11 sfaturi ale experților pentru a conduce mai multe oportunități de vânzare calificate

Imaginați-vă această situație, sute de clienți potențiali se revarsă în pâlnia dvs. de marketing în fiecare zi, dar cei care ajung de fapt la echipele dvs. de vânzări nu sunt.

Acest lucru este foarte rău pentru afacerea dvs. și cu siguranță are nevoie de retrospecție - pentru că este dăunător să cheltuiți timp și resurse pe clienți potențiali care nu se convertesc în calitate de clienți.

Generarea clienților potențiali este fără îndoială un obiectiv important pentru orice afacere.

Dar, mergând cu un pas înainte pentru a ne concentra pe clienții potențiali calificați pentru vânzări (cei care au sens pentru echipa dvs. de vânzări și, în cele din urmă, devin clienții dvs.), va avea un impact asupra veniturilor dvs. și, în același timp, va ajuta echipele de vânzări să își atingă numărul .

Deci, cum poți face exact asta?

În acest blog, vom vorbi despre MQL-uri, SQL-uri și câteva dintre sfaturile și trucurile dovedite pentru a genera mai mulți clienți potențiali calificați pentru vânzări. Citiți mai departe pentru a afla cum comunitatea noastră de experți identifică, segregează și generează SQL-uri.

Să sărim înăuntru.

1. Ce sunt SQL-urile și în ce se deosebesc de MQL-uri?
2. Cum se identifică un SQL?
3. 11 sfaturi eficiente pentru generarea mai multor clienți potențiali calificați pentru vânzări

Ce sunt SQL-urile și în ce se deosebesc de MQL-uri?

După cum sugerează și numele, un client calificat pentru vânzări (SQL) este un potențial client care a fost calificat și gata să fie contactat de echipa de vânzări pentru a răspunde la întrebări specifice și, eventual, pentru a închide o vânzare.

În general, călătoria unei afaceri a unui client începe de la achiziționarea ca lider. Acest lucru se întâmplă atunci când clienții potențiali explorează o soluție pentru punctele lor de durere.

Apoi, echipa de marketing analizează detaliile pe baza modului în care potențialul a interacționat cu afacerea dvs. (fie site-ul web, fie reclame), îl analizează cu atenție și determină dacă acel potențial se califică pentru a fi transmis echipei de vânzări.

Oportunitățile care trec de la echipa de marketing sunt cunoscute sub numele de clienți potențiali calificați pentru marketing (MQL) și, odată ce ajung la pâlnia echipei de vânzări și trec prin analize suplimentare, devin clienți potențiali calificați pentru vânzări (SQL).

Deci, ca să spunem cuvinte mai simple, SQL-urile sunt acele clienți potențiali care sunt gata să fie lansați sau clienți potențiali hot care au șanse mari de a se converti în clienți.

Cum se identifică SQL?

Procesul de identificare și mutare a potențialilor de la MQL la stadiul SQL este cunoscut sub denumirea de punctare a potențialilor. Este un mod eficient de a identifica clienții potențiali pe baza mai multor atribute care au sens pentru afacerea dvs.

Odată ce începeți să atribuiți scoruri potențialilor dvs. pe baza interacțiunii acestora cu afacerea dvs., experiența profesională și detaliile la nivel de organizație, vă puteți acorda prioritate muncii. Echipele de vânzări ar ști atunci în ce direcție să se concentreze mai mult și să-și atingă obiectivele de vânzări.

Valorile care fac ca un client potențial să treacă de etapa de marketing și vânzări pot varia de la o companie la alta. Să ilustrăm acest lucru cu un exemplu.

Dacă software-ul dvs. este o platformă de raportare a datelor și un potențial s-a înscris cu un cont de afaceri și a descărcat anterior un studiu de caz pe site-ul dvs. web, acesta poate fi numit MQL. De ce? Pentru că există o intenție clară ca o organizație să caute să afle mai multe despre ofertele dvs.

Și, în plus, dacă acest potențial creează cel puțin un raport în contul lor utilizând unele surse de date, echipa de vânzări poate considera că este un SQL și poate contacta pentru a oferi pitch-ul de vânzări. Deoarece aici, există intenția de a utiliza produsul dvs., iar potențialul este în faza de analiză. Astfel de SQL-uri sunt marcate pe baza activității lor din aplicație și, în consecință, modificarea pitch-ului de vânzări.

