25 de moduri de a crește vânzările online
Publicat: 2020-12-18Creșterea vânzărilor online este obiectivul principal al nenumăratelor companii, mari și mici. Indiferent dacă conduceți o afacere de vânzare cu amănuntul mamă și pop sau lucrați pentru un vast gigant de comerț electronic, cum ar fi Amazon, creșterea vânzărilor prin intermediul canalelor online seamănă puțin cu bowling-ul - pare mult mai ușor decât este de fapt.
Din fericire, există zeci de moduri în care puteți face mai multe vânzări online, dintre care multe le puteți implementa imediat. Unele dintre aceste sfaturi se concentrează pe strategii specifice pe care le puteți implementa, în timp ce altele sunt mai generalizate. În această postare, vom analiza 25 de astfel de strategii, deci indiferent dacă vindeți bunuri fizice sau conduceți o afacere bazată pe servicii, iată 25 de tehnici care pot fi utilizate pentru a crește performanța vânzărilor online.
Sunteți gata să generați mai multe vânzări online decât oricând? Descărcați ghidul nostru gratuit pentru Cumpărături Google și începeți să câștigați noi clienți astăzi!
1. Fii cinstit în exemplarul tău de vânzări
Acest lucru ar putea părea dureros de evident, dar este uimitor pentru mine câte site-uri scriu cecuri pe care produsele lor nu le pot încasa. Nu numai că onestitatea în copie este crucială pentru reputația afacerii dvs., ci încurajează și încurajează încrederea în marca dvs. Nu faceți afirmații pe care nu le puteți justifica și nu utilizați hiperbola ușor - consumatorii de astăzi sunt hipersensibili la marketing BS, deci fiți cinstiți, simpli și abordabili în toate copiile de vânzări, de la pagina dvs. de pornire la campaniile dvs. de e-mail.
Acest anunț PETA a fost extras de pe panourile din Marea Britanie de către Advertising Standards Authority în 2013 pentru a face reclamații nefondate.
Acest principiu se aplică și modului în care vă poziționați ca afacere. Ați întâlnit vreodată un site care, în mod evident, este condus de una sau două persoane, dar caracteristicile copierii ar fi mai potrivite pentru o companie multinațională? Această abordare nu numai că te face să arăți prost, ci dăunează și credibilității mărcii tale. Dacă sunteți o companie mică, mândriți-vă în acest sens și fiți sinceri în legătură cu aceasta - mulți consumatori apelează la întreprinderi mai mici tocmai din cauza serviciilor personale mai individualizate pe care le pot oferi. Nu încerca să fii ceva ce nu ești.
2. Obțineți mai multe clicuri publicitare cu extensii publicitare
Dacă vindeți lucruri online, extensiile la anunțuri sunt de neînțeles - această caracteristică (disponibilă atât în AdWords, cât și în Bing) vă permite să creșteți anunțul cu mai multe locuri de făcut clic. Și nu costă niciun extra! ȘI crește rata de clic a anunțului! Uimitor, nu?
În exemplul de mai sus, legăturile către „Ochelari de soare pentru bărbați” și „Ochelari de soare pentru femei” oferă persoanelor care doresc să cumpere o nouă pereche de două locuri suplimentare pentru a face clic pe Ray-Ban. Acest lucru economisește potențialul client un pas și face mai ușor și mai rapid să găsească exact ceea ce își dorește (așa că merg pe site-ul dvs. în loc de cel al unui concurent).
3. Afișați mărturiile clienților și semnale de încredere
În mediul social de astăzi, feedback-ul clienților nu a fost niciodată mai important. Din fericire, asta înseamnă că clienții tăi mulțumiți îți pot oferi una dintre cele mai valoroase arme din arsenalul tău - mărturii.
Legiuni de clienți mulțumiți sunt mult mai influenți decât chiar și exemplarul de vânzări cel mai bine scris, așa că asigurați-vă că includeți mărturii și recenzii de la evangheliștii dvs. de marcă hardcore, care se uită la cât de minunat sunteți. Acestea ar putea apărea în paginile dvs. de produse, în paginile de destinație, în pagina de stabilire a prețurilor, chiar și în pagina de pornire. Pentru mai multe informații, consultați postarea mea despre puterea mărturiilor clienților.
