Cum să creșteți prețurile pentru clienții existenți

Clienții dvs. actuali nu vor fi niciodată încântați să plătească mai mult. Dar nu de aceea creșterea prețurilor este atât de dificilă.

În schimb, este de vină o planificare slabă: companiile neglijează să planifice o creștere a prețului până când există o scădere financiară sau, pentru a treizecea oară, un client îi mărturisește: „Știi, într-adevăr ar trebui să taxezi mai mult”.

Ceea ce urmează în mod obișnuit este o creștere rapidă a prețului, care este detașată de valoarea produsului și comunicată incoerent. Pentru a crește prețurile în mod eficient, aveți nevoie de o strategie care să limiteze riscurile - și să maximizeze recompensele - unei creșteri a prețului.

Ce este în joc: Impactul exponențial al creșterii prețului

Mulți se concentrează asupra riscurilor unei creșteri a prețului: Ce se întâmplă dacă pierdeți clienți? Ce se întâmplă dacă este mai greu să închizi vânzările sau să generezi clienți potențiali? Dar riscurile de a nu crește prețurile pot fi la fel de mari - sau mai mari.

După cum arată Prețul inteligent, prețurile statice măresc treptat diferența dintre preț și valoare, pentru dvs. și clienții dvs.:

O structură fixă ​​de stabilire a prețurilor nu numai că reduce veniturile potențiale - și, prin urmare, banii disponibili pentru a investi din nou în produs -, ci și impactul percepției: din ce în ce mai mult, clienții vor vedea produsul dvs. ca opțiunea „ieftină”.

În timp, câștigul (sau pierderea) potențială a veniturilor poate avea un impact exponențial. Un raport McKinsey des citat despre S&P 1500 sugerează că o creștere de 1% a prețului poate produce o creștere de 8% a profiturilor:

Acest impact depășește alte schimbări ale afacerii:

Dreptul de stabilire a prețurilor este cel mai rapid și mai eficient mod prin care managerii pot crește profiturile [. . .] o creștere a prețului de 1 la sută, dacă volumele ar rămâne stabile, ar genera o creștere de 8 la sută a profiturilor operaționale (Anexa 1) - un impact cu aproape 50 la sută mai mare decât cel al unei scăderi de 1 la sută a costurilor variabile [. . .] și de peste trei ori mai mare decât impactul unei creșteri cu 1 la sută a volumului.

Unii au contestat aplicabilitatea universală a acestui studiu, dar alte studii consolidează impactul supradimensionat pe care o creștere a prețului îl are asupra rentabilității:

Un al treilea studiu arată impactul potențial al creșterilor mai agresive ale prețurilor: o creștere a prețului cu 5% a crescut rentabilitatea cu 22%, mai mult decât modificările echivalente cu alte „instrumente de management operațional”:

Dacă o creștere a prețului de 1% poate crește profiturile cu 8-11% și o creștere de 5% crește profiturile cu 20%, ce zici de o creștere de 10%? Sau 20%? Când diminuează returnările?

La cât vă puteți aștepta să creșteți prețurile?

Răspunsul, desigur, depinde de produsul și de cumpărător (inclusiv care cumpărător dintre mulți). Cercetările care compară creșterea prețurilor cu fericirea consumatorului arată o tendință nesurprinzătoare: cu cât creșterea prețului este mai mare, cu atât este mai mare impactul asupra fericirii clienților.

Lecția, așa cum subliniază Price Intelligent, nu este că creșterile de preț sunt rele, ci că creșterile incrementale - planificate cu atenție, comunicate eficient - reduc riscul de a supăra clienții fideli.

Unul dintre motivele pentru care companiile fac din greșeală un salt mare? Un preț istoric scăzut.

Punctul de plecare pentru fiecare creștere a prețului

Fiecare creștere de preț propusă este relativă la cea veche. Contrastul dintre cele două afectează percepția consumatorului. Aplicat mai larg, acest principiu este cunoscut sub numele de ancorare.