În acest fel, echipele de vânzări știu exact care potențial se va transforma într-un client, ce pitch ar funcționa și, în plus, proiectează numerele de vânzări pentru luna respectivă.

În continuare, să aflăm mai multe despre sfaturi pentru a genera astfel de clienți potențiali calificați pentru vânzări.

11 sfaturi eficiente și ușoare pentru a genera mai multe clienți potențiali calificați pentru vânzări

1. Implementați tehnica de notare a plumbului
2. Utilizați un instrument de automatizare a marketingului pentru a configura scorul potențial
3. Integrați platforma de marketing cu CRM și înțelegeți-vă sfârșitul SQL
4. Sapă în date pentru a înțelege modelul SQL
5. Aliniați-vă vânzările și marketingul pentru a stabili persoanele cumpărătorului
6. Creați conținut contextual și empatic
7. Creați conținut cu intenția de cumpărare și punctele dificile ale produsului
8. Pariați pe cuvinte cheie legate de nișă cu coadă lungă
9. Atingeți contul de social media al clienților potențiali
10. Program de marketing și vânzări bazat pe cont
11. Rulați Google Ads

1. Implementați tehnica Scoringului Lead

Scorarea clienților potențiali este o metodă de a înscrie clienții potențiali bazată pe atribute care au sens pentru o anumită afacere, care poate ajuta echipele de vânzări să identifice care sunt cele care conduc mai întâi la pitch.

Deci, cel mai important și primul sfat pentru a genera mai multe SQL-uri este să mențineți o tehnică clară de punctare a plumbului. În plus, făcând-o imediat și optimizând procesul, pe măsură ce înțelegeți mai bine SQL-urile dvs. mergând mai departe, astfel încât să nu pierdeți clienții potențiali.

Începeți cu înțelegerea clientului ideal. David Haar spune: „Ești potrivit pentru ABC ... Poate că nu ești potrivit pentru XYZ ... Punerea asta pe radarul MQL-urilor le poate ajuta să se gândească dacă sunt sau nu potrivite.”

Dennis Bell de la Byblos Coffee adaugă sfaturi despre realizarea scorului de plumb.

„Adună cât mai multe informații despre potențialul tău. Datele explicite precum titlul postului, dimensiunea companiei, tipul de industrie și locația geografică ajută la organizarea disponibilității unui potențial de a cumpăra de la dvs.

Vă ajută să generați mai mulți clienți potențiali calificați prin clasarea acestora. Echipa noastră are criterii pentru SQL. Ne permite să evaluăm potențialul potențialului. Interesul unui cumpărător este un criteriu important de luat în considerare. Determină potențialul de cumpărare al unui potențial. A avea un interes este un motiv excelent pentru a cumpăra. ”

Cum începeți cu scorul de plumb?

Margo Ovsiienko de la Margo Leads detaliază procesul de configurare a unei bune metode de notare a plumbului:

• „Definiți criteriile pentru scorul potențialului care reflectă specificul industriei dvs. sau, în special, al companiei dvs. Iată doar câteva criterii de luat în considerare: rolul în organizație (starea de luare a deciziilor), dimensiunea organizației, industrie și valori de implicare, cum ar fi pagini specifice pe care publicul dvs. vizat le vede sau numărul de pagini vizualizate.
• Începeți să vă gândiți la ce criterii sunt importante pentru dvs., în special, care criterii ar face un lider de vânzări perfect.
• Apoi continuați cu atribuirea unui număr de puncte care s-ar cumula. Proiectați un sistem și treceți la testare pentru a verifica cum funcționează în practică, apoi iterați. ”

Imaginea de mai jos arată că peste 60% dintre echipe stabilesc criterii clare pentru atribuirea SQL-urilor. Și acest criteriu ajută la implementarea strategiilor care generează mai multe SQL-uri.

2. Utilizați un instrument de automatizare a marketingului pentru a configura scorul potențialului

Un instrument de automatizare a marketingului vă poate ajuta să mutați automat etapele de plumb fără intervenția umană. Și acesta este tipul de configurare care vă va ajuta afacerea să reducă munca manuală și neglijentă. Tot ce trebuie să faceți este să configurați un proces personalizat de notare a potențialului, împreună cu secvențe de creștere a plumbului, iar restul este realizat de instrumentul de automatizare.

