10 cele mai bune sfaturi de vânzări în vremuri de criză
Publicat: 2020-05-11Nu este o surpriză că este posibil să căutați câteva sfaturi de vânzări . Economia actuală se află într-o stare de incertitudine fără precedent. Să luăm exemplul Franței. Ultimii indicatori transmisi de INSEE sunt destul de revelatori. Se estimează că activitatea economică din 24 aprilie 2020 a scăzut cu 35%, peste 10 milioane de angajați din sectorul privat ar fi munciți cu normă redusă, iar climatul de afaceri ar fi la cel mai scăzut nivel din 1980.
După cum ați înțeles, contextul nu este foarte favorabil companiilor noastre. În acest ocean din ce în ce mai turbulent, vor fi câștigători și învinși. Afacerile care se vor adapta cel mai bine și rapid vor călca pe val . Dar cum ne adaptăm în acest context?
În calitate de Country Manager France la Sortlist, aceasta este întrebarea pe care mi-am repetat-o în fiecare zi de la începutul acestei crize de sănătate. Cum să gestionezi o echipă de 10 reprezentanți de vânzări, de la distanță și fără nicio experiență în vremuri de criză așa cum o cunoaștem astăzi?
Pentru a găsi răspunsuri clare, am avut ocazia să invit doi experți în vânzări la Webinarul Beyond Marketing pe care îl organizăm la Sortlist: Chalom Malka, Director de Vânzări la Aircall, și Clement Paul, manager SDR la Payfit. Împreună, am încercat să adunăm maximum cele mai bune sfaturi de vânzări care să fie aplicate zilnic în echipele dvs. de vânzări și să devenim profesioniști de top în vânzări.
Cuprins
- Iată cele mai bune 10 sfaturi de vânzări de reținut:
- Este esențial să vă schimbați abordarea de vânzări
- „Gândește-te în afara cutiei tale de vânzări”
- „Perspectiva mea nu mai are buget”
- Fii flexibil
- Anticipați sfârșitul crizei
- Nu spune da prea repede
- Nu există un moment prost pentru a prospecta
- Câștigă noile tale cazuri de succes
- Comunicați excesiv cu echipele dvs
- Păstrați prioritate clienților existenți
- Concluzie
Iată cele mai bune 10 sfaturi de vânzări de reținut:
Este esențial să vă schimbați abordarea de vânzări
Dacă nu ți-ai schimbat abordarea în afaceri de la începutul blocării, este timpul să -ți schimbi strategia .
Beneficiile produsului sau soluției dvs. nu mai sunt aceleași pentru prospectul dvs. Aircall, lider în telefonia digitală, de exemplu, și-a schimbat complet abordarea în urma crizei. Soluția lor este acum căutată în principal pentru a permite companiilor să continue să efectueze apeluri de acasă, în cele mai bune condiții.
Pentru o companie precum Payfit, lider în soluții de salarizare și resurse umane din Europa, abordarea de afaceri s-a schimbat și ea. Echipele lor de vânzări au fost instruite, la începutul blocării, să rezolve problemele cu care se confruntă acum potențialii lor și clienții . În loc să caute noi clienți, agenții de vânzări și-au asumat rolul de educatori pentru potențialii lor și clienții existenți .
Dacă conduceți o companie de evenimente, de exemplu, ar putea fi interesant să creați niște conținuturi interesante pe care să le împărtășiți cu portofoliul dvs. de clienți și potențiali interesați. De exemplu, puteți oferi unul sau două dintre cele mai bune secrete pentru un eveniment de succes. Acest lucru va genera încredere reală și vă veți asigura că vă vor alege odată ce vor putea organiza evenimente noi.
„Gândește-te în afara cutiei tale de vânzări”
Perspectivele tale de ieri, probabil, nu sunt cele de azi. La Payfit și Aircall, echipele lor de vânzări sunt însoțite de o echipă specializată în Sales Intelligence. Această echipă este responsabilă pentru analizarea pieței în timp real și identificarea celor mai bune oportunități de afaceri.
Din păcate, nu toate companiile au resursele necesare pentru a avea acest creier dedicat vânzărilor. Vestea bună, însă, este că probabil că ai un CRM care îți permite să analizezi destul de ușor anumite date. O idee simplă, de exemplu, este să compari tipul de companii care se înregistrau pe site-ul tău (inbound) înainte de deconfinere , cu noua tipologie de companii care s-au înregistrat pe site-ul tău în timpul deconfinerii. Această evoluție a „personajului” ar trebui să vă poată ghida în selecția și alegerea potențialilor care să fie contactați cu prioritate (outbound).
Dacă sunteți membru al comunității Sortlist, un indiciu bun ar fi să vedeți ce fel de proiecte sunt postate online. De asemenea, puteți arunca o privire rapidă la cel mai recent barometru al nostru .
O analiză rapidă care vă va permite să reacționați rapid la noile condiții definite de piață.