În mod similar, includerea semnalelor de încredere poate fi o modalitate excelentă de a crește vânzările online, deoarece creează o percepție mai favorabilă a mărcii dvs. în mintea potențialului și poate depăși preventiv ezitările. Dacă afacerea dvs. are acreditări profesionale (chiar și ceva la fel de obișnuit ca o certificare Better Business Bureau sau calitatea de membru al camerei de comerț locale), puneți aceste semnale de încredere în fața și centrul site-ului dvs. Dacă aveți o listă impresionantă de clienți mulțumiți, asigurați-vă că potențialii dvs. știu despre asta.
4. Creați un sentiment de urgență
Este important să fii sincer și transparent cu privire la cine ești și la ceea ce faci, dar nu există nicio regulă împotriva creării unui sentiment de urgență pentru a convinge potențialii să cumpere de la tine chiar acum.
Mulți consumatori răspund pozitiv la stimulentele care creează un sentiment de urgență, de la oferte speciale sensibile la timp până la produse în ediție limitată. Deși modalitățile prin care puteți realiza acest lucru sunt la fel de diverse ca și produsele pe care le puteți cumpăra online, unele strategii pot fi mai eficiente decât altele. De exemplu, dacă nu (sau nu puteți) face un produs în ediție limitată pentru a atrage potențialii potențiali, poate puteți oferi un stimulent financiar clienților care se angajează imediat la o achiziție, cum ar fi transportul gratuit sau o reducere.
În AdWords, puteți utiliza personalizatoare de anunțuri pentru a afișa o numărătoare inversă pentru o ofertă sezonieră sau o vânzare cu durată limitată:
Oricum ai alege să o faci, crearea unui sentiment de urgență este o modalitate excelentă de a crește vânzările online.
5. Oferiți o garanție de rambursare antiglonț
Deseori, unul dintre cei mai puternici factori în decizia consumatorului de a nu cumpăra ceva este aversiunea la risc - dorința de a evita o posibilă pierdere. De cele mai multe ori, acest risc perceput este unul financiar. De ce ar trebui să vă cumpere cineva produsele? Ce se întâmplă dacă nu funcționează sau clientul nu le place? Chiar și achizițiile mici pot duce la riscul „remușcării cumpărătorului”, așa că depășește această obiecție de la început oferind o garanție de returnare a banilor antiglonț.
Cu cât eliminați mai multe riscuri din decizia potențialului, cu atât sunt mai multe șanse să cumpere de la dvs., deci eliminați orice ar putea descuraja potențialul de a cumpăra de la dvs.
6. Oferiți mai puține opțiuni
Pentru multe companii, acest concept este pur și simplu de neconceput. Cu siguranță oferirea mai multor produse este o modalitate excelentă de a crește vânzările! Ei bine, nu neapărat. De fapt, în multe cazuri, o varietate mai mare de alegeri poate duce la indecizie din partea prospectului, ceea ce duce la pierderea vânzărilor.
Dacă aveți o gamă largă de produse, vă recomandăm să vă structurați site-ul sau paginile de produse într-un mod care să ofere vizitatorilor cât mai puține opțiuni posibile. Acest lucru reduce posibilitatea ca vizitatorul să fie copleșit de zeci de produse diferite. Acest lucru poate fi realizat prin organizarea produselor dvs. în categorii din ce în ce mai înguste (un bonus suplimentar oferă vizitatorilor o ușurință mai mare de a găsi exact ceea ce caută) sau puteți pune un accent mai mare pe mai puține produse individuale. Oricum, amintiți-vă că, cu cât oferiți mai multe opțiuni, cu atât este mai probabil ca un client să sară și să plece în altă parte.
7. Vizați publicul similar pe Facebook
Una dintre cele mai bune modalități de a crește vânzările online este să folosiți datele pe care le aveți despre clienții dvs. existenți pentru a găsi oameni la fel ca ei. Facebook vă permite să faceți acest lucru prin direcționarea către publicuri asemănătoare.
Audiențele similare din Facebook sunt în esență utilizatori pe Facebook care împărtășesc caracteristici și comportamente clienților din baza dvs. de date. Vă încărcați datele pe Facebook, care apoi face referințe încrucișate la propriile date (și informații de la brokeri de date terți) pentru a crea potriviri pe baza criteriilor pe care le specificați. De asemenea, puteți utiliza pixeli de urmărire și date din instalațiile aplicației pentru a vă ajuta să creați segmente de public asemănătoare. Acesta este un mod excelent de a face ca datele despre clienții dvs. existenți să funcționeze pentru dvs., deoarece vă permite în mod eficient să vă extindeți acoperirea cu un efort minim și să utilizați reclame foarte direcționate pentru a atrage utilizatorii Facebook care sunt foarte asemănători cu clienții dvs. existenți.