Ancorarea este adesea utilizată în paginile de stabilire a prețurilor care prezintă mai multe opțiuni, cea mai mare opțiune servind drept „ancoră” pentru a face pe ceilalți să pară mai rezonabili:

Pentru creșterea prețurilor, ancora este prețul trecut. Și un preț de pornire scăzut vă limitează capacitatea de a-l crește - chiar dacă percepeți cu mult mai puțin decât concurenții.

După cum explică inteligent Price:

Dacă ancorați oamenii la un preț scăzut și îl ridicați mai târziu, atunci nimeni nu va vedea că obține o valoare nouă. Vor vedea asta ca o scobire.

Veți pierde clienții pe care îi câștigați atunci când încercați să măriți prețurile, deoarece aceștia vor fi achiziționați în incinte defecte.

Puteți ajunge din urmă cu concurenții care percep mai mult, dar poate fi necesar să faceți acest lucru în timp. Provocarea este cea mai acută pentru companiile cu un model freemium: utilizatorii se așteaptă să plătească 0 USD și să înceapă să le perceapă - chiar și o sumă nominală - necesită eliminarea unui obstacol psihologic ridicat.

În plus față de prețurile de sub piață, există și alte semne că ar putea fi timpul să vă creșteți tarifele.

5 semne că este timpul să creșteți prețurile

1. Au trecut șase luni.

Price recomandă în mod inteligent una sau două modificări de preț în fiecare an :

Companiile pe care le-am văzut cu cel mai mare succes în ceea ce privește veniturile și adoptarea, revizuiesc prețurile cel puțin o dată pe trimestru și fac modificări sau modificări la fiecare 6 până la 9 luni.

Nu fiecare modificare de „preț” implică o creștere simplă : puteți extinde sau elimina nivelurile de prețuri, reduce sau elimina reducerile sau puteți face alte modificări, după cum se detaliază mai târziu.

2. Ați adăugat noi caracteristici pe care consumatorii le apreciază.

Funcțiile noi ar trebui să mărească valoarea percepută a produsului dvs. Pe măsură ce lansați noi funcții - și, la rândul dvs., mai multă valoare - prețurile dvs. ar trebui să țină pasul.

După cum explică Kyle Poyar de la OpenView:

Atunci când investiți în crearea de noi funcții și creșterea utilizării produsului dvs., acesta creează o oportunitate de a extrage o parte din acea valoare adăugată sub forma unor prețuri mai mari.

Valoarea caracteristicilor ar trebui să fie determinată pe baza utilizării și feedback-ului consumatorilor, nu a percepției unei companii (sau a cât de mult s-au scufundat în dezvoltare). Clienții plătesc mai mult pentru a obține mai multă valoare, nu pentru a vă crește profiturile.

3. Toată lumea se înscrie.

Clienții noi pot ajuta la stabilirea dacă clienții actuali ar tolera o creștere a prețului.

Așa cum scrie Justin Gray, o rată de închidere de 100% nu este un motiv de sărbătoare - înseamnă că nu taxați suficient, mai ales dacă nu există nicio împingere sau negociere a prețurilor pe tot parcursul procesului de vânzare.

Dacă clienții sunt surprinși - chiar jenați - de cât de puțin percepeți, ar trebui să percepeți mai mult. Pentru activitatea sa de consultanță, Karl Sakas vizează o rată de închidere de 60%. A folosit creșteri de preț pentru a reduce această rată de la 80%:

În timpul apelurilor de vânzări de coaching, observ o rată de închidere oarecum mai mică decât înainte - în conformitate cu obiectivul meu de 60% și mai mică decât 80% pe care o văzusem înainte. Acest lucru confirmă faptul că eram sub tarif. (Dacă rata de închidere ar scădea sub 50%, aș fi depășit creșterea prețului.)

4. Creați rentabilitatea investiției mult peste ceea ce percepeți.

Creșterile cu succes ale prețurilor depind de cost și valoare potrivite. Dacă știți, de exemplu, că software-ul dvs. economisește o companie sute de ore de muncă tehnică - dar costă doar 49 USD pe lună - puteți susține o creștere a prețului.

OpenView sugerează că companiile SaaS pot capta 10-20% din valoarea lor economică, o cifră de bază a ceea ce puteți să puteți încărca dacă puteți demonstra clar rentabilitatea investiției.

