Cum să creșteți vânzările online: lista completă de verificare

Ce ar fi dacă ar exista o metodă - chiar și un proces - pe care l-ați putea aplica pentru a crește vânzările site-ului web? Nu ar fi asta umflat? Ei bine, există.

Am transformat-o într-o listă de verificare.

Această metodă funcționează în toate categoriile; nu contează în ce afacere vă ocupați. Luați-vă site-ul web, evaluați-l pentru orice articol din listă, faceți îmbunătățiri, iar vânzările dvs. online vor crește.

Începeți cu obiective măsurabile

Înainte de a începe lista de verificare, asigurați-vă că aveți obiective reale, măsurabile (de exemplu, vindeți cizme, obțineți abonați).

• Dacă nu aveți un singur accent pentru site-ul dvs., este foarte dificil să obțineți rezultate.
• Nu puteți îmbunătăți în mod sistematic ceea ce nu puteți măsura (sau nu veți observa când se va întâmpla).

Începeți cu obiective specifice și asigurați-vă că software-ul dvs. de analiză web urmărește aceste obiective.

Opiniile personale nu contează (mult)

Nu există lipsă de opinii în lume. Din păcate, majoritatea sunt greșite, chiar incompetente. Oamenii văd lumea de unde sunt și cred că toți ceilalți sunt ca ei - „Dar eu nu dau clic niciodată pe reclame!”; „Nimeni nu își împarte e-mailul!”; „Cred că ar trebui să fie albastru!”; și așa mai departe.

Tu nu ești lumea. Nu ești clientul tău. Prin urmare, nu puteți trage concluzii despre comportamentul utilizatorilor pe baza preferințelor dvs. personale. Este firesc să vrei, dar încearcă să reziști. În schimb, concentrați-vă pe marketingul bazat pe dovezi.

Internetul nu mai este la început. Am avut mulți, mulți ani să testăm, să încercăm și să vedem ce funcționează online. Există cadre întregi pentru testarea programelor, reamuri de cercetare academică și munți de date.

Următoarea listă de verificare este un rezumat al elementelor cheie care vă vor ajuta să obțineți mai multe vânzări online (sau orice conversie urmăriți).

Creșterea vânzărilor online: lista de verificare

Aici este:

1. Creați persoane cumpărător.
2. Conduceți trafic relevant.
3. Proiectează un site grozav.
4. Creați propuneri de valoare convingătoare.
5. Înțelegeți etapele de cumpărare.
6. Reduceți frecarea.
7. Concentrați-vă pe claritate.
8. Eliminați zgomotul și distragerea atenției.
9. Implică vizitatorii.
10. Adăugați urgență.
11. Respectați standardele de utilizare.

Acum să analizăm fiecare articol în mod individual.

1. Creați persoane cumpărător.

Cu cât mai mulți oameni simt că o ofertă este potrivită pentru ei, cu atât sunt mai multe șanse să o ia.

Lasă-mă să-ți dovedesc asta. Să presupunem că doriți să cumpărați pantofi de alergare noi. Mai întâi, enumeră:

• Genul tau;
• Vârstă;
• Greutate;
• Unde alergi în mod normal.

Acum, ați prefera să cumpărați pantofi de alergare care sunt potriviți pentru toți alergătorii sau care sunt proiectați special pentru sexul, grupa de vârstă, greutatea și tipul de utilizare? Asta este o nebunie.

Scopul dvs. este să identificați grupurile de clienți - nevoile, dorințele, cerințele și cazurile de utilizare ale acestora. Persoanele care cumpără sunt în esență un grup specific de potențiali clienți, o persoană arhetipală la care doriți să ajungă marketingul dvs.

Optimizarea site-ului dvs. pentru persoanele cumpărătoare diminuează punctul de vedere egoist și vă face să vorbiți cu utilizatorii despre dorințele și nevoile lor. Oamenii țin la ei înșiși și răspund la problemele lor, motiv pentru care persoanele care cumpără sunt atât de critice pentru succesul marketingului.

În esență, este vorba despre cunoașterea către cine vindeți, situația lor, la ce gândesc, nevoile și ezitările lor. Dacă cunoașteți exact persoana către care vindeți și problemele pe care le are, vă aflați într-o poziție mult mai bună pentru a le vinde.

Cum să construiești o persoană de cumpărător

Adevărul este că majoritatea companiilor au doar cea mai slabă idee ce se află în spatele deciziei de cumpărare. Presupunem o mulțime îngrozitoare. Persoana cumpărătorului este un instrument care vă ajută să vedeți mai adânc în gândirea cumpărătorului.

