10 lecții de afaceri SaaS de la $ 1B + Unicorni (cum ar fi Slack, Twilio, Lyft)

Nu trebuie să fiți o afacere SaaS sau o startup de tehnologie pentru a beneficia de înțelepciunea celor mai mari companii din lume. Cele 10 lecții pe care le voi împărtăși aici vă vor ajuta să învățați din exemplele pe care le-au dat pentru a vă dezvolta compania - indiferent de dimensiunea acesteia, în ce industrie vă aflați sau ce tip de afacere aveți.

Ce sunt unicornii?

Nu vorbesc despre proiectele Lisa Frank aici:

În limbajul industriei tehnologice, un „unicorn” este o companie privată care a primit o evaluare de peste 1 miliard de dolari. Companiile pot fi, de asemenea, „decacorn” atunci când sunt evaluate la peste 10 miliarde de dolari și „hectocorn” atunci când au atins o evaluare de 100 miliarde de dolari sau mai mult.

Începând din ianuarie 2019, CB Insights raportează că există 326 de unicorni aflați în întreaga lume, cu o evaluare combinată de 1,1 trilioane de dolari:

Și numărul lor crește rapid. Raportul spune că „Anul trecut, 119 companii noi s-au alăturat clubului unicorn global - o creștere de 67% față de cele 71 de unicorni noi în 2017”.

10 lecții de la Unicornii SaaS

S-ar putea să credeți că experiențele acestor mega-companii seamănă puțin cu ale voastre. La urma urmei, ce poate învăța afacerea dvs. de la unicorni ca Bird, care a trecut de la zero la o evaluare de 1 miliard USD într-un record de 1,25 ani?

De fapt, în ciuda diferențelor lor de scară și finanțare, unicornii se confruntă cu multe dintre aceleași provocări ca și companiile mai mici. A vedea cum aceste companii de succes au depășit aceste probleme poate oferi informații și inspirație valoroase pentru cei care își conduc propriile companii în creștere.

Aflați mai multe: Netflix este un SaaS? 25 Exemple de companii SaaS care îl schimbă

Lecția nr. 1: rezolvați o problemă

Nici o companie nu poate reuși fără a rezolva o problemă pentru clienții săi, indiferent dacă sunt întreprinderi mom-and-pop sau întreprinderi de miliarde de dolari.

Melanie Perkins, fondatoarea Canva - care și-a câștigat statutul de unicorn în ianuarie 2018 - atribuie o mare parte din succesul companiei sale capacității sale de a defini și rezolva o problemă:

„Cred că cel mai important lucru pentru orice companie este rezolvarea unei probleme importante”, a împărtășit ea într-un interviu pe Growth Everywhere. „În primul rând, când lansați, veți avea un public care pasă de compania dvs. Și apoi, în al doilea rând, vor spune altor oameni pentru că le pasă și de această problemă. ”

Dacă nu puteți afirma în mod clar problema pe care compania dvs. o rezolvă, cum veți dezvolta produsele și serviciile necesare pentru ao rezolva, darămite să le vindeți clienților? Fiecare afacere de succes asociază o problemă esențială cu o soluție convingătoare. Asigură-te că o cunoști pe a ta.

Aflați mai multe:

• Cele mai bune 12 tactici de marketing SaaS pentru creșterea afacerilor
• Cum să vă măriți testele SaaS cu o pâlnie Facebook Ads
• 46 Resurse de top pentru companiile SaaS - Breviar de legătură cu un singur cereale
• [Studiu de creștere] Slack: Cea mai rapidă creștere a aplicațiilor de afaceri din istorie

Lecția nr. 2: Începeți mic pentru a demonstra potrivirea pe piață a produselor

Majoritatea problemelor pot fi rezolvate în mai multe moduri, ceea ce înseamnă că definirea problemei dvs. va duce probabil la identificarea mai multor soluții posibile. Dar atunci când alegeți pe care o va furniza compania dvs., gândiți-vă puțin la început. Până când nu ați dovedit că publicul dvs. țintă vă va cumpăra produsul sau serviciul, păstrați-vă investiția gestionabilă.

Este ușor să te uiți la o companie precum VIPKid - o companie chineză de învățare a limbilor străine EdTech, care a predat peste 200.000 de copii și are acum o evaluare de peste 1,5 miliarde de dolari - și să crezi că trebuie să faci totul pentru a-ți pune amprenta. Dar când fondatorul Cindy Mi a lansat-o prima dată, a fost pentru o cohortă de doar patru copii.

