Ghici cine: Cum să creezi persoane câștigătoare de cumpărători B2B

Amintiți-vă acel joc Ghici cine ? Trebuia să restrângi un câmp de oameni pentru a-l găsi pe cel ales de adversarul tău. Această persoană poartă ochelari? Au părul castaniu? Poartă o pălărie?

Via Amanda Talar WordPress

Ei bine, în calitate de agent de marketing B2B, pun pariu că uneori simți că joci un joc Guess Who atunci când îți dai seama de acele persoane cheie la care vrei să ajungă conținutul tău. Această persoană este factorul de decizie? Ce tipuri de conținut preferă? Care sunt cele mai mari puncte de durere ale acestora?

Din fericire, aveți un instrument crucial de partea dvs. pentru a vă ajuta să vă perfecționați cu acei potențiali clienți: dezvoltarea de persoane.

Dezvoltarea Persona scoate ghiciul din Ghici cine și îți permite să creezi profiluri detaliate ale perspectivelor tale ideale, ale personalităților, preferințelor și problemelor lor (cred că poți spune că îți permite să descrii perspectivele tale într-un P ... ba dum tss).

Dar crearea de persoane B2B eficiente nu este la fel de simplă ca și întrebarea ce ținută sau culoare a părului are fiecare persoană. Necesită un efort dedicat pentru a căuta adânc în date, pentru a descoperi cele mai mari puncte de durere și pentru a afla cum vă poate ajuta marca.

De ce ai nevoie de persoane B2B

Înainte de a învăța cum să dezvolți persoane B2B, trebuie să te uiți de ce ai nevoie de ele .

„Având în vedere cantitatea de zgomot pe care o întâmpină utilizatorul mediu pe și offline, este important să vă asigurați că mesajele mărcii dvs. vorbesc cu fiecare utilizator unic și trebuie să ajungeți la acei utilizatori în momentul specific cu ceea ce va rezona cel mai mult cu ei”, a spus Brafton Director de consultanță Andy Walters.

Persoanele pe care le creați servesc drept planuri pentru modul în care vă veți scrie, dezvolta și distribui conținutul. Acestea vă permit să vă duceți publicul țintă general și să îl restrângeți și mai departe, astfel încât să găsiți resursele, subiectele și canalele potrivite pentru fiecare perspectivă ideală. Fără aceste planuri, nu veți putea construi o strategie de marketing de succes.

Un alt motiv pentru care dezvoltarea personalității este vitală pentru marca dvs. este ciclul de vânzări B2B. Spre deosebire de omologii dvs. B2C, călătoria de la conștientizare la decizie poate implica mai mulți pași și oameni, ceea ce înseamnă că este nevoie de mai mult timp pentru a transforma un prospect într-un client. Persoanele dvs. B2B vă oferă informații și informații de care aveți nevoie pentru a atrage fiecare persoană la fiecare pas al călătoriei și le oferiți conținut relevant pentru fiecare etapă.

Dar nu mă crede doar pe cuvânt. Iată câteva date suplimentare care evidențiază cât de importante sunt persoanele care cumpără B2B pentru mărci:

• Ținând cont de persoanele cumpărătoare atunci când dezvoltați un site web, site-ul face de 2 până la 5 ori mai ușor de utilizat de către persoanele vizate.
• Rata de deschidere prin e-mail crește de două ori atunci când utilizați persoane, în timp ce ratele de clicuri pot crește de 5 ori mai mult.
• Companiile experimentează o creștere de 171% a veniturilor generate de marketing atunci când utilizează persoane în campaniile lor.

Cunoașterea tuturor acestor informații este cu siguranță valoroasă, dar nu vă va fi de folos decât dacă o puneți la încercare pentru a crea persoane eficiente care să atingă cu succes perspectivele dvs. ideale la momentul potrivit.