Ovsiienko explică în continuare: „Pentru a construi un proces bun de creștere a clienților MQL în SQL, puteți lua în considerare implementarea unor criterii de notare în instrumentul dvs. de automatizare a marketingului pentru a ajuta la obținerea automată a clienților potențiali și pentru a trimite notificări către un departament de vânzări odată ce s-a schimbat statutul clienților potențiali.”

Andre Oentoro, de la Milkwhale, adaugă: „Automatizarea marketingului ajută echipa ta să se îngrămădească și face munca de a contacta potențialii clienți mult mai ușor. Odată ce ați utilizat automatizarea marketingului, vă puteți concentra pe cultivarea acestor clienți potențiali. ”

3. Integrați platforma de marketing cu CRM și înțelegeți SQL-ul dvs. end-end

Ei bine, în aceste zile majoritatea întreprinderilor folosesc software care are automatizare de marketing și CRM pe o singură platformă. Dar dacă afacerea dvs. are un set variat de instrumente pentru automatizarea marketingului și CRM, vă recomandăm să le țineți sincronizate.

De ce? Ați dori întotdeauna ca detaliile contactelor dvs. să fie sincronizate în sistemul dvs., astfel încât, ori de câte ori echipele de vânzări trimit un SQL, acestea au toate datele de marketing la îndemână.

În plus, acest lucru vă ajută să înțelegeți campaniile de marketing din spatele acestor SQL-uri, pe care le puteți dubla pentru a genera mai multe astfel de SQL-uri.

Robert Applebaum de la Applebaum Beverly Hills spune: „Totul se rezumă la strategiile de marketing pe care le folosiți pentru a aduce oamenii pe site-ul dvs. web pentru a spori calitatea traficului către site-ul dvs. web. Asta înseamnă că, de la marketingul de conținut la marketingul prin e-mail și SEO, aveți nevoie de informații despre calitatea clienților potențiali și a traficului din fiecare dintre campaniile dvs. de marketing pentru a crește traficul și a îmbunătăți SQL-urile. ”

Jasmine Hippe de la Augurian explică: „Integrarea platformelor de marketing cu CRM vă permite să urmăriți campaniile exacte care generează SQL-uri, astfel încât să puteți investi mai mult în tactica care vă umple pâlnia.”

Hippie adaugă un exemplu: „Integrarea evenimentelor HubSpot în Google Ads permite agenților de publicitate să importe evenimente precum etapele clienților potențiali în Google Ads pentru a vedea care campanii, anunțuri și cuvinte cheie generează cel mai mare volum de clienți potențiali calificați”.

4. Săpați în date pentru a înțelege modelul SQL

„Dacă nu îl poți măsura, nu te poți îmbunătăți”, spune Sasha Matviienko de la compania de creștere 360.

„Pentru a genera clienți potențiali de calitate superioară, SQL versus MQL, trebuie să puteți identifica care dintre clienții potențiali din trecut au fost convertiți în SQL.”

Și cum faci asta? Matviienko adaugă: „Una dintre metodele preferate pe care le folosim este importul de date pentru Google Analytics. Ne permite să extindem ceea ce știm deja despre clienții potențiali în Google Analytics cu date valoroase de la echipele CRM și de vânzări. Acest lucru ne oferă o perspectivă de neegalat despre care dintre potențialii convertiți în SQL. Mai târziu, ne perfecționăm direcționarea și creăm noi segmente de public bazate pe convertoare anterioare transformate în SQL. ”

Notă editorului: raportarea privind valorile de achiziție Google Analytics este simplificată de Databox. Utilizați acest șablon de tablou de bord de achiziție Google Analytics gratuit pentru a începe.

Borja Prieto de la FROGED subliniază optimizarea întregii călătorii de la Lead> MQL> SQL.

„Aflați oportunități de îmbunătățire a ratelor de conversie pentru fiecare dintre aceste etape ale ciclului de viață. Și apoi, documentați întregul proces într-o carte de joc ”.

Și aceasta este o parte a modului în care Blueleadz a crescut clienții potențiali calificați în vânzări, utilizând Databox pentru a înțelege datele clienților lor și pentru a-și optimiza strategia. Databox a făcut ca Blueleadz să faciliteze raportarea cu privire la valorile ad-hoc ale clientului și cerințele de raportare.

