o chestiune de a construi obiceiuri în viața oamenilor și de a-i face pe toți să aibă succesul pe cât posibil.

Este o chestiune de a construi obiceiuri în viața oamenilor.

Prin definiție, probabil că nu se va întâmpla într-o singură ședință sau în câteva minute și ar necesita ca oamenii să revină în produsul dvs. O mulțime de modele de concepere a produselor axate pe integrare, cum ar fi tururile de tip tooltip, nu pot readuce oamenii în produsul dvs., deoarece sunt în produsul dvs. pentru început. Trebuie să mergeți să găsiți oameni unde se află și să-i ademenească din nou. Cele două instrumente majore pe care le-am văzut sunt notificările dintr-o aplicație mobilă și e-mailul din ciclul de viață.

Geoffrey: Ce cauți la bordul de înaltă calitate?

Samuel: Când constat că calitatea experienței la bord tinde să nu fie bine luată în considerare sau gândită, este foarte clar că există utilizarea de bază a produsului; și apoi complet separat de asta, există o altă interfață care a fost pălmuită după fapt. De multe ori indică domenii în care echipa de produs își dă seama că produsul ar putea să nu fie foarte intuitiv sau foarte evident în modul în care îi îndrumă pe oameni să facă lucrurile importante pe care oamenii trebuie să le facă.

Ceea ce mi se pare a fi una dintre cele mai mari semnele distinctive, dacă nu marca de calitate Onboarding, este de a estompa liniile dintre utilizarea de bază a produsului și introducerea produsului la punctul în care oamenii nu se pot diferenția într - adevăr între cele două . Se simte ca o experiență coezivă.

Folosesc această metaforă: Dacă ai proiecta un avion, utilizarea principală a acestuia ar fi să zboare. Dar dacă îl proiectați doar pentru asta, nu ați include o ușă, deoarece nu aveți nevoie de uși pentru a zbura și nu ați include roți, pentru că nu aveți nevoie de roți pentru a zbura. Dacă aveți un avion în care nu puteți intra și nu puteți coborî de la sol, practic este la fel de valoros ca niciun avion.

Ideea de a dezvolta întreaga experiență de la început, de a începe proiectarea dvs. în care utilizatorii își încep utilizarea și de a merge mai departe de acolo este cu adevărat crucială. Dacă nu reușești să trimiți oamenii prin primele cinci minute ale produsului tău, nu contează la ce caracteristici uimitoare ai putea lucra. Pentru oamenii care nu ajung acolo, practic nici măcar nu există. Asta este cu adevărat ceea ce caut în abordarea de înaltă calitate și designul produselor de înaltă calitate, în general.

Casey Winters despre cum să măsoare succesul la bord

Adam Risman: Aveți două măsuri pentru a decide cum să vă concentrați asupra integrării. Una este ținta de frecvență, iar cealaltă este acțiunea cheie. Cum poate o pornire, mai ales atunci când aveți utilizatori care obțin valoare în moduri diferite dintr-un produs, să identifice care ar trebui să fie aceștia?

Casey Winters: În ceea ce privește frecvența, încerc întotdeauna să-mi dau seama de răspunsul: „Care este analogul offline al acestui produs?” Pentru Grubhub, suna la un restaurant la telefon și comanda mâncare. Am cercetat cât de des oamenii au făcut asta. Oamenii o făceau în medie o dată sau de două ori pe lună. Deci, am decis că obiectivul nostru de frecvență, la început, ar trebui să fie lunar. Pentru Pinterest, a fost foarte asemănător. Care este acțiunea offline pe care Pinterest o înlocuiește? Cel mai apropiat lucru este să răsfoiți o revistă, care sunt abonamente lunare. Deci, este probabil un lucru lunar aici.

Pe termen lung, doriți să creșteți consumul, indiferent de analogul offline, dar pentru a începe doriți să înțelegeți care este linia de bază pe care încercați să o înlocuiți. Acesta poate fi și un produs online, dar în aceste două cazuri am încercat cu adevărat să înlocuim ceea ce făceau oamenii offline.

