Care este cea mai bună modalitate de a genera clienți potențiali?
Publicat: 2021-01-11Fiecare companie știe că există o luptă constantă pentru noi modalități de a genera vânzări. Oricine familiarizat cu mediul de afaceri a auzit că compania trebuie să genereze clienți potențiali. Cu toate acestea, pentru cei neinițiați, cuvintele au puțin înțeles. Alăturați-vă nouă în timp ce aruncăm o privire mai atentă la ce sunt clienții potențiali, de ce sunt folositori și cum să le generați.
Cuprins
- Ce este un lider de afaceri?
- Cum functioneazã?
- Cum s-au schimbat de-a lungul anilor?
- Cum generați clienți potențiali în economia bazată pe internet?
- 1 – Decideți cine este publicul țintă
- 2 – Creați conținut vizat
- 3 – Fiți înțelept cu privire la metodele promoționale pe care le utilizați
- 4 – Faceți o poziție
- 5 – Păstrați liniile de comunicare deschise
- Instrumente utile pentru generarea de lead-uri
- Bloguri
- Site-ul de afaceri
- Site-uri de recenzii
- Concluzie
Ce este un lider de afaceri?
Mulți nou-veniți la companii rămân blocați să se întrebe ce înseamnă generarea de clienți potențiali. Clientii potențiali de afaceri, alias clienții potențiali de vânzări, sunt pur și simplu persoane sau companii interesate de produsul sau serviciul dvs. Deoarece fiecare companie are o nevoie incurabilă de noi clienți, generarea de lead-uri este un aspect esențial al oricărei strategii de marketing. Să aruncăm o privire mai atentă la generarea de clienți potențiali inbound.
Cum functioneazã?
În esență, clienții potențiali de vânzări pot fi orice persoană interesată de compania ta. Poate fi un potențial client care sună pentru informații sau un like pe pagina ta de Facebook.
Puteți genera un milion de clienți potențiali pentru afacerea dvs. în fiecare zi și tot nu vă creșteți compania. De ce ar fi asta? Generarea de lead-uri nu generează automat vânzări. Sunt numiți clienți potențiali pentru un motiv; fiecare lead este doar vârful unui fir care ar putea duce la o înțelegere.
Cheia este să urmăriți fiecare client cât mai eficient posibil. Nu trebuie doar să generați clienți potențiali, dar trebuie să convertiți clienții potențiali generați în vânzări. Vom arunca o privire mai atentă la câteva sfaturi și sfaturi utile pentru transformarea clienților potențiali în vânzări mai târziu.
Cum s-au schimbat de-a lungul anilor?
De-a lungul anilor, societatea s-a schimbat semnificativ, iar afacerile au fost nevoite să meargă cu ea. Au trecut doar puțin peste 60 de ani de la primul apel de telemarketing din 1957. Cu toate acestea, se pare că telefoanele au fost o parte integrantă a practicilor de afaceri pentru cel mai mult timp.
Au trecut aproape 40 de ani de la lansarea Boston Computer Exchange, prima companie de comerț electronic. Cu toate acestea, ne comportăm de parcă nu am fi cunoscut niciodată ceva diferit. De ce?
Afacerile noastre trebuie să se miște cu vremurile dacă doresc să prospere. Din păcate, asta înseamnă înrădăcinarea unor practici relativ noi pentru a le înlocui cu altele mai noi. Sau, dacă nu înlocuim practicile noastre, le actualizăm pentru a fi actuale.
Acum o sută de ani, a genera un client potențial însemna să auzim de la un client despre un alt client potențial. De cele mai multe ori, companiile nu au fost nevoite să urmărească clienții, deoarece clienții au venit la ei.
Toată lumea știa că, dacă cauciucul tău era gol, te duci în garaj. Dacă aveai nevoie de legume, te duceai la legume. Poate că ar trebui să alegi între unul sau două magazine similare, dar a fost o alegere pe care ai făcut-o pe baza loialității sau experienței.
Astăzi, există o multitudine de afaceri diferite din care să alegeți și nu este chiar atât de simplu. A suna pe cineva și a încerca să-ți vândă produsul este mai puțin probabil să genereze vânzări și mai probabil să te lase cu urechile zgomotoase.