Utilizați interviurile cu clienții pentru a identifica diferite persoane. Persoanele tale vor dicta fiecare cuvânt și fiecare imagine de pe site-ul tău. Aspectul site-ului dvs., navigarea și fluxul general de utilizatori ar trebui să provină de la personas.

Lectură suplimentară :

• Manifestul Persona cumpărătorului (PDF);
• Cum va cumpăra Personas cumpărătorul ratele de conversie ale paginilor dvs. de destinație (webinar).

2. Conduceți trafic relevant.

Este vorba despre două lucruri:

1. Vizarea persoanelor potrivite;
2. Comunicarea mesajului potrivit.

Este aproape imposibil să le vinzi oamenilor lucruri de care nu au nevoie sau nu vor. Dacă vindeți laptopuri și mă duceți cumva la site-ul dvs., nu voi cumpăra unul. Am deja unul. Ceea ce oferiți nu este relevant pentru mine în acel moment.

Un ingredient cheie al conversiilor mari este traficul relevant. Dacă nu mai pierdeți resurse care generează trafic irelevant către site-ul dvs., veți crește vânzările. În calitate de agent de marketing, unul dintre joburile tale constante este să găsești mixul de marketing potrivit:

• Mass-media potrivită. Unde să faceți publicitate / promova, gratuit sau plătit;
• Mesajul potrivit. Ce de spus;
• Oferta potrivită. Câți bani pentru ce.

Dacă obțineți media corect și traficul este relevant (adică oamenii sunt cu adevărat interesați de ceea ce aveți de oferit), vă descurcați instantaneu mai bine.

Apoi, trebuie să vă dați seama ce propunere de valoare funcționează cel mai bine pentru acest public. Acesta este momentul în care reveniți la articolul 1 și la caracteristicile clienților.

Aflați de ce oamenii au nevoie de produsul dvs., problemele pe care le rezolvă și reflectați-le înapoi. Când grupul dvs. țintă se simte înțeles, se întâmplă magie.

Lectură suplimentară:

• Ce să-ți apelezi chemarea la acțiune (postare pe blog);
• Cum se folosește Voice of Customer Research pentru a spori conversiile (postare pe blog);
• Cum să proiectezi fluxul de utilizatori (postare pe blog).
• Construirea de Personas bazate pe date (curs online).

3. Proiectează un site grozav.

Pe scurt: un design frumos se vinde mai bine decât un design urât. Frumos nu înseamnă încărcat cu clopote și fluiere - de multe ori, este destul de simplu. Designul frumos arată minunat și funcționează bine.

BMW, Apple și Nike nu aruncă milioane la design pentru distracție. Știu că se vinde mai bine. De fapt, designul (cum arată și cum funcționează) este un motiv cheie pentru care oamenii cumpără de la ei.

De unde știi dacă site-ul tău este urât?

Dacă v-ați construit singur site-ul - și nu sunteți un designer - asta e de rahat. Ia unul nou.

Dacă utilizați fotografii brânzătoare - cum ar fi persoanele din serviciul clienți cu căști sau costume care dau mâna - probabil că și restul site-ului dvs. este de rahat. Nu utilizați stilul „femei care râd singure cu salată”:

Dacă ați creat un freelancer care v-a taxat 2 USD pe oră, e de rahat. Măiestria de calitate vine întotdeauna la un preț corect - indiferent de țara din care provin.

Cu cât știi mai multe despre ceva, cu atât poți să faci diferența mai bine . Ai văzut The Devil Wears Prada ? Există această scenă în care personajul Anne Hathaway își bate joc de oamenii de modă care cred că două centuri identice arată „atât de diferite”.

Fie că este vorba de câini, modă sau design web, trebuie să petreceți ani de zile analizându-i pentru a separa binele de rău și să știți exact de ce. (Dacă doriți să vă angajați la o explicație lungă a acestui concept, urmăriți Cine este $ $ &% Jackson Jackson ?)

Am văzut prea multe site-uri web urâte, pe care proprietarii lor le-au părut grozave. Da, frumusețea este în ochiul privitorului - într-o oarecare măsură. Dar, mai ales, nu este. Site-ul dvs. fie este urât, fie nu este.

Există excepții, cum ar fi Craigslist, dar acestea sunt valabile. Craigslist a început atunci când standardul era urâtul, iar mai târziu a făcut ca oasele goale să-și proiecteze „chestia”. Dacă ar începe așa astăzi, nimeni nu l-ar folosi.

