10 structuri ale comisiilor de vânzări (și cum să decideți ce este mai bine)

Publicat: 2022-01-17

Structura de comisioane a companiei dvs. este o piesă esențială a organizației dvs. de vânzări. Modul în care vă plătiți reprezentanții de vânzări nu vă afectează doar profitabilitatea, ci vă poate ajuta și să atrageți și să păstrați talentul de vânzări de top.

Studiile arată că companiile care plătesc în mod competitiv la percentila 75 sau mai mare au cu 50% mai puțină cifră de afaceri din vânzări. În unele cazuri, a plăti mai mult ar putea ajunge să economisești bani pe termen lung.

Iată câteva opțiuni comune de comisioane de vânzări pe care trebuie să le ia în considerare managerii de vânzări și cum o puteți alege pe cea mai potrivită pentru echipa dvs.

RETETA PERFECTA

Calculatorul nostru de comisioane de vânzări oferă o foaie de calcul preprogramată pentru a calcula suma totală a compensației pentru fiecare tip de structură de comisioane.

1. Comision 100%.

Într-un plan direct de comisioane, singurul venit pe care îl câștigă reprezentanții de vânzări provine direct din vânzările lor.

Cel mai mare lucru pozitiv pentru reprezentanții de vânzări este că oferă cel mai mare potențial de câștig. Majoritatea companiilor nu pun un plafon de comision pentru planurile de comisioane, așa că limita este limita pentru reprezentanții de vânzări. Deoarece compania nu trebuie să plătească un salariu de bază, ea poate oferi un comision mai mare la fiecare vânzare.

Această structură oferă reprezentanților de vânzări controlul total asupra veniturilor lor, deoarece pot lucra mai multe ore dacă doresc să câștige mai mulți bani. Este, de asemenea, o modalitate pentru ei de a evalua cât de bine se descurcă în rol.

Pentru companii, această structură oferă cea mai rapidă cale către piață, motiv pentru care această opțiune este de dorit pentru startup-uri.

Reprezentanții doar comisionați sunt considerați contractori independenți, deci nu sunt angajați din punct de vedere tehnic. Acest lucru poate economisi bani pe angajare, taxe, beneficii și alte cheltuieli, deoarece companiile plătesc doar atunci când reprezentantul aduce venituri.

LECTURA RELEVANTA

Determinarea celei mai bune structuri de comisioane este doar o piesă a puzzle-ului. Consultați aceste sfaturi pentru gestionarea unei echipe de vânzări .

Cu toate acestea, un potențial de venit mai mare nu înseamnă întotdeauna oameni de vânzări mai buni sau un venit mai mare.

Reprezentanții de vânzări își asumă riscuri mult mai mari cu o structură bazată pe comision, deoarece nu au un salariu de bază la care să recurgă, astfel încât companiile care oferă comision de 100% pot înregistra o cifră de afaceri mai mare și un grup de solicitanți mai mic.

Mulți vânzători nu își doresc riscul de venit și preferă să aibă siguranța unui salariu de bază. Cu excepția cazului în care aveți un program solid de formare care să garanteze succesul, este posibil să aveți probleme în ocuparea și menținerea rolurilor de vânzări.

2. Salariu de baza + Comision

Una dintre cele mai comune structuri de comisioane de vânzări este o rată de bază plus comision pentru fiecare vânzare. Unele companii oferă o rată orară ca bază, în timp ce altele rămân la un salariu drept.

Acest model pune responsabilitatea atât pe companie, cât și pe reprezentantul de vânzări.

Compania investește în rep cu o recompensă bănească, indiferent de performanța acestora, pe lângă compensarea pentru orice vând. În schimb, reprezentantul de vânzări își investește pe deplin abilitățile și timpul pentru a câștiga ambele părți din compensație.

De obicei, salariul de bază nu este suficient de unul singur pentru a oferi un venit viabil pentru reprezentantul de vânzări. Oamenii de vânzări se vor baza în continuare pe comisioanele lor, dar cel puțin vor avea o pernă pe care să se abțină pe măsură ce cresc producția sau dacă există o schimbare a pieței care ar putea duce la încetinirea vânzărilor.

Cei mai buni reprezentanți de vânzări sunt interesați de companiile care doresc să investească în succesul lor. Companiile care oferă un salariu de bază îi pot face pe reprezentanții de vânzări să se simtă încrezători că vor avea succes, deoarece companiile nu vor să parieze pe candidați care nu vor putea produce.