Asta nu înseamnă că nu mai poți face vânzări de succes prin telefon. Cu toate acestea, majoritatea clienților și, prin urmare, companiile, se îndreaptă către internet.
Până în 2018, aproximativ 2.800.000.000 de oameni făceau cumpărături online. În 2020, s-au înregistrat vânzări online în valoare de aproape patru trilioane de dolari. În plus, 75% dintre oameni cumpără online cel puțin o dată pe lună.
Cu statistici ca acestea la îndemână, nu putem ignora faptul că publicul nostru țintă probabil s-a mutat online. Prin urmare, dacă vrem să obținem mai multe clienți potențiali, trebuie să ne mișcăm și online.
Să aruncăm o privire mai atentă la modul în care vă puteți aduce echipa de vânzări în viitor și puteți genera clienții potențiali de care afacerea dvs. are nevoie.
Cum generați clienți potențiali în economia bazată pe internet?
Există mii de platforme diferite pe internet care au potențialul de a vă ajuta să generați clienți potențiali. Totuși, de care dintre ele ar trebui să profitați? Ar trebui să utilizați serviciul de reclame pe Facebook sau să începeți un blog al companiei?
Poate că LinkedIn a fost calea de urmat tot timpul și pur și simplu ai ratat-o. Sau, poate ar trebui să angajați unul dintre cei care fac cele mai bune companii de ajutor pentru site-uri.
Deși vânzările pe internet sunt o instituție relativ nouă și mulți oameni încă încearcă să-și găsească picioarele, nu este atât de greu. De la marketing prin e-mail la rețelele sociale, puteți încorpora multe instrumente diferite în procesul de generare a clienților potențiali.
Vă vom oferi câteva indicații despre lucrurile pe care le puteți face pentru a vă asigura că generați clienți potențiali și generați vânzări pentru afacerea dvs.
1 – Decideți cine este publicul țintă
Este posibil să vedeți afirmația de mai sus în articole de afaceri de toate tipurile. Dacă generați clienți potențiali, scrieți clickbait sau urmăriți clienții, ținta dvs. contează.
Să presupunem că vindeți cartușe de cerneală veșnice pe care trebuie să le reumpleți numai după fiecare 3.000.000.000 de imprimări. Probabil că veți viza companii care imprimă mult.
Asta înseamnă servicii de contabilitate, tipografii și birouri fiscale. Sau poate ați creat un nou tip de cartuș de cerneală mic pentru mașinile comerciale de depozitare a casei. Dacă da, ținta dvs. se schimbă către magazinele alimentare și alte puncte de vânzare cu amănuntul.
Desigur, nu ați adopta aceeași abordare pentru a încerca să ajungeți la o firmă de contabilitate și un magazin alimentar. Prin urmare, ținta dvs. vă afectează în mod semnificativ planurile de generare de clienți potențiali.
Poate că ținta dvs. sunt persoane fizice, mai degrabă decât companii. În acest caz, veți adopta o abordare complet diferită. Puteți ajunge la firme cu o abordare mai directă sau țintind persoane cheie. Când indivizii sunt ținta dvs., treceți la conținut cu spectru larg care vizează un anumit public.
De exemplu, dacă utilizați reclame Facebook pentru a viza iubitorii de animale, puteți seta anunțul să apară persoanelor din grupurile de animale de companie. Sau poate că vizați artiști? În acest caz, postarea de reclame pe grupurile de artiști Reddit este modalitatea corectă de a rezolva lucrurile.
2 – Creați conținut vizat
Una dintre cele mai bune strategii de generare de clienți potențiali este să vă concentrați pe țintă. Indiferent dacă creați o postare pe blog sau un e-mail, asigurați-vă că aveți în vedere publicul.
S-ar putea să se fi schimbat multe lucruri, dar un lucru rămâne întotdeauna adevărat în marketing și vânzări, clientul este prioritatea. Trebuie să ai grijă să nu sperie potențialii clienți.
