Cum să stăpâniți venituri recurente lunare pentru servicii și soluții de comerț electronic

Publicat: 2021-06-12

Care este prețul noilor afaceri pentru cei care furnizează soluții și servicii de comerț electronic pentru întreprinderile mici?

Cercetările arată că achiziționarea unui nou client costă de cinci până la 25 de ori mai mult decât păstrarea unui client existent. Același concept se aplică veniturilor recurente lunare sau MRR: companiile cresc mai rapid cu acest tip de flux de venituri sub centura lor. Este ceva pe care se pot baza, lună de lună.

Venituri recurente lunare

Ce este venitul lunar recurent?

Înainte de a intra în conștiința de a stăpâni crearea unui flux MRR, este important să înțelegeți exact ce este.

Mai simplu spus, MRR este un venit pe care o companie îl poate aștepta în mod rezonabil să îl primească în fiecare lună, spre deosebire de veniturile episodice sau unice, care este mult mai dificil de previzionat. Aceasta înseamnă, cu MRR, o companie știe întotdeauna cum arată fluxul lor de venituri viitoare, chiar și pe termen mai lung. Acest lucru face mai ușoară planificarea creșterii.

În general, MRR este un barometru al sănătății economice pentru companii bazate pe abonament și software-as-a-service sau SaaS. Cu cât MRR este mai mare, cu atât este mai profitabilă o linie de produse.

Sfântul Graal - Venituri lunare recurente, cu Sam Jacobs

Patru stâlpi de venituri recurente lunare

MRR nu este ceva de luat cu ușurință și următoarea întrebare logică este cum îl fortificați pentru oportunități de creștere fără precedent? Răspunsul scurt este; oferind valoare clienților dvs. existenți. Răspunsul lung este într-adevăr mai lung și se întinde pe patru stâlpi.

Trăim într-o economie de abonament în care întreprinderile și agențiile trebuie să se înarmeze cu produse și servicii care oferă o valoare demonstrată clienților și ar trebui să proiecteze pachete inovatoare de produse stratificate pentru a se diferenția. Au trecut vremurile în care un reprezentant de vânzări făcea o vânzare, apoi uita de clientul respectiv și trecea la următorul. În lumea de astăzi, unde clienții sunt bombardați cu produse în fiecare minut al zilei, aveți nevoie de feedback constant de la aceștia cu privire la durerea lor. Apoi trebuie proiectate soluții unice și eficiente pentru rezolvarea acestor probleme. Făcând acest lucru în mod consecvent, clienții devin fani incantați. Genul care te ajută să îi atragi pe ceilalți și să facă o diferență masivă în linia de jos.

Să ne uităm la cei patru piloni ai MRR care vă ajută să faceți exact asta și multe altele.

  1. Economie de unitate

Primul pas în construirea unei afaceri scalabile este minimizarea produselor independente și concentrarea asupra soluțiilor și serviciilor holistice, amplificând în același timp valoarea de viață a clienților și economia unităților. Pentru a o defecta, nu mai pierdeți timp cu produse și servicii cu marjă mică și căutați modalități de a vă extinde oferta de produse bazate pe abonament sau mai lipicioase. Făcând acest lucru, vă îmbunătățiți șansele de a achiziționa clienți pe viață, ceea ce, la rândul său, stimulează profitabilitatea.

Dar la ce ne referim când vorbim despre economia de unitate? Nu este altceva decât diferența dintre costul achiziționării unui client și valoarea pe viață - și veniturile - pe care le aduce un client fidel. Deci, atunci când vindeți în mod constant sau vindeți încrucișat unui anumit client și rezolvați în mod continuu provocările sale de afaceri, nu numai că îmbunătățiți valoarea lor pe viață pentru afacere, ci și îmbunătățiți economia unității.

Customer_cost_economics
În plus, economia de unitate vă ajută:

  • Identifică-ți baza de clienți ideală și publicul țintă
  • Descoperiți oportunități de a extinde afacerea cu clienții existenți
  • Dezvoltă procese și decizii bazate pe date
  • Proiectați pachete unice de produse pentru a oferi o valoare cuprinzătoare

2. Propunere de valoare

Următorul pas al strategiei dvs. MRR ar trebui să fie determinarea propunerilor de valoare. Odată ce cunoașteți cerințele exacte ale clienților dvs., ar trebui să fiți în măsură să construiți un pachet care să răspundă acestor nevoi și să demonstreze valoarea rezultatului afacerii.

Să explorăm propunerea de valoare a unor produse Vendasta care, pentru organizațiile care ajută companiile locale să treacă către comerțul electronic și vânzările și marketingul digital, pot conduce la creșterea MRR pentru dvs. și clienții dvs.:

  • Managementul reputației: Cu această soluție, oferiți valoare, ajutându-vă clienții să își construiască reputația online, monitorizând, gestionând și răspunzând la recenziile clienților postate pe Facebook, Google și alte platforme. De asemenea, aveți acces la informații valoroase generate prin inteligență artificială aplicată datelor colectate.
  • Automatizarea marketingului: instrumentul de automatizare a marketingului Vendasta oferă valoare, ajutându-vă să vizați un anumit public, chiar de la punctul de a achiziționa noi clienți până la identificarea potențialilor existenți de oportunități de vânzare și de vânzare încrucișată. De asemenea, puteți oferi o serie de conținut de marcă care poate fi personalizat din campaniile recomandate sau utilizat pentru a crea unul nou de la zero.
  • Aplicația de afaceri și raportul executiv : valoarea acestui produs este rapoartele cu etichetă albă pe care le puteți oferi clienților dvs. prin intermediul propriei aplicații de marcă. Le oferă o privire asupra a ceea ce se întâmplă pe toate canalele lor de marketing digital de-a lungul săptămânilor sau lunilor.

