15 Idei favorabile pentru fiecare etapă a călătoriei cumpărătorului

De ce site-ul dvs. web nu convertește cât doriți? Ați cheltuit resurse pentru crearea unui site frumos, urmând cele mai recente tendințe, dar rata de conversie este scăzută. Ce lipsește?

Așa este, aveți nevoie de o strategie de creștere a plumbului. Lupta cu o rată de conversie scăzută nu este neobișnuită în zilele noastre. Motivul este că călătoria cumpărătorului este destul de complexă. Potrivit unui studiu realizat de Ascend2, 53% dintre companii recunosc că clienții lor sunt mai greu de convertit.

Motivul este că oamenii nu introduc doar produse în motoarele de căutare și folosesc primul site web sau fac clic pe primul anunț pe care îl văd și cumpără produsul.

Știați că 96% dintre vizitatorii site-ului care vin pe site-ul dvs. nu sunt gata să cumpere? Ce vă spun aceste date? Majoritatea persoanelor care vă vizitează site-ul web fac de fapt propriile lor cercetări despre cum să rezolve o anumită problemă.

Deși, ar putea să-și lase adresa de e-mail sau să se aboneze la newsletter-ul dvs. pentru a primi conținut valoros. Acesta ar fi primul pas al călătoriei cumpărătorului.

În acest moment ar fi, de asemenea, o idee bună să subliniem că produsele dvs. merită cumpărate.

Cine sunt cumpărătorii dvs.?

Primul punct al fiecărui plan de marketing este să vă definiți persoanele cumpărătorului sau publicul țintă. Dacă nu știți pe cine vizați, nu există nicio modalitate de a-i convinge să cumpere de la dvs.

În acest articol, nu ne vom gândi la cum să creăm persoane de cumpărare, deoarece avem un ghid complet care acoperă acest subiect. În schimb, vom acoperi câteva lucruri demne de menționat.

Ce trebuie să știți despre clienții dvs.?

• Date demografice: vârstă, sex, locație
• Experiență profesională și educațională, plus rolul actual
• Hobby-uri și interese
• Obiective și provocări
• Puncte de durere pe care trebuie să le rezolvați
• Canale: unde sunt clienții potențiali și cum puteți difuza conținut sau anunțuri potrivite

Adunând toate aceste informații, veți avea o idee mai bună despre modul în care puteți hrăni clienții potențiali și îi puteți transforma în clienți.

Sunteți familiarizați cu etapele de călătorie ale cumpărătorului?

Înainte de a continua cu idei favorabile pentru fiecare etapă a călătoriei clientului, să prezentăm pe scurt cele trei etape.

Există diferiți termeni care descriu procesul de cumpărare, cum ar fi „călătoria clientului”, „călătoria cumpărătorului” sau „pâlnia de vânzare”. Indiferent pe care îl preferați, ideea este întotdeauna aceeași - să creați mesaje și conținut pentru a atrage clienți potențiali, astfel încât să îi puteți ghida prin pâlnie sau călătorie și să îi faceți clienți.

Cele trei etape principale sunt:

• Etapa de conștientizare este în cazul în care clienții descoperă că au o anumită nevoie sau o problemă. În primul rând, încep să cerceteze. Probabil că nici măcar nu știu că există marca ta. Din fericire, le puteți arăta conținut educațional care răspunde nevoilor lor. Cum faci asta? Optimizându-vă conținutul cu cuvinte cheie relevante care abordează punctele lor dificile. Astfel ei îți pot descoperi marca. Această fază este, de asemenea, cunoscută sub numele de partea superioară a pâlniei, adică pâlnia de vânzare.
• În etapa de analiză , cel mai probabil au decis o soluție și s-ar putea să fie familiarizați cu marca și ofertele dvs. Probabil că au interacționat cu site-ul dvs. într-un fel - posibil descărcând un ghid gratuit sau lăsându-și adresa de e-mail pentru viitoarele buletine informative. Cu toate acestea, este posibil să aibă nevoie de timp înainte de a putea fi convertite și de a deveni clienții dvs. În ceea ce privește pâlnia de vânzări, această frază este cunoscută și ca mijlocul pâlniei.
• Etapa de decizie este faza în care prospectul a decis o soluție și a ales o ofertă sau o marcă. Aceasta este etapa în care potențialii devin clienții dvs. și aceștia cumpără de la dvs. Etapa este, de asemenea, recunoscută ca fundul pâlniei.

