Secretele pentru creșterea rapidă a unei afaceri înfloritoare dezvăluite

Dacă vă propun un plan nebun, 99 la sută dintre oameni se vor uita la el, se vor scarpina în cap și vor spune „Este o nebunie. Nu voi renunța la slujba mea și mă voi alătura ție în chestia asta stupidă.”

Și 99 la sută dintre investitori vor spune același lucru.

Dar unu la sută dintre oameni se vor uita la plan și vor fi inspirați.

Și aceștia sunt credincioșii - aceștia sunt un procent din oameni de care aveți de fapt nevoie și sunt singurii oameni care sunt capabili să vă ajute să vă transformați viziunea nebună în realitate.

Deveniți delirante din nou cu MobileMonkey

Am început o nouă afacere anul trecut, MobileMonkey.

(Este o platformă de marketing Facebook Messenger care ajută companiile să creeze chatbot gratuit fără a scrie o singură linie de cod.)

Deoarece aceasta este a doua mea companie, am vrut să fiu puțin mai ambițioasă în proiecția delirante.

Așa că tocmai am șters vechiul plan de afaceri de acum 10 ani și am creat o rampă de venituri care a generat venituri de două ori mai mari în jumătate din timp.

Amăgirea forțează schimbarea epică

Un alt beneficiu nebun al acestei proiecții delirante este că forțează de fapt schimbarea epică care este necesară pentru a avea succes.

Permiteți-mi să vă dau un alt exemplu în acest sens.

Când am început WordStream, produsul pe care îl oferim era practic un instrument de cercetare a cuvintelor cheie glorificat.

Acest model de afaceri a avut câteva mici probleme, cum ar fi un punct mediu de vânzare foarte scăzut și rata ridicol de mare.

Planul meu îndrăzneț inițial prevedea un preț de 1.500 USD pe lună per client și păstrarea acestor clienți timp de patru ani.

Realitatea scade cu aproximativ 30.000 la sută.

Lucrurile nu urmau să fie planificate.

Cum transformi acest măgar într-un unicorn?

Nu ai ani de zile să o faci, mai ales dacă ai doar șase luni de finanțare în bancă.

Vă pot spune acest lucru cu siguranță: micile ajustări conservatoare nu vă vor rezolva problemele.

Mulți specialiști în marketing cred că puteți remedia aceste tipuri de situații prin adunarea mai multor îmbunătățiri mici, cum ar fi o optimizare a ratei de conversie pe pagina de cumpărare sau o promoție de vânzări sau butoane de încredere sau o fotografie de stoc mai bună.

Acest lucru nu va funcționa niciodată.

Există o diferență uriașă între marile schimbări delirante și micile ajustări conservatoare.

Micile ajustări conservatoare reprezintă de obicei doar zgomot.

Iată ceea ce am stabilit că este realitatea testării A/B a schimbărilor de măgar.

Noul concurent preia conducerea timpurie în ceea ce privește rata de conversie, dar în timp concurentul devine obosit și are loc o inversare în care câștigătorul devine învins.

Pilotul timpuriu dispare întotdeauna și ești lăsat de unde ai început.

Ce vrei cu adevărat să ai un produs mai bun sau o strategie mai îndrăzneață.

Cum mi-am transformat măgarul într-un unicorn

Luând propriul meu sfat, am îmbrățișat acest concept de schimbare epică și am scăpat de instrumentul original de cercetare a cuvintelor cheie al WordStream, care nu atingea atât de catastrofal obiectivele noastre.

Aceasta a fost o decizie cu adevărat dificilă.

Am petrecut doi sau trei ani construind acest instrument de cercetare a cuvintelor cheie și milioane de dolari în cercetare și dezvoltare.

Dar am bifurcat codul și am început să construim ceva nou.

Clienții mei au considerat că eram nebun la acea vreme pentru că m-am implicat în această schimbare, dar a fost decizia corectă.

Noua idee a fost de a construi o platformă de management cu plata-pe-clic.

A fost decizia totală corectă, deoarece acest nou produs a avut valoarea de a susține prețuri medii de vânzare mai mari și valori mai lungi pe durata de viață a clienților care erau necesare pentru a îndeplini planul inițial.

Să presupunem că CEO-ul vă spune, băieți, „Hei, 2019, am nevoie să dublezi sau să triplicați clienții potențiali.”

Dacă ești însărcinat cu aceste misiuni nebunești de sinucidere, atunci ar fi mai bine să faci schimbări epice sărind pe canale de marketing complet noi, decât să faci mici ajustări la canalele existente în care te angajezi.