„Perspectiva mea nu mai are buget”
Știi această propoziție pe de rost. Este, fără îndoială, una dintre cele mai recurente obiecții în discursul potențialilor tăi. Nu vă faceți griji, nu sunteți singurul care are de-a face cu această obiecție și probabil că nu înseamnă sfârșitul prospectării voastre.
Ca și în cazul oricărei obiecții de afaceri, este important să puteți săpă mai adânc . Treaba ta este să înțelegi:
- De ce pacientul tau doare,
- Pune cuvinte la problemele lui sau ei,
- Adu-i un leac.
Așa că nu vă limitați să luați de bună criza bugetară a potențialului dvs. Fă-l să vorbească pentru a înțelege motivele.
După cum ne-a explicat managerul Payfit în cadrul Webinarului, el ne-a sfătuit, de exemplu, să analizăm mai multe puncte, cum ar fi înțelegerea impactului crizei asupra afacerii prospectului dvs., dar mai ales să identificăm de unde vine înghețarea bugetului . În funcție de răspuns, vei vedea rapid dacă este relevant să continui să împingi discuția de vânzări sau, dimpotrivă, să scurtezi conversația. Dintr-o dată, bugetele nu par atât de blocate când auzi al doilea val al răspunsului prospectului tău.
Dacă sunteți șeful activității de vânzări a agenției dvs., de exemplu, nu lăsați această obiecție să vă doboare și mergeți și săpați acolo unde concurența a renunțat deja. Ascultarea activă și perseverența sunt două atuuri care sunt cu atât mai importante de stăpânit în vremuri de criză. Acest sfat de vânzări poate fi, fără îndoială, cel mai important...
Fii flexibil
În vremuri de criză, luarea deciziilor este încetinită și nu este întotdeauna responsabilitatea persoanei dumneavoastră de contact. Într-un mediu ostil, este mai dificil să iei decizii, iar acest lucru este normal. Rețineți că potențialele dvs. pot intra în panică.
Imaginează-ți ca manager de comunicații într-un grup mare. Consiliul de Administrație vă avertizează cu privire la cheltuielile bugetare. Probabil că va trebui să faci mai mult, cu mai puține resurse. Imaginați-vă întotdeauna în pielea acestui regizor. Te uiți la trei agenții de comunicare care își prezintă strategia. Pentru aceeași calitate, există șanse mari să fiți de acord să semnați cu cel care va răspunde cel mai bine la discursul dvs.
Iar acest răspuns nu trebuie să fie cel al unei vânzări cu reducere sau al unui proiect neplătit care ar expune propria profitabilitate. După cum ne explică Chalom Malka, flexibilitatea poate fi obținută, de exemplu, prin relaxarea programelor de plată sau prin deplasarea plății facturii cu câteva luni.
Anticipați sfârșitul crizei
Situația pe care o trăim cu toții astăzi este, sperăm, temporară. Acesta este motivul pentru care un sfat major de vânzări este să anticipați sfârșitul crizei adoptând astăzi reflexele potrivite . Directorul de vânzări Aircall explică, cu titlu de exemplu, că nu trebuie să uiți această anticipare în contractele pe care le semnezi cu clienții tăi. Daca esti o agentie de marketing, de exemplu, nu ezita sa negociezi cu clientul tau un al doilea proiect pe care sa-l demarezi imediat ce criza se va termina, urmarind proiectul actual asupra caruia acceptati sa fiti mai flexibili.
Clientul tău va vedea în discursul tău, înțelegere, dar și dorința de a continua să lucreze împreună pe termen lung . Prin urmare, această abordare se dorește să fie liniştitoare pentru el. Știe că este pe mâini bune.
Nu spune da prea repede
Ai semnat un contract cu câteva zile înainte de izolare și astăzi clientul tău vrea să renegocieze clauzele din cauza Covid-19.
Acest caz este departe de a fi un caz izolat pe piață. Confruntat cu acest tip de situatie, trebuie sa arati inca o data curiozitatea si sa nu accepti sa te intorci prea repede la masa negocierilor. Un reflex excelent de adoptat este să poți înțelege dacă este sau nu un bluff din partea interlocutorului tău. Așa că, înainte de a te grăbi cu capul în conversație, fă-ți timp pentru a aborda subiectul. Câteva zile de discuții vă vor permite să înțelegeți dacă această renegociere contractuală este legitimă sau nu. De asemenea, acest timp vă va permite să detectați anumite inconsecvențe în discursul clientului dvs. Dacă acesta este cazul, contestați-l cu privire la aceste neconcordanțe. Există șanse mari să-și dea drumul. Dacă nu, reveniți la sfaturile 4 și 5.
Nu există un moment prost pentru a prospecta
Adagia vânzătorului: „Ține-ți pipeline plină” nu a fost niciodată mai adevărată, mai ales în vremuri de incertitudine. Pentru că dacă nu e cazul tău, ieșirea din criză îți poate da efectele unei mahmureli bune. Din păcate, creierul nostru tinde adesea să ne joace feste și să găsească scuze bune pentru a nu prospecta. După cum a spus atât de potrivit prietenul nostru Jordan Belfort:
Singurul lucru care stă între tine și obiectivul tău este povestea prostii pe care ți-o tot spui de ce nu poți să o atingi.” Cu alte cuvinte, nu mai scoateți scuze, ridicați telefonul și clarificați-vă povestea.