Acțiunea cheie este puțin mai grea. Ce face cineva în produsul dvs. care indică că primește valoare? Pentru Grubhub este destul de ușor. Trebuie să tranzacționeze pentru a obține valoare, deci aceasta este metrica cheie. Pentru Pinterest, a fost puțin mai greu. Există mai multe moduri prin care oamenii pot obține valoare. Ei pot răsfoi doar o grămadă de imagini și cred că este valoros. Pot salva lucruri și, dacă salvează ceva, le-am arătat ceva valoros pentru ei. Sau pot face clic pe sursa conținutului. Ne-am uitat la aceste trei lucruri.

Citiți mai multe aici despre modul în care Casey definește integrarea cu succes.

Clicurile pot fi obținute prin clickbait. Este greu de înțeles dacă oamenii derulează o mulțime de imagini pentru că le place să le vadă pe toate sau dacă nu poate găsi ceea ce doresc, așa că continuă să meargă. Deci, re-fixarea, funcționalitatea de salvare, a fost cel mai ușor de înțeles că persoana primește cu siguranță valoare. Și a corelat cel mai bine cu reținerea pe termen lung.

Apoi, trebuie să testați această ipoteză. Dacă îi împingi pe oameni spre salvarea lucrurilor, se păstrează de fapt mai bine? Primul nostru experiment a fost forțarea tuturor să re-fixeze. Asta nu a funcționat. Al doilea set de experimente s-a referit la educarea oamenilor cu privire la modul de re-fixare și la valoarea unui re-pin, ceea ce a crescut de fapt activarea și păstrarea pentru afacere.

Adam: Cu un instrument de descoperire precum Pinterest sau un instrument de productivitate precum Trello, trebuie să faceți o imagine pentru oamenii despre modul de utilizare a produsului, astfel încât să nu se uite doar la o pagină goală, să se întrebe ce să facă în continuare și apoi pleacă și nu te mai întoarce niciodată. Cum ajungi la un echilibru între a arăta valorii oamenilor cât mai repede posibil, dar, de asemenea, să nu creezi atât de mulți pași încât să cântărească utilizatorul și să-i pierzi pe parcurs?

Casey: Filozofia mea de bază aici este că doriți ca persoana să valorifice produsul cât mai repede posibil, dar nu mai repede. Ceea ce vreau să spun prin asta este dacă trebuie să înțelegeți ceva despre persoana respectivă pentru a-i putea arăta valoare, cereți acest lucru, dar nu cereți o mulțime de lucruri pe care este posibil să nu le folosiți, înainte de a le arăta produsul. Apoi, ar putea renunța la produs înainte de a vedea chiar care este produsul real.

Doriți să determinați persoana să valorifice produsul cât mai repede posibil, dar nu mai repede.

Pentru Pinterest, trebuie să știm ce vă interesează pentru a vă putea arăta valoare, deoarece scopul produsului este să vă arate lucruri care vă interesează și apoi să vă determine să faceți aceste lucruri în viața reală. Mai întâi, v-am rugat să urmăriți persoanele care împărtășesc interesele dvs. și apoi veți vedea ce lucruri fixează. În cele din urmă am trecut la „Ce subiecte îți pasă? Vă vom arăta cel mai bun conținut din aceste subiecte. ” A funcționat destul de bine. Pinterest vede întotdeauna dacă există o modalitate mai bună de a face acest lucru, de a conecta oamenii la valoare și mai rapid.

Am încercat lucruri în care se spune: „Ai ales subiectul acela? Iată o grămadă de subteme. Alege dintre acestea. ” Acest lucru a adăugat prea multă frecare pentru a ajunge la valoare. Am încercat să mergem mai adânc, dar a fost prea multă frecare și nu a funcționat.

Pentru Grubhub, nu avea nevoie deloc de integrare. Căutați, vedeți o grămadă de meniuri. Este destul de clar. Practic nu există deloc educație. Doar te duci. Dacă aveți un astfel de produs, este minunat. Puteți sări peste această parte a pâlniei. Dar pentru Pinterest, a fost cea mai importantă parte a dezvoltării afacerii.

Adam: Îmi imaginez, pe măsură ce vă înscrieți singuri pentru produse, probabil că evaluați aceste experiențe. Există ceva ce vedeți mereu și vă gândiți: „De ce fac companiile de produse în continuare?”

Casey: Cea mai frecventă problemă pe care o văd este că mă înscriu pentru un produs și doar mă aruncă în ceva gol și nu am nicio idee ce să fac. Starea goală sau pornirea la rece este o problemă imensă. Simt că sunt un expert în acest sens și nu știu ce să fac. Cum va ști utilizatorul mediu ce să facă aici?

