8 pași pentru a crea strategia dvs. de vânzări câștigătoare, potrivit liderilor din industrie

Dezvoltarea unei strategii (sau a unui plan) de vânzări de succes este una dintre activitățile de bază pe care trebuie să le întreprindă fiecare companie. O puteți întârzia până când ați achiziționat primii dvs. 100 sau 1.000 de clienți, dar la un moment dat, va trebui să găsiți o tracțiune durabilă pe piață - și să creșteți vânzările.

O strategie de vânzări bine definită este calea ta către o creștere semnificativă și durabilă. Faceți-o corect și urmăriți traiectoria de creștere a companiei dvs. în sus și în dreapta. Mergeți fără unul și riscați să vă vedeți afacerea în flăcări.

Când este realizată corect, strategia dvs. de vânzări vă va ajuta echipa de vânzări să execute cu atenție - IMM sau întreprindere, de intrare sau de ieșire, vânătoare sau agricultură. Cheia este să experimentați și să o repetați cu disciplină, astfel încât să puteți intra pe cea potrivită pentru afacerea dvs. Studierea exemplelor de strategie de vânzări de la companii de succes este o modalitate excelentă de a începe.

De aceea, am consultat sfaturi din partea liderilor din industrie la și în afara Intercom pentru acest articol. Își împărtășesc strategiile de vânzare câștigătoare și lecțiile pe care le-au învățat, scalând vânzările.

Vrei mai multe sfaturi de acest gen? Obțineți o copie gratuită a manualului de vânzări și interfon la vânzări.

Dar mai intai . . .

Ce este o strategie de vânzare?

O strategie de vânzări este un plan organizat pentru a maximiza vânzările unui produs sau serviciu. Strategiile de vânzare sunt de obicei conduse de principii specifice care se bazează pe avantajele competitive ale unei companii, cu scopul de a dobândi clienți noi și de a crește clienții existenți. Fie că echipa dvs. de vânzări este de cinci sau 500 de persoane, o strategie excelentă de vânzări este crucială pentru a vă umple canalul de vânzări și a încheia tranzacțiile rapid și previzibil.

„Pur și simplu, strategia dvs. de vânzări este modul în care veți genera venituri”

În general, strategia dvs. de vânzări ar trebui să alinieze lucruri precum piața dvs. țintă, profilul de client ideal și persoanele cumpărătorului, poziționarea pe piață, mișcările de vânzare, metodologia și canalele. Ar trebui să identifice punctele de durere ale clienților și să demonstreze modul în care produsul / serviciul le va rezolva. Rețineți, pe măsură ce afacerea dvs. se maturizează de la pornire până la extindere, strategia dvs. de vânzări va trebui să evolueze și ea.

8 pași și exemple pentru dezvoltarea unei strategii de vânzări câștigătoare

1. Înțelegeți ce este necesar pentru a vă atrage clientul țintă
2. Aflați când să adăugați vânzări la un model de afaceri autoservit
3. Stabiliți roluri clare și diferențiate în echipa dvs. de vânzări
4. Definiți profilul dvs. de client ideal
5. Acționați ca un consultant și consilier pentru potențialii dvs.
6. Fiți deliberat atunci când vă deplasați de lux
7. Experimentați cu strategia dvs. de vânzări - înainte de a pivota
8. Folosiți partenerii de canal pentru a accelera creșterea, nu pentru a o crea

1. Înțelegeți ce este necesar pentru a vă atrage clientul țintă

Des Traynor, co-fondator și director de strategie, interfon

Indiferent dacă vindeți un serviciu SaaS sau un bun fizic, trebuie să înțelegeți ce este necesar pentru a vă atrage clienții țintă și să decideți cât de mult doriți să câștigați din aceștia. Aceasta vă oferă posibilitatea de a stabili cum veți ajunge la acei clienți, ceea ce vă oferă trei opțiuni:
Aceste axe au fost create de Joel York pentru a defini cele trei modele cheie de vânzări pentru afacerile SaaS și reprezintă o modalitate excelentă de a vă ajuta să înțelegeți cum să mergeți mai departe. (Cadrantul din dreapta jos, un proces complex de vânzări cu clienți cu valoare redusă, nu este o afacere viabilă, deci nici nu merită luat în considerare.)