Exact așa am dublat și triplat volumul de clienți potențiali pentru propria mea afacere.

O dată la doi sau trei ani, am sărit pe noi canale de marketing de creștere emergente, la fiecare an sau doi schimbându-l puțin pentru a obține un avantaj de primă mutare, și așa am ajuns pe pământul unicornului.

2. Găsește-ți hack-ul de creștere unicorn

Găsește-ți hack-ul de creștere a unicornului.

Există o variație uriașă în ceea ce privește ratele de conversie pentru diferite oferte de pe internet.

Produsul sau serviciul mediu vândut pe internet se convertește la o rată de conversie de aproximativ 2,35% - aceștia sunt măgari.

Primele 10% dintre produse și oferte, pe de altă parte, convertesc 11,45% - sau de aproximativ cinci ori mai bine decât măgarii.

Cum am piratat WordStream ca platformă de publicitate PPC

Îmi este rușine să spun că, chiar și după ce am executat cu succes acest pivot de la un instrument de cercetare a cuvintelor cheie la o platformă de publicitate cu plata-pe-clic, încă aveam un măgar pe mâini pentru că nu îmi descoperisem (încă) hack-ul de creștere a unicornului.

Oferta noastră mare a fost o încercare gratuită a produsului.

Cât de original: un produs software cu o probă gratuită.

La fel ca orice altă companie de software, vreodată.

Am petrecut doi ani testând A/B pagina noastră stupidă de înscriere, schimbând videoclipul, întărind copia, îmbunătățind beneficiile, mărind sau micșorând dimensiunea acelui formular și nimic din ceea ce am făcut în doi ani nu ar schimba vreodată rezultatul.

Până când într-o zi am avut această epifanie nebună.

Iată ce a fost: Oamenii care s-au înscris pentru software-ul de management PPC nu sunt interesați să petreacă trei ore din viață învățând cum să-mi folosească software-ul.

Ceea ce doresc cu adevărat să știe este dacă bugetul lor de publicitate este alocat greșit cumva sau nu este angajat în mod eficient.

Având în vedere acest lucru, am creat AdWords Grader pentru a face exact asta.

Trei ingineri au avut nevoie de doar trei luni pentru a construi AdWords Grader și permiteți-mi să vă spun că a fost o invenție cu adevărat inteligentă.

Software-ul vă evaluează contul AdWords și vă oferă un raport cu efectul a ceva de genul: „Hei Johnny. Am analizat contul dvs. AdWords și se află în cele mai proaste patru la sută dintre conturile AdWords pe care le-am văzut vreodată în orașul dvs. din industria dvs..”

Acest lucru a creat o cantitate imensă de urgență din partea cumpărătorului și, la rândul său, ne reduce ciclurile de vânzări și a îmbunătățit eficiența vânzărilor.

De asemenea, am făcut-o astfel încât să fie cu adevărat idiot să vedem valoarea acestui produs fără a fi nevoie să cheltuiți tone de timp și energie pentru a afla toate sfaturile și trucurile din instrument.

Am scoate, de asemenea, un răufăcător – o parte a raportului ar spune: „Știți acea agenție care vă gestionează contul? Nu s-au conectat la cont de patru luni și nu au făcut nimic cu adevărat.”

Asta i-ar face pe oameni destul de agitați.

Băieți, când vorbesc despre găsirea hack-ului dvs. de creștere unicorn, nu vorbesc despre obținerea unei oferte de hârtie albă B2B puțin mai bună.

Vorbesc despre găsirea unei oferte cu adevărat remarcabile, diferențiate, care să genereze rate de conversie nebunești de mari.

Am trecut de la o rată de conversie de 2% la o rată de 40% demo-to-close, deoarece hack-ul nostru de creștere a unicornului a fost atât de eficient.

Am înăsprit ciclul de vânzări de la 30 de zile la mai puțin de 7 zile.

Chestia asta a fost o bună generație de lead-uri.

Milioane de rapoarte au fost generate de clienți din proprie voință în ultimii câțiva ani.

Au fost zeci și zeci de companii susținute de riscuri care se luptau pentru același Unicorn Hill pe care încercam să-l ating – dar le-am zdrobit pe toate pentru că nicio companie nu s-ar fi putut apropia de a concura cu ceea ce ofereau.

Deci, dacă oferta ta este un măgar, încearcă altceva.