Să trecem acum la 15 idei practice pentru creșterea plumbului pe care le puteți încerca să convertiți vizitatorii pe site-ul dvs. web, pentru fiecare etapă a călătoriei cumpărătorului:

• Articol asociat: Calea spre conversie: definiți călătoria utilizatorului pe site-ul dvs. web

Etapa de conștientizare - Atrageți cu conținut

După cum am menționat, în etapa de conștientizare, clienții încep să caute soluții la o anumită problemă. Aici strategia dvs. de nutriție principală ar trebui să se concentreze pe furnizarea de conținut adecvat consumatorilor.

Nu puteți să vă deplasați rapid prin etapa de decizie și să începeți să copleșiți potențialii cu oferte speciale. Dacă faceți asta, veți fi prea vânzător. Mai mult, riscați să-i faceți să caute o soluție în altă parte.

Și datele susțin această strategie și demonstrează că alinierea conținutului cu etapa unui prospect în călătoria cumpărătorului poate spori ratele de conversie cu 72%.

Deci, cum să vă hrăniți potențialii în etapa de conștientizare?

1. Postări pe blog

A avea un blog este aproape obligatoriu în zilele noastre. Beneficiază modul în care vă clasați și oferă, de asemenea, informații utile vizitatorilor site-ului dvs. web.

De fapt, marketerii B2B care au bloguri obțin cu 67% mai mulți clienți potențiali decât cei care nu au.

Ce tip de conținut puteți publica pentru a vă hrăni clienții potențiali?

Postări de blog de expertiză

Există platforme de baze de date de aprovizionare, cum ar fi HARO, unde bloggerii sau jurnaliștii se pot conecta cu surse de experți relevanți. După ce vă înregistrați și urmați instrucțiunile platformei, puteți trimite o interogare cu privire la subiectul despre care doriți să scrieți.

După aceea, răspunsurile pe care le primiți de la diferiți specialiști sau influențatori, le puteți aduna și posta în blogul dvs.

Avantajul acestui tip de articol este că crezi încredere în rândul vizitatorilor site-ului tău. Oamenii cred specialiști, deoarece sunt autorități în domeniul lor.

Sursa: DevriX

Acesta este un exemplu de rezumat publicat pe blogul DevriX despre cum să crească vânzările de comerț electronic, potrivit experților.

Infografie

Deoarece oamenii au adesea nevoie de o vizualizare pentru a avea o idee clară a unui anumit subiect, o infografică poate ilustra perfect acest lucru. Puteți crea o postare pe blog folosind infografice, pe care să o puteți utiliza și pe social media.

Cercetările arată că persoanele care pot urma instrucțiuni folosind text și ilustrații fac cu 323% mai bine decât persoanele care urmează instrucțiuni fără ilustrații.

Datele furnizate de institutul de marketing pentru conținut arată că utilizarea infograficilor de către specialiștii în marketing B2B a crescut în mod constant în ultimii patru ani și acum este de 65%.

Infografia funcționează, așa că nu ratați includerea lor în strategia dvs.

Consultați acest exemplu de infografică a unei postări pe blog, comparând un site multisit WordPress față de un singur site față de mai multe site-uri web [Infografic].

Tutoriale și ghiduri

Tutoriale, ghiduri sau articole „Cum să” atrag clienți potențiali deoarece oferă conținut util și educativ.

Consultați acest exemplu de pe blogul nostru explicând WordPress CSS pentru începători.

Listele

Potrivit cercetărilor efectuate de HubSpot, articolele sunt cel mai popular format de postare pe blog printre blogurile de afaceri. Puteți aduna statistici, date din industrie, o listă de influențatori din domeniul dvs., aplicații utile și puteți vedea dacă acestea câștigă interes.

2. Videoclipuri

Conform statisticilor publicate de Forbes, 87% dintre marketerii online folosesc în prezent conținut video în strategiile lor de marketing digital.

O altă statistică importantă din același studiu arată că 90% dintre clienți spun că videoclipul îi ajută să ia decizii de cumpărare, iar 64% dintre clienți confirmă faptul că vizionarea unui videoclip îi face să aibă mai multe șanse să cumpere.

După cum am menționat mai devreme, oamenilor le plac informațiile prezentate vizual. Videoclipurile sunt cu siguranță interesante și vă vor educa invitații.

Acesta este un exemplu de videoclip educațional în care Mario Peshev oferă mai multe sfaturi de vânzare și gestionare a proiectelor WordPress, cum ar fi gestionarea cererilor mai multor clienți, gestionarea întârzierilor, lucrul cu clienții internaționali și locali etc.

3. Podcast-uri

Podcast-urile sunt conținut valoros și audiența lor crește în fiecare an, potrivit cercetărilor Edison. Marele avantaj este că oamenii îi pot asculta din mers - în timp ce se îndreaptă spre serviciu, merg la plimbare, fac jogging etc.