Cu toate acestea, oferirea de produse clienților nu este suficientă dacă nu aveți o strategie de comunicare eficientă. De exemplu, în loc să le spuneți doar clienților că le veți gestiona reputația online, intrați în detalii despre cum veți răspunde la fiecare recenzie și veți urmări cu clienții lor, cu aprobarea lor, desigur.

3. Propuneri de venituri

Mișcările de venituri vă ajută să vă îmbunătățiți MRR. Analiza constantă a mișcărilor de venituri, cum ar fi vânzările și procesele automate, vă va ajuta să vă aliniați operațiunile pentru a vinde mai bine și pentru a deservi acea bază de clienți ideală. Gândiți-vă la noi oferte pe care le puteți reintroduce în sistemul dvs. de soluții și demonstrați continuu valoarea pe care o aduceți clienților dvs.

Revenue_Motions
Totuși, rețineți că mișcările de venituri trebuie să echilibreze frecvența comunicării dintre dvs. și clienții dvs. Clienții vin în toate formele și dimensiunile, iar unii necesită mișcări de înaltă atingere sub formă de întâlniri bi-săptămânale și videoclipuri de parcurs în care le arătați valoarea pe care o câștigă prin investițiile în produsele dvs. Dacă oferiți soluții strategice, cum ar fi SEO, gestionarea reputației și campanii de publicitate cu etichetă albă, este posibil să fie nevoie să dețineți extrem de proprietate asupra acestora, chiar dacă aceasta înseamnă angajarea unei echipe specializate pentru a îndeplini aceste servicii.

Pe de altă parte, este posibil să aveți clienți care nu folosesc niciodată toate instrumentele pe care le le oferiți, ceea ce este de obicei cazul întreprinderilor mici care tocmai au început să treacă la o prezență online. Dar asta nu înseamnă că nu ar trebui să încercați să îi educați cu privire la ceea ce pot face platforma și produsele dvs. pentru că nu știți niciodată când se vor răzgândi.

Pe scurt, mișcările de venituri de succes sunt cele care echilibrează aceste tactici. Amintiți-vă, fiecare client este diferit și necesită o strategie unică.

4. Profil de client ideal

Nu în ultimul rând, înțelegerea profilului dvs. de client ideal vă va ajuta să vă dezvoltați MRR-ul. Odată ce realizați valoarea unică pe viață a soluțiilor dvs., trebuie să vă identificați baza de clienți țintă pentru a repeta procesul din nou și din nou și pentru a scala afacerea.

Găsirea clientului ideal: Master Sales Series - Conquer Podcast Local de George Leith

Cu toate acestea, un profil de client ideal nu este același cu cel al unui cumpărător. Prima este o descriere detaliată a tipului de companie care ar putea obține cel mai mare beneficiu din produsele și serviciile dvs., în timp ce cea din urmă este o analiză a unui tip de client individual.

Să examinăm câteva dintre tactici pentru a vă crea profilul de client ideal sau ICP.

  • Studierea clienților existenți : pentru a înțelege comportamentul actual al clientului, identificați problemele obișnuite cu care se confruntă și ce propunere de valoare caută. Faceți cunoștință cu clienții în mod regulat și purtați conversații aprofundate despre lucrurile care le plac și doresc în pachetele de produse.
  • Utilizarea Google Analytics : dacă este utilizată corect, Google Analytics va face cea mai mare parte a muncii dvs., inclusiv identificarea publicului țintă. Chiar de la cine petrece cel mai mult timp pe site-ul dvs. web la ce tip de conținut caută și punctele de conversie. Google Analytics vă spune totul.
  • Explorarea rețelelor de socializare : majoritatea companiilor folosesc canalele de socializare pentru a-și găsi următorul client și aceste platforme oferă o serie de instrumente - Facebook Page Insights, Twitter Analytics și Instagram Insights pentru a numi câteva - pentru a ajuta la înțelegerea tiparelor consumatorilor. Punerea de întrebări tactice precum cine sunt și ce caută va ajuta la identificarea tiparelor.

Concluzie

MRR este un important marker de creștere pentru proprietarii de afaceri, deci necesită crearea unei strategii bine gândite. O strategie MRR de succes include patru elemente cheie:

  • Economia unității
  • Propunere de valoare
  • Propuneri de venituri
  • Profil de client ideal

O modalitate excelentă de a vă extinde creșterea MRR este prin intermediul platformei Vendasta, care oferă o serie de produse și servicii de comerț electronic de la capăt la cap pentru companii mici, printr-o platformă integrată software-ca-serviciu.

Vedeți aici o listă completă a produselor și soluțiilor de pe piața Vendasta