Multe startup-uri, atunci când utilizează acest model pentru a se defini, ajung în cadranul din stânga jos, deoarece este cel mai ușor de scalat. Clienți. Acest lucru limitează modul în care puteți achiziționa clienți. Cheltuirea a 300 USD pentru a achiziționa clienți pentru un produs de 99 USD nu este economică.

Deci, în funcție de industria în care vă aflați, alegerea unui cadran greșit vă poate lăsa mort chiar înainte de a începe chiar să construiți ceva. Aici sunt cateva exemple:

• Unele industrii sunt greu accesibile, de exemplu, marketingul de conținut nu este la fel de eficient pentru stomatologi ca și pentru dezvoltatori. Aceasta înseamnă că este posibil să trebuiască să plătiți pentru a achiziționa clienți.
• Unele industrii se ocupă de contracte anuale, NDA și SLA. Aceasta înseamnă că trebuie să investiți într-un proces de vânzare.
• Unele industrii sunt obișnuite cu prezentările de vânzări PowerPoint, cu integrarea manuală și cu instruirea la fața locului. Aceasta înseamnă că aveți nevoie de o valoare contractuală ridicată pentru a profita de un client.

Evaluarea dacă puteți oferi o experiență de autoservire sau un proces de vânzare complex și apoi stabilirea dacă există o valoare ridicată sau scăzută pentru fiecare utilizator vă ajută să decideți cum trebuie să abordați clientul.

Extras din interfon la pornire.

2. Știți când să adăugați vânzări la un model de afaceri autoservit

John Barrows, antrenor de vânzări

Dacă vindeți ceva care are o valoare medie contractuală (ACV) super scăzută, să zicem, 1.000 de dolari pe an, este greu să justificați vânzările în acea ecuație. Dar, dacă sunteți într-o oarecare măsură de vânzare complexă, care implică un ciclu de vânzări mai lung de 20-30 de zile și cel puțin două sau trei apeluri cu mai multe persoane, vânzările sunt o parte esențială pentru a vă asigura că merge corect.

„Puteți automatiza și educa oamenii atât de mult înainte de a vorbi cu cineva”

Puteți automatiza și educa oamenii atât de mult înainte de a vorbi cu cineva. Poate că între 5.000 și 10.000 de dolari se întâmplă atunci când oamenii se simt mai incomod dacă își pun cardul de credit online și cumpără fără să vorbească cu oamenii. Dar acest prag există.

După cum s-a auzit pe podcast-ul Inside Intercom.

3. Stabiliți roluri clare și diferențiate în echipa dvs. de vânzări

LB Harvey, SVP de vânzări, interfon

Unul dintre principiile mele de conducere ca lider de vânzări este concentrarea generează excelența. Reprezentanții de vânzări, în special cei noi, se luptă să fie fabuloși la mai multe mișcări de vânzare. Asta înseamnă că atunci când vă formulați strategia de vânzare, trebuie să fiți explicit cu privire la crearea rolurilor corecte și diferențiate în echipa dvs. de vânzări și să vă asigurați că stimulați și acordați prioritate mișcărilor corecte în cadrul acestor roluri.

Să luăm, de exemplu, vânzările de intrare și cele de ieșire. Intrarea și ieșirea necesită abilități și fluxuri de lucru foarte diferite. Managerii dintr-o echipă de intrare trebuie să fie obsedați de analiza tendințelor de top - canalele de marketing și de social media care aduc clienți potențiali calificați - și creșterea ratei de conversie de la oportunitate la oportunitate cu tactici precum chatul live și marketingul conversațional. Managerii dintr-o echipă de ieșire, pe de altă parte, trebuie să poată obține reprezentanți de vânzări pentru a ieși și a evangheliza avantajele uimitoare ale produsului pentru clienți. Ideea este că sunt echipe diferite, reprezentanți diferiți, mișcări diferite.