LECTURA RELEVANTA

Membrii echipei tale sunt conduși de mai mult decât bani. Să trecem în revistă 15 stimulente de vânzări non-financiare pe care le puteți folosi pentru a le motiva.

Modelul recompensează în continuare performanța și, deoarece puteți controla salariul fix sau numărul de ore în care lucrează reprezentantul de vânzări, puteți să vă preziceți cheltuielile și să știți cât de mult trebuie să vândă reprezentanții pentru a fi profitabil.

În cele din urmă, beneficiază și clienții. Procesul de vânzări își păstrează integritatea, deoarece nu este atât de mult în joc dacă reprezentantul de vânzări nu încheie afacerea. Numai acest lucru îndepărtează o mare parte din stresul procesului, deoarece reprezentanții nu fac frânturi sau nu ies din carte doar pentru a face o vânzare.

3. Comision gradată

Companiile care doresc o modalitate ușoară de a motiva reprezentanții și de a recompensa cei mai buni performanți pot prefera o structură de comisioane pe niveluri. După încheierea unui anumit număr de tranzacții sau atingerea anumitor benchmark-uri de venituri, cota comisionului vânzătorului crește.

De exemplu, reprezentanții de vânzări pot câștiga un comision de 5% pentru toate vânzările de până la 20.000 USD în venituri. Odată ce trec de această notă, ei vor câștiga un comision de 8% la toate celelalte vânzări în aceeași perioadă.

Iată cum arată o structură pe niveluri în acțiune:

Calculator de comisioane pe niveluri

Descărcați foaia de calcul cu calculele de mai sus preprogramate.

Unele companii implementează un model similar pentru cei cu performanțe slabe, care își reduc comisioanele dacă nu își ating cota. De exemplu, dacă un reprezentant de vânzări a atins doar 75% din cota sa, atunci poate primi doar 75% din comisionul dorit.

Scopul este de a motiva oamenii de vânzări să continue să încheie oferte, chiar și după ce își ating obiectivele de vânzări. De asemenea, le permite să devină creativi cu alte tehnici, cum ar fi upselling sau cross-selling, pentru a-și crește biletul mediu.

4. Comisia de venituri

Indiferent dacă alegeți o structură cu doar comisioane sau un salariu de bază plus comision, va trebui, de asemenea, să decideți cum să setați ratele comisioanelor.

Un model popular este modelul comisionului de venituri, care este popular pentru organizațiile de vânzări pe teren sau companiile care vând produse cu prețuri stabilite.

De exemplu, dacă reprezentantul de vânzări vinde un serviciu de 1.000 USD, primește 10% comision.

Multe organizații de vânzări folosesc această metodă atunci când doresc să-și crească cota de piață sau să intre în noi teritorii. Nu sunt la fel de concentrați pe profit precum sunt pe obiective de afaceri mai mari.

Este simplu de înțeles și de executat atât pentru reprezentanți, cât și pentru liderii companiei, iar plata reprezentanților în funcție de veniturile pe care le aduc asigură că cei mai performanti în vânzări sunt și cei mai bine plătiți.

5. Modelul comisionului în marja brută

O ușoară variație față de modelul de comision de venit este comisionul în marjă brută, care ia în considerare cheltuielile asociate cu produsele pe care le vindeți. În loc să câștige un procent din venit, reprezentanții de vânzări câștigă un procent din profit.

De exemplu, dacă vindeți un produs cu 1.000 USD și are cheltuieli în valoare de 600 USD, atunci reprezentanții vor câștiga un procent din restul de 400 USD.

Acest model asigură că fiecare tranzacție de vânzare susține rezultatul final al companiei. Pentru început, reprezentanții care se bazează pe reduceri pentru a încheia oferte sunt mai puțin motivați să facă acest lucru, ceea ce împiedică erodarea profiturilor tale.

LECTURA RELEVANTA

Reducerile pot ajuta la încheierea ofertelor, dar doriți să vă asigurați că le gestionați corect. Iată câteva lecții esențiale pentru construirea de propuneri SaaS .

Comisionul lor este legat direct de prețul plătit de client, așa că nu pot oferi o reducere fără a-și reduce și propria remunerație.

De asemenea, poate încuraja reprezentanții de vânzări să vândă produsele cu cele mai mari marje de profit - un câștig/câștig pentru companie și reprezentant.

6. Extragerea comisiei

Modelul de extragere a comisioanelor conține elemente ale structurilor numai cu comisioane și salariul de bază plus comisioane.

Mai simplu spus, fiecare reprezentant de vânzări primește o sumă de plată garantată în fiecare lună, indiferent de cât vinde. Dacă câștigă mai puțin în comisioane decât suma extragerii, își vor păstra comisionul în plus față de diferența dintre suma extragerii și comision.