Celălalt lucru care mă deranjează este atunci când primesc o carte de citit în fața produsului. Vreau doar să intru în produs și să mă educați contextual cu privire la ceea ce trebuie să îmi pasă în acest moment, să nu-mi spuneți în 10 ecrane, care, apropo, majoritatea oamenilor trec cât mai repede posibil. Prefer educația contextuală a produsului mai mult decât un manual de utilizare înainte de a vedea produsul.

Scott Belsky despre realizarea primei mile a produsului dvs.

Geoffrey Keating: Ați publicat anul trecut o piesă grozavă pe Medium, „Crafting the First Mile of a Product”. Este vorba despre tentația multor startup-uri de a se concentra pe utilizatorii existenți, mai degrabă pe cei noi. Care este mai exact prima milă și de ce sunt tentați oamenii să o treacă cu vederea?

Scott Belsky: Odată ce cineva vine la produsul dvs., îl descarcă, se înscrie, se alătură și face câteva lucruri cheie care le arată potențialul pe termen lung al produsului dvs. în viața lor, sunteți de aur. Este vorba doar de a menține pe cineva angajat și de a construi o foaie de parcurs pentru următorii ani de funcții pentru a servi mai bine clientului - de fapt acolo își petrece toată lumea majoritatea timpului, dar este mai departe de pâlnie față de ceea ce trec clienții inițial. Primul kilometru de: cum arată turul? Ce este copia? Cum este procesul de integrare? Ce întrebări puneți sau nu vă puneți? Care este valoarea implicită? Ce vezi mai întâi? Care este prima acțiune și cum te orientezi în jurul valorii de ce ești acolo și ce vei face în continuare?

Acesta este de fapt ceea ce contează pentru un produs de succes. Este mai ușor să faci pe cineva să-ți dea credință în foaia de parcurs odată ce este mai departe de asta, dar să ajungi atât de departe este locul în care se luptă majoritatea companiilor. În ironie finală, acea primă milă din experiența utilizatorului tinde să fie ultima milă din experiența echipei atunci când vine vorba de construirea produsului. Într-adevăr, spre sfârșit, oamenii se întreabă: „Ce ar trebui să fie turneul și ce copie ar trebui să pălmuim acolo? Să folosim doar câmpurile de formular care credem că sunt logice. ” Nu are niciun sens. Este vorba despre prima milă.

În primele 15-30 de secunde ale experienței fiecărui client nou, aceștia sunt leneși, zadarnici și egoiști.

Cealaltă nuanță psihologică de acolo este convingerea mea că, în primele 15-30 de secunde din experiența unui nou client cu privire la un produs, ei sunt leneși, zadarnici și egoiști. Sunt leneși în sensul că nu sunt dispuși să-și ia timp să citească sau să învețe ceva. Sunt zadarnice în sensul: „Doamne, viața este scurtă. Sunt ocupat. Dacă mă voi implica în acest lucru nou, mai bine mă va face să arăt bine. ” Dacă este un produs de întreprindere, mai bine îi face să arate bine colegilor lor. Dacă este un produs personal, este mai bine să-i facă să arate bine prietenilor lor sau profesional online.

Atunci egoismul este, chiar dacă acest produs este ceva care ajută echipa mea să fie mai productivă sau este bună pentru lume sau este bună pentru o mișcare politică sau altceva în care cred, la sfârșitul zilei, în primele 15-30 de secunde , Vreau să mă asigur că acest produs îmi rezolvă una dintre problemele mele, acum. Este unul dintre aceste lucruri fundamentale pe care trebuie să le realizăm ca producători de produse. Nu ne vine să credem că oamenii vor avea o relație cu noi până nu vor trece prin cele 30 de secunde. Nu le putem vinde pe viziunea pe termen lung sau îi putem invita pe toți acești oameni să-și merite timpul. Trebuie să le servească acum.

Atunci când fundamentați deciziile pe care le luați în acea primă milă a experienței produsului pentru un utilizator nou, acesta declanșează lucruri precum „Poate că nu ar trebui să le spunem sau chiar să le arătăm. Poate că ar trebui să o facem doar pentru ei cu un șablon, cu un câmp implicit completat. ” Începi să te gândești diferit la lucruri mici de genul acesta.