Casdorii PR ca hack-uri de creștere

Un alt hack nebun de unicorn care a funcționat foarte bine pentru noi la WordStream au fost aceste cascadorii nebunești de PR legate de evenimentele de știri de tendințe la nivel global.

Cu trei zile înainte de IPO-ul Facebook din 2012, am publicat câteva repere de cercetare care arătau că reclamele Facebook erau groaznice în comparație cu reclamele Google.

Acesta a fost un subiect atât de controversat încât și-a creat propriul ciclu de știri.

Zeci de mii de instituții de știri din întreaga lume au scris despre studiul meu comparând reclamele Google cu reclamele Facebook.

A generat literalmente milioane de link-uri de mare valoare către site-ul meu – ceea ce, la rândul său, a făcut ca evaluatorul AdWords gratuit să se claseze competitiv pentru cuvinte precum „AdWords”, care este extrem de valoros.

Cum să-ți găsești propriul unicorn

Puteți găsi hack-ul dvs. de unicorn doar uitându-vă la primele trei procente din campaniile dvs. existente și vedeți ce trei procente depășesc restul campaniilor dvs.

Este un fapt binecunoscut că un număr mic din conținutul blogului tău produce de fapt cea mai mare parte a traficului blogului tău.

Este același lucru cu rețelele sociale.

Câteva dintre actualizările tale pe rețelele sociale vor genera cea mai mare parte a angajamentului.

De asemenea, este același lucru cu marketingul prin e-mail - câteva rânduri de subiect vor genera cele mai multe deschideri și clicuri.

Cea mai mare parte a valorii pe care o creați în marketing provine dintr-o mică parte din campanii.

Așa că, atunci când vine vorba de a-ți găsi unicornul, hack-ul tău de creștere a unicornului, privește în trecut.

Probabil că are legătură cu ceva care a mers bine anterior.

Toată lumea are un unicorn.

Indiferent cât de prost este marketingul tău, o parte din el se va descurca puțin mai puțin.

Începeți de acolo, inovează acolo.

Va fi evident din retrospectivă.

Să luăm, de exemplu, pentru evaluatorul meu AdWords: după ce am creat asta, răspunsul meu a fost „de ce nu am făcut asta acum doi sau trei ani?”

3. Faceți copii Unicorn

Odată ce găsești hack-ul tău de creștere a unicornului, lucrează pentru a reproduce aceeași idee de succes.

Îți amintești de acel instrument nebun de cercetare a cuvintelor cheie pe care am început să-l construiesc în ziua în care l-am ucis?

Pe baza succesului evaluatorului gratuit AdWords, l-am reînviat și l-am transformat într-un instrument gratuit de cercetare a cuvintelor cheie.

L-am transformat într-un instrument gratuit care colectează e-mailuri.

Acest lucru a fost folosit de milioane de oameni în fiecare an.

Sau, vă amintiți acea cascadorie publicitară pe Facebook când au devenit publice?

Doi ani mai târziu, Twitter a devenit public.

Așa că, cu trei zile înainte de IPO-ul Twitter, am făcut același lucru prostesc: am venit cu o lucrare de cercetare care compară reclamele Twitter și Facebook, care spunea că reclamele Twitter erau groaznice.

Această poveste a fost atât de controversată, încât a generat mii de preluare de presă și a achiziționat milioane de link-uri (și clasamente pentru termeni valoroși precum „instrument pentru cuvinte cheie”).

Era atât de previzibil.

Dacă ceva a funcționat în trecut, probabil că va funcționa din nou în viitor.

Aceasta poate părea o afirmație destul de evidentă, dar am descoperit că 95% dintre specialiști în marketing tind să prefere ideile noi, nedovedite, față de ideile mai vechi, dovedite - și cred că este un mod total greșit de a gândi.

Ești gata să-ți găsești unicornii?

Pentru a rezuma, a te îndrepta către pământul unicornului înseamnă a proiecta o viziune îndrăzneață și oarecum delirante pentru a-ți găsi hack-ul de marketing pentru creșterea unicornului - și apoi, după ce este găsit, să faci copii unicorn.

Sunt atât de multe companii neremarcabile și atât de multe campanii neremarcabile, jucând în siguranță cu idei conservatoare și neinteresante - acesta este un bilet expres către un rezultat neremarcabil.

În loc să faceți asta, riscați, scoateți-vă gâtul un pic acolo, veniți cu ceva mai ciudat și fiți un unicorn într-o mare de măgari .

Republicat cu permisiunea. Original aici.

Imagine: INC.com