Care sunt provocările de marketing MSP și șase moduri de a le remedia

O strategie de marketing bine structurată este una dintre cele mai evazive active din portofoliul unui MSP astăzi. Care sunt provocările de marketing cu care se confruntă de obicei MSP-urile și cum să le ocolească?

Cookie-ul se năruie. Și nu ne referim la lucrurile pe care le coace bunica ta în weekend.

Brandurile au folosit cookie-uri online pentru a urmări vizitatorii site-ului lor de ani de zile. Dar acum, cu browserele care împiedică cookie-urile terților - Firefox și Safari o făcuseră deja, iar Google a anunțat că le va elimina pe Chrome până în 2022 - ce înseamnă asta pentru dvs. ca furnizor de servicii gestionate (MSP)?

Dacă sunteți un MSP care a dezvoltat date terțe sau individuale pentru direcționarea publicului online precis, aceasta este o veste proastă.

De fapt, nu sunt doar cookie-urile, ci plăcinta devine mai mică și masa este mai aglomerată pentru MSP când vine vorba de marketing - fie că sunt noile tehnologii și inovații care au deschis noi opțiuni pentru clienți, fie revoluția digitală în curs, care a avut accelerat de multe ori de la pandemie.

O strategie de marketing bine structurată este una dintre cele mai evazive active din portofoliul unui MSP astăzi.

„Pentru cea mai lungă perioadă de timp, marketingul pe canale a fost ruda slabă a tuturor ramurilor de marketing, a campaniilor și activităților de tăiere a cookie-urilor și foarte puțin concentrată pe experiența clientului final. Între timp, peisajul B2B se schimbă dramatic, iar cumpărătorii așteaptă acum servicii digitale de înaltă calitate atunci când fac o achiziție B2B ”, spune Ayan Adam , fondatorul CX Atelier.

Deci, care sunt provocările de marketing cu care se confruntă de obicei MSP-urile și cum să le ocolească?

1. Identifică-ți punctele forte și clienții

Marketingul pentru MSP necesită o abordare diferită și o înțelegere profundă a tendințelor din industrie și tehnologie.

O strategie ideală de marketing MSP ar trebui să aibă două direcții: identificarea punctelor tale tari și a punctelor slabe și crearea profilului de client ideal. Este important ca MSP să știe în ce se specializează, astfel încât să își poată concentra energiile și expertiza pe soluții, resurse și finanțare în aceste zone.

Companiile angajează MSP-uri pentru a oferi soluțiile potrivite pentru nevoile lor în schimbare rapidă și în dezvoltare. Deoarece un număr semnificativ dintre acestea sunt întreprinderi mici și mijlocii (IMM), fiecare tranzacție contează. Asumarea unui loc de muncă și lipsa corectă a acestuia ar putea duce la rezultate dezastruoase pentru clientul dumneavoastră.

Este la fel de important ca MSP să spună „nu” clienților care nu au nevoie de expertiza lor. Când încercați să slujiți tuturor, ajungeți să nu slujiți nimănui, spune George Leith, directorul clientului Vendasta.

Citiți: Ce este un profil de client ideal și 6 moduri de a identifica ICP-urile

Urmărind sau încercând să deserviți oameni care nu se potrivesc profilului dvs. ideal de client, nu numai că vă răniți afacerea clientului, ci și propria reputație, deoarece soluția dvs. pur și simplu nu poate funcționa pentru toată lumea.

Înțelegând și concentrându-vă asupra bazei de clienți, vă ajută să construiți produse și soluții mai personalizate și să dezvoltați relații mai puternice cu clienții existenți.

2. Construiește un model de colaborare

Dar atunci nu trebuie să spui întotdeauna „nu” dacă nu poți face ceva. Modelul dvs. de afaceri ar trebui să fie construit în jurul unor parteneri de încredere care oferă expertiză, instrumente sau resurse pentru a vă crește fluxurile de venituri potențiale.

„Ca MSP, dacă nu știam ceva, l-am recunoscut. Dar apoi am ieșit rapid să găsesc cu cine trebuia să vorbesc și să-i aduc la bord. Totul a fost despre parteneriate - valorificarea partenerilor cu brandurile sau producătorii dvs., furnizorii dvs. de software și știind pe cine să aducă în acele conversații pentru a adăuga valoare ”, explică Andrew Down , director de vânzări, canal IT, Vendasta.

Down este un expert în acest spațiu. Înainte de a se alătura recent Vendasta, a petrecut mulți ani servind spațiul canalului VAR / MSP / IT și împuternicind întreprinderile locale. „Întreaga mea carieră este construită pe baza relațiilor - știind la cine să merg, când să merg la ele și ce să întreb”, spune el.