Ierarhia vizuală și îndrumarea utilizatorului

Proiectarea site-ului dvs. web are un alt rol important - comunică ce este important și ce ar trebui să facă utilizatorul în continuare.

Fiecare pagină de pe site-ul dvs. ar trebui să aibă acțiunea cea mai dorită, ceea ce doriți ca oamenii să facă pe acea pagină. Aici intervine ierarhia vizuală.

Uită-te la această captură de ecran:

Acum, care era ordinea mișcărilor oculare? Ce ai observat prima, a doua, ultima? Primele două au fost probabil titlul („Se apropie totul”) și imaginea, urmate de paragraful explicativ și îndemnul la acțiune („Înscrie-te gratuit”).

Nu este o coincidență. Au vrut să vezi chestia aia în această ordine. Și ceea ce este la fel de important este ceea ce nu ați observat - navigarea și alte informații secundare care sunt mai puțin importante.

Lectură suplimentară:

• 8 principii de web design de știut în 2019 (postare pe blog);
• Proiectați ca Jagger sau de ce nu ar trebui să vă proiectați propriul site web (dacă nu sunteți designer (postare pe blog);
• 10 Constatări utile despre modul în care oamenii văd site-urile web (postare pe blog);
• 8 lucruri care atrag atenția vizitatorilor site-ului web (postare pe blog);
• UX pentru marketeri (curs online);
• Fundamentele site-urilor web persuasive (curs online).

4. Creați propuneri de valoare convingătoare.

O propunere de valoare este o promisiune de valoare care trebuie livrată. Acesta este principalul motiv pentru care un prospect ar trebui să cumpere de la dvs. (și nu de la concurență).

Pe scurt, o propunere de valoare este o afirmație clară care:

• Explica modul în care produsul dvs. rezolvă problemele clienților sau îmbunătățește situația acestora (relevanță);
• Oferă beneficii specifice (valoare);
• Spune clientului ideal de ce ar trebui să cumpere de la dvs. și nu concurenței (diferențierea).

Propunerea dvs. de valoare ar trebui să fie primul lucru pe care vizitatorii îl văd pe pagina dvs. de pornire, dar ar trebui să fie vizibilă și la toate punctele de intrare majore ale site-ului.

Dacă paginile dvs. principale de destinație (pagina de pornire, paginile produselor etc.) nu au o propunere de valoare sau utilizatorii nu o înțeleg (a se vedea articolul 7), pierdeți vânzări.

Am scris o postare extinsă despre crearea de propuneri de valoare împreună cu o grămadă de exemple. Ar trebui să-l citești.

În mod optim, o face bine:

• Ce este? O platformă de experimentare a site-ului web.
• Care este beneficiul? Depășește concurenții.
• Pentru cine este? Echipe de marketing și produse.

5. Înțelegeți etapele de cumpărare.

Să presupunem că navigați pe web și că dați peste acest site:

Ceea ce se remarcă este că merg direct la vânzare - cerându-vă să vă înregistrați imediat. Dar ei nu v-au oferit nicio informație despre cine sunt sau de ce ar trebui să vă înregistrați.

Înțelegerea fazelor de cumpărare înseamnă a înțelege cum funcționează oamenii. În mare parte, clienții se împart în trei grupuri :

• Oameni care au o problemă sau au nevoie, dar nu o cunosc;
• Oameni care caută diferite opțiuni, cumpărături comparative;
• Oameni care au luat o decizie de cumpărare.

În funcție de industria dvs., pot exista câteva grupuri suplimentare. Utilizați interviurile cu clienții pentru a afla despre diferitele faze în care se află cumpărătorii dvs.

Trebuie să vindeți diferit fiecărui grup. Primul grup este cam lipsit de speranță. Este dificil să le vindeți ceva, deoarece trebuie mai întâi să vindeți problema .

Celelalte două grupuri - cei care cercetează și cei care au luat o decizie - necesită o atenție sporită.

Oameni care caută

În majoritatea nișelor, acești oameni formează majoritatea. Întrebarea principală la care trebuie să răspundeți este „De ce ar trebui să cumpăr de la dvs.?”

Dacă nu aveți o propunere de valoare convingătoare, veți pierde. Dacă nu lămurești clar cum ești mai bun sau diferit de concurență, vei pierde - mai ales dacă nu ești cel mai ieftin.