Sursa: nobsengineering.com

4. Resurse gratuite

Furnizarea de resurse gratuite și conținut descărcabil este modalitatea perfectă de a-i face pe oaspeții dvs. să interacționeze cu marca dvs. și, în același timp, să primească informații utile în casetele lor de e-mail.

În acest fel, puteți forma o bază de date cu e-mailuri și puteți trimite buletinele informative cu oferte personalizate.

Puteți încerca următoarele tipuri de conținut descărcabil:

• Cărți electronice, ghiduri și lucrări albe - Chiar mai jos este un exemplu de ghid cu tehnici de gestionare acționabile. Puteți crea ceva similar care este relevant pentru afacerea dvs. sau puteți combina câteva articole de pe blogul dvs. pe un anumit subiect și puteți crea o carte electronică.

Sursa: mariopeshev.com

• Rapoarte, statistici și liste de resurse - Aici puteți colecta statistici și date din industrie care vă vor fi utile pentru publicul dvs., așa cum se arată în exemplul de Hubspot. Aceste statistici SEO pot fi extrem de utile marketingilor și specialiștilor în SEO.

Sursa: HubSpot

• Șabloane - Acesta este un alt exemplu de Hubspot. Au o cantitate imensă de șabloane pentru persoanele care cumpără, calendare de social media, șabloane de conținut de e-mail, etc. Toate acestea sunt extrem de utile pentru specialiștii în marketing.

Sursa: HubSpot

• Liste de verificare - Consultați exemplul de listă de verificare pentru călătorii de mai jos. Vizitatorii îl vor primi odată ce și-au dat adresa de e-mail. În funcție de afacerea dvs., puteți crea conținut similar pentru viitorii dvs. clienți.

Sursa: SmarterTravel

5. Buletine informative

După ce ați colectat e-mailurile clienților dvs., puteți începe să le hrăniți prin e-mailuri și să le trimiteți buletinul informativ cu conținut personalizat.

Puteți include oferte speciale, reduceri la produsele selectate sau o perioadă de încercare gratuită. Nu fiți prea agresivi și vânzători, deoarece acesta este încă partea superioară a pâlniei, iar clienții dvs. potențiali au nevoie de mai mult conținut și reguli în timp ce se deplasează prin pâlnie.

6. Rețele sociale

Pentru a genera clienți potențiali și a-i atrage pe site-ul dvs. web, trebuie să fiți activ pe canalele de socializare.

Să ne întoarcem la cumpărător pentru o clipă. După cum am menționat, este important să știți ce canale de socializare utilizează publicul dvs. țintă, astfel încât să puteți crea postări și să interacționați cu acestea.

Dacă vizați persoane între 24-30 de ani, le veți găsi probabil pe Instagram. Dacă vindeți software de gestionare a proiectelor și vizați manageri, ar trebui să fiți activ pe LinkedIn.

Tipuri de conținut social media

• Partajarea postărilor de blog
• Desfășurarea de concursuri și cadouri
• Întreabă întrebări
• Postați informații interesante și utile
• Folosiți brandul angajaților
• Infografii și carusele

• Articol asociat: Cum se maximizează conversiile pe rețelele de socializare

Etapa de examinare - De ce compania dvs.?

În etapa de analiză sau în mijlocul pâlniei, trebuie să convingi clienții de ce trebuie să-ți aleagă marca. În acest moment al călătoriei clientului, oamenii au cercetat mai multe mărci și soluții și încearcă să descopere cea mai bună pentru ei.

Aceasta este faza în care trebuie să le arăți de ce trebuie să te aleagă față de alte mărci.

7. Întrebări frecvente

Sursa: WhatsApp Adăugați o secțiune de întrebări frecvente pe site-ul dvs. web. Acest lucru este crucial deoarece clienții au întotdeauna întrebări. Mai ales dacă sunteți un magazin online. Aici puteți include toate informațiile referitoare la costurile de expediere, timpul de livrare, informațiile de urmărire etc.

8. Seminarii web

Webinarurile sunt instrumente excelente pentru generarea de clienți potențiali B2B. Acesta este modul perfect de a vă împărtăși cunoștințele despre un anumit subiect. Prin intermediul unui seminar web, aveți ocazia de a crea un dialog între clienții dvs. potențiali și marca dvs. Oamenii pot pune întrebări și pot primi un răspuns cu privire la o problemă cu care se confruntă în prezent.

De asemenea, poate genera clienți potențiali de înaltă calitate pe măsură ce oamenii se alătură seminariilor web dacă sunt cu adevărat interesați de un subiect.

