8 Hacks de persuasiune care influențează oamenii să cumpere de la tine

Aveți ceva de vândut și doriți să învățați cum să profitați de dorințele cele mai profunde ale oamenilor și să-i influențați să cheltuiască bani?

Poate oferiți un fel de servicii online sau aveți de vânzare câteva produse.

Dacă ați spus „da”, acest articol vă va deschide o nouă lume astăzi.

Veți învăța câteva trucuri psihologice puțin cunoscute sau hacks de convingere care influențează mintea conștientă a oamenilor și, atunci când sunt folosite corect, sunt mai susceptibile să cumpere de la dvs.

Cei mai buni vânzători le folosesc. Cele mai bune agenții de publicitate te influențează cu ele. Cele mai multe site-uri persuasive le folosesc. Oamenii cu 7 companii online îi folosesc.

Dar mai sunt multe.

Nu vei citi doar câteva teorii. Veți vedea câteva exemple concrete pe care le puteți aplica imediat afacerii dvs.

Aceste hacks de convingere sunt foarte ușor de adăugat de oricine. Nu trebuie să fii un geniu al marketingului sau un redactor profesionist.

Citești, aplici și vezi aproape instantaneu cum crește vânzările.

Gata? Hai să ne scufundăm chiar înăuntru!

1. Folosiți dovezi sociale pentru a câștiga aproape instantaneu mai multă încredere

Mărturiile persoanelor care v-au încercat deja produsul sunt mult mai benefice decât orice puteți spune despre produsul dvs.

De fapt, iată ce studii au arătat:

Și cu cât aspectul mărturiei este mai real - imagini, videoclipuri, câteva detalii de contact pe care oamenii le pot verifica dacă doresc să verifice validitatea recenziei - cu atât mai probabil cineva va cumpăra de la dvs.

Dar există un alt truc aici cu mărturii.

Cu cât persoana care îți oferă mărturia arată mai mult ca clientul tău ideal, cu atât vei avea mai multă încredere.

De ce?

Pur și simplu pentru că atunci când oamenii citesc o mărturie, în mintea lor, merg ceva de genul: „Bine, ei bine, acea persoană este ca mine. Au avut aceeași problemă. Le-a plăcut produsul, deoarece le-a rezolvat problema. Prin urmare, trebuie să fie bine și pentru mine. ”

Exemplu de dovadă socială

Un tip de dovadă socială frecvent utilizat este recenzia.

Nu uitați că am discutat mai devreme că oamenii au încredere în recenziile pe care le pot verifica?

Iată cum Casper face acest lucru foarte bine - prin includerea a două tipuri de recenzii. Dacă vă gândiți la asta, ei nu vând un produs complicat; este doar o saltea, nu? Totuși, ei înțeleg puterea dovezilor sociale.

Un alt tip puternic de dovezi sociale sunt poveștile de succes ale clienților, mai ales atunci când sunt prezentate într-un format video.

Iată un exemplu extraordinar de la Growth Lab:

2. Folosiți autoritatea pentru a evita scepticismul

Știați despre acest experiment ciudat?

Stanley Milgram, psiholog la Universitatea Yale, a efectuat un experiment axat pe conflictul dintre ascultarea față de autoritate și conștiința personală.

Experimentul a mers astfel:

Unul dintre participanți avea sarcina de a învăța perechi de cuvinte într-o listă lungă până când fiecare pereche poate fi amintită perfect; această persoană a fost numită Învățător.

Sarcina celuilalt participant a fost de a testa memoria cursantului și de a oferi șocuri electrice din ce în ce mai puternice pentru fiecare greșeală; această persoană a fost desemnată Învățătorul.

A treia persoană din experiment a fost Cercetătorul (figura autorității).

L-a legat pe Învățător de un scaun și, cu Învățătorul privind, a atașat electrozi la brațul Învățătorului.

Învățătorul, pune elevului (care era, de fapt, actor) o întrebare. Apoi, profesorul verifică cu cercetătorul (care este și actor) dacă răspunsul este corect.

Pentru fiecare răspuns greșit dat de Învățător, profesorul a fost instruit de către autoritatea (Cercetătorul) să livreze un șoc electric dintr-o cutie cu comutatoare care variau în trepte de 15 volți până la 450 volți (nu au fost livrate de fapt șocuri, Elevul a fost un actor care a falsificat totul).