Consultați această postare de blog despre direcționarea anunțurilor Facebook pentru a afla mai multe despre publicul care seamănă.
8. Reduceți frecarea în procesul de verificare
Potrivit Business Insider, aproximativ 4 miliarde de dolari din mărfurile online au fost abandonate în coșurile de cumpărături incomplete doar anul trecut, din care 63% au fost potențial recuperabile. Aceasta este o statistică cu adevărat căzătoare și care dezvăluie cât de important este să vă închideți procesul de plată.
Similar punctului de mai sus referitor la experiența utilizatorului, reducerea fricțiunii în procesul de checkout poate avea un impact incredibil asupra ratelor de conversie. Așa cum ar trebui să le faceți vizitatorilor să utilizeze și să navigheze pe site-ul dvs. cât mai ușor, ar trebui să le facilitați și mai mult cumpărarea a ceea ce vindeți.
Eliminați pașii inutili din procesul de plată care ar putea descuraja un potențial de la conversie. Omiteți câmpurile inutile din formulare. Nu le expirați și faceți-i să înceapă de la început. Iată câteva sfaturi despre combaterea abandonării coșului de cumpărături.
9. Furnizați cât mai multe opțiuni de plată posibil
Bine, deci afacerea dvs. ia carduri de credit. Dar plățile Google Wallet? Sau ApplePay? Dar Stripe? Noi plătim?
Consumatorii au mai multe opțiuni decât oricând în ceea ce privește modul în care plătesc efectiv pentru bunuri și servicii și nu toată lumea preferă să utilizeze American Express. Oferind mai multe opțiuni de plată, inclusiv servicii mai noi, care devin din ce în ce mai populare pe telefonul mobil, faceți mai ușor pentru potențiali să vă ofere banii lor. Sigur, poate fi o problemă să vă optimizați site-ul (și procesul de verificare, așa cum am discutat mai sus) pentru a include toate aceste opțiuni, dar acest lucru este o modalitate excelentă de a crește vânzările online, mai ales dacă site-ul dvs. are un trafic mobil puternic.
10. Investiți în imagini de calitate ale produselor
Există dovezi convingătoare că mâncarea bine prezentată are un gust mai bun decât mâncărurile plăcute. Având în vedere cât de importantă este aspectul în raport cu modul în care percepem lucrurile (inclusiv alte persoane), este evident că investițiile în fotografierea produselor de calitate vor avea un efect similar asupra vizitatorilor site-ului dvs.
Indiferent de ceea ce vindeți, includeți imagini de înaltă calitate ale produselor dvs. - fără miniaturi minuscule sau fotografii slab iluminate făcute în camera dvs. de stoc. De asemenea, asigurați-vă că includeți o gamă largă de imagini. Ar putea părea exagerat să includeți fotografii ale produselor dvs. din orice unghi posibil, dar încercați. Oamenilor le place să lovească anvelopele proverbiale ale unui produs înainte de a cumpăra, mai ales online.
11. Scăpați de paginile dvs. de destinație
Am menționat această strategie înainte și, de obicei, ridică mai mult de câteva sprâncene pentru a spune cel puțin. Cu toate acestea, nu pledăm pentru eliminarea necorespunzătoare a paginilor de destinație, ci mai degrabă optimizarea anunțurilor dvs. online pentru a se alinia la numărul de consumatori care navighează de fapt pe Web și cumpără online.
Campaniile cu apelare exclusivă din Facebook și AdWords sunt un exemplu excelent al unei situații în care eliminarea completă a paginii de destinație tradiționale are mult sens. Majoritatea oamenilor nu vor să petreacă câteva minute răsfoind paginile de pe dispozitivul mobil - vor pur și simplu să ia legătura cu afacerea dvs.
Utilizând reclame numai pentru apel, faceți mai ușor accesul potențialilor la afacerea dvs., eliminând complet una dintre cele mai scurte etape ale pâlniei clasice de vânzări online și potențial creșterea volumului de apeluri către afacerea dvs. - una dintre cele mai valoroase surse de plumb pentru multe companii. Oamenii care te sun practic te imploră să le vinzi ceva.
12. Încercați anunțurile Gmail
După ani întregi și în afara versiunii beta, anunțurile Gmail sunt FINAL disponibile pentru toată lumea. Acesta este un mod interesant de a ajunge la clienți potențiali și de a crește vânzările.