5. Ai nevoie de venituri.

Acesta este scenariul în cel mai rău caz: trebuie să faceți o inginerie inversă a unui beneficiu pentru consumator pentru a atinge obiectivele de afaceri. Este, de asemenea, unul dintre cele mai frecvente scenarii.

Deoarece punctul de plecare este inversat - faceți modificări bazate pe o companie nu trebuie să beneficieze de un consumator - fiți extrem de precauți în ceea ce privește scopul creșterii prețului și modul în care îl comunicați.

Transparența este adesea cea mai bună politică - cum ar fi atunci când Rad Power Bikes a anunțat o creștere a prețurilor datorită creșterii cu 25% a tarifelor de import - dar consumatorii sunt mai puțin interesați de problemele dvs. decât cei pe care îi rezolvați pentru ei.

În cele din urmă, creșterile de preț au un impact larg, nu doar pentru consumatori, ci în întreaga companie.

Impactul la nivel de companie - și beneficiile neașteptate - ale creșterii prețurilor

Chiar și în cadrul companiei dvs., prețurile mai mari pot fi un factor de stres. Ar putea:

• Reduceți tarifele apropiate pentru personalul de vânzări, chiar dacă aceste rate reduse sunt de dorit.
• Faceți mai greu pentru echipele de marketing să atingă țintele principale.
• Reduceți temporar veniturile, pe care companiile mici nu le pot supraviețui.

Totuși, un anunț privind viitoarele creșteri de preț poate avea beneficii neașteptate:

• Clienții existenți sunt motivați să își actualizeze sau să își extindă relația înainte ca schimbarea să aibă loc - prețurile mai mari adaugă urgență actualizărilor și reînnoirilor abonamentului.
• Conducătorii actuali sunt motivați să cumpere acum.

Creșterea regulată, bine comunicată a prețurilor poate servi ca o arsură lentă de urgență - fiecare preț are un timp de înjumătățire, iar produsul va fi întotdeauna mai ieftin anul acesta decât următorul. (Unele companii, inclusiv Salesforce, încorporează creșteri anuale ale prețurilor în acordurile lor de nivel de servicii, adesea în intervalul 5-7%.)

Pentru agenții sau consultanți cu ore limitate de vânzare, o creștere a prețului poate înlocui clienții mai în vârstă cu cei noi, care sunt încântați să plătească o rată mai mare. Exact asta a experimentat Sakas:

Pe măsură ce se apropia sfârșitul anului, am creat o ofertă specială pentru clienții actuali: dacă aceștia plăteau în avans pentru coaching în 2018 înainte de sfârșitul anului 2017, ar păstra rata veche (datând de la sfârșitul anului 2015) pentru acele luni preplătite în 2018 și apoi ar plăti prețul lunar mai mare după aceea.

Aproape toată lumea a optat să plătească în avans cel puțin câteva luni și un cuplu pre-plătit un an întreg.

Clienții care nu plăteau în avans erau, de obicei, cei care nu își maximizau sprijinul de coaching. În timpul procesului, le-am recomandat să treacă la asistență la cerere (deși la un SLA mai puțin receptiv, deoarece nu își luau același angajament).

Acest dropoff a creat sloturi pentru noii clienți de coaching la un preț mai ridicat, pe care l-am completat de atunci.

Sakas a mai menționat că, pentru unii clienți, cheltuirea banilor suplimentari în anul calendaristic curent le-a permis să solicite o deducere fiscală care a redus efectiv noul preț cu 45-60%.

Orice ai face, nu fi Netflix.

Studiu de caz: „anul pierdut” al Netflix și o lovitură de răscumpărare

În 2011, Netflix a înșelat. Dezastrul lor bine cronicizat a despărțit pe scurt serviciul lor de naștere de streaming de „vaca de numerar” a livrării DVD-urilor. Separarea serviciilor a ridicat efectiv prețurile pentru consumatori cu 60%.