Iată captura:

În experimentele originale ale lui Milgram, 65% dintre subiecți au mers până la capăt .

În prezența acestei figuri de autoritate, ei erau dispuși să tortureze o altă ființă umană.

Cum funcționează asta?

Are legătură, spune Milgram, cu un profund sentiment al datoriei față de autoritatea din noi toți.

Dar să nu mă înțelegeți greșit, nu spun că ar trebui să vă torturați clienții (mă rog lui Dumnezeu să nu o faceți). Nu, punctul este că orice fel de autoritate funcționează ca un hack de convingere.

Iată cum puteți utiliza de fapt acest lucru.

Să presupunem că vindeți o saltea. Puteți spune câți oameni l-au cumpărat?

(Vedeți cum chiar și dovezile sociale pot acționa ca autoritate?)

Aveți certificări că produsul dvs. este într-adevăr modul în care îl descrieți?

De ce nu le spui oamenilor cât timp ai fost în afaceri? Ești un amator care poate dispărea sau ai o reputație durabilă de apărat (ceea ce te face mult mai de încredere)?

Vedeți, în toate exemplele de mai sus, când vor susține că veți avea cel mai bun somn posibil dacă le cumpărați salteaua, oamenii vor crede asta pentru că au acreditări pentru a susține aceste promisiuni.

3. Folosiți dovezi pentru a face produsul sau serviciul dvs. credibil

Acum nu mă înțelege greșit. Acest lucru nu înseamnă că trebuie să ai niște rezultate de teste nebunești, dovedite științific, pentru a-ți vinde produsele sau serviciile (cu excepția cazului în care ți se cere prin lege).

Dar trebuie să îi faci pe oameni să creadă că produsul sau serviciul face ceea ce pretinzi că face.

De ce?

Pentru că dacă le arăți cum funcționează produsul tău, nu trebuie să-ți creadă cuvântul.

Deci, chiar dacă nu au încredere în tine , o pot vedea și au încredere în ochii lor.

Luați această companie de blender, de exemplu.

După ce ați vizionat acest videoclip, vă veți îndoi vreodată că mașina lor nu poate amesteca niște morcovi?

Sau iată cum Tempur demonstrează că salteaua lor reduce transferul de mișcare, astfel încât atât dvs., cât și partenerul dvs. să dormiți mai bine.

Ce ar fi putut fi mai convingător decât acest videoclip?

4. Folosiți o garanție puternică pentru a scoate oamenii de pe gard

Dacă un client cumpără de la tine și produsul care nu îl satisface, pierde bani ȘI nici măcar nu folosește produsul.

Și din moment ce fiecare dintre noi a avut acest gen de experiență proastă cel puțin o dată în viață, simțim o rezistență naturală.

Acesta este motivul pentru care aveți nevoie de o garanție.

Nu trebuie neapărat să fie rambursat. Ar putea fi orice. Ar putea fi o rambursare parțială, ar putea fi „anulați oricând ȘI păstrați tot ce v-am trimis până la acel moment” etc.

Iată un exemplu de politică de garanție căreia îi este greu să reziste:

5. Folosiți limitările pentru a determina oamenii să acționeze imediat

Dacă oferta dvs. are orice fel de limitări - cum ar fi să fiți disponibilă doar pentru o anumită perioadă de timp sau într-o anumită cantitate - veți dori să subliniați acest lucru cât mai puternic posibil.

De ce?

În primul rând, pentru că creierul nostru este hard-wired în așa fel încât să reacționăm ly mai puternic decât la pierderea în beneficiul de a obține ceva.

Când mâncarea era puțină, puteam muri. Deci, acum, lipsa este un factor declanșator pentru creierul nostru de a acționa într-un anumit mod.

În al doilea rând, lipsa funcționează ca un hack de convingere, deoarece oamenii sunt leneși. Avem tendința de a amâna lucrurile care nu ne amenință în viitorul foarte apropiat.

Ca și cum ai merge la sală. Nu mori dacă omi o zi sau două, nu?

Sau ca și cum ai începe o nouă dietă. Sau să studiezi pentru un examen. Ai ideea.

Limitarea timpului determină oamenii să acționeze în intervalul de timp stabilit de dvs. și să nu amâne și să uite de asta.

Cum puteți utiliza limitările?

O modalitate este de a sublinia faptul că aveți un stoc limitat disponibil. Odată ce a dispărut, este posibil să nu obțină ceea ce vor.