Începând cu mic, Mi a reușit să testeze diferite concepte și să găsească cea mai eficientă abordare pentru educarea elevilor. Abia după ce și-a dovedit cererea de pe piață pentru serviciile sale și eficacitatea soluției sale în îndeplinirea acesteia, a început să caute finanțare pentru a se extinde.

Urmați exemplul lui Mi începând cu un test de produs minim viabil (MVP) înainte de a intra într-o nouă industrie, indiferent de tipul problemei pe care intenționați să o rezolvați.

Lecția nr. 3: Nu vă fie frică de concurență (dar știți cum să o gestionați)

Concurența nu este ceva de care să te temi. Concurența înseamnă că există cerere pentru ceea ce vindeți, dar înseamnă, de asemenea, că, în cea mai mare parte, consumatorii au ales deja o soluție pentru problema pe care doriți să o rezolvați.

Este posibilă gestionarea cu succes a concurenței și răsturnarea furnizorilor dominanți ai industriei dvs., dar necesită valorificarea „avantajului ultimului motor”. Primii motocicliști dintr-un spațiu au un avantaj care vine de la faptul că sunt primii care rezolvă o problemă. Însă cei care intră pe piețe după ei beneficiază de posibilitatea de a observa în cazul în care soluțiile existente sunt în scurt timp pentru a umple golurile pe care le-au rămas.

Slack este un exemplu excelent de companie care a reușit, în ciuda prezenței concurenților consacrați:

Instrumentele de chat precum HipChat s-au bucurat deja de adoptarea pe scară largă, dar când fondatorii lui Slack și-au dat seama că au ratat sistemul de comunicare intern pe care l-au dezvoltat împreună în rolurile anterioare de la Flickr și Glitch, au știut că există oportunitatea de a crea ceva perturbator.

Au avut dreptate. „Ucigașul de e-mail” pe care l-au lansat are acum peste 8 milioane de utilizatori activi zilnic și o evaluare de 7,1 miliarde de dolari, începând din august 2018. Chiar dacă s-au confruntat cu o concurență dură din partea operatorilor din industrie, au reușit să dezvolte și să ofere o soluție mai bună. Compania dvs. poate face același lucru.

Lecția # 4: Încercările gratuite sunt noile bucle virale

De ani de zile, companiile încearcă să reproducă succesul buclei virale folosite de Dropbox, care a devenit publică într-o IPO din 2018 la o evaluare de 7,1 miliarde de dolari. Creșterea timpurie a Dropbox a fost alimentată de o schemă de recomandare bidirecțională, prin care clienții puteau câștiga spațiu de stocare digital gratuit prin trimiterea de noi utilizatori către companie:

Dar, deși programele de recomandare sunt încă un mecanism important pentru creșterea companiei, ele nu produc aceleași rezultate explozive în aceste zile, deoarece strategia a devenit mult mai obișnuită. Dropbox a avut succes, deoarece a găsit o nouă strategie SaaS eficientă la un moment specific din timp - dar acel moment a trecut.

Deci, ce este „în” zilele noastre? Din ce în ce mai mult, startup-urile se orientează către un model freemium care oferă clienților gustul produsului sau serviciului lor, apoi percepe o taxă în schimbul funcționalității complete.

Eric Yuan, CEO Zoom Video Communications, datorează o mare parte din succesul companiei sale prin realizarea de venituri anuale (ARR) de 100 de milioane de dolari și o evaluare de 1 miliard de dolari în 2017 față de versiunea gratuită. „Ne dorim cu adevărat să îi facem pe clienți să testeze produsul nostru”, a împărtășit el într-un interviu la SaaStr Annual. „Această piață este extrem de aglomerată. Este foarte greu să le spui clienților „Trebuie să încerci Zoom”. Fără un produs freemium, cred că veți pierde oportunitatea de a permite multor utilizatori să vă testeze produsele. ”

Crearea propriei versiuni freemium sau a ofertei gratuite de încercare oferă clienților șansa de a experimenta soluția într-un mediu fără riscuri, chiar dacă este ceva la fel de simplu ca un eșantion gratuit distribuit într-un magazin. Și, deși modelul freemium potrivit va arăta diferit pentru fiecare companie, această prezentare de la VC Tomasz Tunguz oferă câteva informații despre cele mai bune practici:

Aflați mai multe:

• 10 instrumente pentru a monitoriza creșterea concurenților dvs. și a le pirata strategiile
• Cum Sean Ellis a construit GrowthHackers la 100.000 de membri și a explodat mișcarea de piratare a creșterii
• Tacticile de piratare a creșterii pentru a obține 10 milioane de utilizatori în 3 ani (fără reclame plătite): un interviu cu Melanie Perkins
• Anatomia unei strategii eficiente de generare a plumbului SaaS

Lecția # 5: Oferiți o primă experiență extraordinară

Indiferent dacă oferiți sau nu o versiune freemium sau o perioadă de încercare gratuită, dacă clienții nu au o experiență bună la început, nu vor cumpăra. Sfârșitul discuției.