De exemplu, dacă un reprezentant de vânzări este eligibil pentru o tragere de 2.000 USD și câștigă 1.700 USD în comision, va păstra suma totală a comisionului plus 300 USD (suma extragerii minus comision).

În special, acestea sunt plăți în avans și trebuie rambursate.

Acest sistem este folosit de obicei pentru noii angajați care au nevoie de timp pentru a crește producția. Studiile arată că reprezentantul mediu de vânzări durează aproximativ 9,1 luni pentru a câștiga productivitate deplină, așa că a avea o alocație de remiză poate oferi o anumită asigurare în acest timp.

În dezavantaj, modelul de extragere a comisioanelor poate fi complex de executat și este complicat pentru reprezentanții de vânzări să urmărească și să prezică câștigurile. Mai rău, dacă au mai multe cicluri de vânzări proaste la rând, ar putea ajunge la datorii semnificative față de companie.

Acestea pot fi puțin dificil de calculat, așa că am creat o foaie de calcul cu formulele preprogramate, unde puteți introduce ratele de vânzări și comisioane și puteți primi înapoi suma compensației. Faceți clic aici pentru a descărca asta.

7. Modelul comisionului rezidual

Relațiile cu clienții se extind dincolo de semnarea inițială a contractului, iar modelul de comisioane reziduale încurajează reprezentanții de vânzări să continue să promoveze conexiuni pozitive în viitor.

Conform acestui model, reprezentanții de vânzări primesc comision atâta timp cât conturile pe care le generează continuă să creeze venituri. Indiferent dacă se repetă afaceri prin reînnoirea contractului sau prin promovarea lansărilor de noi produse, extinderea relațiilor cu clienții aduce beneficii atât companiei, cât și reprezentantului de vânzări.

Acest model este cel mai des întâlnit în agențiile și firmele de consultanță care operează pe conturi cu buget mare, pe termen lung.

8. Comisia Volum Teritoriului

Echipele de vânzări organizate pe regiune sau teritoriu pot construi un spirit de cooperare și lucru în echipă prin utilizarea structurii de comisioane pe teritoriu.

În conformitate cu acest model, reprezentanții de vânzări câștigă venituri pe baza unei rate stabilite pentru regiunea lor alocată. Compensarea depinde de volumul vânzărilor și veniturile de pe întreg teritoriul. Comisioanele sunt împărțite în mod egal între reprezentanți, pe baza vânzărilor totale.

La suprafață, acest model creează un sentiment de corectitudine și echitate în comision. Dar, reprezentanții de vânzări sunt oameni, iar oamenii sunt ființe emoționale. Reprezentanții de înaltă performanță pot simți cu ușurință ca și cum ar suporta greutatea echipei fără recunoaștere deplină.

Având în vedere acest lucru, acest model necesită lideri puternici care pot stimula un adevărat spirit de lucru în echipă și colaborare. La urma urmei, orice echipă este la fel de puternică ca veriga sa cea mai slabă, nu?

9. Modelul Comisionului Multiplicator

Structura de comisioane multiplicatoare permite companiilor să creeze planuri de compensare personalizate, dar matematica implicată îngreunează această opțiune atât pentru angajat, cât și pentru angajator.

În această structură, companiile încep cu un procent de bază al comisionului de venit, care este apoi înmulțit cu un număr prestabilit bazat pe succesul individual al reprezentantului în îndeplinirea cotei.

De exemplu, imaginați-vă că fiecare reprezentant face un comision standard de 5%. Acest total este apoi înmulțit cu un modificator al companiei – să spunem, .5 pentru a ajunge la 50% sau mai puțin din cota lor; .8 pentru a ajunge la 51-75% și 1 pentru a ajunge la peste 75%.

Un reprezentant de vânzări care și-a îndeplinit întreaga cotă primește comisionul total de 5%. Echivalentul lor care a performat la o cotă de 65% va primi un comision de 4%. Iar reprezentantul cu performanțe scăzute care nu a atins cota de 50% va câștiga doar 2,5% comision.

Deși este mai complicată decât multe dintre alternative, această structură permite managerilor să includă mai mulți factori decât doar cota, cum ar fi vânzările suplimentare și suplimentele, în evaluarea performanței lor.

Pentru reprezentanții de vânzări, însă, natura variabilă a comisionului poate crea incertitudine, care ar putea avea un impact negativ asupra eforturilor de recrutare și reținere.

