De marketing pentru seniorii australieni? Iată de ce (și cum) ar trebui

Să începem cu câteva matematici simple:

Conform ABS , populația actuală a Australiei este de peste 25 de milioane. Până în 2020, 16,1% din populație va avea 65 de ani sau mai mult, ceea ce reprezintă 4 milioane în total.

Cetățenii în vârstă constituie o parte semnificativă a pieței de consum. Cu toate acestea, marketingul pentru seniori este adesea ignorat de multe companii australiene.

Când vine vorba de marketing, companiile fac de obicei clienții mai tineri prioritatea lor principală. Dar nu este logic să ignori numărul mare și în creștere de persoane în vârstă.

Nu este vorba doar de număr. 65-74 de ani au o bogăție semnificativ mai mare decât restul grupelor de vârstă. Acest lucru nu este surprinzător, deoarece au avut o viață întreagă pentru ao realiza. Mai mult, conform AIWH , 13% din peste 65 de persoane sunt încă în forța de muncă.

Baby-boom-urile dețin mai multe proprietăți decât celelalte grupe de vârstă. Rata de proprietate asupra diferitelor grupe de vârstă din Australia este prezentată mai jos: (date 2016)

• Vârsta peste 65 de ani: 82%
• 55 - 64: 78%
• 45 - 54: 72%
• 35 - 44: 62%
• 25 - 34: 44%

Raportul anual DHS (2018) arată că aproximativ 61% dintre adulții în vârstă din Australia primesc o pensie cu tarif complet. Suma totală a pensiilor primite de cei peste 65 de ani pe an a fost mai mare de 44,6 miliarde de dolari în 2017-18.

Este evident că australienii în vârstă au mai multe active și venituri discreționare mai mari decât restul populației. Așadar, marketingul pentru seniori merită o analiză serioasă pentru orice afacere.

De ce ar trebui să încercați să faceți marketing pentru seniori?

1. Au mai multă putere de cumpărare

În medie, peste 65 de australieni au mijloacele necesare pentru a cheltui mult mai mult decât alte categorii de vârstă, în special generațiile mai tinere. Nu au cheltuieli legate de muncă, nu au nevoie să cheltuiască bani pentru copiii lor și, de obicei, și-au achitat deja ipoteca.

Potrivit raportului de bunăstare financiară din 2018 al RMIT și ANZ, australienii în vârstă au o stabilitate financiară mai bună decât restul populației.

Cetățenii în vârstă nu sunt atât de demodați pe cât credeți. Sunt dornici să ajungă din urmă cu generația tânără. În același mod, urmăresc mașinile, hainele și renovările caselor; aveți interes să călătoriți, să mâncați afară și să mergeți la filme. De asemenea, sunt îngrijorați de sănătate și fitness.

Ca să nu mai vorbim, astăzi cheltuiesc pe telefoane mobile, computere și alte produse tehnologice.

2. Au o gamă largă de interese

Cetățenii în vârstă nu sunt atât de demodați pe cât credeți. Sunt dornici să ajungă din urmă cu generația tânără. În același mod, urmăresc mașinile, hainele și renovările caselor; aveți interes să călătoriți, să mâncați afară și să mergeți la filme. De asemenea, sunt îngrijorați de sănătate și fitness.

Ca să nu mai vorbim, astăzi cheltuiesc pe telefoane mobile, computere și alte produse tehnologice.

3. Populația demografică în vârstă este în creștere

Se preconizează că numărul persoanelor din grupa de vârstă înaintată va continua să crească în viitor. Graficul de mai jos (din datele ABS) arată cum proporția de peste 65 de persoane din populație va continua să crească în următoarele decenii.

Speranța de viață a australienilor în vârstă este în creștere. Bărbații australieni trăiesc acum mai mult decât orice altă țară din lume. Femeile se descurcă și ele bine; în prezent al doilea în rang, în spatele Elveției.

Cum ar trebui să comercializați către persoanele în vârstă?