O altă modalitate este de a-l lega la un fel de bonus pe care îl vor pierde dacă nu acționează într-un anumit timp.

Dacă organizați un eveniment live, ați putea spune că aveți o cantitate limitată de locuri disponibile. Acest lucru funcționează destul de bine în teatre și concerte, deoarece oamenii știu că, odată ce sala este plină, nu mai pot primi bilete.

Desigur, important este că nu minți . În caz contrar, acest „truc” va funcționa o singură dată și s-ar putea să pierdeți mulți clienți existenți. Și obține o reputație proastă.

Nu spuneți prostii precum „cantitate limitată de copii” dacă oferiți un fișier PDF.

Dar dacă nu vă puteți limita produsul?

Ce se întâmplă dacă de exemplu vindeți un curs online și nu aveți o cantitate limitată de exemplare?

Ei bine, poți folosi cinstea bună. Spuneți-le doar că oferiți acest lucru pentru o perioadă limitată de timp și pentru o cantitate limitată de oameni.

Puteți chiar să spuneți oamenilor că faceți acest lucru pentru a crea raritate!

6. Folosiți identificarea pentru a determina oamenii să vă citească oferta

Acesta este momentul în care îi anunțați pe oameni că se află în locul potrivit, că oferta este concepută special pentru ei și pentru problema LOR. Nu pentru toți ceilalți.

Sunteți un diagnosticant care înțelege cu ce se ocupă clienții înainte de a vă prescrie un medicament.

Oferiți oamenilor o oarecare înțelegere, o oarecare simpatie. O să le anunțăm că altcineva a avut acea experiență a durerii - acea problemă.

De ce?

Pentru că dacă le arătăm oamenilor că le înțelegem problema și poate că am trecut chiar prin acea situație anume, atunci soluția trebuie să funcționeze cu adevărat.

Iată unul dintre exemplele mele preferate de identificare de la Ramit Sethi, care a construit o companie de milioane de dolari prin vânzarea de cursuri.

Vedeți, primul lucru pe care îl face este să vă anunțe că, dacă aveți una dintre aceste probleme, această pagină este pentru dvs.

Apoi, începe prin a-ți spune propria poveste (care corespunde probabil situației tale).

În timp ce citești, îți vei spune:

„Da, da, exact. Aceasta este și eu. Încerc să încep o afacere, nu am multe resurse etc. Mă întreb cum a reușit acest tip să treacă ... ”

Acum s-ar putea să-ți spui: „Trebuie să trec exact prin aceeași problemă pe care o au clienții mei?”

Nu. Există un alt mod prin care poți arăta că înțelegi oamenii.

Dacă aveți o soluție bazată pe munca dvs. cu clienții, puteți spune ceva de genul:

„Problema numărul unu pe care o au clienții mei este aceasta (și numiți problema). Din moment ce lucrez cu o mulțime de oameni, am ajuns cu adevărat să înțeleg profunzimile situației cu care te lupți ... ”

Tot ce trebuie să faci este să te pui în locul celuilalt și să descrii situația acestora.

Odată ce se vor identifica cu acea situație, vor începe să aibă încredere în tine.

7. Folosiți bonusuri pentru a crește dorința (și pentru a determina oamenii să acționeze acum)

Probabil știți deja acest lucru, dar de multe ori oamenii uită; oamenilor le place să simtă că au primit multe. De aceea bonusurile funcționează atât de bine.

Dar tu cum folosești oamenii această tactică complet greșită? Există două moduri.

Unul : aruncă tot ce pot, ca bonus, astfel încât valoarea totală percepută să depășească oferta inițială. Oferă chiar bonusuri care nu au legătură cu elementul principal pe care încearcă să îl vândă.

Ceea ce este bine ... dacă singurul lucru care îți pasă este să faci vânzări pe termen scurt.

Desigur, oamenii vor cumpăra pentru că se pare că primesc foarte multe, chiar dacă s-ar putea să nu aibă nevoie de plusurile pe care le le oferiți ca bonus.

Dar dacă vrei ca oamenii să obțină cu adevărat valoare pentru banii pe care îi plătesc (și să cumpere de la tine a doua oară ) trebuie să oferi ceva legat de oferta ta principală.

Ceva care îmbunătățește valoarea articolului pe care îl cumpără în primul rând.