Dacă ajungeți deja la clienți atunci când caută și când navighează pe rețelele de socializare, de ce să nu mergeți mai departe și să-i atingeți și când sunt în căsuțele de e-mail? Una dintre cele mai eficiente modalități de utilizare a anunțurilor Gmail este direcționarea cuvintelor cheie ale concurenților. Oamenii care sunt pe piață pentru produsele concurenților dvs. primesc e-mailuri de la concurenții dvs. care menționează termenii mărcii lor chiar acum. Dacă vizați aceiași termeni, puteți apărea în căsuțele primite și, sperăm, să vă răzgândiți.
13. Păstrați coerența mesajelor în campanii și pe site-ul dvs.
Ați dat clic vreodată pe un anunț PPC care v-a atras atenția, pentru a fi dus la o pagină de destinație irelevantă (rău) sau la pagina de pornire a site-ului (mai rău)? Ați ajuns să cumpărați tot ce căutați de pe acel site? Probabil ca nu.
Un anunț grafic pentru Air Canada și însoțitorul acestuia
pagina de destinație
Dacă un utilizator face clic pe un anunț pentru un anumit produs sau serviciu, pagina către care este direcționată ar trebui să fie despre acel produs sau serviciu specific - nu o categorie asemănătoare, nu o ofertă specială pentru un alt produs, ci acel produs specific . Asigurați-vă că mesajele dvs. sunt relevante în campaniile dvs. PPC și sociale plătite și în paginile asociate acestora, astfel încât clicurile pe anunțuri să se transforme în vânzări.
14. Răspundeți la fiecare întrebare și adresați-vă fiecărei obiecții din copia dvs.
Una dintre cele mai periculoase capcane în care puteți cădea atunci când încercați să vindeți online este să faceți presupuneri despre cunoștințele potențialilor dvs. clienți despre produsul, serviciul sau chiar piața. Multe companii cred din greșeală că clienții lor știu mai multe despre ceea ce vând decât fac de fapt, ceea ce duce la întrebări fără răspuns sau obiecții care nu pot fi soluționate - ambele putând dăuna vânzărilor.
Luați în considerare fiecare întrebare la care vă puteți gândi despre produsul dvs. și răspundeți-o în exemplarul dvs. de pe paginile produsului. În mod similar, gândiți-vă la orice obiecție potențială pe care o poate avea un potențial cu privire la oferta dvs. și depășiți-o preventiv în copia dvs. Acest lucru ar putea părea impracticabil, dar nu uitați, nu bombardați potențialii cu informații inutile - le oferiți exact ceea ce au nevoie pentru a lua o decizie în cunoștință de cauză. Această abordare este, de asemenea, un exercițiu excelent de a scrie o copie strânsă, clară și concisă. Dacă vă faceți griji că există prea multe copii, puteți oricând să le tăiați. Pur și simplu păstrați accentul pe client și modul în care acesta îi aduce beneficii, nu de ce compania dvs. este atât de minunată.
15. Dăruiește cât mai mult posibil, gratuit
Oamenii adoră lucrurile gratuite și, cu cât oferiți mai mult gratuit, cu atât clienții potențiali mai favorabili vă vor percepe pe dvs. și pe marca dvs., ceea ce poate duce la mai multe vânzări online.
Minunat!
Uită-te la ofertele tale actuale. Poți oferi ceva gratuit? Dacă vă ocupați de software, așa cum suntem noi, este ușor să oferiți teste gratuite, fără obligații, ale software-ului dvs. Chiar dacă nu sunteți, puteți oferi la fel de ușor eșantioane, abonamente de probă, oferte două la unu și alte stimulente bazate pe recompensă. Oferirea gratuită a lucrurilor nu este doar o modalitate excelentă de a îmbunătăți percepția oamenilor despre afacerea dvs., ci este, de asemenea, o modalitate excelentă de a le prezenta produsele dvs. indispensabile și de a-i ispiti să cumpere mai mult.

16. Creați și vizați Persoane detaliate pentru cumpărător
Mă duc să merg mai departe și să presupunem că creați deja Personas cumpărător ( pentru că dacă nu ești, ești în probleme reale), dar am de gând să vă provocare pentru a crea personas cumpărător chiar mai detaliate decât aveți în trecut.
Dacă v-ați uitat vreodată la opțiunile de direcționare disponibile pentru agenții de publicitate Facebook, este posibil să fi văzut granularitatea uimitoare cu care puteți viza utilizatori pe Facebook - agenții de publicitate pot viza utilizatori în funcție de suprafața pătrată a casei lor, universitatea din care au câștigat gradul lor și chiar și acolo unde intenționează să plece pentru următoarea lor vacanță (așa cum a dezvăluit Margot în postarea ei fascinantă despre publicul Facebook uimitor de granular).