Marketingul pentru seniori ar trebui să fie mult mai mult decât utilizarea fonturilor mai mari și a imaginilor persoanelor în vârstă. De fapt, stereotipizarea persoanelor în vârstă ca fiind bătrâni și neajutorați este greșeala cheie pe care comercianții tind să o facă.

Oamenii au o atitudine complet diferită în ceea ce privește îmbătrânirea zilelor noastre. Peste 65 de persoane nu vor să se simtă lăsați în afara sau să fie considerați ca fiind învechite. Deci, publicitatea dvs. ar trebui să fie mai incluzivă, optimistă și modernă.

Iată câteva puncte de reținut:

1. Cunoaște-ți potențialii clienți

Peste 65 de australieni nu se consideră „oameni în vârstă”. Sunt interesați de diverse produse, inclusiv cele destinate consumatorilor mai tineri. Adunați date despre grupul dvs. țintă înainte de a începe marketingul către seniori. Nu ar trebui să presupunem doar ce vor clienții seniori sau ce tip de reclame rezonează cu aceștia.

Raportul Commonwealth Bank arată că majoritatea australienilor în vârstă, în special bărbații, consideră că calitatea este mai importantă decât prețul. Pentru femeile în vârstă, prețul este încă un factor crucial în deciziile de cumpărare. Cu toate acestea, aceste comportamente se pot suprapune și varia în funcție de tipul de produs pe care îl vindeți.

2. Faceți ca anunțurile dvs. să fie incluzive și multigeneraționale

Anunțurile multigeneraționale se concentrează atât pe clienții mai în vârstă, cât și pe cei mai tineri. Iată un exemplu din campania publicitară 2017 a lui Marcedes:

Există un motiv practic pentru care Mercedes a ales să se concentreze atât pe un boomer îmbătrânit, cât și pe fiul său milenar. În SUA, 88% din așa-numitele mașini „tinere” sunt achiziționate de fapt de persoane de vârstă mijlocie.

Situația este similară în Australia. Cu toate acestea, de multe ori vedem reclame pentru smartphone-uri și mașini sport, de exemplu, sunt direcționate doar către grupul de vârstă de la 18 la 35 de ani. Industria marketingului este atât de influențată de vârstă încât doar 4,7% din anunțurile din Australia prezintă persoanele în vârstă.

3. Evitați stereotipurile. Folosiți în schimb un ton modern, optimist

Un raport recent RMIT / SBS arată că australienii mai în vârstă se simt ignorați de majoritatea companiilor. Marile mari par să fie obsedate de clienții mai tineri. Și atunci când se concentrează asupra persoanelor în vârstă, reclama nu reușește de multe ori.

De exemplu, iată un anunț recent al Comisiei de turism din Australia de Sud. Anunțul prezintă un bărbat în vârstă solitar în diferite puncte turistice din Adelaide. La sfârșitul reclamei, bărbatul începe să plângă și o voce vocală spune: „Nu-ți pare rău pentru bătrânul partener. Este vina lui al naibii că nu a vizitat-o ​​mai repede pe Adelaide. ”

Campania publicitară a declanșat un strigăt în rețelele de socializare, unde oamenii au criticat-o pentru că este patronant și neobișnuit.

Pe de altă parte, iată un exemplu excelent de la Nike. În general, nu asociați marca Nike cu adulții mai în vârstă. Dar uitați cum au găsit o modalitate de a se asocia cu clienții seniori - respingând stereotipul.

4. Folosiți un mix de canale de publicitate

Achizițiile online cresc în ritm mai mare în rândul pre-boom-urilor și baby-boom-urilor decât generațiile mai tinere. Dar, conform Commonwealth Bank Retail Insights, doar 7% dintre australienii în vârstă preferă să cumpere online.

Asta nu înseamnă că confortul magazinelor online nu atrage clienți seniori. 51% dintre ei cercetează și compară prețurile înainte de a cumpăra un produs. S-ar putea începe călătoria lor de cumpărare pe site-ul dvs. de comerț electronic și, în cele din urmă, să cumpere produsul din magazinul dvs. de cărămidă și mortar.