Să presupunem că două ramuri diferite ale companiei dumneavoastră produc capcane lipicioase pentru șobolani și șampon ecologic pentru animale de companie. Probabil că nu doriți să le postați pe același site de blog. Tipul de oameni care folosesc capcane lipicioase crude și cei care doresc să păstreze planeta? Sunt două tipuri foarte diferite de oameni.
Dacă este necesar, creați două bloguri. Aveți două pagini de produse separate pe Facebook. Oricare ar fi costul, nu vă întrerupeți canalul de vânzări creând un amestec de anunțuri cu spectru larg. Rezultatul va fi aproape întotdeauna același: veți pierde oricare dintre cele două tipuri de clienți sau ambele.
3 – Fiți înțelept cu privire la metodele promoționale pe care le utilizați
Când îți elaborezi planul de promovare, trebuie să fii intenționat să alegi platformele pe care le folosești. În parte, este o extensie a cunoașterii publicului țintă.
Dacă vizați firme de contabilitate, reclamele de pe Facebook vă vor oferi sincer cele mai bune rezultate? Desigur că nu. LinkedIn este o platformă pentru profesioniști și este mult mai probabil să vă pună în contact cu oamenii potriviți.
Cu toate acestea, dacă vizați un anumit grup de interese, rețelele sociale precum Facebook și Reddit sunt alegerile ideale. Ar fi de ajutor dacă ați lua în considerare și costurile implicate de platformele pe care decideți să le preluați.
Unele platforme de social media vă permit să postați anunțuri de bază gratuit, dar acestea sunt de obicei vizibile numai în rețelele dvs. Valoarea reală din spatele campaniilor lor publicitare constă în versiunile premium și plătite.
Cu toate acestea, cu cât abordarea dvs. devine mai direcționată, cu atât trebuie să plătiți mai mult. Prin urmare, asigurați-vă că alegeți doar platformele care vă vor oferi cea mai bună valoare pentru preț.
4 – Faceți o poziție
Una dintre cele mai de succes modalități de a genera clienți potențiali este să vă diferențiați produsul de concurenți. Indiferent dacă utilizați o postare pe blog, un anunț pe Facebook sau un alt mediu, arătați potențialilor utilizatori că aveți servicii de înaltă calitate.
Încercarea ta de a obține mai multe clienți potențiali nu înseamnă că trebuie să discreditezi concurenții, dar înseamnă că trebuie să te creditezi. Dacă serviciul tău SEO are o rată de succes mai mare cu optimizarea paginilor de destinație, valorifică asta.
Trebuie să vă sugerați avantajul față de alte companii din domeniul dvs., în timp ce declarați deschis lucrurile care fac din compania dvs. o inițiativă de înaltă calitate.
5 – Păstrați liniile de comunicare deschise
Majoritatea clienților potențiali petrec mult timp încercând să se asigure că serviciul dumneavoastră este cel potrivit pentru ei. Potenții de vânzări business-to-business au o reputație deosebită pentru că dedică timp cercetării.
Care sunt cele mai bune modalități de a vă asigura că convertiți acești clienți potențiali în vânzări? Comunicarea este vitală, așa că iată câteva sfaturi.
- Asigurați-vă că informațiile dvs. de contact sunt ușor disponibile pe paginile dvs. de destinație, postările de blog etc.
- Oferiți o mare varietate de opțiuni de contact diferite. Urmărește cel puțin un număr de telefon, e-mail și opțiuni de chat live.
- Mașinile nu sunt întotdeauna prietenul tău. Boții și alte tipuri de automatizare a marketingului pot oferi răspunsuri eficient. Cu toate acestea, noul dvs. lider de vânzări se așteaptă la asta de la concurenți. Deosebește-te oferind contactul uman intim, de care le lipsește concurenții tăi.
- Răspunsurile scurte nu vă vor ajuta să păstrați noi clienți potențiali. În special în mediile B2B, majoritatea companiilor au adoptat o abordare „mai puțin este mai mult” pentru a răspunde la întrebări. Deși acest lucru poate avea sens dintr-o perspectivă temporală, nimănui nu-i place să simtă că este îndepărtat. În loc să oferiți un link către pagina care răspunde la întrebare, răspundeți la întrebări și furnizați informații direct. Scurte explicații despre produse sau servicii sunt de mare ajutor în acest sens. Dacă puteți stabili o echipă de vânzări bine pregătită pentru a intra în legătură cu clienții potențiali, vă veți conecta la una dintre cele mai bune practici în marketing.