5. Aliniați-vă vânzările și marketingul pentru a stabili persoanele care cumpără

„Obțineți alinierea de vânzări și marketing în avans și stabiliți persoane specifice pentru cumpărători, apoi definiți ceea ce constituie un client pregătit pentru vânzări”, spune Paige Arnof-Fenn de la Mavens & Moguls.

Majoritatea companiilor își au echipele de marketing și vânzări aliniate suficient de decent pentru a genera mai multe SQL-uri.

Știind cine este cumpărătorul dvs. ideal, este ușor să vizați și să vindeți publicului potrivit. Și acesta nu este un job unic. Companiile trasează o ipoteză și stabilesc o persoană a cumpărătorului pe baza punctelor de durere pe care serviciile lor le rezolvă.

Și pe măsură ce clienții oferă mai multe date și feedback, revizuirea și alinierea personalității cumpărătorului este importantă. În acest fel, puteți genera mai mulți clienți potențiali calificați pentru vânzări.

Mariya Finkelshteyn de la Orchid Agency explică: „De obicei, marketingul se concentrează pe stabilirea unui profil de client ideal (ICP), mesagerie, poziționare și crearea de campanii integrate care să ducă la oportunități pentru echipa de vânzări. Dacă acești clienți potențiali se află în ICP și s-au angajat în activități de marketing, atunci echipa de vânzări poate califica acei clienți potențiali la SQL. Integrarea strânsă dintre marketing și vânzări poate accelera semnificativ SQL-urile, poate genera volume mai mari și dimensiuni medii de tranzacții mai mari pentru organizație. ”

6. Creați conținut contextual și empatic

Tipul de conținut pe care îl citește publicul dvs. are un impact asupra tiparului de cumpărare. Fie e-mailuri, pagini de destinație, studii de caz sau bloguri.

Fiți mai atenți la conținutul pe care îl creați pentru a atrage publicul potrivit și ajutați-l să coboare în pâlnie cu conținut adecvat pentru fiecare etapă.

Wes Burger din CloudTask spune: „Folosiți diferite bucăți de conținut care alimentează clienții potențiali și care sunt direcționați către acea persoană, în funcție de etapa călătoriei cumpărătorului în care se află persoana respectivă.

Instrumentele de automatizare a marketingului sunt excelente pentru acest lucru - deoarece pot urmări călătoria și pot trimite e-mailuri sau notificări la momentul potrivit. ”

7. Creați conținut cu intenția de cumpărare și punctele dificile ale produsului

Crearea de conținut exhaustiv pentru partea de sus a pâlniei ar putea atrage un număr mare de clienți potențiali. Dar veți pierde să le împingeți în jos pe pâlnie sau să atrageți coduri SQL directe dacă nu creați un tip de conținut de intenție de cumpărare. De exemplu - cărți electronice despre ofertele dvs., puncte de durere și studii de caz pentru a face backup cu date.

„Pentru a genera mai multe SQL-uri, este important să creați conținut cu intenție de cumpărare. Dacă produceți conținut larg, vizitatorii care vă consumă conținutul nu vor fi calificați sau nu vor intra în faza de examinare.

Creați și distribuiți conținut cu intenția de cumpărare și veți vedea că veți obține clienți potențiali mai puțin reci și clienți potențiali calificați și direcționați la cald ”, spune Jonathan Aufray de la Growth Hackers Marketing.

Matteo Duo vă ajută cu tipul de conținut pe care îl puteți crea.

„Creați conținut care să explice și să arate modul în care produsul dvs. vă ajută potențialul să își abordeze problemele. Acest tip de conținut poate veni în orice format: ca o postare pe blog, ca un tutorial video, ca un seminar web demonstrativ live. Acest conținut, denumit de obicei conținut BOFU, va genera mai puțin trafic (deoarece are aproape puțin trafic de căutare inexistent), dar va aduce perspective care doresc să afle mai multe despre produsul dvs. ”

8. Pariați pe cuvinte cheie legate de nișă cu coadă lungă

Acest sfat este similar cu crearea de conținut cu intenție ridicată de cumpărare. De obicei, conținutul intenționat de cumpărare vine cu cuvinte cheie care sunt, de obicei, mai puțin căutate sau sunt cele cu coadă lungă.