10. Doar tariful de bază

Un model numai cu tarif de bază nu este folosit foarte des în organizațiile moderne de vânzări. În loc să ofere comisioane la fiecare vânzare, vânzătorii sunt plătiți cu o rată sau un salariu fix pe oră.

Nu există niciun stimulent pentru a vinde mai mult, așa că nu există nimic care să încurajeze productivitatea sau să motiveze membrii echipei decât dacă oferiți bonusuri sau alte recompense.

De asemenea, nu reușește să permită celor mai performanti să iasă în evidență. Dacă plătiți fiecărui agent de vânzări același salariu, atunci cel mai muncitor reprezentant de vânzări are același salariu cu cel mai slab performanță.

Cu toate acestea, unele organizații de vânzări folosesc acest model dacă se concentrează numai pe clienți potențiali de intrare, mai degrabă decât pe urmărirea ofertelor. Reprezentanții dvs. de vânzări petrec mai mult timp consultând sau susținând decât „vând”. Eficacitatea lor se bazează pe capacitatea lor de a răspunde la întrebări, mai degrabă decât de a depăși obiecțiile, de a urmări clienții potențiali și de a oferi propuneri.

Alegerea modelului de compensare a vânzărilor

Cel mai bun plan de comisioane de vânzări este cel care îi va determina pe oamenii de vânzări să obțină cele mai bune rezultate. Dar nu este o decizie alb-negru și multe companii ajung adesea să aibă un hibrid al structurilor comisiilor discutate mai sus.

Iată cum puteți decide ce metodă este ideală pentru organizația dvs.:

Luați în considerare ecosistemul dvs. actual de vânzări

Începeți prin a contacta procesul dvs. de vânzări și angajații actuali.

Cât de mult câștigă cei mai buni agenți de vânzări față de cei mai mici producători? Dacă nu există prea multă diferență, este posibil să aveți nevoie de o modalitate mai bună de a recompensa performanța.

Aveți o rată de rotație ridicată sau cei mai buni performanțe pleacă pentru un loc de muncă de vânzări mai bine plătit? Dacă da, este posibil să nu oferiți suficient stimulent monetar (mai ales dacă utilizați în prezent un model cu doar comisioane).

Sunt membrii echipei dvs. care și-au atins cotele la fel de productivi la sfârșitul lunii ca și la început? Dacă nu, ați putea lua în considerare un model de comisioane pe niveluri care încurajează productivitatea continuă a vânzărilor pentru o recompensă mai mare.

Introduceți numere reale folosind fiecare model pe care îl luați în considerare și priviți rezultatul.

  • Despăgubirea vi se pare justă?
  • Este ușor pentru reprezentantul de vânzări să urmărească și să înțeleagă?
  • Structura comisionului vă permite să rămâneți profitabil?
  • Veți obține un avantaj competitiv în industria dvs. care va atrage talente de vânzări de top?

Cel mai important, amintiți-vă că nu este vorba doar despre suma în dolari pe care o plătiți angajaților. Liderii de vânzări ar trebui, de asemenea, să poată utiliza structura dvs. de comisioane pentru a-și motiva echipele, pentru a crește performanța și pentru a vă atinge obiectivele organizaționale.

Amintiți-vă, banii determină comportamentele

Una dintre cele mai mari considerații atunci când vă conturați structura comisiilor de vânzări este modul în care banii determină comportamentul. Modelul dvs. de comisioane ar trebui să sprijine obiectivele companiei, astfel încât reprezentanții de vânzări să aibă clar care ar trebui să fie prioritățile lor.

De exemplu, dacă doriți ca reprezentanții dvs. de vânzări să vândă mai mult din Produsul A, deoarece există mai mult profit pentru companie, atunci ar putea fi logic să îi plătiți mai mult pentru vânzarea Produsului A.

Construiește-ți planul de comisioane în jurul obiectivelor companiei și proiectează-l pentru a depăși provocările existente și potențiale care ar putea împiedica echipa ta de vânzări să atingă aceste obiective.

Ratele medii ale comisioanelor de vânzări pe industrie

Desigur, atunci când vine vorba de a decide care structură a comisiilor de vânzări va funcționa cel mai bine pentru tine și echipa ta, este esențial să te uiți la ratele medii ale comisioanelor de vânzări ale industriei tale.

Filmarea prea mică atunci când vine vorba de comision va descuraja reprezentanții de vânzări ambițioși să lucreze pentru compania dvs. Pe de altă parte, oferirea de comisioane mai mari decât rivalii tăi va atrage probabil talente de top, cu 43% dintre lucrători dispuși să-și părăsească companiile pentru o creștere a salariului cu 10%.