Această creștere slab planificată a costat Netflix 800.000 de abonați și a scăzut prețul acțiunilor cu 77% pe parcursul a patru luni. Eșecul a rezultat din mai multe greșeli:

• CEO-ul Reed Hastings a ignorat sfaturile altora.
• Netflix a confundat preferința consumatorului pentru streaming de conținut pentru dorința de a elimina o opțiune bazată pe DVD.
• Modificările - și clarificările ulterioare - au fost comunicate prost.

Netflix a crescut de atunci prețurile cu mult mai puține indignări în mai multe rânduri, inclusiv săptămâna trecută. Fiecare schimbare de preț face încă titluri, dar narațiunea sa schimbat.

În loc să fie raportate creșteri de prețuri ca acaparare de numerar sau încercări de a împinge consumatorii în viitor, acestea sunt explicate ca investiții necesare în experiența consumatorului.

Luați, de exemplu, declarația Netflix despre cea mai recentă creștere a acestora:

Schimbăm prețurile din când în când pe măsură ce continuăm să investim în divertisment extraordinar și să îmbunătățim experiența generală Netflix în beneficiul membrilor noștri.

Mass-media au acoperit creșterea prețului exact așa cum dorește Netflix. Scrierile sunt pseudo-reclame, prezentând cele mai populare programe și consolidând angajamentul Netflix față de consumatori:

Lecția a fost greu învățată, dar totuși învățată. Iată cum să omiteți partea dureroasă și să o corectați prima dată.

Procesul de creștere a prețurilor pentru clienții existenți

Un proces solid de creștere a prețurilor limitează riscul. Dacă dețineți proiectul și cineva ar trebui, „treaba dvs. este să acoperiți cât mai mult risc pe care îl puteți intra într-un test live”.

Procesul Price Intelligently pentru schimbarea prețurilor se întinde pe câteva săptămâni:

Mai jos, le-am combinat procesul cu altele care susțin creșteri de preț bine planificate, bine executate.

1. Efectuați cercetări inițiale

Cercetați creșterile de preț din trecut. Ce s-a întâmplat când ai făcut-o? Câți abonați sau cumpărători care au repetat ați pierdut? Dacă valoarea pe viață a crescut și costurile de achiziție ale clienților au scăzut, susține Jeanne Hopkins, probabil că ai înțeles.

Cercetările istorice sugerează ce să repetați sau să evitați și vă ajută să evaluați așteptările consumatorilor - anii de creștere a prețurilor cu o singură cifră, urmate de o creștere de două cifre, de exemplu, s-ar putea să nu funcționeze prea bine.

Comparați-vă cu concurenții. O creștere a prețului vă va muta într-un nou nivel? Sunteți un furnizor de gama medie care încearcă să intre pe piața high-end? Va trebui să vă ajustați propunerea de valoare și să comunicați această schimbare în mod corespunzător. (Vezi Pasul 4.)

Pe de altă parte: sunteți opțiunea de valoare? O creștere a prețului poate motiva consumatorii să ia în considerare alternativele noi competitive la preț.

Puneți întrebările corecte. Dan Turchin, vicepreședinte al strategiei de creștere la BigPanda, adoptă o abordare deschisă a cercetării consumatorilor atunci când se pregătește pentru o creștere a prețului:

Încercăm să avem suficiente conversații cu clienții pentru a obține feedback cu privire la modul în care asociază valoarea cu BigPanda și cum să traducem acest lucru în cel mai simplu, transparent și logic mod de a consuma valoarea.

Aceste conversații pot proveni de la susținătorii produselor din grupurile Slack sau prin sondaje ale clienților. Pe lângă răspunsurile deschise, puteți efectua cercetări cantitative privind sensibilitatea la preț.

Determinați sensibilitatea la preț. Sensibilitatea la preț este

o măsură a impactului punctelor de preț asupra comportamentelor de cumpărare ale consumatorilor sau, cu alte cuvinte, este procentul din vânzări pe care îl veți pierde sau câștiga la un anumit punct de preț.

Deoarece consumatorii sunt judecători săraci în ceea ce privește cât sunt dispuși să plătească - întrucât sunt săraci estimatori ai motivului pentru care iau decizii - există două modalități principale de a evalua sensibilitatea prețurilor:

1. Prețul Scară. Pe o scară de la 1 la 10, clienții își evaluează dorința de a cumpăra un produs la un anumit preț. Dacă răspund sub 7 sau 8, prețul este redus și li se pune din nou aceeași întrebare.

