5 pași pentru a obține un cont mare (când sugeți la vânzări)

Voi începe acest post de blog cu o mărturisire - nu sunt și nu am fost niciodată un vânzător. Pur și simplu nu m-am născut cu acel ADN de vânzări. Când eram copil, m-am dus la o școală parohială, unde călugărițele au încercat să-și cultive abilitățile de vânzare timpuriu (sau pur și simplu erau pe cale să organizeze strângeri de fond de succes).

În fiecare an, ni s-a dat o cotă de dulciuri pe care trebuia să le vindem prietenilor și vecinilor pentru a sprijini programele școlare. Îmi amintesc de frații mei și de mine purtându-ne uniformele sâmbăta după-amiaza, legându-ne la gât cutii uriașe de bare de bomboane și lovind străzile pentru a face trafic cu bomboane. Fără îndoială, o oră sau două mai târziu, am ajuns acasă cu cutii goale, nu pentru că ne-am vândut cota cu succes, pentru că am renunțat și am dat doar bomboanele oricui le-a dorit. Exasperată, mama mea a renunțat la speranță și a început să cumpere singură cota noastră de bomboane.

[Ghid gratuit: 11 moduri de a câștiga și a păstra mai mulți clienți]

Când m-am alăturat echipei de succes a clienților la WordStream, portofoliul meu de clienți a inclus tone de agenții digitale mici. În timpul apelurilor noastre de consultanță SEM, am început să realizez că mai multe dintre întrebările lor se concentrau pe vânzări decât pe strategia PPC. Realitatea era că acești oameni erau specialiști în marketing cu înaltă calificare - puteau face minuni în conturile clienților. Cu toate acestea, s-au luptat să obțină conturi noi și chiar să revândă clienții existenți. Mi-am dat seama că acești oameni erau la fel ca mine - le lipsea ADN-ul de vânzări .

Așadar, m-am angajat într-o căutare de a găsi o strategie pe care agențiile mici, care nu sunt orientate spre vânzări, le pot folosi pentru a-și construi baza de clienți.

Înainte de a vă împărtăși acest sos secret, ar trebui să subliniez că scopul programului este de a obține un cont de „pește mare”. Agențiile mici nu au timp să se dedice pentru a vinde servicii unui număr de mici agenți de publicitate - în schimb, ar trebui să vă concentrați această forță de muncă pe gestionarea efectivă a conturilor clienților dvs. existenți. Îndreptați-vă eforturile de vânzare către conturi mari. Dacă puteți obține doar câțiva cheltuitori mari, vă puteți concentra majoritatea timpului să faceți ceea ce vă place - gestionarea căutării cu plată.

Așadar, fără alte întrebări, iată primele cinci hack-uri ale mele pentru a-mi ajuta colegii non-vânzători să aterizeze o balenă de client:

Pasul 1: Mergeți pe jos

Ce au băieții mari pe care agenția dvs. nu le are? O reputație de aur pe care au petrecut-o ani de zile (și o sumă mare de bani) cultivând. Este posibil să aibă chiar o întreagă echipă dedicată amplificării prezenței lor online, nominalizându-le pentru premii din industrie și sporindu-le urmăririle sociale. Și dvs. aveți nevoie de o reputație stelară online dacă doriți să concurați cu aceste mega-agenții.

Vestea bună este că Îți POȚI începe reputația la prețuri ieftine. În primul rând, va trebui să creați câteva piese de conținut uimitor pentru a demonstra că sunteți, într-adevăr, un expert în domeniu. Apoi, aruncă câțiva bani asupra problemei. Nu poți construi un Twitter uriaș urmând peste noapte organic, așa că cumpără unul.

Nu vă faceți griji, nu susțin de fapt că urmați calea pălăriei negre. În schimb, creați o campanie de adepți în interfața Twitter Ads. Pentru a menține costurile scăzute, limitați anunțurile pentru a fi afișate unui public foarte vizat, utilizând segmente de public adaptate.