Cu toate acestea, acestea sunt cuvinte cheie importante pentru nișa dvs. de afaceri.

Peter Thaleikis de la RankLetter explică: „Cuvintele cheie lungi indică de obicei o anumită nevoie sau problemă - cineva caută o anumită soluție. Un accent pe aceste interogări vă permite să vă conectați din timp și să oferiți valoare. Google Search Console sau un instrument adecvat vă pot oferi informațiile necesare.

Cea mai bună parte? „De obicei, cuvintele cheie cu coadă lungă sunt, de asemenea, mai puțin competitive, permițându-vă să găsiți mai multe SQL-uri.”

9. Apăsați pe conturile de social media ale clienților dvs. potențiali

Rețelele sociale spun multe despre interesele publicului dvs. care pot fi folosite în mesageria dvs. pentru ao face hiper-personalizată. Așadar, atunci când începeți să ajungeți, veți avea câteva puncte de date gata să le adăugați la tonul rece.

Catriona Jasica din Top Vouchers Code adaugă acest sfat.

„Pentru a genera mai mulți clienți potențiali calificați, sfatul nostru preferat ar fi să examinăm mai întâi canalele de social media ale potențialului, să vedem ce le place și ce nu le place cu adevărat, să le verificăm cu atenție și după ce ați terminat, creați pur și simplu o afacere sau un pachet care ar fi ademenitor pentru ei și începeți să trimiteți un e-mail rece sau să apelați. În majoritatea cazurilor, vânzările vor fi aproape imediat, dar unele necesită un briefing aprofundat, dar cu toate acestea, aceste metode vor aduce întotdeauna cel mai bun ROI. ”

10. Program de vânzare și marketing bazat pe cont

Când știți cum este modelul dvs. SQL și cum arată un SQL tipic pentru afacerea dvs., vă ajută să vizați conturi similare prin comunicare rece.

„Executați un program de marketing și vânzări bazat pe cont. Ambele echipe se aliniază pe o listă de conturi țintă (bazate pe profilul de client ideal ICP) în fiecare trimestru, apoi organizează îndeaproape execuția: difuzarea de anunțuri direcționate și oferirea unei experiențe digitale personalizate (marketing), în timp ce simultan se prospectează și se multiplică aceste conturi (vânzări) ) ”, Spune Trinity Nguyen de la UserGems.

11. Rulați Google Ads

Anunțurile Google, atunci când sunt implementate cu o strategie de licitare rentabilă, se pot dovedi a fi un mod rentabil de a genera clienți potențiali. Și dacă doriți să generați noi clienți potențiali de la un public hiper-vizat, Google Ads poate fi un bun început.

Jasz Joseph de la SyncShow adaugă: „Google Ads este una dintre cele mai bune tactici pentru conducerea SQL-urilor. Atunci când oamenii au o nevoie pregătită pentru vânzări, primul loc în care merg deseori este Google. Dacă anunțul dvs. este acolo și iese în evidență, vor intra SQL-uri. ” Acest lucru este la fel de simplu ca - atunci când fierul este fierbinte, este ușor de reparat.

Notă editorului: doriți să urmăriți performanța Google Ads? Iată un șablon de performanță Google Ads gratuit, care vă va ajuta să începeți.

Învelire

Acestea au fost cele mai importante și mai importante sfaturi de implementat în procesele dvs. actuale de marketing și vânzări pentru a genera mai mulți clienți potențiali calificați din vânzările existente și din cele mai noi. Dacă abia începeți, începeți cu punerea în aplicare a punerii în aplicare și automatizarea marketingului. Și asigurați-vă că vă concentrați asupra conținutului pe care îl creați în cadrul fiecărei campanii de marketing.

Mai presus de toate, păstrați întotdeauna la îndemână sfatul „săpați în date pentru a înțelege SQL-urile”. Deoarece, cu cât scobiți mai mult în datele existente, cu atât veți obține mai multe informații despre tipul de SQL pe care îl generați și obțineți idei pentru a genera mai multe astfel de SQL-uri. Și dacă doriți să vă ușurați raportarea și analiza datelor, o platformă precum Databox vă poate ajuta să obțineți acest lucru.