Evident, acest grad de specificitate poate fi un pic exagerat pentru persoanele care le cumpără, dar cu cât vă „cunoașteți” mai bine clienții ideali, cu atât sunt mai susceptibili să răspundă la mesaje elaborate cu atenție, adaptate în mod specific vieții lor. Împingeți-vă pentru a crea persoane cumpărătoare mai detaliate decât le-ați avut vreodată. Pentru a afla mai multe despre acest proces, consultați ghidul meu detaliat pentru crearea persoanelor care cumpără.
17. Implementați tarifarea pe niveluri
Când mergi la un restaurant, sunt destul de mari șansele ca tu să alegi invariabil unul dintre preparatele la prețuri medii. Acest lucru se datorează faptului că multe restaurante manipulează psihologia pentru a-i împinge pe oameni spre mesele din gama medie. De multe ori vom evita cele mai ieftine feluri de mâncare - și cele mai scumpe - făcând din opțiunile de nivel mediu cele mai atrăgătoare. Aceasta este o tehnică cunoscută sub denumirea de „prețuri înșelătoare”. Același principiu poate fi valorificat pentru a crește vânzările online cu structuri de stabilire a prețurilor.
Prin includerea unei a treia opțiuni „decoy” în structura dvs. de stabilire a prețurilor, puteți împinge oamenii către opțiunea de mijloc - cea pe care doriți cu adevărat să o cumpere. Sigur, unii oameni vor alege oricum cea mai scumpă opțiune (ceea ce este un bonus, din punct de vedere al veniturilor), dar majoritatea vor evita subconștient momeala și vor alege opțiunea de nivel mediu, care este exact ceea ce vrei să facă.
Multe companii folosesc acest principiu psihologic (cunoscut și sub numele de „efect de dominanță asimetrică”) pentru a ne determina să cumpărăm ceea ce își doresc. Pentru a afla mai multe despre prețurile înșelătoriei, consultați acest post de Neil Patel la MarketingLand.
18. Adăugați o ofertă pop-up Opt-In pentru a le împinge peste margine
Dacă doriți să creșteți vânzările în comerțul cu amănuntul, nu ignorați potențialul ofertelor de înscriere - solicitări care încurajează oamenii să se înscrie la buletinul dvs. informativ, lista de discuții sau programele de loialitate. Utilizarea ofertelor de înscriere nu numai că poate crește în mod semnificativ numărul de contacte din baza de date (un activ major pentru viitoarele campanii de marketing prin e-mail), ci și crește vânzările online pe termen scurt.
Clienții potențiali care se află în gard despre cumpărarea de la dvs. pot fi lăudați de o ofertă de înscriere bine plasată, să zicem, transport gratuit sau 10% din prima comandă. Chiar dacă decid să nu achiziționeze la acel moment, dar se înscrie pentru oferta dvs. de înscriere, le-ați adăugat în continuare în baza de date și pot alege să revină mai târziu pentru a finaliza vânzarea.
Când lansați o ofertă de înscriere, asigurați-vă că testați fiecare element pentru optimizare maximă. Testați formularea copiei, poziția în care apare pe site-ul dvs. și fluxul pe care vizitatorii îl direcționează prin proces. A / B testează diferite oferte și vezi care dintre acestea produc un volum mai mare de înscrieri. Luați în considerare ca fereastra pop-up să fie declanșată de o ieșire a site-ului, astfel încât vizitatorii să o vadă chiar înainte de a părăsi pagina. Cu cât sunt mai mulți oameni care se înscriu la buletinul dvs. informativ sau la programul de loialitate, cu atât puteți face mai multe vânzări potențiale în viitor.
19. Creșteți vânzările online cu optimizarea mobilă
Numărul companiilor online cu site-uri „mobile” slab concepute, prost optimizate este uimitor.
Căutarea mobilă a eclipsat deja volumul căutării pe desktop. Dacă nu doriți să lăsați vânzările pe masă, este vital ca site-ul dvs. să fie optimizat pentru mobil - și nu doar dintr-o perspectivă tehnică.