Ca agenție de marketing sau de comunicare, nu ai întotdeauna resursele potrivite pentru a putea prospecta. Asta e bine. Un sfat bun de vânzări ar fi să suni fiecare decident cu care ai lucrat în ultimii 2 ani de activitate . Fă-ți timp să primești câteva știri de la ei. Puneți întrebări relevante despre modul în care afacerea lor a fost afectată de criză. Ascultă-i cu adevărat, arată grijă. Ai fi surprins de câte oferte în acest an ai putea face datorită acestei strategii.
Câștigă noile tale cazuri de succes
Dumneavoastră și echipele dumneavoastră lucrați la distanță și, prin urmare, în condiții care sunt cu siguranță departe de cele din mediul dumneavoastră obișnuit de lucru.
Și acest nou mediu vă va afecta, fără îndoială, motivația de a prospecta în fiecare zi. Momentul în care ridicați telefonul a trecut de mult, de multe ori datorită forței grupului, condus de aceeași dinamică. Potrivit lui Clement Paul, astăzi este esențial să te revitalizi , de la distanță și între colegi, datorită mai multor cazuri de succes care au fost preluate în vremuri de criză.
Aceste 2.3 noi cazuri de succes vă vor motiva echipele să efectueze apeluri de 3 până la 4 ori mai multe.
Prin urmare, emularea nu este o problemă a succesului dvs. sau al echipei dvs. de vânzări. Aceste succese ar trebui să fie evidențiate și văzute ca noile trofee câștigate de compania dumneavoastră. Spiritul de echipă este, fără îndoială, una dintre valorile tale de bază și este timpul să îl aplici astăzi mai mult ca niciodată.
Comunicați excesiv cu echipele dvs
Cafeaua ta fără colegii probabil că nu mai are același gust de la începutul blocării. Fie ca te afli intr-un apartament mic in oras, fie in spatii mari la tara, distanta sociala ramane acolo. Și acea distanță trebuie ruptă și repede.
În caz contrar, colegii tăi își vor pierde o mare parte din motivație. Există soluții simple la această problemă. La Aircall, de exemplu, au creat un nou „Slack Channel” care permite oricui să înceapă o videoconferință în orice moment al zilei pentru a discuta orice și orice (dar mai ales să nu lucreze). Această inițiativă ingenioasă face posibilă reaproprierea vremurilor bune petrecute în jurul aparatului de cafea de altădată. Această distanță socială ruptă, permite tuturor să găsească puterea necesară pentru a deveni din nou eficienți în timpul unei zile de prospectare, sau înainte de o întâlnire importantă cu un client.
Păstrați prioritate clienților existenți
Nu toate companiile au norocul să aibă divizii de vânzări diferite: între „vânători” (deseori numiți Director de cont, Dezvoltator de afaceri sau Reprezentant de dezvoltare a vânzărilor) și „fermieri” (Manager de cont sau Manager de succes) care vă permit să aduceți și respectiv păstrarea clienților. Dacă acesta este cazul dumneavoastră, va trebui să faceți o alegere: este mai bine să-mi petrec săptămâna găsind clienți noi sau, dimpotrivă, să petrec timp cu clienții mei existenți pentru a-i păstra?
În fața acestei alegeri, nu există un adevăr unic. Va depinde de fapt de situația dvs. Dacă, de exemplu, ai un portofoliu de clienți care își continuă proiectele în perioada de criză, este mai bine să-i ții de căldură și să le acorzi prioritate maximă.
Această proximitate va lucra, fără îndoială, în favoarea dvs. și vă va permite să vă controlați veniturile. Dacă, pe de altă parte, din cauza izolării, o mare parte a clienților tăi au oprit o parte din bugetul lor la compania ta, va trebui să prioritizezi dezvoltarea de noi oportunități de afaceri. Pe scurt, cheltuiește-ți resursele umane acolo unde sunt veniturile.
Concluzie
După cum ați înțeles, această criză de sănătate nu ar trebui să fie o fatalitate pentru dumneavoastră, echipele și compania dumneavoastră. Pentru a putea naviga pe acest val incert, fără secret, trebuie să te adaptezi pieței și să livrezi. Acesta este singurul mod de a vă putea recupera și de a evita un mâine dificil. Încercați să implementați sfaturile de vânzări pe care le-am adunat în această postare și este posibil să ieșiți din criză mai bine decât înainte...
Și, în sfârșit, nu facem cu toții treaba asta pentru a fi provocați?
Lucrați cu cele mai bune agenții
Cauți o agenție? Sortlist are cea mai mare bază de date de agenții din lume. De când Sortlist a fost înființat în urmă cu mai bine de 5 ani, am analizat peste 50.000 de agenții din întreaga lume pentru a vă ușura situația. În funcție de nevoile și bugetul dumneavoastră, echipa noastră vă va ghida gratuit prin cercetarea dumneavoastră.