Oamenilor nu le place să gândească. Le place să compare produsele uitându-se la câțiva parametri simpli, cum ar fi prețul și poate altceva (de exemplu, pentru găzduirea web, spațiul serverului).

Dacă oamenii nu pot înțelege diferențele dintre produsul dvs. și cel al concurentului dvs., vor alege în funcție de preț: „Dacă este la fel, de ce să plătiți mai mult ?!”

Fa asta:

• Afișați avantajele și diferențele pe pagina de pornire și pe paginile de produs.
• Dacă vindeți produsele de masă ( de exemplu , televizoare Sony, laptop - uri Dell, parfumuri Gucci) și nu ești cel mai ieftin, să comunice clar valoarea adăugată a prețul mai mare.

Cercetătorii caută informații care să îi ajute să decidă. Treaba ta este să le oferi ceea ce au nevoie pentru a se simți bine la cumpărare. Dacă grăbiți vânzarea - cereți o înscriere înainte de a avea suficiente informații, îi veți speria.

Iată un studiu de caz bun pentru îngroparea butonului de înscriere sau de cumpărare. O companie a eliminat îndemnul de înscriere la acțiune din partea de sus a paginii de pornire, iar înscrierile au crescut cu 350%.

Oameni care au decis

După efectuarea cercetărilor, unii oameni vor reveni pentru tranzacție. Caută butoane de îndemn vizibile (de ex. „Adaugă în coș”) sau linkuri cu cuvinte declanșatoare („Înscrieți-vă”).

Sarcina ta este să te asiguri că acestea sunt ușor de găsit. Efectuați teste de utilizare „gândiți-vă cu voce tare” pentru a le testa.

6. Reduceți frecarea.

Ori de câte ori îi ceri oamenilor să se angajeze în ceva, există fricțiuni. Este imposibil să eliminați toate fricțiunile dintr-o tranzacție comercială. Puteți doar să-l minimizați.

Fricțiunea include toate îndoielile, ezitările și gândurile secundare pe care oamenii le au despre a vă oferi bani pentru un produs.

Chiar merită banii? Se va sparge? Pot avea încredere în acest site? Va funcționa? Ce se întâmplă dacă nu se potrivește? Este o înșelătorie? Este alegerea potrivită pentru mine? Îi va plăcea?

Modul de a converti un necredincios într-un credincios este de a răspunde tuturor îndoielilor și de a le oferi informații complete - astfel încât să se poată convinge singuri.

Elemente care adaugă frecare:

• Proces lung și / sau complicat. Acestea sunt formulare „obțineți o ofertă” cu 10 câmpuri, aplicații de 3 pagini etc.
• Site-uri web cu o uzabilitate oribilă . Oamenii nu înțeleg cum să cumpere sau nu pot găsi informații de contact.
• Site anonim. Nu sunt vizibile nume, fotografii, numere de telefon sau adrese fizice. Dacă încerci să te ascunzi, trebuie să ai ceva de ascuns.
• Site urât, amator . Vezi articolul 3!
• Dovezi insuficiente. Faceți o grămadă de revendicări, dar nu le susțineți.
• Informații insuficiente. Un scaun: 2 metri înălțime, negru, 5.000 de dolari. Există mii de site-uri care oferă aproape nici o informație despre produsele pe care le vând. Cercetările arată că 50% din achiziții nu sunt finalizate din cauza lipsei de informații.
• FUD-uri. Frici, incertitudini, îndoieli. Modalitatea de a le depăși este de a aborda acele FUD-uri din copia dvs. de vânzări. Intervievează-ți clienții pentru a afla care sunt aceștia.

Un mod clasic de a crește credibilitatea este de a utiliza mărturii:

Mărturiile credibile sunt cu nume complet și fotografie, de la celebrități și oameni ca cumpărătorii dvs. Mărturiile anonime nu sunt credibile.

Site-urile de fitness sunt exemple ușoare. Oamenii sunt sceptici că orice program de fitness funcționează de fapt . „Nimeni nu poate obține aceste rezultate în trei luni”, vă puteți imagina spunând toată lumea.

Așadar, programe precum Beachbody (care include P90X) adaugă tone de mărturii cu oameni reali și o mulțime de dovezi vizuale. Ei fac un punct pe pagina lor de pornire pentru a sublinia că rezultatele clienților sunt legitime:

Faceți o listă cu toate FUD-urile pe care le are grupul dvs. țintă, apoi adresați-le cu dovezi.