Geoffrey: Primul kilometru este cu adevărat reușit atunci când utilizatorii noi ajung la ceea ce voi numiți „zona”. Acestea sunt pe deplin integrate și găsesc cu adevărat succes în cadrul produsului dvs. Odată ce utilizatorii au ajuns efectiv în acea zonă, cum vă asigurați că rămân în jur?

Scott: Aici intervin principalele caracteristici și empatie. Una dintre greșelile pe care companiile sunt susceptibile să le comită în acel moment atunci când vă mențineți comunitatea sau clienții activi implicați este să deveniți pasionați ca o echipă de idei pentru produs și atunci acționezi după acea pasiune. De fapt, ar trebui să devii mai empatic față de clienți și noile probleme moderne cu care se confruntă și apoi să construiești o foaie de parcurs bazată pe locul în care te duce acea empatie, decât pe locul în care te conduce pasiunea ta. Este un lucru foarte important.

Unele dintre cele mai impresionante echipe pe care le-am întâlnit au întotdeauna clienți care intră în biroul lor. Sunt mereu umăr la umăr cu clienții, lucrează prin produsele lor, îi urmăresc cum îi folosesc, empatizând luptele și fricțiunile pe care le întâmpină și acționează asupra acestora atunci când vine vorba de prioritizarea foii de parcurs.

Geoffrey: Cine face cu adevărat acest prim kilometru chiar acum?

Scott: Produse precum Instagram au descoperit cu siguranță acest lucru. Produse care au dovedit că pot trece de acel plafon de 500 de milioane de utilizatori. În ceea ce privește produsele noi, unele dintre produsele de mesagerie, cum ar fi Telegram, au o integrare foarte lină. Slack-ul este deosebit de bun la asta. Se gândesc chiar la lucruri mărunte precum legătura magică spre deosebire de parolă, pentru că și-au dat seama de noi utilizatori, a doua oară când se întorc, nu-și amintesc parola și o legătură magică sună grozav. Lucruri de genul acesta putem învăța cu toții.

Joanna Wiebe vă testează mesajele de la bord

Joanna Wiebe: Un e-mail one-to-one merge de multe ori mult mai bine decât un e-mail business-to-one sau un e-mail business-to-one. Dacă Wistia trimite un e-mail, față de Chris la Wistia, acesta este un test interesant. Testați acest lucru față de doar Wistia care trimite acel e-mail. Sau testați un manager de succes împotriva companiei.

Scrierea acestuia în stil narativ este un alt lucru, în care te deschizi cu un cârlig. Tratarea fiecărui e-mail ca și cum ar fi o mini scrisoare de vânzare. Am făcut acest lucru cu Wistia și am scris despre asta pe blogul Copy Hackers. Am testat opt ​​e-mailuri la bord. Au trei secvențe care sunt declanșate pe baza diferitelor activități pe care le faceți, iar noi am lucrat la a treia secvență de declanșare. Întreaga secvență vine la sfârșitul perioadei de încercare, în majoritatea cazurilor, și este locul în care încercați să mutați oamenii de la un utilizator de testare la un client plătitor. Acestea sunt locurile mele preferate de optimizat. De obicei, acestea sunt o modalitate bună de a obține o citire reală despre dacă ceea ce faceți va muta oamenii sau nu. Pentru că la finalul zilei, fie îți dau un card de credit, fie nu îți dau cardul tău de credit. Atunci poți învăța ceva real.

Am testat aceste opt e-mailuri împotriva controlului lor. Tot ce am făcut a fost o rescriere de bază. Este ca ceea ce ar face o mulțime de redactori atunci când intră pentru prima lor zi. Este ca „Nu știm încă ce să facem cu tine, așa că mergi ca să rescrii aceste e-mailuri.” A fost un exercițiu pe care oricine l-ar putea face chiar acum, unde vă așezați, evaluați e-mailurile și apoi le rescrieți practic cu diferite strategii, cum ar fi utilizarea unei soluții de agitare a problemelor sau un cadru de genul acesta.