Atunci când cumpără produse online, clienții mai în vârstă au mai puține așteptări în ceea ce privește serviciul de livrare și caracteristicile magazinului, comparativ cu alții.

Pentru a prinde piața seniorilor, trebuie să folosiți un mix de marketing online și offline. Acest lucru este, de asemenea, cunoscut sub numele de marketing multicanal.

În marketingul multicanal, coerența este esențială. 59% dintre baby boomers au menționat coerența prețurilor ca un factor important care afectează deciziile de cumpărare. Din păcate, 75% dintre comercianții cu amănuntul australieni nu mențin activ prețuri coerente pe toate canalele de marketing.

Iată câteva canale pe care ar trebui să le luați în considerare pentru marketing către seniori:

1. Marketing prin e-mail:

Este posibil ca e-mailurile să-și piardă popularitatea în rândul milenialilor, dar sunt încă răspândite în rândul generațiilor mai vechi. Un sondaj din 2018 arată că 87% dintre australienii cu vârsta peste 70 de ani utilizează regulat e-mailurile.

2. Anunțuri în ziare:

Un raport recent al lui Roy Morgan arată că 76,9% australieni (cu vârsta peste 14 ani) citesc ziare. Acest procent este, fără îndoială, mai mare în rândul populației vârstnice.

3. Anunțuri televizate:

În timp ce majoritatea categoriilor de vârstă urmăresc din ce în ce mai puțin emisiunile TV, persoanele în vârstă se uită mai mult. 95% dintre ei se uită la televizor. Deci, reclamele TV sunt o modalitate excelentă de a ajunge la consumatorii mai în vârstă.

4. Marketing de catalog:

Catalogul comercianților funcționează în continuare pentru consumatorii mai în vârstă. Deși este considerat demodat de majoritatea oamenilor, mulți vârstnici le consideră utile pentru luarea deciziilor de cumpărare.

4. Anunțuri online:

Datele din 2015 de la Australian Communications and Media Authority arată că australienii cu 79% (peste 65 de ani) au accesat internetul. Aceasta a fost ridicată în comparație cu SUA (58%) și Marea Britanie (56%).

Potrivit unui studiu realizat în 2012 de AIMIA, persoanele cu vârsta peste 65 de ani petreceau mai mult de 3 ore pe zi navigând pe internet și erau responsabile de 20% din traficul total de internet al Australiei. Un studiu mai recent a arătat că timpul mediu a ajuns la 4 ore pe zi.

Întrucât tot mai mulți australieni în vârstă folosesc internetul, reclamele online ar trebui să fie o parte esențială a strategiei dvs. de marketing pentru ei.

5. Marketing social media:

67% din peste 65 de australieni folosesc social media (Yellow Social Media Report 2018). De fapt, pentru 58% dintre acești utilizatori, verificarea rețelelor sociale este primul lucru pe care îl fac dimineața.

Facebook este cea mai populară platformă de socializare. În medie, seniorii australieni accesează Facebook de 17 ori pe săptămână. Poate că nu este evident, dar marketingul pe rețelele sociale este o modalitate ușoară de a ajunge la acești oameni.

Cele mai populare rețele sociale pentru peste 65 de australieni:
1. Facebook
2. YouTube
3. Pinterest

Sfaturi pentru marketing pentru seniori prin intermediul rețelelor sociale

1. Anunțul de pe Facebook este cel mai bun mod de a ajunge la vârstnici:

Există peste 1,2 milioane de conturi Facebook în Australia care aparțin persoanelor cu vârsta peste 65 de ani. Facebook vă permite să alegeți publicul țintă (vârstă, locație etc.) pentru anunțurile dvs., astfel încât să puteți livra în mod eficient reclame către clienții vizați.

Deși generației mai în vârstă nu îi deranjează să cheltuiască bani pe produse de calitate, 49% dintre aceștia caută reduceri sau cadouri atunci când te urmăresc pe social media. Deci, anunțurile / postările cu cupoane de reducere sau oferte speciale vor fi mai eficiente.