Sean Ellis, inventatorul termenului „hacking de creștere”, a experimentat această primă mână în lucrarea sa pentru LogMeIn. Într-un interviu Foundr, el a explicat: „Ceea ce am avut a fost peste 90% din persoanele care s-au înscris pentru produs nu l-au folosit niciodată, așa că vă puteți imagina că nu există rentabilitate a investiției dacă nu folosesc niciodată produsul, să nu cumpăr produsul. ”

Nu sunteți sigur dacă experiența dvs. de client este la fel? Benjamin Brandall de la Process Street a oferit exemplul lui Trello, un alt unicorn, iar modul în care procesul său de integrare oferă o valoare autentică fără un indiciu de intenție comercială (cum ar fi mesajele insistente „actualizați acum!”):

Întrebați-vă de ce au nevoie clienții noi de la dvs. pentru a avea succes cu produsul sau serviciul dvs. Apoi investește în experiența lor de integrare, astfel încât să poată vedea și experimenta valoarea companiei tale cât mai repede posibil.

Aflați mai multe:

• 3 pași pentru creșterea ratelor de conversie SaaS cu educația clienților
• B2B SaaS Generation Lead: Cum am îmbunătățit calitatea plumbului Axure peste noapte

Lecția nr. 6: Maximizați veniturile acordând prioritate clienților care se repetă

Știm cu toții că este mai ieftin să vindeți unui client existent decât să vindeți unui client nou. Unicornii de livrare de alimente, cum ar fi Postmates și DoorDash, utilizează acest efect la extrem, construindu-și în mod intenționat companiile în jurul unei baze constitutive care probabil va avea nevoie de serviciile lor din nou și din nou:

După cum a scris colaboratorul Ladders, Kyle Young: „După ce ați făcut munca dificilă de a determina oamenii să încerce efectiv produsul sau serviciul dvs., doriți să le oferiți acestor noi fani o modalitate de a vă oferi în continuare bani - în viitorul apropiat. Serviciile de livrare a alimentelor sunt construite pe acest model de tranzacții repetate. Aceasta face parte din ceea ce le face atât de reușite - și atractive pentru investitori. Clienții repetați oferă venituri de bază de la care să crească. ”

Cum poate compania dvs. să vândă aceloriași clienți de mai multe ori? Dacă produsul sau serviciul dvs. principal nu are o modalitate de a profita de puterea clienților care se repetă, este timpul să vă gândiți la o extensie de serviciu sau la o nouă soluție cu potențial regulat de venituri.

Lecția # 7: Priviți dincolo de piața dvs. inițială

În timp ce căutați noi oportunități de a vinde clienților dvs. existenți, nu uitați să căutați în exterior noi piețe pe care le puteți vinde și.

Luați Peloton ca exemplu. Având în vedere prețul de peste 2.000 USD al bicicletelor sale de exerciții, acest unicorn a privit inițial cumpărătorii bogați ca baza de clienți țintă. Totuși, așa cum a remarcat Carolyn Tisch Blodgett, liderul de marketing al mărcii Peloton, într-un interviu cu Alexandra Bruell, din Wall Street Journal: „Ne-am dat seama, prin conversații cu comunitatea noastră, că există o oportunitate imensă cu oameni care credeau că 2.000 de dolari reprezintă o investiție imensă [cumpărându-l] iar și iar, deoarece produsul este atât de important pentru ei. ”

Indiferent dacă produsul dvs. costă 20 USD sau 2.000 USD, aveți grijă să faceți ipoteze. Dacă soluția dvs. este suficient de convingătoare, se poate conecta cu grupuri de consumatori pe care le veți rata dacă nu vă uitați dincolo de piața inițială.

Aflați mai multe:

• SaaS CAC: Ghid pentru costurile de achiziție a clienților
• De ce ar trebui să utilizați mai multe canale pentru a vă maximiza achiziția clienților
• Cum să vă consolidați strategia de achiziție a clienților cu marketingul prin influență
• Cum strategia de achiziție a clienților Genius de la CanvasPop a inovat competiția [podcast]

Lecția # 8: Nu pierdeți vederea propunerii dvs. de valoare

Chiar dacă vă concentrați asupra creșterii și extinderii, nu uitați de elementele propunerii dvs. de valoare care au făcut ca afacerea dvs. să aibă succes. Churn urmează repede când îți uiți misiunea de bază.