Deși procesul poate identifica un punct de preț la care consumatorii spun că sunt susceptibili de a cumpăra, poate introduce și erori: Respondenții pot vedea exercițiul ca negociere și pot sugera că sunt dispuși să plătească mai puțin decât sunt de fapt.

2. Contor de sensibilitate a prețului Van Westendorp. Respondenților li se cere să prețuiască un produs, fiecare răspuns având una dintre cele patru implicații:

1. La ce preț ați considera că produsul este atât de scump încât nu l-ați lua în considerare să îl cumpărați? (Prea scump)

2. La ce preț ați considera că produsul are un preț atât de scăzut încât ați simți că calitatea nu ar putea fi foarte bună? (Prea ieftin)

3. La ce preț ați considera că produsul începe să devină scump, astfel încât să nu fie exclus, dar ar trebui să vă gândiți să îl cumpărați? (Partea scumpă / înaltă)

4. La ce preț ați considera că produsul este o afacere - o cumpărare excelentă pentru bani? (Valoare ieftină / bună)

Datele rezultate prezintă puncte potențiale de preț:

Indicatorul de preț Vanwestendorp, spre deosebire de scară, dezvăluie, de asemenea, punctul de preț în care consumatorii vă pot considera produsul ieftin - în cazul în care capitalul propriu al mărcii începe să se erodeze.

Indiferent de metoda pe care o alegeți, colectați date de sensibilitate a prețurilor pentru diferite cohorte - clienții dvs. SaaS din întreprindere pot avea o sensibilitate mai mică la modificări decât clienții dvs. de afaceri mici sau structura modificărilor dvs. (de exemplu, limita utilizatorilor) poate afecta un grup semnificativ mai mult decât altul.

După ce ați făcut cercetarea, puteți lucra la strategia dvs.

2. Elaborați o strategie

Strategia dvs. de stabilire a prețurilor identifică ce pârghii de stabilire a prețurilor intenționați să trageți și cu cât. Cercetările inițiale - cu privire la caracteristicile produsului pe care consumatorii le apreciază cel mai mult și ceea ce sunt dispuși să plătească pentru ele - ar trebui să ajute la îndrumarea conversației.

Dacă pur și simplu creșteți prețul autocolantului, principiul director este acela de a potrivi valoarea cu costul. Găsirea acestui echilibru este mai ușoară dacă aveți date despre rentabilitatea investiției din serviciile dvs.; în caz contrar, utilizați răspunsuri calitative și cercetări privind sensibilitatea la preț.

Așa cum am precizat mai devreme, există totuși alte modalități indirecte de creștere a prețurilor:

• Măriți restricțiile pentru o versiune freemium sau de încercare gratuită. New York Times a redus numărul lunar de articole gratuite disponibile pentru consumatori de la 20 la 10 la 5, creând în esență un nou nivel plătit pentru cititorii a peste 5 articole.
• Schimbați beneficiile de la un nivel la altul. Eliminarea beneficiilor de la abonații existenți (prin trecerea la un nivel la un preț mai ridicat) este riscantă, dar, cu toate acestea, este o opțiune. Poate fi mai ușor de făcut dacă un nivel entry-level are un preț excepțional de scăzut sau o caracteristică primește un upgrade masiv.
• Utilizați o funcție nouă pentru a crea un nivel nou. Tocmai ați creat un API? Beneficiul poate fi suficient de puternic pentru a crea un nivel premium care să ofere acces nelimitat.
• Reduceți sau eliminați reducerile. Există adesea o diferență între prețul de listă, prețul facturii și prețul de buzunar. Reducerea sau eliminarea reducerilor costisitoare dar care nu influențează poate crește pasiv prețurile.

Cea mai obișnuită strategie de gestionare a creșterii prețurilor pentru clienții actuali este bunicul. A fost alegerea a aproape jumătate din companiile SaaS chestionate de Price Intelligently:

Totuși, reprezintă o „practică comună” mai mult decât o „bună practică”. Prea des, bunicul este soluția preferată, deoarece rezolvă o problemă internă - un eșec în planificarea și comunicarea eficientă a unei schimbări de preț.