Este în regulă să nu știi ceva, să recunoști mai degrabă decât să te compensezi din mers și apoi să faci o treabă proastă. „Dar asigurați-vă că transmiteți că veți reveni la client cât mai repede posibil cu informații exacte și resursa potrivită pentru a aduce valoare. Amintiți-vă întotdeauna, afacerea se mișcă rapid și proprietarii de afaceri au nevoie de răspunsuri, nu neapărat în această secundă, dar cu siguranță în aceeași zi, dacă este posibil ”, spune el.

Citiți: Cum să creați și să gestionați o comunitate online de marcă

Prin urmare, este important ca MSP-urile să aibă o rețea de încredere pentru instrumentele, resursele și asistența potrivite pentru a satisface nevoile în curs de dezvoltare și schimbare ale ecosistemului lor client.

Leith prezintă o statistică interesantă - 95% dintre MSP au mai puțin de 10 angajați. „Știu că a avea personal este o provocare. Deci, au dezvoltat acest model de abordare a experților în materie atunci când obțin un loc de muncă la care nu sunt minunați. Dar au primit slujba pentru că au marca și încrederea. Aceasta este ca o piață curată de soluții care sunt gata să fie consumate cu tot materialul de marketing și toate întrebările frecvente ", spune el.

3. Îmbunătățește-ți echipa

Îmbunătățirea resurselor umane a fost întotdeauna o parte importantă a creșterii unei companii, dar niciodată mai critică decât în ​​aceste perioade de transformare rapidă. Asigurați-vă că echipa dvs. primește pregătirea necesară - atât ca parte a unui mandat corporativ, cât și pe cont propriu - pentru gestionarea noilor nevoi de peisaj de afaceri, precum și a mediilor de lucru de acasă (WFH).

Menținerea echipei la curent cu tendințele pieței asigură, de asemenea, că aceștia au capacitatea de a aborda în mod proactiv și regulat clienții - existenți sau potențiali - cu sfaturi și oferte noi. Ar trebui să fie echipați pentru a asculta și a înțelege punctele de așteptare și așteptările clienților și pentru a adapta și personaliza rapid ofertele.

Capacitatea de a crea un portofoliu de produse flexibile servește mai bine clienții și vă ajută să vă dezvoltați afacerea și reputația în timp.

Așa cum spune Leith, adevărații antreprenori, care merg zilnic la muncă pentru a-și dezvolta afacerea, se antrenează tot timpul, deoarece lucrurile pe care le vând au nevoie de instruire constantă pentru a rămâne la curent cu toate componentele.

4. Fiți atent la schimbarea comportamentului clienților

Accelerarea văzută în spațiile B2B și tehnologice în ultimii ani necesită ca oamenii să ajungă la curent cu tendințele actuale mult mai repede.

„Provocarea (în spațiul de marketing) a fost mult mai protejată în ceea ce privește menținerea pasului”, spune Adam.

Lider cu experiență în industria IT B2B, Adam a proiectat mărci recunoscute și a desfășurat campanii de marketing și branding cu impact ridicat .

Cu câțiva ani în urmă a fost mult mai ușor să navigați peisajul, deoarece marketerii au bazat creșterea pe recomandări și lucruri de genul acesta. Într-o lume post-COVID a întâlnirilor WFH și virtuale, IMM-urile au nevoie de tot felul de soluții digitale pentru a rămâne relevante și pentru a conduce afacerile.

„A fost o industrie care s-a bazat foarte mult pe expoziții comerciale, întâlniri față în față și evenimente în persoană. Acum nu numai că trebuie să devină digital integral, ci trebuie să știe cum să-și păstreze în permanență clienții implicați sau actualizați. Este foarte interesant ce se întâmplă acum în acest spațiu ”, explică ea.

Cu toate acestea, Adam susține că toate acestea nu sunt neapărat legate de marketing. „Marketingul este doar un mijloc pentru atingerea unui scop. Știu de ce sunt interesați clienții - creștere și vânzări. Deci, este într-adevăr despre modul în care marketingul vă poate ajuta să vă atingeți obiectivele. ”

Amintiți-vă, ceea ce a funcționat mai devreme, chiar acum un an, s-ar putea să nu funcționeze acum, deoarece nevoile și comportamentul clienților s-au schimbat la fel ca piața. Așadar, concentrați-vă pe soluții de marketing și mesagerie care vă ajută clienții să își atingă obiectivul.

5. Știți cum să vă păstrați clienții

Cercetările arată că achiziționarea unui nou client este de cinci până la 25 de ori mai scumpă decât păstrarea unui client existent. În timp ce succesul dvs. de vânzare către un client existent este cuprins între 60 și 70 la sută, este de doar 5 la 20 la sută cu un nou prospect. Este, de asemenea, adevărat că, în medie, 65% din afacerea unei companii provine de la clienții existenți, dar majoritatea cheltuie doar 21% din bugetele de marketing pentru ei.