- Aveți un sistem de urmărire sunet. Deși contactul cu un potențial client este o treime din problemă rezolvată, nu te poți opri aici. Asigurați-vă că aveți un sistem de urmărire în vigoare pentru a contacta potențialii clienți. Trimiteți un e-mail oferindu-le o întâlnire personală și spunându-le despre produsele care ar putea să se potrivească nevoilor lor.
Instrumente utile pentru generarea de lead-uri
Până acum, ne-am uitat la modul de a genera clienți potențiali din punct de vedere tehnic. Acum, să aruncăm o privire la câteva dintre platformele și instrumentele utile de rețele sociale pe care le puteți folosi pentru a genera clienți potențiali de calitate.
S-ar putea să nu fie întotdeauna cel mai bun loc pentru a genera clienți potențiali, dar Facebook încă își are utilizările. Lucrul util despre Facebook este că vă permite să adoptați o abordare foarte direcționată a generării de clienți potențiali.
Dacă utilizați reclame Facebook, puteți viza un anumit grup de vârstă de persoane care au link-uri către anumite subiecte. Acest tip de specificație vă duce la piața țintă mult mai rapid decât anunțurile cu spectru larg.
Dezavantajul pieței sau reclamelor Facebook este că plătiți mai mult de fiecare dată când avansați cumva specificațiile. Desigur, acest lucru are sens, deoarece mai multe specificații implică algoritmi mai complexi. Cu toate acestea, dacă sunteți în căutarea unei abordări țintite la prețuri accesibile, aceasta nu vă va satisface întotdeauna nevoile.
Cu toate acestea, reclamele Facebook nu sunt, din fericire, singura ta posibilitate pe această platformă de socializare. De asemenea, puteți folosi grupurile și paginile în avantajul dvs.
Desigur, algoritmul Facebook favorizează reclamele plătite, dar poți folosi totuși link-uri de ieșire. Această platformă vă permite, de asemenea, să adăugați un buton CTA pe pagina dvs. pentru a canaliza traficul către site-urile dvs.
Dacă prețul nu este un factor, atunci răspunsul la modul de a genera clienți potențiali pe Facebook este prin utilizarea reclamelor Lead pe care le oferă.
LinkedIn este o modalitate excelentă de generare de clienți potențiali B2B. Deoarece este o rețea pentru profesioniști, este mai probabil să intrați în contact cu oameni relevanți din alte afaceri. Spre deosebire de alte forme de social media, nu puteți adopta o abordare cu spectru larg a marketingului pe LinkedIn.
Dacă vrei să știi cum să generezi clienți potențiali pe LinkedIn, există câteva chei de urmat.
- Fii foarte specific cu privire la ceea ce oferi. LinkedIn este plin de profesioniști care caută soluții speciale. Asigurați-vă că sunteți detaliat despre ceea ce oferiți, astfel încât aceștia să știe că sunteți un potențial furnizor.
- Vizează oameni pentru rețeaua ta de la companii care au potențial B2B. LinkedIn este platforma numărul unu pentru conexiunile B2B. Cunoaște-ți piața țintă și fii intenționat să adaugi oameni relevanți pe piața respectivă.
- Oferiți apeluri scurte și consultații. Oferind apeluri și consultații de cincisprezece minute, potențialii lideri de afaceri știu că sunteți serios. De asemenea, vă pune în legătură cu clienți potențiali calificați și oferă oportunități de urmărire.
- Fiți dispus să oferiți explicații și informații detaliate. Dacă un client potențial vă contactează cerând mai multe informații, oferiți-i mai mult decât mai puțin. Dacă dovediți că sunteți dispus să depuneți efort, veți genera mulți clienți potențiali de calitate.
- Dacă utilizați reclame pentru generarea de clienți potențiali, folosiți-le cu înțelepciune. Dacă intenționați să utilizați reclame LinkedIn, luați o abordare direcționată. Oferiți-vă produsul ca o potențială soluție la o problemă cu care se confruntă publicul țintă. Prezentarea este totul atunci când căutați clienți potențiali calificați.