Chiar dacă clienții potențiali se mișcă prin pâlnie, nu utilizați seminarul web pentru a genera vânzări. Folosiți-l pentru a educa și ca mod de a vorbi cu ei.

Uitați-vă la exemplul de mai jos al unei invitații personalizate pentru un seminar web de către agenția de marketing digital Single Grain. Observați cum au subliniat că am fost selectat să particip la un webinar privat. Utilizați acest lucru ca un exemplu bun și faceți-vă clienții să se simtă speciali.

9. Curs prin e-mail

Similar cu seminarul web, această tactică își propune să vă arate cunoștințele și să ofere o soluție la o problemă.

Cursurile de e-mail sunt mai ușor de organizat decât seminariile web, deoarece nu trebuie să programați o zi și o oră pentru aceasta. Trebuie doar să alegeți un subiect relevant pentru nevoile clienților dvs. și să pregătiți o serie de lecții prin e-mail în care să vă împărtășiți sfaturile.

Un mare plus este că aceste cursuri sunt ușor de partajat și pot fi folosite pentru a crea un buzz în jurul mărcii dvs.

10. Studii de caz

Conform diagramelor de marketing, studiile de caz ajută la conversia și accelerarea clienților potențiali. Acestea arată modul în care ați rezolvat o problemă cu un alt client al dvs. Nu există o modalitate mai bună de a vă arăta creativitatea, rezolvarea problemelor, planificarea și modul în care ați atins un anumit obiectiv.

Când creați un studiu de caz, ar trebui să-l arătați lumii. Adăugați-l astfel încât să fie vizibil pe site-ul dvs. web și să poată fi distribuit și pe canalele de socializare.

Sursa: DevriX

11. Mărturii

Mărturiile și feedback-ul pozitiv de la clienți evidențiază imaginea noastră bună și dovedesc că produsele și serviciile dvs. merită banii. Ar trebui să vă prezentați mărturiile pe pagina dvs. de pornire, pe rețelele de socializare (recenzii Facebook), recenzii Google etc.

Sursa: DevriX

• Sfat bonus - chiar dacă primiți câteva recenzii proaste pe social media, nu le ștergeți. Arată că ești profesionist și răspunde la ele. A avea doar recenzii pozitive poate părea suspect. Păstrarea câtorva negative nu vă va strica imaginea.

Etapa de decizie - conversie

Clienții dvs. s-au deplasat în sfârșit prin pâlnie și sunt în stadiul de jos gata de conversie. Ei v-au ales marca. Acum, ce ar trebui să faci pentru a-i hrăni în continuare? Aceasta este faza în care vă puteți concentra asupra ofertelor.

12. Pagini de destinație legate de o promoție

Dedicați o pagină de destinație promoției dvs. actuale sau ofertelor de reducere cu un buton vizibil de îndemn, astfel încât vizitatorii dvs. să poată da clic pe ea.

Sursa: West Elm

13. Cupoane, reduceri, coduri promoționale și vânzări

Oamenilor le plac cupoanele, reducerile sau ofertele speciale. Funcționează destul de bine, mai ales la clienții noi care nu-ți cunosc marca. Chiar și o mică reducere la prima comandă poate face minuni.

Sursa: West Elm

14. Încercări gratuite

Este o oportunitate pentru clienții dvs. să vă testeze produsul sau serviciile și să decidă dacă urmează să se aboneze și să plătească pentru ele.

Verificați exemplul Hootsuite. Când accesați pagina lor de pornire, aveți ocazia să încercați software-ul lor gratuit și, de asemenea, să solicitați o demonstrație.

Sursa: Hootsuite

15. Transport gratuit

Oamenilor le place transportul gratuit și acest lucru le influențează adesea deciziile. Potrivit Invespcro, 93% dintre cumpărătorii online se simt încurajați să cumpere mai multe produse dacă este disponibilă o opțiune de transport gratuit.

De asemenea, valoarea comenzilor cu transport gratuit este în medie cu aproximativ 30% mai mare decât cele fără livrare gratuită.

Aceste date sunt clare dacă puteți oferi livrare gratuită clienților dvs. - nu vă gândiți de două ori să le oferiți.

Înfășurându-se

Conversia clienților potențiali în clienți este un proces destul de lung și complex. Întrucât oamenii își cercetează adesea înainte de a cumpăra, procesul necesită un conținut adecvat și de-a lungul conversiei.

Încercați câteva dintre ideile enumerate aici și vedeți care dintre acestea funcționează mai bine pentru dvs. și pentru afacerea dvs. Cheia este întotdeauna să experimentezi, să testezi și să ajustezi.