Indiferent de modelul pe care îl alegeți, este important să intrați în el cu convingere personală. Fiecare model are punctele sale forte și punctele sale slabe. Slujba ta ca lider de vânzări este să te apleci în partea superioară a acestuia.

4. Definiți profilul dvs. de client ideal

Tomasz Tunguz, partener, Redpoint Ventures

Profilul ideal de client. Clientul perfect. Îl poți descrie pentru pornirea ta? Cu cât îl puteți descrie mai precis, cu atât mai bine. Acest lucru va simplifica descalificarea. Dar articularea ICP bine nu este suficientă.

ICP vagi sunt problematice. Compania se va concentra pe o bază de clienți prea extinsă, va pierde timp și efort prospectând clienți potențiali necalificați și își va bloca pitch-ul de vânzări cu propuneri de valoare irelevante.

ICP-urile clare pot fi, de asemenea, problematice. Un ICP clar, dar inutil, ar putea fi: un mecanic de treizeci de ani dezamăgit, căruia îi place să joace jocuri de societate germane, să citească Nietzsche și să urmărească MMA. Îmi pot articula în mod clar ICP pentru mine și pentru ceilalți. Piața țintă este clară (și nișă!)

Dar cum aș identifica această persoană dacă vreau să îi vând? Unde aș începe să generez clienți potențiali? Întâlniri de mecanică? Convenții despre jocuri de societate? Forumuri nihiliste?

„Pentru a crește, startup-urile trebuie să scaleze și să distribuie identificarea Profilului de client ideal (ICP) de la unu la zece la sute de oameni”

Un ICP bun trebuie să servească trei scopuri:

1. ICP ar trebui să-mi permită să identific rapid un prospect bun.
2. Ar trebui să pot transmite ICP altcuiva în așa fel încât să poată găsi alți ICP.
3. ICP ar trebui definit astfel încât sistemele să poată fi construite pentru a le identifica.

Un ICP mai bun este:

• VP de marketing în regiunile afectate de GDPR.
• Șefi de vânzări cu echipe mai mari de 50 de persoane în tehnologie.
• Directorii executivi ai unor companii profitabile de aprovizionare a bazinelor.

Aceste ICP-uri sunt mult mai ușor de identificat folosind instrumente de generare a clienților potențiali. Ele pot fi comunicate coechipierilor simplu, iar sistemele informatice pot fi instrumentate sau instruite pentru a le identifica la scară.

Pentru a crește, startup-urile trebuie să scaleze și să distribuie identificarea ICP de la unu la zece la sute de oameni. Un ICP îngust, clar și identificabil este un ingredient crucial în această creștere.

Fragment din „O caracteristică uitată adesea despre profilul ideal de client al startupului dvs.”

5. Acționați ca un consultant și consilier pentru potențialii dvs.

Mark Roberge, lector principal, Harvard Business School, și fost director de venituri, Hubspot

Când oamenii se întreabă: „Ce se schimbă în vânzări; ce diferă? ” tema comună este că merge tot mai mult în interior. În urmă cu douăzeci de ani, trebuia să vorbiți de fapt cu reprezentanții vânzărilor doar pentru a vă face procesul de cumpărare. Aveau informații de care aveți nevoie, iar cei mai buni reprezentanți erau foarte pricepuți să rețină acele informații în schimbul informațiilor dorite de dvs. - cine este factorul de decizie? Cât buget aveți? Care sunt nevoile tale?

Dar astăzi, pot fi în papuci sâmbătă seara, după ce am pus copiii în pat și pot găsi primii cinci vânzători într-un spațiu. Pot afla ce fac, în ce fel sunt diferiți între ei și cât costă. Pot încerca multe dintre produse gratuit și pot cumpăra multe dintre ele chiar de pe site. De ce avem nevoie de vânzări devine o întrebare imensă, nu?