Un avantaj genial cu LinkedIn este un software numit Lead Gen.
Ori de câte ori un client potențial face clic pe un CTA, Lead Gen completează automat un formular cu datele de profil ale utilizatorului. Acest serviciu fantastic facilitează contactarea potențialilor potențiali.
Instagram este locul ideal pentru a viza indivizi și companii care creează.
Ca și în cazul Facebook, Instagram oferă un instrument special pentru crearea de reclame pentru clienți potențiali. Le poți folosi foarte eficient dacă te asiguri că le dezvolți bine și stabilești țintele potrivite.
Dacă ești familiarizat cu versiunea de Facebook, vei înțelege versiunea de Instagram. Într-adevăr, gestionați ambele seturi de anunțuri din managerul de reclame Facebook. Este un pas înainte în integrarea unificată a rețelelor sociale.
Iată câteva sfaturi pentru a vă ajuta să creați cele mai bune reclame Instagram pentru clienți potențiali.
- Folosiți secțiuni pre-umplute. Este mai probabil să îndepliniți toate specificațiile dacă utilizați șabloanele Instagram prefabricate.
- Nu vă sfiați cu îndemnurile și alte butoane bazate pe acțiune. Aceștia vor încuraja clienții să facă clic și să vă aducă mai mulți clienți potențiali.
- Optimizați-vă linkul bio. Spațiul de link din biografia dvs. are un preț ridicat și trebuie să îl utilizați cu înțelepciune. Asigurați-vă că adresa URL pe care o încorporați conduce clientul la lucrul pe care doriți să îl facă. De asemenea, încercați să includeți numele mărcii dvs. în adresa URL, dar păstrați linkul scurt. Nu uitați să utilizați eticheta „link in bio” pentru a încuraja clicurile.
Bloguri
Dacă puteți crea conținut de înaltă calitate, care se concentrează pe ceea ce potențialii clienți vor să știe, blogurile pot fi geniale. Având legături de ieșire către site-ul dvs. web și paginile de produse, puteți câștiga mult trafic.
Cu toate acestea, pentru ca un blog să fie o strategie eficientă de generare de clienți potențiali, indivizii trebuie să-și facă timp pentru a-l citi. Luați în considerare să scrieți articole despre problemele de zi cu zi din industria dvs. țintă. Apoi, includeți produsele sau serviciile dvs. și menționați modul în care acestea vă pot ajuta.
Desigur, vrei să încorporezi și câteva articole generale pentru piața țintă. Chiar dacă încercați să generați clienți potențiali, nu doriți să pară că vă împingeți prea mult produsul.
Informați clienții potențiali că produsul dvs. este disponibil; totuși, păstrați atenția pe informații valide. Dacă oferiți ajutorul de care au nevoie clienții, ei vor veni la dvs.
Amintiți-vă, este vital să obțineți numele, e-mailul și detaliile clienților potențiali. Prin urmare, este o idee bună să luați în considerare un buletin informativ pentru afacerea dvs. Veți aduna astfel multe adrese de e-mail și veți avea multe oportunități de a vă oferi serviciile persoanelor care le doresc.
Site-ul de afaceri
Cu stadiul actual de dezvoltare a internetului, a avea un site web este aproape esențial. Mulți clienți au șanse mai mari să achiziționeze servicii sau produse de la o companie cu un site web.
Având un site web al companiei care oferă toate informațiile relevante, vă permite să generați mulți clienți potențiali. Un avantaj minunat de a avea un site web este că vă oferă unde să vă canalizați traficul.
Generarea de clienți potențiali prin intermediul rețelelor sociale este o strategie viabilă. Cu toate acestea, a avea un site web unde clienții potențiali pot găsi informații relevante este de ajutor.
Cu toate acestea, dacă site-ul dvs. este bine construit, acesta poate genera multe clienți potențiali în sine. Să aruncăm o privire la câțiva pași pe care îi puteți urma pentru a profita la maximum de domeniul dvs.