2. Interacțiunea cu adepții dvs. este foarte importantă:

Răspunsul regulat la întrebările clienților și obținerea unui flux constant de recenzii bune de la oameni reali sunt esențiale pentru a câștiga încrederea clienților mai în vârstă.

Ador răspunsurile personalizate și 13% dintre aceștia folosesc social media pentru a-și urmări brandurile preferate. 74% își vor schimba opiniile cu privire la o companie / brand dacă afacerea răspunde bine la recenzii proaste.

3. Concentrați-vă pe caracteristicile produsului, mai degrabă decât pe campaniile virale:

16% dintre vârstnici folosesc social media pentru a cerceta produse sau servicii înainte de a cumpăra. Spre deosebire de generațiile tinere, acest demografic nu răspunde bine la hypes. Dacă faceți marketing pentru peste 65 de ani, concentrați-vă pe reclame clare care descriu gradul de utilizare a produsului, nu „genialitatea” acestuia.

Sectoare de top pentru marketing pentru seniorii australieni în 2020

Graficul de mai jos arată pe ce cheltuiesc banii australieni în vârstă de 65 până la 74 de ani -

Din acest grafic, este destul de clar ce caută să cumpere seniorii australieni. Iată sectoarele de piață care se comportă bine cu peste 65 de australieni -

1. Alimente și băuturi

Australienii mai în vârstă își cheltuiesc cea mai mare parte (aproximativ 18%) din banii lor în spatele mâncării și băuturilor. Un 2,5% suplimentar este cheltuit pentru cumpărarea de alcool. Seniorii nu cumpără doar mâncare pentru ei înșiși. Mulți dintre ei (aproximativ 19%) fac cumpărături pentru familia lor.

Din păcate, produsele alimentare care vizează persoanele în vârstă prezintă ingrediente neaventurate. Acestea deseori, intenționat sau neintenționat, amintesc clienților mai în vârstă despre starea lor de sănătate.

2. Recreere

Persoanele în vârstă caută mai activ activități recreative. De exemplu, participă la sporturi precum golful. Potrivit unui raport din 2019 al SportAus, 19,7% dintre jucătorii de golf au vârsta de 65 de ani sau mai mult.

3. Călătorind

Potrivit unui studiu realizat de compania australiană de mass-media Macquarie, 39% din totalul cheltuielilor de călătorie provine de la persoanele cu vârste cuprinse între 55 și 69 de ani. De asemenea, National Seniors raportează că baby boomers își iau de obicei vacanțe mai extinse comparativ cu alte grupe de vârstă.

4. Locuințe și proprietăți imobiliare

Australienii mai în vârstă cheltuiesc o sumă semnificativă (mai mult de 20% din venitul lor) în costuri legate de locuințe. În afară de imobiliar, sunt interesați de renovarea locuințelor, mobilier, echipamente de uz casnic etc.

5. Sănătate și produse farmaceutice:

Australienii de 65 până la 74 de ani își cheltuiesc 8,2% din bani pentru îngrijiri medicale și sănătate. Sunt mai conștienți de sănătate decât înainte. De asemenea, au o stare de sănătate mintală surprinzător de bună. Un raport al lui Roy Morgan din 2019 arată că tinerii de 79 de ani au cea mai bună sănătate mintală în comparație cu alții.

Speranța de viață ridicată și ratele scăzute ale natalității au dus la îmbătrânirea populației în Australia. Pe măsură ce rata de fertilitate a Australiei scade la un nivel record, este clar că demografiile mai vechi vor controla o mare parte din economia noastră în viitor.

În aceste noi circumstanțe, strategia de marketing a companiilor - mari sau mici - se va schimba invariabil, reprezentând persoanele în vârstă care dețin un procent mare din bogăția din țară. Marketingul pentru seniori prezintă atât provocări, cât și oportunități, dar întreprinderile nu mai pot ignora seniori.