Alternativele mai bune implică un element de bunică, dar, în timp, aliniază prețul și valoarea:

• Acces limitat. Clienții bunicuți nu au acces la funcții noi. Această strategie are o durată de valabilitate - fără acces la actualizările de produse, nu veți putea adăuga valoare.
• Actualizare redusă. Clienții actuali primesc o reducere dacă fac upgrade. Reducerea se poate aplica pe o perioadă de luni sau pe termen nelimitat. Această din urmă opțiune are aceleași neajunsuri ca și bunicul standard (reducând în același timp pierderile de venituri).
• Actualizare întârziată. Clienții actuali evită o creștere a prețului pentru o perioadă de timp. Pentru companiile cu contracte anuale, acest lucru are sens - consumatorii păstrează prețul actual pe toată durata contractului, iar reînnoirea îi aliniază la noul preț.

Mai degrabă decât să vă stabiliți o singură opțiune, puteți oferi clienților o alegere:

De exemplu, aceștia ar putea rămâne la planul curent la o rată mai mare sau pot alege să retrogradeze planurile și să mențină rata pe care o plătesc astăzi sau, dacă se angajează în termen de 30 de zile, ar putea primi 10% reducere la un plan mai bun decât au acum . Acest lucru ia o parte din înțepenire și pune clientul pe scaunul șoferului.

(Valoarea alegerii - chiar și între două opțiuni imperfecte - nu este nesemnificativă. O alegere a opțiunilor de masă a fost esențială pentru moral în timpul expedițiilor polare.)

3. Obțineți feedback calitativ și cantitativ

Odată ce v-ați stabilit strategia dvs. - ce aspecte veți schimba, în funcție de cât de mult și cum veți gestiona clienții actuali - puteți estima impactul potențial al acestuia prin rularea numerelor și planificarea planului cu un grup de consilieri pentru consumatori.

Rulați numerele. Aflarea modului în care vor afecta clienții dvs., a aflat Zendesk, este dificilă dacă aveți prețuri bazate pe utilizare.

În 2010, Zendesk a lansat o creștere a prețului care a triplat costurile pentru unii clienți. Dar costul nu a fost singura preocupare: schimbarea structurii planului a lăsat clienții să se simtă constrânși în planuri de facturare anuale (mai degrabă decât lunare sau trimestriale). Această suspiciune a agravat dificultăți.

Atunci când a comentat consecințele TechCrunch, CEO-ul Zendesk, Mikkel Svane, a citat motive care ar fi putut fi persuasive ca o rațiune avansată, dar care ar fi apărat ca o justificare ex-post-facto:

Este pentru prima dată când am crescut prețurile. Dar în ultimii doi ani și jumătate am adăugat o nouă funcționalitate serviciului pentru fiecare săptămână.

Și astăzi lansăm mult mai multe funcționalități pentru baza de cunoștințe și pentru sprijinul comunității [. . .] Zendesk investește puternic în noi funcții, iar clienții noștri vor continua să experimenteze lucruri grozave cu Zendesk.

Ne vom îndeplini promisiunea. Suntem cel mai ieftin spectacol din oraș? Nu. Dar credem că avem o ofertă excelentă pentru aproape fiecare buget, începând de la 9 USD pe loc de agent. Și oferim bunicului clienților noștri existenți pentru încă un an la prețul actual, cu toate funcționalitățile lor actuale păstrate la infinit.

Luați în considerare modul în care cazurile marginale pot afecta percepțiile de echitate: dacă o creștere nu va începe până când nu va fi necesară o reînnoire anuală a contractului, ce zici de cei ale căror contracte se reînnoiesc luna viitoare?

Acesta este un motiv pentru a anunța creșterea prețurilor înainte ca acestea să intre în vigoare: un anunț conform căruia comisioanele de reînnoire vor crește în șase luni oferă tuturor timp pentru a bugeta în consecință.