Am păstrat mesajul în mare parte la fel, dar tocmai am schimbat modul de exprimare a mesajului respectiv. Șapte din cele opt e-mailuri testate au fost de două până la cinci ori mai lungi decât controlul. Deci, am avut o copie mai lungă, dar lunga nu funcționează doar pentru că este lungă. Funcționează atunci când spui de fapt lucruri care îi fac pe oameni să simtă ceva și să-i atragă. Trebuie să-ți permiți să folosești mai multe cuvinte, ceea ce a fost foarte incomod pentru echipa Wistia, înțeles.

Așa că am testat aceste opt e-mailuri. Au fost mai lungi și am eliminat videoclipurile din ele în majoritatea cazurilor. Wistia este o companie video, așa că a fost inconfortabil pentru ei. Am efectuat testele, cele opt e-mailuri ale noastre împotriva celor opt e-mailuri ale acestora, iar ale noastre au adus de 3,5 ori conversia plătită. Și a fost doar o rescriere, nu?

Vorbesc cu ei în limba lor. Vreau să folosesc specificul real.

Este doar să te uiți la exemplarul tău și să spui bine, de fapt oamenii vor citi asta. Oamenii sunt ocupați, dar vor lua timp să deschidă acest e-mail. Vreau să mă asigur că îi prind. Vreau să mă asigur că știu că vorbesc cu ei în limba lor. Vreau să folosesc specificul real. Și când vine timpul să vând efectiv, deoarece aceste e-mailuri la un moment dat în secvență trebuie să se vândă, vreau să mă asigur că suntem într-adevăr atenționând asupra unei dureri și apoi să exprim cum Wistia este soluția.

Re-rescrierea copiei a venit din ascultarea cu adevărat a ceea ce spuneau clienții lor, accesarea Amazon și efectuarea examinării miniere. Fondatorul Chris Savage a făcut un podcast și a vorbit despre YouTube. Era la începutul vremii lui Wistia, când oamenii se gândeau încă: „De ce nu aș folosi YouTube?”. A spus ceva despre modul în care îți expui videoclipul unei lumi de necunoscuți. Am crezut că este interesant. S-a transformat în titlul unuia dintre e-mailurile de vânzări.

Era ceva de genul: „Ce este roșu și neacceptat și blocat în mijlocul unei grămezi de necunoscuți?” Răspunsul a fost „Videoclipurile tale pe YouTube”. A fost configurat cu acest tip distractiv de cadru de glumă, ceea ce este roșu și alb și orice altceva.

Încă joci cu ceva care nu te simți supărat, ofensator sau defensiv. Spunem că Wistia este mai bun decât YouTube, dar spunem acest lucru într-un mod prietenos, care este de fapt încă despre a intra în problema cu YouTube pentru companii.

Shaun Clowes privind echilibrarea reținerii cu activarea

Adam Risman: Știu că multe organizații sunt tentate să se concentreze pe achiziții, dar chiar credeți că trebuie să rezolvați mai întâi problema de păstrare. De ce?

Shaun Clowes: Nu încetează niciodată să mă uimească cât timp petrecem noi, ca industrie, optimizând tactica de achiziție pentru a dobândi o grămadă imensă de oameni. Când te gândești la toată energia care a intrat în asta și înțelegi cine sunt acei oameni și cum să mergi și să-i găsești, atunci te uiți la numărul de oameni care cad în primele cinci până la zece minute, în prima zi , îmi frânge mereu inima. Chiar și la Atlassian, unde simțeam că suntem din ce în ce mai buni la asta, aveam topurile care ne arătau ce se întâmplă. Fiecare dintre acei oameni este o persoană pe care ați ars-o fundamental. Nu ați reușit să le dați ceea ce le-ați spus că le veți da.

Când mă gândesc la rentabilitatea lucrurilor pe care le puteți face într-o afacere, asigurați-vă că clientul dvs. este predat în siguranță de la achiziție la activare. Asigurați-vă că sunt activate și că ați făcut tot ce vă stă în putere pentru a vă asigura că și-au găsit momentul „Aha” și au început să se formeze. Apoi, asigurați-vă că obțin valoarea maximă din software-ul dvs., deși implicare. Acestea sunt, în general, investiții foarte mici, dar cu recompense potențial masive. Nu numai pentru că păstrați acei utilizatori, dar dacă reușiți cu adevărat la asta și veți obține un angajament ridicat, atunci ceea ce obțineți cu adevărat sunt afaceri durabile, pentru că obțineți din gură în gură.