Și două , folosesc prea multe reduceri - care scot din veniturile tale și îți ieftinesc marca.

De altfel, reducerile sunt mai bune pentru achiziționarea clienților sau recompensarea acestora. Folosește-le cu cumpătare.

Iată un exemplu frumos de bonusuri care adaugă într-adevăr valoare ofertei principale, care este un curs de redactare (un curs care vă învață cum să scrieți într-un mod persuasiv).

Vedeți, dacă doriți să învățați redactarea, aceste bonusuri vă sunt de fapt foarte utile.

8. Repetați îndemnul de mai multe ori pentru a crește rata de conversie

Aici închideți în mod explicit afacerea și solicitați oamenilor să vă ofere bani sau să întreprindă măsuri (descărcați un raport gratuit, înscrieți-vă pentru o consultație gratuită etc.)

Cea mai mare greșeală pe care o fac oamenii este să închidă o singură dată. Își fac „pitch-ul” și apoi cer banii, e-mailul sau orice le cer.

De ce este atât de greșit?

Problema cu acest lucru este că unii oameni sunt convinși chiar de la început (ceea ce este grozav), dar mulți dintre ei nu sunt. Trebuie să citească mai multe. Au nevoie de mai multe informații sau de un fel de stimulente înainte de a lua măsuri.

Acesta este motivul pentru care este o bună practică să vă puneți la cale cel puțin de două sau trei ori pe pagina dvs. de destinație, în scrisoarea dvs. de vânzări, în e-mailuri sau în orice alt mijloc pe care îl utilizați.

În acest fel, vă asigurați că nu îi pierdeți pe toți acei oameni.

Iată un exemplu excelent de pagină de destinație în care vă solicită e-mailul de câteva ori.

De ce funcționează acest lucru?

Ei bine, unii oameni sunt convinși imediat după ce au citit primele gloanțe. Poate că acei oameni au citit deja câteva lucruri despre acea companie. Poate blogul lor sau poate urmează pagina de socializare a companiei etc.

Dar unii dintre vizitatori ar putea fi complet necunoscuți și ar avea nevoie de mai multe informații înainte de a lua măsuri.

Lasă-mă să spun asta într-un alt mod.

Nu pierzi nimic dacă ceri oamenilor de două sau trei ori să facă ceva. Nu parcă vor spune „O, m-a întrebat asta de două ori la rând. Sunt supărat și voi pleca acum ”.

Dimpotrivă; îți crești șansele de a obține ceea ce vrei să obții.

Și mai sunt.

Nu trebuie să îi întrebați pe oameni același lucru în același mod. Puteți încerca să adoptați abordări diferite, să abordați diferite argumente.

De ce?

Pentru că fiecare apropiere diferită va primi un alt tip de persoană. Prin urmare, dacă încercați mai multe, este mai probabil să obțineți mai multe vânzări.

Să presupunem că vindeți servicii de design web. Puteți utiliza o închidere logică;

„Oamenii caută o afacere pe Internet, deci aveți nevoie de un site web dacă doriți ca oamenii să vă găsească.”

O închidere emoțională;

„Ați putea măcar să vă triplați veniturile dacă ați avea un site web. Te-ar putea face bani în timp ce te vei bucura de viața ta. Imaginați-vă cum ar putea oamenii să vină pe site-ul dvs. și să vă cumpere produsele în timp ce vă relaxați pe o plajă din Bali împreună cu familia. ”

Sau puteți utiliza o închidere bazată pe frică;

„Oamenii caută zilnic pe Google companii precum a ta. În loc să-ți găsească site-ul, ei găsesc concurenții tăi. Și în fiecare zi oamenii pun bani în buzunarul concurenței dvs. în timp ce vă luptați pentru a atrage clienții offline. ”

Ce ar trebui să faci în continuare

Există o mulțime de informații noi de absorbit în acest articol. Probabil că nu-ți vei aminti totul.

Iată deci un sfat util: creați o listă de verificare.

Notați fiecare element, împreună cu o scurtă descriere. Două sau trei propoziții sunt suficiente.

Când proiectați următoarea pagină de destinație sau când creați următoarea ofertă, puteți parcurge acea listă de verificare și asigurați-vă că nu ați uitat nimic.

Și dacă nu vă amintiți exact despre ce a fost un element, puteți reveni oricând la acest articol pentru inspirație.