Airtable, un unicorn cu o evaluare de 1,1 miliarde de dolari, este un exemplu excelent de companie care și-a apărat viziunea de bază, în ciuda presiunii de a crește. Pe măsură ce adoptarea instrumentului de bază de date pentru calculul hibrid al companiei a crescut, a devenit clar că diferiții clienți Airtable foloseau programul în moduri foarte diferite. Ca rezultat, Airtable a trebuit să ia unele decizii dificile cu privire la modul de creștere durabilă, în timp ce găzduiește diferite cazuri de utilizare:

Într-un interviu acordat companiei Intercom, fondatorul Airtable, Andrew Ofstad, a explicat: „Este nevoie de multă disciplină pentru a fi foarte intenționat și pentru a trece la o caracteristică pentru o lungă perioadă de timp, pentru a trece prin cazurile de utilizare din cap și apoi pentru a vă asigura că sunteți fără a încerca să arunce totul în el. ”

Este posibil ca modificările pe care le efectuați la compania dvs. să nu afecteze milioane de utilizatori, dar deciziile pe care le luați sunt la fel de critice. Utilizați principiile de bază ale propunerii dvs. de valoare ca stea nordică - indiferent cât de mare creșteți.

Lecția # 9: Îmbrățișați schimbarea dramatică (când este necesar)

Uneori, respectarea propunerii de valoare necesită o schimbare dramatică, așa cum a descoperit instrumentul unicorn și marketing digital Wordstream. După 2-3 ani de dezvoltare și milioane de dolari cheltuieli pentru cercetare și dezvoltare, compania a renunțat la instrumentul său original de cercetare a cuvintelor cheie - totul pentru că a stabilit că instrumentul nu răspundea nevoilor clienților lor.

Departe de a considera decizia ca o pierdere, fondatorul Larry Kim a considerat că o schimbare atât de masivă este o victorie. Într-un articol pe care l-a scris pentru Inc., Kim a declarat: „A fost o decizie corectă, deoarece acest nou produs avea valoarea de a susține prețuri de vânzare medii mai ridicate și valori mai lungi de viață ale clienților, care erau necesare pentru a îndeplini planul inițial.”

Schimbările dramatice și principiale se pot simți înfricoșătoare. Dar îmbrățișarea acestuia - atunci când este necesar - este un factor care separă companiile de succes de cele care în cele din urmă se estompează.

Lecția # 10: Obțineți ajutor

Conducerea unei afaceri este la fel ca un sportiv. Oricine poate avea talentul și înclinația de a dezvolta o companie, dar fără un antrenor bun, acest potențial brut nu se poate echivala cu o carieră atletică de succes și durabilă.

De aceea, Vlad Shmunis, fondatorul și CEO-ul unicorn RingCentral, a sugerat căutarea de consilieri și mentori care au parcurs drumul înaintea ta la Anul SaaStr de anul trecut. Aduceți oamenii potriviți în autobuzul dvs. Înclină-te în perspectiva lor și învață din greșelile lor. Nu e rușine să ceri ajutor. Succesul în afaceri la orice nivel o cere.

Înscrieți-vă într-un grup sau forum forțat de antreprenori, specialiști în marketing și proprietari de afaceri, precum:

• Organizația antreprenorilor
• Digital Marketers War Room
• Consiliul Tinerilor Antreprenori

Scufundați mai adânc: de ce aderarea la mai multe grupuri de creatori va crește de 10 ori afacerea dvs.

Lecție bonus: Fii răbdător!

Este tentant să ne gândim la unicornii din industria tehnologiei drept „povești de succes peste noapte”. Dar nu aceasta este întreaga imagine. De fapt, într-o analiză a dezvoltării istorice a veniturilor a ~ 70 dintre cele mai mari companii SaaS, VC Christoph Janz de la Point Nine Capital a constatat că „timpul mediu până la 100 de milioane de dolari este de 10 ani”.

Neeraj Agrawal of Battery Ventures o descrie astfel: „Nu urci pe tot Muntele. Kilimanjaro într-o singură zi și nici nu construiești următorul SaaS rapid. În schimb, vă micșorați concentrarea și vă țineți obiectivele clare, apoi recunoașteți cum arată nivelul următor și vă scăpați ca nebun pentru a ajunge acolo ".

Succesul la pornire nu este creat peste noapte și este posibil ca și afacerea dvs. să nu fie. Dar dacă sunteți dispus să continuați cursul și să puneți în practică sfaturile de mai sus, veți putea să vă bazați pe înțelepciunea giganților pentru a vă poziționa afacerea pentru succes pe termen lung.