Permiteți vizitatorilor să cumpere cât mai ușor orice veți vinde. Acest lucru poate implica o revizuire extinsă a procesului de plată (a se vedea sfatul # 18) sau proiectarea și lansarea unui site mobil complet separat. Site-ul mobil Amazon este un exemplu excelent al modului în care se poate (și ar trebui, probabil) să se facă comerțul electronic mobil, dar nu aveți nevoie de resursele Amazon pentru a crea o experiență convingătoare și ușor de utilizat pentru vizitatorii de pe mobil.
Navigarea și experiența utilizatorului sunt printre cele mai importante elemente ale unei experiențe mobile bine proiectate, extrem de optimizate. Cu cât este mai greu pentru vizitatori să găsească - și să cumpere - ceea ce își doresc, cu atât sunt mai multe șanse să abandoneze site-ul cu totul și să-și ducă afacerea în altă parte. Paginile ar trebui să se încarce aproape instantaneu, iar navigarea ar trebui să fie logică. Nu solicitați prea multe informații, ci doar minimul necesar de care aveți nevoie pentru a face vânzarea sau pentru a le comercializa mai târziu. Permiteți vizitatorilor să revină la coșurile lor mai târziu, chiar și pe un alt dispozitiv. Nu vă așteptați ca vizitatorii de pe mobil să se convertească într-o singură sesiune, deoarece probabil (aproape sigur) nu o vor face - dar s-ar putea converti mai târziu, dacă le facilitați acest lucru.
Gândiți-vă la vizitatorii dvs. de pe telefonul mobil și faceți tot posibilul pentru a le face fără efort să cumpere de la dvs. în timp ce sunt în mișcare.
20. Impresionați clienții noi cu un e-mail de urmărire uimitor
Din păcate, experiența clientului se termină de obicei pentru multe companii atunci când au pus mâna pe banii unui client. Aceasta este o greșeală teribilă pentru reținerea clienților. Pentru a crește volumul vânzărilor online, asigurați-vă că aveți la dispoziție o procedură de urmărire atentă, atentă, cu adevărat utilă pentru noii clienți.
În calitate de computer geek extrem de dur, comand mereu lucruri de la Newegg.com - piese de schimb, componente noi și alte lucruri delicioase geek. Motivul pentru care am fost client Newegg loial de mulți ani nu este doar prețul mărfurilor (care este extrem de competitiv), ci mai degrabă accentul pe serviciul pentru clienți și procesul de urmărire pe care Newegg îl are la dispoziție.
Ori de câte ori plasez o comandă, primesc rezumate detaliate ale achiziției mele (inclusiv informații de urmărire vitale, astfel încât să pot accesa „Reîmprospătare” pe pagina comenzii pentru a vedea unde sunt lucrurile mele), precum și informații despre serviciul clienți, linkuri către produse relevante pe care le-aș putea fii interesat de tot felul de alte resurse. Mi se cere să las recenzii și feedback despre experiența mea, sunt încurajat să iau legătura cu o persoană reală dacă am întrebări despre comanda mea și pot chiar să discut sau să răspund la întrebări despre achiziția mea pentru alți utilizatori care se gândesc să cumpere tot ceea ce tocmai m-am supărat. În general, este doar o experiență excelentă de cumpărături - motiv pentru care îmi cumpăr hardware-ul de la Newegg de ani de zile.
Nu uitați de clienții dvs. de îndată ce v-au dat detaliile cardului de credit. Cu cât le acordați mai multă atenție după ce au cumpărat ceva, cu atât sunt mai predispuse să devină evangheliști de marcă puternic loiali, care nu numai că se vor transforma în clienți repetați mulțumiți, dar vor merge și vor spune și prietenilor lor (și cititorilor de bloguri) despre ce grozav esti. Când un client cumpără ceva, oferiți-i ceva gratuit (consultați sfatul nr. 11). Discutați cu ei pe rețelele de socializare (mai multe despre acest lucru în scurt timp). Trimiteți-le un e-mail de urmărire atent și util, cu stimulente pentru a cumpăra din nou de la dvs. Oricum o faceți, faceți-vă clienții să se simtă ca niște fulgi de zăpadă prețioși care sunt - gândiți-vă la relații , nu la tranzacții.
21. Cuiește-ți propunerea de valoare - și fă-o imediat evidentă
Prea multe companii pierd vânzări și pierd timpul concentrându-se asupra lor. Vă amintiți cum am discutat că oamenii nu vor să cumpere lucruri, ci doar să le rezolve problemele? Ei bine, un alt adevăr dureros este că, cu excepția cazului în care clienții tăi sunt evangheliștii de marcă despre care am vorbit, marea majoritate a acestora nu le pasă de tine sau de compania ta - doar modul în care produsele sau serviciile tale vor îmbunătăți viața lor. Acesta este motivul pentru care propunerea dvs. de valoare ar trebui să ocupe un loc central în toate comunicările dvs. de marketing și conținutul site-ului.