Oamenii care sunt foarte implicați în software-ul dvs. sunt întotdeauna cei care îl iubesc, iar acei oameni care îl iubesc vor spune altor persoane. Cea mai autentică formă de achiziție, de departe, toată ziua, în fiecare zi, este cuvântul din gură. Este uimitor afacerea pe care o poți construi odată ce ai pornit acel motor.

Adam: Știu că nu poți prescrie tactici fără să știi treaba cuiva, dar unde este fructul slab atins când vine vorba de strategia de reținere?

Shaun: Când vine vorba de reținere, din nou, aș sublinia faptul că înțelegeți ce viziune aveți la bucla de activare. Problema dvs. va fi aproape întotdeauna activată mai întâi. Dacă aveți 100 $ și începeți, aș paria 80 $ din acesta în faza de activare, deoarece ceea ce se întâmplă este că oamenii nu reușesc să aibă momentul lor „aha”. Și chiar dacă au momentul lor „aha”, pot renunța înainte ca acesta să devină un obicei. Există o valoare imensă acolo.

Dacă aveți 100 $ și începeți, aș paria 80 $ din acesta în faza de activare.

Tacticile pe care le folosesc în acest spațiu înțeleg mai întâi care sunt ratele mele de abandon și apoi urmăresc utilizatorii chiar în prima lor experiență. Încerc să înțeleg „Care sunt butoanele pe care nu le găsesc? Care sunt lucrurile despre care sunt confuzi? ” Apoi încercați lucruri foarte simple, cum ar fi o casetă de dialog care spune: „Acestea sunt lucruri pe care probabil le căutați”. Condu-i în cele mai probabile trei locuri pe care vor să meargă. Este uimitor.

La un moment dat, am avut un flux de îmbarcare de 12 pași la Atlassian. A fost profund implicat, a avut o grămadă de lucruri pe care te-a învățat și a avut un mare succes. Dar când vorbesc despre campion / provocator, am încercat în permanență să depășim acest lucru și, ulterior, am ajuns la un flux integrat numit „Alege-ți propria aventură”. A fost o singură casetă de dialog cu trei butoane și a depășit programul cu 12 pași. Programul 12 a încercat să vă spună suficient că puteți face restul, dar se pare că majoritatea oamenilor care ajung la software doreau să facă unul din cele trei lucruri. În loc să fie nevoie să-i educăm despre aceste trei lucruri, despre modul în care ar putea să se gândească la software și să îl găsească, a fost suficient să le dai.

Adam: Simți că startup-urile subestimează vreodată deprecierea integrării? Pentru că este un lucru să-l faci să fredoneze, dar contextul se schimbă întotdeauna.

Shaun: Ai lovit direct unul dintre subiectele mele preferate. De exemplu, privesc un program de activare ca un flux nesfârșit de muncă. Este fundamental o problemă de campion / provocator. Nu este, „îl vom rezolva, îl vom expedia și vom fi gata”. Am realizat sute de experimente de activare în Atlassian și marea majoritate a acestora a eșuat, dar cele care au reușit au făcut-o într-un mod atât de masiv, de metrică, încât, pentru investiție versus recompensă, a fost incredibil.

Au fost momente când am livrat un flux de îmbarcare și ne-am întrebat dacă a fost cel mai bun lucru pe care l-am putut face. Argumentul meu a fost întotdeauna că nu vom ști niciodată până nu vom continua să-l extragem. Răspunsul a fost că întotdeauna am făcut mai bine. Am reușit întotdeauna să ne descurcăm mai bine.

Al doilea motiv pentru care trebuie să continuați să faceți acest lucru este că promisiunea mărcii dvs. se schimbă continuu. Funcțiile pe care le furnizați pieței se schimbă și, dacă integrarea dvs. este statică, atunci, din nou, nu veți îndeplini promisiunea. În plus, produsul dvs. se schimbă în sine. Modul în care există arhitectura informațiilor de imagine, este doar acest program constant de lucru pentru a vă asigura că livrați în siguranță acei utilizatori de pe site-ul de marketing în produs, apoi de la prima atingere a produsului până la obținerea valorii lor și de la obținerea lor valoare pentru a-ți forma un obicei și de la un obicei la un angajament ridicat. Este atat de simplu.