Îți perfecționezi persoanele

Dezvoltarea setului perfect de persoane este ceva care necesită timp, efort și răbdare. Accelerarea prin acest proces înseamnă doar că conținutul dvs. va cădea pe urechi surde - nu va ajunge la persoanele cărora le este adresat direct. Deci, asigurați-vă că vă petreceți timpul când parcurgeți următorii pași de dezvoltare a personalității:

1. Începeți prin a intra în interior: dacă doriți o imagine clară a fiecărei persoane, începeți prin a vă întâlni cu membrii echipei. De ce? Ei bine, CEO-ul tău va avea o perspectivă diferită față de managerii intermediari sau membrii mai noi ai personalului. Întrebați despre clienții actuali, noile tendințe și alte aspecte din industrie care vă pot influența persoanele. Doriți să obțineți fiecare punct de vedere, astfel încât să puteți crea un mesaj consistent de la început până la sfârșit. În plus, discutați cu departamentul de vânzări. Având înțelegerea lor, este o imagine mai bună a ciclului pe care îl parcurg cu potențialii, iar acest lucru vă poate informa în mod semnificativ strategia de dezvoltare a personalității.

2. Puneți-vă câteva întrebări: când începeți să creați profiluri de persoane, asigurați-vă că determinați factorii cheie pe care trebuie să îi cunoașteți despre fiecare persoană. Încercați să examinați următoarele întrebări:

• Ce influență are persoana asupra factorului de decizie final?
• Ce puncte de durere pot fi abordate pentru o campanie eficientă cu această persoană?
• Ce mesaje de marketing vor rezona cel mai mult cu ele?
• Unde găsește această persoană știri din industrie și informații de încredere?

3. Uită-te la date: Deși definiți personalitățile și preferințele perspectivelor dvs. ideale, trebuie să aruncați o privire asupra numerelor dificile sau a datelor. Cercetați ce canale utilizează, ce dispozitive accesează internetul, unde sunt localizate și ce ore din zi, săptămână și lună consumă conținutul dvs., printre alte puncte de date.

De asemenea, analizați modul în care acestea ajung pe site-ul dvs., fie prin căutare organică, trafic de recomandare sau alte surse. Verificați numărul de vizitatori noi pentru a-i repeta - nu doriți să creați persoane centrate exclusiv pe utilizatorii noi, deoarece vizitatorii dvs. care repetă sunt la fel de importanți.

4. Intervievează clienții existenți: pentru a aduna informații pe care Google Analytics nu ți le poate oferi, încearcă să vorbești cu clienții tăi actuali. Vă vor anunța ce au funcționat și ce nu au funcționat în ceea ce privește marketingul și ce le place la produsul și serviciul dvs. De asemenea, vor putea să vă ofere o perspectivă asupra deciziei lor de cumpărare și a diferiților influenți implicați în acest proces. Toate aceste date sunt extrem de valoroase atunci când vă creați persoane B2B.

5. Nu uitați detaliile personale: puteți lucra în sfera B2B în care lucrurile sunt mai profesionale și mai formale, dar asta nu înseamnă că puteți uita latura personală a lucrurilor. La urma urmei, continuați să faceți marketing pentru oameni, nu doar pentru companii. Când dezvoltați persoane, adăugați detalii precum hobby-uri, familie, interese și alți factori.

„Înțelegerea mai multă despre persoanele tale, ce le afectează în afara locului de muncă - ce fac pentru distracție, cum își petrec timpul liber, unde se duc veniturile lor discreționare - poate oferi o înțelegere mai aprofundată a motivului pentru care fac anumite alegeri, ”A explicat Andy.

6. Revizuirea și revizuirea: schimbarea se va întâmpla întotdeauna și trebuie să fiți pregătiți pentru aceasta. Persoanele pe care le creați astăzi s-ar putea să nu fie persoanele de care aveți nevoie peste un an de acum, așa că fiți întotdeauna gata să revizitați și să vă revizuiți profilurile. Uitați-vă la persoanele dvs. în fiecare an cel puțin pentru a evalua orice schimbări care s-au întâmplat. Fiecare industrie va continua să evolueze, iar marketingul dvs. ar trebui să evolueze odată cu aceasta. O strategie de personalitate B2B care este gata de revizuire este una care va reuși.

Perspectivele dvs. ideale sunt acolo, așteaptă să facă afaceri cu marca dvs. Asigurați-vă că le vizați în mod corect și la momentul potrivit, creând profiluri de persoane B2B eficiente.