Vorbește cu cei din interior. Rulați noile planuri de prețuri de către clienții dvs. pentru a le evalua reacția. Price Intelligently, care recomandă să discutați cu cel puțin 20 de clienți actuali, subliniază importanța de a pune întrebările corecte:

Amintiți-vă că aceasta este o verificare a sănătății, deoarece clienții individuali vor avea un stimulent să spună că prețurile sunt prea mari. În această lumină, nu puneți întrebări deschise de tipul „ce crezi?” Puneți întrebări care ajung la un punct despre problemele dvs. cele mai îngrijorătoare (are acest sens, ce întrebări aveți etc.)

Dacă ați greșit ceva teribil, vă vor spune - și veți putea remedia înainte să fie prea târziu. De asemenea, puteți afla care aspecte ale creșterii prețului sunt cele mai convingătoare sau cele mai importante de comunicat.

4. Creați un plan de comunicare

Acesta a fost un refren obișnuit: fii transparent cu privire la motivul pentru care prețul crește. Dacă vă simțiți constrâns să ascundeți motivul - sau dacă este nevoie de eseuri și diagrame de o mie de cuvinte pentru a-l justifica - acesta este un semn că nu aveți un caz puternic.

Cu toate acestea, concentrarea asupra punctelor cheie poate ajuta la justificarea unei creșteri:

• Durata de timp de la ultima creștere a prețului;
• Valoarea pe care ați adăugat-o produsului sau serviciului dvs. în acel timp;
• Dacă aveți limitări de service (de exemplu, orele de consultanță), creșterea cererii.

„Pregătiți-vă să comunicați excesiv”, a avertizat Sakas. „Am dat clienților actuali de coaching un preaviz de aproximativ 5 luni [. . .] Scopul meu a fost să onorez angajamentele existente și să recompenseze loialitatea - dar, de asemenea, pentru ca clienții actuali să nu fie surprinși mai târziu. ”

Fiți clar cu privire la modul în care modificările vor afecta clienții actuali, mai ales dacă intenționați să vă adresați bunicului.

5. Adunați și ajustați pe baza feedback-ului post-lansare

În cele din urmă, cereți feedback. Dacă nu ați reușit să luați în considerare un segment de clienți sau este posibil să vă confruntați cu reacții adverse, cu cât veți putea afla mai repede despre el - și puteți concepe o soluție - cu atât mai bine.

O modalitate de măsurare a feedback-ului este monitorizarea comportamentului consumatorilor. O scădere a timpului de cumpărare sau a fluxurilor de integrare, a explicat Turchin, indică o creștere cu succes a prețului:

Măsurăm sentimentul de stabilire a prețurilor în principal în funcție de ciclul de adoptare - cât de repede intră un client în producție și cât de repede crește implementarea. Cu siguranță vedem că orele și timpul de îmbarcare pentru achiziția incrementală scad.

După ce finalizați un ciclu de creștere a prețului, continuați. Examinați-vă prețurile la fiecare două luni. Nu fiecare revizuire a prețurilor va impune o creștere, dar fiecare revizuire vă va ajuta să vă mențineți prețurile aliniate la valoarea dvs. Cu cât îl ignori mai mult, cu atât devine mai greu să realiniezi cele două.

Concluzie

„Oricine poate crește prețurile”, scrie Patrick Campbell. „Dar creșterea prețurilor și satisfacția clienților necesită o înțelegere puternică a caracteristicilor prețioase ale clienților dvs. și disponibilitatea de a plăti, pe care le obțineți din cercetarea dvs.”

Creșterea prețurilor este înfricoșătoare dacă nu știți ce apreciază cel mai mult consumatorii dvs. sau cât de mult îl apreciază.

Dar ignorarea prețurilor nu este o opțiune. Cu cât întârziți o creștere justificată a prețului, cu atât opțiunile devin mai grave - va dura mai mult timp pentru a alinia prețul produsului și valoarea consumatorului sau vă veți asuma un risc mai mare pentru a încerca să faceți acest lucru mai repede.

Chiar dacă vă confruntați cu o nevoie urgentă de creștere a prețurilor, amintiți-vă: cercetarea aprofundată și comunicarea clară sunt la fel de esențiale.