În esență, propunerea dvs. de valoare este principalul motiv pentru care clienții ar trebui să cumpere de la dvs., nu de la concurenții dvs., și promisiunea perspectivelor valorice pe care o vor primi investind în orice vindeți. Propunerile de valoare pot fi împărțite în trei domenii principale:
- Relevanță: modul în care produsul / serviciul dvs. va rezolva problemele clienților
- Valoare cuantificabilă: beneficiile specifice pe care le oferă produsul / serviciul dvs.
- Diferențiator: De ce ar trebui să cumpere clienții de la dvs. și nu de la o companie concurentă
Când împărțiți o propunere de valoare în aceste trei componente, devine ușor să vedeți de ce aceste elemente ar trebui să informeze practic totul despre mesajele dvs. de marketing și conținutul site-ului, de la copia de pe pagina dvs. de pornire până la conținutul campaniilor dvs. de marketing prin e-mail. De ce nu te-ai concentra exclusiv pe aceste aspecte ale produselor tale?
Aruncați o privire asupra copiei paginii dvs. de destinație, garanțiilor de vânzări și altor materiale de marketing. Propunerea de valoare este imediat evidentă? Dacă nu, este timpul să ne întoarcem la planșa de desen. Tot ceea ce văd potențialii dvs. ar trebui să se lege de propunerea dvs. de valoare într-un fel sau altul. Cu cât este mai mare valoarea percepută pe care o puteți crea în jurul produselor sau serviciilor dvs., cu atât veți obține mai multe vânzări.
22. Utilizați vocea clientului pentru campanii publicitare mai rezonante
Sperăm că utilizați deja PPC și rețele sociale plătite pentru a vă extinde acoperirea și a găsi noi segmente de public. Cu toate acestea, limba pe care o folosiți în campaniile dvs. poate avea un impact extraordinar asupra ratelor de conversie (și, prin urmare, asupra vânzărilor dvs.), așa că al patrulea sfat al meu este să folosiți „vocea clientului” în campaniile dvs. - dar ce înseamnă acest lucru ?
Vocea clientului este o tehnică de cercetare de piață care aliniază copia cu nevoile, dorințele, punctele de durere, așteptările și aversiunile consumatorului vizat de mesageria respectivă. Acest proces include adesea limbajul și expresia folosite chiar de clienți în timpul cercetărilor de piață și al testării în focus grup.
Exemplul de mai sus, de la compania de software de contabilitate FreshBooks, folosește vocea clientului cu un efect deosebit. În timpul cercetării sale de piață, FreshBooks a descoperit că piața sa țintă (proprietarii de întreprinderi mici) a considerat că contabilitatea este dureroasă și provocatoare și, prin urmare, a încorporat limbajul folosit de piața țintă în mesageria sa.
Această tehnică poate fi extraordinar de puternică, deoarece utilizați expresia exactă utilizată de clienții ideali pentru a ajunge la clienții ideali. Pentru a afla mai multe despre cum să încorporați acest lucru în propriile campanii, consultați această postare pe vocea clientului.
23. Identificați cele mai bune căi de atribuire și conversie
Uneori, se simte ca și cum ai face totul bine, doar pentru a vedea ratele de conversie plutind undeva între „mizerabil” și „jalnic”. Adesea, acest lucru nu are nimic de-a face cu mesageria sau poziționarea anunțurilor dvs. (deși merită să ne uităm cu atenție), ci mai degrabă o neînțelegere a momentului și locului în care au loc conversiile.
Unul dintre primele lucruri pe care ar trebui să le faceți în cazul în care ratele de conversie sunt reduse este să examinați modelele de atribuire și căile de conversie din Analytics. S-ar putea să fiți surprinși să descoperiți că părți din strategia dvs. de marketing care par a fi deficiențe de conversie au de fapt o mare influență asupra vânzărilor dvs. online. De exemplu, poate căutarea organică nu este un canal excelent pentru conversia în vânzări, dar persoanelor care te găsesc mai întâi prin căutarea organică și apoi văd un anunț pe Facebook sunt foarte ca să devină un client plătitor. Dacă acesta este cazul, ar trebui să dublați pe marketingul de conținut și să vărsați niște bani în remarketingul Facebook (consultați Sfatul nr. 1, de mai jos).