- Optimizați-vă paginile de destinație la maximum. Este posibil să canalizați traficul din rețelele sociale sau să atrageți spectatori direct pe site. Oricum, se așteaptă să ajungă pe o pagină de destinație frumoasă.
- Păstrați-vă SEO în intervale optime. Algoritmul Google se bazează în mare măsură pe SEO pentru a ajuta la clasarea site-urilor web și trebuie să utilizați cuvintele cheie adecvate. Dacă SEO nu este punctul tău forte, luați în considerare angajarea unui specialist care să vă ajute să vă mențineți site-ul în primele rânduri. Dacă nu doriți să plătiți pe cineva, încercați un instrument gratuit. Există multe opțiuni excelente pe piață.
- Vă rugăm să nu faceți să pară că marketingul este singura dvs. preocupare. Da, încercați să generați clienți potențiali. Cu toate acestea, nu vrei ca piața ta să creadă că singura ta problemă este să faci bani. Construiți-vă o imagine ca o companie care are grijă de clienții lor și veți avea evaluări mai bune.
- Nu neglija strategiile de generare de lead-uri. Nu uitați să includeți multe oportunități pentru piața dvs. de a vă înscrie pentru marketing prin e-mail. Odată ce ai o adresă de e-mail, poți să urmărești clientul potențial.
- Creați conținut de calitate. Site-ul dvs., ca și blogul dvs., ar trebui să includă mult conținut de înaltă calitate. Examinați fiecare pagină pentru a vă asigura că încorporează informații prețioase.
Site-uri de recenzii
Cu mai mult de 75% dintre clienții potențiali care se bazează pe site-urile de recenzii pentru a le îndrepta în direcția greșită, aveți nevoie de evaluări bune. Majoritatea clienților citesc nu numai recenziile în sine, ci și cum răspund companiile.
Potrivit unui studiu realizat de Womply, companiile care pretind înregistrări gratuite pe cel puțin patru site-uri de recenzii diferite câștigă în medie cu 46% mai multe venituri.
Prin urmare, trebuie să tratezi fiecare client ca și cum ar fi singurul tău client. Oferă-le tot ce ai mai bun și stabilește un sistem de urmărire prin care le cere să-ți lase o recenzie.
Cu cât evaluările dvs. sunt mai mari, cu atât este mai probabil ca paginile dvs. să apară pe un motor de căutare. Recenziile reprezintă aproximativ 15% din clasamentul unei companii pe Google.
Mai mult, ar trebui să stabiliți rolul comunicării active pe site-urile de recenzii. Dacă un client lasă o recenzie negativă, mulțumiți-i pentru feedback și vedeți ce puteți face pentru a remedia situația.
Desigur, nu veți putea întotdeauna să faceți nimic în legătură cu o recenzie negativă. Dacă nu este în puterea ta să ajuți clientul, mulțumește-i pentru feedback și cere scuze pentru inconvenient. Dacă nimic altceva, vei stabili că îți pasă de clientela ta. Într-adevăr, unii clienți sunt plângări din fire și nu vor fi niciodată mulțumiți.
Cu toate acestea, conform studiilor, potențialele clienți potențiali de vânzări au mai multe șanse să încerce o companie care răspunde activ la recenzii. Păstrați-vă calitatea ridicată și păstrați legătura cu clienții potențiali pentru afacerea dvs.
Concluzie
Marketingul și generarea de clienți potențiali nu trebuie să fie atât de complicate pe cât ați putea crede. Odată cu apariția rețelelor sociale și a informațiilor disponibile pentru dvs., ar trebui să puteți genera clienți potențiali eficient.
Sperăm să țineți cont de toate sugestiile și sfaturile noastre și să le incorporați în strategia dvs. de generare de clienți potențiali. Amintiți-vă că site-urile de recenzii și rețelele sociale joacă un rol vital în găsirea clienților potențiali de care aveți nevoie.
De asemenea, nu uitați să intrați în legătură cu clienții dvs. O afacere cu o notă personală este mult mai probabil să genereze clienți potențiali decât una care este complet automatizată.
Vă dorim toate cele bune în căutarea dvs. și fie ca aceasta să ducă numai la lucruri grozave.