Dovada socială este puternică. Afișați numere impresionante, cum ar fi câți clienți fericiți aveți. Nimeni nu vrea să fie singurul idiot care îți cumpără produsul prost.

Basecamp dublează acest concept, oferind un contor săptămânal cu mărturii și o diagramă de creștere pe mai mulți ani pe pagina lor de pornire:

7. Concentrați-vă pe claritate.

Oamenii nu vor cumpăra ceea ce nu înțeleg. De fapt, oamenii se tem de ceea ce nu înțeleg. Rasismul și xenofobia provin din frica necunoscutului.

Orice vindeți, cumpărătorul este un om. Nu contează dacă este bunica ta sau un executiv de top de la IBM. Toți sunt oameni. Dacă textul (sau videoclipul) de pe site-ul dvs. este ușor de înțeles și scris în mod convingător, conversiile dvs. vor crește.

Cu ani în urmă, un prieten de-al meu a scris pe blog despre un e-mail primit. Cred că este un bun exemplu de ceea ce NU trebuie făcut.

Bună Deniss,

Numele meu este […], director senior de gestionare a feedback-ului la [..]. Am vrut să vă anunț despre unele informații care ar putea avea un impact asupra rolului dvs. la [...]. Un studiu recent […], „Gestionarea feedback-ului clienților: folosirea vocii clientului pentru a amplifica rezultatele afacerii”, a arătat că companiile care folosesc cu succes programele Voice of the Customer (VOC) realizează câștiguri cuantificabile de la an la an, inclusiv venituri anuale crescute și ratinguri mai mari de satisfacție a clienților.

[…] Voi găzdui un webinar, pe baza constatărilor studiului […]

Sper că ne veți putea alătura pentru ceea ce va fi cu siguranță un webinar informativ, care va da rezultate valoroase pentru organizația dvs.!

Puteți evita jargonul folosind „testul prietenului”. Citiți textul de pe site-ul dvs. cu voce tare și imaginați-vă că este o conversație cu prietenul dvs. Dacă există un cuvânt sau o propoziție pe care nu l-ați folosi, rescrieți-l.

Ce face această companie?

Destul de clar, nu-i așa? Fără chestii fanteziste. Nu ai nevoie de cuvinte mari. Trebuie să fii clar. Dacă textul de pe site-ul dvs. web nu este distractiv de citit și depune eforturi pentru a înțelege, îl faceți greșit.

Același lucru este valabil și pentru videoclipuri. Iată un bun exemplu de prezentare clară a Nest:

Este un termostat! Acesta ar putea fi cel mai plictisitor videoclip tehnic din toate timpurile. Dar nu este. Și a funcționat. Nest a devenit atât de popular încât Google l-a cumpărat în 2014 cu 3,2 miliarde de dolari.

8. Eliminați zgomotul și distragerea atenției.

Există un adagiu pentru designul panoului exterior - este gata când nu mai rămâne nimic de eliminat. Într-un fel, acest lucru se aplică și site-urilor web.

Cu cât oferiți mai multă alegere oamenilor, cu atât este mai greu să alegeți orice. Când există prea multe opțiuni, este cel mai ușor să nu alegeți nimic. Există multe cercetări care să confirme acest lucru. În plus, mai multe alegeri ne fac nefericiți.

Dacă aveți o mulțime de produse, trebuie să oferiți filtre excelente pentru a ajuta oamenii să își restrângă opțiunile.

Zgomotul și distragerea atenției nu se referă doar la câte produse aveți. Este vorba despre cât de ocupat este aspectul dvs., câte elemente de design concurente există, câte lucruri - în total - solicită atenția utilizatorului.

„ Regula zgomotului ”

Cu cât te apropii de închiderea vânzării, cu atât ar trebui să ai mai puține lucruri pe ecran. Odată ce utilizatorii ajung la casă, nu ar trebui să aveți nimic pe pagină care să nu contribuie direct la conversie.

Uită-te la ecranul de verificare Amazon. Fără bara laterală, fără meniu, fără produse conexe. Vor doar să faceți clic pe butonul „Plasați comanda”:

Identificați acțiunea cea mai dorită pentru fiecare ecran, apoi asigurați-vă că lucrurile importante se evidențiază. Nu aveți nimic în aspect care nu este absolut necesar. Lucrări simple.

9. Angajați vizitatorii.

Care este rata dvs. de conversie? 1%? 3%? Chiar dacă este de până la 5%, asta înseamnă că 95% dintre vizitatori nu cumpără nimic. Au venit pe site-ul dvs. - poate chiar prin publicitate plătită - nu au cumpărat nimic și au plecat.