Începând cu un public înalt calificat, puteți construi o serie de persoane care se află în spațiul de marketing care vor interacționa cu conținutul pe care îl partajați. Pe măsură ce preferă, retweetează și răspund la tweet-urile dvs., veți câștiga o expunere față de adepții lor, ceea ce ar putea crește și mai mult numărul de adepți. (Pentru mai multe sfaturi, consultați postarea lui Larry despre cumpărarea adepților legitimi de pe Twitter.)

Pasul 2: Elaborați o listă de accesare a prospectului

Primii zece cei mai mari cheltuitori AdWords, în funcție de industrie.

Apoi, identificați tipul de companie pe care doriți să o urmăriți, utilizând lista de opțiuni de mai sus. Începeți prin alegerea unei industrii, care va fi obiectivul dvs. principal.

După ce ați selectat tipurile de afaceri pe care doriți să vă concentrați, cunoașteți detaliile industriei lor. Înțelegeți KPI-urile, provocările comune cu care se confruntă și tehnicile specifice industriei. De exemplu, dacă decideți să vizați comercianții cu amănuntul pentru comerțul electronic, este esențial să aveți cunoștințe bune în Cumpărături Google. Puteți chiar să faceți acest pas mai departe și să cunoașteți noi beta-uri interesante care le sunt relevante.

Pasul 3: Intrați pe radarul lor

Acum, că v-ați îmbunătățit prezența online și ați identificat pe cine doriți să vizați, este timpul ca ei să vă cunoască pe dvs. și marca dvs. Începeți prin a vă conecta cu potențialii cheie de pe LinkedIn - dar mai întâi, asigurați-vă că profilul dvs. arată mai bine decât al tatălui meu.

Profesionist adevărat, tată.

Alocați-vă timp pentru a vă dezvălui profilul, astfel încât potențialii să aibă un bun simț al abilităților și expertizei dvs. Includeți certificările AdWords și Bing, istoricul de lucru aprofundat și recomandările colegilor și clienților existenți. Puteți chiar să vă îmbunătățiți secțiunea Abilități și aprobări cerând colegilor să vă susțină mai frecvent, în schimbul susținerilor dvs.!

Destul de impresionant, nu? Tot ce trebuie este o mică schemă de reciprocitate!

Acum, s-ar putea să vă întrebați, cum naiba îi puteți convinge pe acești necunoscuți să se conecteze cu voi? Întoarceți-vă la formula nu atât de secretă a lui Larry Kim pentru a scrie cereri irezistibile de conexiune LinkedIn, care se bazează pe principiul celor 5 P. Potrivit lui Larry, dacă mesajul dvs. este politicos, pertinent, personalizat, profesionist și lăudat, destinatarul nu îl poate respinge.

După cum se dovedește, Larry știe ceva despre scrierea mesajelor persuasive LinkedIn.

Când am auzit asta pentru prima dată, am fost dincolo de sceptic cu privire la strategie. Așadar, am pus-o și eu la încercare. Am selectat cinci „pești mari” la care nu mă așteptam niciodată să accepte cererea mea. Le-am scris fiecăruia dintre ele mesaje atent (care includeau toate cele 5 P) și, cu siguranță, a funcționat.

Nu numai că, personal, trebuie să vă prezentați în fața publicului țintă pe LinkedIn, ci trebuie să-i familiarizați cu marca dvs. Așadar, utilizați reclame Facebook pentru a vă infiltra în fluxurile lor cu conținutul dvs. de marcă.

Pentru a efectua acest lucru la prețuri ieftine, creați campanii de Facebook hiper-direcționate. Începeți prin conectarea listei dvs. de hit-uri de pește mare în secțiunea Demografie> Muncă> Angajatori.

Apoi, rafinați în continuare publicul țintă. Amintiți-vă, nu doriți să afișați reclame tuturor celor care lucrează la Nordstrom. În schimb, doriți să vă prezentați marca în fața persoanelor care sunt susceptibile să fie factorii de decizie pentru eforturile lor de căutare plătite.