Este întotdeauna o idee bună să vă concentrați asupra clienților dvs. existenți. Acest lucru poate suna ușor, dar conform unui studiu realizat de Bain & Company, 60 la 80 la sută dintre clienții care se descriu ca mulțumiți nu fac mai multe afaceri cu compania care le-a satisfăcut inițial.

Cum poate fi asta dacă au susținut că sunt mulțumiți în primul rând? Adesea, acest lucru se datorează lipsei conexiunii clienților ulterior.

Citiți: Cum să vă păstrați clienții existenți și care sunt beneficiile?

Prin urmare, stabiliți relații strânse cu clienții existenți și rămâneți în contact strâns după ce ați încheiat o afacere. Aceasta include livrarea proiectelor curente într-o manieră satisfăcătoare și oferirea de sfaturi și trucuri despre cum să-și îmbunătățească afacerea.

Este important să nu faceți o vânzare grea în timpul acestor exerciții de construire a raporturilor. După cum observă Leith, totul nu ține de dolari; urmărește doar să devii un expert de încredere în cadrul comunității pe care o servești. A fi expert înseamnă a asculta clienții și ecosistemele acestora și a fi la curent.

6. Adoptați instrumente de automatizare a marketingului

Știați că automatizarea marketingului determină o creștere de 14,5% a productivității vânzărilor și o reducere de 12,2% a cheltuielilor generale de marketing? Sau că 76% dintre companiile care implementează automatizarea marketingului generează o rentabilitate totală a investiției (ROI) în primul an?

Automatizarea marketingului se referă la platformele și tehnologiile software concepute pentru departamentele și organizațiile de marketing pentru a comercializa mai eficient pe mai multe canale online (cum ar fi e-mail, social media, site-uri web etc.) și automatiza sarcini repetitive. Instrumentele și platformele de automatizare a marketingului pot ajuta organizațiile să eficientizeze vânzările și marketingul prin înlocuirea proceselor manuale repetitive cu automatizarea. Deși acest lucru economisește timp și costuri, reduce și probabilitatea de erori manuale.

Descărcați ghidul privind marketingul agenției prin automatizare

Automatizarea marketingului ajută la generarea de clienți potențiali, încurajarea și scorul și măsoară rentabilitatea investiției în campanii. Astfel de sisteme sunt concepute pentru a se alătura afacerii dvs.

Soluțiile de automatizare a marketingului câștigau deja popularitate înainte de pandemie, deoarece ofereau întreprinderilor o modalitate de a deveni competitive și rentabile. Acum, alegerea soluției de automatizare potrivite este esențială pentru ca MSP-urile să rămână relevante și competitive. Instrumentele de automatizare vă ajută să strângeți informații despre modul în care clienții răspund la experiențele online, care vin pe site-urile lor web și evaluează modul în care interacționează cu conținutul de marketing.

Puteți crea reclame online, postări sociale sau campanii de marketing prin e-mail specifice clienților noi față de clienții care revin. De asemenea, puteți începe să înțelegeți, pe baza istoricelor de achiziții, oportunitățile de a vinde încrucișat sau de a revinde anumite segmente de clienți fără a le sorta manual pe fiecare. Această abordare bazată pe date este deosebit de importantă pentru întreprinderile locale.

Nu fi doar „remedierea”

Orice ai face, nu fi văzut ca un furnizor de servicii de reparare. După cum spune Down, termenul break-fix ar putea fi cel mai rău apelativ din industrie și break-fix este adesea perceput ca o muncă cu valoare redusă. „Când se sparge ceva, ești chemat să o rezolvi. Deci, aveți de-a face doar cu incendii - serverele sunt defecte, e-mailurile sunt blocate sau oamenii nu își pot accesa fișierele ”, spune el.

Un MSP de succes trebuie să fie proactiv. În calitate de partener de servicii gestionate, cel mai bun lucru pe care îl puteți face este să rezolvați o problemă înainte ca clientul să știe chiar că există.

Încrederea pe care o au MSP-urile cu partenerii și clienții lor este uluitoare - li se oferă adesea parolele și accesul la datele clientului. Acest nivel de încredere este esențial pentru o relație puternică și pentru a fi perceput ca expertul local de încredere.

„Toată lumea dorește să se mute în acest spațiu unde sunt văzut ca un consilier de încredere, eu sunt cel care este esențial pentru succesul afacerii dvs. pentru că mă asigur că totul funcționează”, spune Leith. Acest tip de încredere necesită mult efort pentru a construi și aduce cu sine o mare responsabilitate.

Viitorul este plin de oportunități pe care MSP trebuie doar să le ajungă și să le ia. Cheia este capacitatea lor de a depăși și de a înțelege cu succes cerințele clienților și navighează pentru ei înșiși și clienții lor prin complexitatea peisajului de afaceri post-pandemic.