Cu toate acestea, a merge prea sus ar putea fi o risipă de bani: poți obține aceleași rezultate pentru mai puțin.

Cauți niște analize comparative? Cercetările de la Hubspot au scos la iveală următoarele rate medii de comisioane pe industrie:

  • Reprezentanți de vânzări cu ridicata și producție: 61.660 USD
  • Agenți de vânzări de asigurări: 50.600 USD
  • Agenți de vânzări de publicitate: 51.740 USD
  • Brokeri imobiliari și agenți de vânzări: 50.300 USD
  • Agenți de vânzări de valori mobiliare, mărfuri și servicii financiare: 64.120 USD
  • Lucrători de vânzări din ușă în ușă, vânzători stradali și de știri și lucrători înrudiți: 26.430 USD
  • Lucrători în vânzări și înrudiți, toate celelalte: 33.220 USD

Deci, care este procentul tipic de comision de vânzări?

Dacă ar fi atât de simplu.

Defalcând acest lucru cât mai simplu posibil, raportul salariu mediu la comision în forțele de vânzări din SUA este de 60:40.

Dar asta fără a lua în considerare diferitele tipuri de structuri de comisioane de vânzări sau modul în care tarifele variază în funcție de industrie.

În sectoarele de vânzări mai agresive care folosesc contractori independenți – cum ar fi asigurările – este mai probabil să vedeți o structură de plată a comisioanelor de 100%, fără un salariu de bază care să o echilibreze.

Între timp, industriile care se concentrează mai mult pe educarea clienților, cum ar fi produsele farmaceutice, tind să aibă un mix mai puțin agresiv, cum ar fi un raport salariu-comision de 75:25.

De asemenea, liderii de vânzări folosesc uneori structuri de comisioane diferite pentru a motiva diferiți membri ai echipei în moduri diferite. De exemplu, cei aflați în achiziție de clienți sunt probabil să vadă că un procent mai mare din salariul lor total provine din comisioane decât vânzătorii care lucrează în gestionarea contului.

Pentru vânzătorii de achiziție de clienți, această abordare pune sarcina vânării de noi clienți, în timp ce agenții de vânzări din managementul conturilor sunt recompensați pentru cultivarea unor relații puternice cu clienții existenți.

Șablon de structură a comisiilor de vânzări

Când angajați un nou angajat care va fi plătit – integral sau parțial – prin comision, este vital să obțineți acordul dumneavoastră în scris.

Tu și noul tău angajat trebuie să semnezi un document care detaliază drepturile și obligațiile fiecărei părți.

Dacă nu aveți la îndemână un avocat al companiei, există o serie de șabloane de structură a comisiilor de vânzări disponibile online, care vă asigură că punctați i-urile și treceți cu t-urile.

Unul dintre preferatele mele este acest Acord privind comisionul de vânzări de la PandaDoc. Acest șablon este perfect personalizabil pentru a răspunde nevoilor dumneavoastră specifice și poate fi semnat și de părțile relevante. Bonus: puteți urmări, de asemenea, vizualizările și deschiderile pe acest șablon.
Acord comision de vânzări

Alternativ, acest Acord de comision gratuit de la RocketLawyer personalizează automat șablonul în funcție de statul din care operați. Instrumentul RocketLawyer vă ghidează prin fiecare pas de personalizare.

Există și acest Acord al Comisiei simplu, dar eficient, de la SEQ LEGAL, bazat pe trei pietre de temelie:

  • „Evenimentul declanșator” care a dat naștere obligației de plată
  • Suma de bază
  • Comisia

Gânduri finale

Prezentarea structurii comisiilor este unul dintre cele mai importante lucruri pe care le veți face în organizația dvs. de vânzări. Nu există o singură soluție cea mai bună pentru fiecare organizație și, uneori, găsirea echilibrului potrivit se reduce la încercare și eroare de modă veche.

Este în regulă să experimentați cu diferite soluții pentru a vedea ce funcționează. Organizația dvs. de vânzări va experimenta probabil cota sa din cifra de afaceri și ceea ce motivează o echipă de vânzări să performeze ar putea să nu motiveze echipa pe care o aveți peste 10 ani.

Cea mai bună practică este să vă concentrați mai întâi pe un proces de vânzare eficient.

Când reprezentanții dvs. sunt capabili să vândă cu încredere și să prezică și să repete succesul lor, crearea unei structuri echitabile a comisioanelor de vânzări va fi mult mai ușoară.