Pasul 4: Nu renunțați prea repede

După ce ați pus bazele, puteți începe, în sfârșit, să vă adresați clienților dvs. pentru o conversație de vânzări. Din păcate, acest pas va necesita o oarecare tenacitate; poate fi greu să te conectezi cu țintele tale. Potrivit InsightSquared, rata medie de conectare este puțin sub 16% pentru prima încercare de contact. De acolo, numerele scad.

Sursa: InsightSquared

Deoarece prima dvs. încercare este cea mai probabilă pentru a da o conversație, va trebui să fiți pregătiți din start. Când ajungeți la țintă, rezistați dorinței de a conduce cu un pitch de vânzări. Nimeni nu dorește să ridice telefonul și să fie abordat de un „pitch de ascensor”, repetat și repetat. În schimb, fii un ascultător activ. Lăsați-vă prospectul să vorbească și să vă dezvăluie punctele lor de durere.

Cel mai bun mod de a începe aceste conversații este să fii pregătit cu trei întrebări de descoperire:

1. Care este starea curentă a contului dvs.?
2. Care este starea dorită a contului dvs.?
3. Cât de curând doriți să atingeți aceste obiective?

Pe măsură ce răspund la aceste întrebări, perspectiva dvs. va face o imagine a provocărilor cu care se confruntă și vă va oferi o idee clară despre obiectivele lor. De acolo, conversația de vânzări va curge în mod natural. Tot ce trebuie să faceți este să le arătați cum serviciile dvs. pot reduce distanța de la „A” la „B” în intervalul de timp „C”!

Dacă nu contactați prospectul la prima încercare, nu vă descurajați. Amintiți-vă, probabilitatea dvs. de a vă conecta cu ei nu se întinde până la 6+ încercări. Pentru cei dintre noi care nu sunt înclinați spre vânzări, continuarea apelului pe cineva care nu a răspuns primului nostru mesaj se simte invazivă. Cu toate acestea, este esențial să vă sfidați instinctele naturale și să continuați să sunați.

Ca regulă generală, vă recomand să oferiți potențialilor de calitate scăzută minimum trei atingeri fără răspuns înainte de a vă abandona eforturile de vânzare. Perspectivele dvs. de calitate medie ar trebui să primească cel puțin 7 încercări de contact. Și, în cele din urmă, vă recomand să vă urmăriți fără încetare cei mai buni clienți, până când veți putea să vă conectați.

Acest model poate suna extrem, dar până acum am văzut un mare succes cu el. Cheia este să fii respectuos. Nu vă bateți potențialii cu mai multe apeluri telefonice într-o perioadă scurtă de timp. Dacă răspund și spun că nu sunt interesați în acest moment, cereți permisiunea să vă contactați din nou mai târziu. Și, în cele din urmă, asigurați-vă că faceți fiecare încercare de conectare, fie că este vorba de un mesaj vocal sau de un e-mail. Explicați cine sunteți, conturați-vă intențiile și dați-le un motiv pentru a reveni la voi.

Pasul 5: Cuceriți obiecții cu date din viața reală

Indiferent de nivelul dvs. de pricepere în vânzări, perspectivele sunt obligate să ridice obiecții în timpul acestor conversații. Din fericire, puteți prevedea multe dintre obiecțiile lor și le puteți folosi pentru a vă întări cazul. Pentru a vedea cele mai frecvente obiecții pe care le întâmpinăm (și cum le combatem), consultați postarea lui Margot, Funcționează Google AdWords?

Nu numai că ar trebui să fiți pregătiți să abordați aceste subiecte direct, ci trebuie să vă susțineți argumentele cu exemple din viața reală, relevante pentru industria / contul potențialului. Luați din timp exemplele puternice ale cercetașului - cu siguranță va da roade!