24. De fapt, vorbiți cu perspectivele dvs. pe rețelele sociale
Implicarea activă cu potențialii prin intermediul rețelelor sociale este trecută cu vederea ca un instrument potențial de vânzare de către prea multe companii, deoarece este percepută ca având un impact neglijabil asupra vânzărilor reale - atunci când, de fapt, acesta este unul dintre cele mai bune moduri în care puteți crește gradul de cunoaștere a mărcii, satisfacția clienților , și vânzări.
Gândiți-vă la un moment în care ați scris pe Twitter la o companie sau ați comentat pagina de Facebook a unei mărci - iar compania v-a răspuns personal. Ce efect a avut acest lucru asupra percepției dvs. asupra acelei mărci? Pariez că a devenit mult mai favorabil. Oferirea de răspunsuri rapide și oneste la întrebările pe care potențialii clienți le au despre ofertele dvs. este o modalitate excelentă de a crește vânzările , întrucât cu cât sunteți percepută mai multă atenție pentru potențialii clienți, cu atât este mai probabil ca oamenii să dorească să cumpere de la dvs. Acest lucru are ca rezultat, de asemenea, feedback social nesolicitat între utilizatorii înșiși - tipul de expunere a mărcii și „publicitate” pe care pur și simplu nu le puteți cumpăra (bine, nu într-un mod care sună legitim, oricum).
25. Folosiți remarketingul pentru a închide mai multe oferte
Indiferent dacă derulați o campanie PPC sau o campanie de publicitate pe Facebook, orice inițiativă de marketing digital necesită timp, bani și efort pentru a realiza. Dacă nu utilizați remarketingul, efectuați în esență clienți potențiali care efectuează conversii imediat, ceea ce nu se întâmplă aproape niciodată (și este exact la fel de nebun pe cât pare).
Indiferent dacă vă remarketizați conținutul sau o anumită ofertă de vânzare sensibilă la timp, remarketingul este, fără îndoială, cel mai eficient mod de a crește vânzările online . Remarketingul nu numai că vă menține marca în prim-planul minților potențialilor, ci oferă și clienților potențiali numeroase oportunități suplimentare de conversie. Având în vedere drumului parcurs de client de multe ori- a fracturat, care are acum loc de obicei peste cel puțin o zi sau două și mai multe dispozitive, remarketing , de asemenea , strâns cu modul în care consumatorii se aliniază de astăzi preferă să facă cumpărături - care este oriunde și oricând doresc.
Remarketingul este un subiect complex, nuanțat, cu considerații unice, în funcție de faptul dacă faceți remarketing cu căutare plătită sau cu rețea socială plătită, așa că consultați Ghidul complet pentru cele mai bune practici de remarketing AdWords și Ghidul ridicol de minunat pentru remarketingul Facebook.
Cum să creșteți vânzările online [Rezumat]
Încercați aceste 25 de tactici pentru a începe să închideți mai multe vânzări online:
- Utilizați remarketingul pentru a închide mai multe oferte
- De fapt, vorbiți cu perspectivele dvs. pe rețelele sociale
- Identificați cele mai bune căi de atribuire și conversie
- Utilizați vocea clientului pentru campanii publicitare mai rezonante
- Cuie propunerea de valoare - și faceți-o imediat evidentă
- Impresionați clienții noi cu un e-mail de urmărire uimitor
- Creșteți vânzările online cu optimizarea mobilă
- Adăugați o ofertă pop-up de înscriere pentru a le împinge peste margine
- Implementați prețuri pe niveluri
- Creați și vizați Personas detaliate pentru cumpărător
- Dăruiește cât mai mult posibil, gratuit
- Răspundeți la fiecare întrebare și adresați-vă fiecărei obiecții din copia dvs.
- Păstrați mesajele coerente în campanii și pe site-ul dvs.
- Încercați anunțurile Gmail
- Scăpați de paginile dvs. de destinație
- Investiți în imagini de calitate ale produselor
- Furnizați cât mai multe opțiuni de plată posibil
- Reduceți frecarea în procesul de verificare
- Vizați publicul similar pe Facebook
- Oferiți mai puține opțiuni
- Oferiți o garanție de rambursare antiglonț
- Creați un sentiment de urgență
- Prezentați mărturiile clienților și semnale de încredere
- Obțineți mai multe clicuri publicitare cu extensii publicitare
- Fii cinstit în exemplarul tău de vânzări