Acum ce? Le-ai pierdut definitiv? Nu neaparat. În multe cazuri, cel mai bun mod de a crește vânzările online este evitarea unuia la început. Îți amintești fazele de cumpărare? În loc să cereți bani imediat, implicați utilizatorii și, în mod ideal, colectați-le adresa de e-mail, astfel încât să puteți continua să vorbiți cu ei.

De regulă, cu cât produsul este mai scump și / sau mai complicat, cu atât oamenii au nevoie de mai mult timp pentru a lua o decizie. Dacă vindeți mașini sau computere, este puțin probabil ca cineva să cumpere unul online la prima lor vizită. Acesta este motivul pentru care ar trebui să le primiți mai întâi e-mailul, să adăugați valoare, să vă demonstrați expertiza, să le faceți să vă placă etc. - totul înainte de a cere vânzarea.

Beardbrand vrea să vă vândă produse pentru a vă gestiona părul facial. Chiar și cu un produs ieftin, aceștia continuă să caute mai întâi un e-mail, cerându-le utilizatorilor să treacă printr-o pâlnie de test pe pagina lor de pornire:

În timp ce e-mailul este cel mai bun mod de a merge, ați putea alege

• Urmează rețelele sociale (Twitter, Facebook etc.);
• Încercare imediată a produsului;
• Loterie („Intră pentru a câștiga!”).

Buzzsumo vă permite să introduceți orice subiect sau domeniu pentru a vedea produsul lor în acțiune:

Lectură suplimentară:

• 14 pași pentru crearea formularelor de înscriere care se convertesc (postare pe blog);
• Optimizarea formularelor mobile pentru mai multe conversii (postare pe blog);
• Magneți de plumb: Lista de e-mailuri construite pe steroizi (postare pe blog);
• Cum să obțineți abonații să vă consume efectiv conținutul (postare pe blog).

10. Adăugați urgență.

Urgența este un motivator puternic - dacă este făcut bine. Toți am văzut așa ceva:

Există trei moduri de a crea urgență:

1. Limitări de cantitate. „Au mai rămas doar 2 bilete la acest preț!”
2. Limitări de timp. „Tarifarea timpurie se încheie pe 1 iulie!”
3. Limitări contextuale. „Obțineți un cadou acum pentru Ziua Tatălui!”

Atâta timp cât motivul urgenței este credibil, va funcționa. Prea mulți specialiști în marketing îl abuzează și adaugă urgență la toate. OpinMonster, de exemplu, sugerează că există o ofertă limitată în timp de fiecare dată când vizitați pagina lor de prețuri:

Când are sens să-l folosiți, va produce o mulțime de rezultate.

11. Respectați standardele de utilizare.

Dacă site-ul dvs. este dificil de utilizat, oamenii nu îl vor folosi. Nimeni nu se va chinui să descopere lucruri. Cele mai bune site-uri web oferă o experiență perfectă - totul este intuitiv; oamenii nu trebuie să gândească.

Din fericire, nu mai sunt anii 1990 sau începutul anilor 2000, când utilizabilitatea era îngrozitoare. Consultați aceste liste de verificare fantastice pentru diferite secțiuni ale site-ului dvs. web.

Comparați site-ul dvs. cu toate și faceți corecturile necesare.

Concluzie

Acum mai bine de un deceniu, Jakob Nielsen a propus o formulă bazată pe patru variabile:

• Rezultate B usiness;
• V izitori / trafic;
• C onversiune;
• L oyalty.

Rezultatele afacerii, formula sugerată, au fost produsul celorlalte trei variabile: B = V × C × L.

Dacă doriți să vă dublați rezultatele, puteți fie să dublați numărul de vizitatori unici (foarte scump), să dublați rata de conversie (posibil, dar din ce în ce mai greu), fie să dublați achizițiile repetate.

După cum a prevăzut Nielsen:

În timp ce am putea numi în mod adecvat perioada 2000–10 deceniul de conversie pentru profesioniștii care utilizează site-ul web, 2010-2020 va fi deceniul loialității.

Această predicție a rezistat. Dacă doriți să creșteți vânzările site-ului chiar acum, concentrați-vă pe conversii sau pe generarea de trafic. Dacă doriți să creșteți vânzările online pe termen lung - cu mult peste 2020 - concentrați-vă pe loialitate.