„Trebuie să facem o treabă mai bună, atunci când ne angajăm cu cineva, să ne angajăm cu ei în contextul lor”

Cei dintre noi în vânzări trebuie să ne intensifice jocul pentru a adăuga valoare întregului ecosistem:

1. Fiți acolo ca consultanți și consilieri pentru cumpărătorii noștri.
2. Faceți o treabă mai bună, atunci când ne angajăm cu cineva, pentru a ne angaja în contextul lor.
3. Trebuie să facem o treabă mai bună înțelegând obiectivele lor specifice de vânzări și provocările specifice pe care încearcă să le rezolve și transpunând strategia de marketing generică de pe site-ul nostru în afacerea lor.
4. Spuneți povestea din perspectiva lor.
5. Nu uitați urmărirea.

Aceasta este abilitatea pe care o au acum cei mai buni reprezentanți atunci când implementează o strategie eficientă de vânzări.

Fragment din „Mark Roberge, de la Hubspot, vorbește despre vânzări intrare și ieșire, transparență și date mari”.

6. Fiți deliberat atunci când vă deplasați de lux

Joel York, CMO, Accellion

Pe măsură ce un startup SaaS evoluează dintr-o afacere mică într-o afacere SaaS matură, aspirațiile de creștere duc în mod natural la dorința de a extinde strategia de marketing pentru a atinge noi perspective și pentru a extinde amprenta produsului cu clienții actuali. Startup-ul SaaS care intră pe piață cu un model de vânzări SaaS de autoservire pentru clienți reprezintă originea unei căi evolutive naturale.

Teoria este simplă. Startup-ul SaaS agil, care a construit o mare franciză de autoservire pentru un produs super simplu, începe să ofere noi caracteristici, dezvoltă scheme de prețuri modulare, adaugă câțiva reprezentanți de vânzări și începe o căutare de a-și crește prețul mediu de vânzare de la 10 USD din venituri lunare recurente la 100 $ MRR la 1.000 $ MRR la 10.000 $ MRR și nu numai!
Cu toate acestea, tactica simplă contrazice schimbările strategice, operaționale și culturale tectonice necesare succesului. La baza simplității modelului de autoservire a clienților se află o strategie competitivă de piață de masă, cu costuri reduse. Între timp, modelul de vânzări al întreprinderii presupune un produs extrem de diferențiat, caracterizat de obicei prin inovații de ultimă oră, permise pe internet.

Menținerea simplității modelului de autoservire pentru clienți ca o pornire de succes SaaS introduce produse mai complexe și procese de achiziție în imediata apropiere a produsului inițial simplu, autoservire și procesul de cumpărare necesită o planificare și o execuție atente. Produsele ar trebui să fie oferte separate sau module ale unei singure oferte? Ar trebui ca vânzările tranzacționale să apară prin eliminarea perspectivelor de autoservire a clienților sau ar trebui puse în aplicare vehicule complet noi de generație de plumb? Clienții întreprinderii sunt doar clienți tranzacționali care sunt toți adulți sau o specie complet diferită?

Se spune adesea că deplasarea de lux este mai ușoară decât deplasarea de jos. Probabil că acest lucru este adevărat, dar NU este ușor să vă deplasați fără a renunța accidental la coborâre.

Fragment din „SaaS Startup Strategy | Trei modele de vânzări SaaS. ”

7. Experimentați strategia dvs. de vânzări - înainte de a pivota

Elizabeth Cain, partener, parteneri Venture OpenView

Uneori, un lider de vânzări, sau fondator sau chiar CEO devine prea entuziasmat de prea multe idei noi. Fiecare idee nouă este o idee MARE pe care dorește să o urmărească întreaga companie. Deplasarea prea rapidă, toate în direcții diferite, și pivotarea regulată creează confuzie - vă împiedicați propriul progres. Cel mai frecvent risc pe care îl văd? Trecerea la întreprindere. Companiile închid unul sau doi clienți de întreprindere și au febră mare. Ei își orientează întreaga strategie de afaceri și îndreaptă echipa de ieșire la NUMAI întâlniri de întreprindere.

O cultură a experimentării trebuie să fie stabilită în partea de sus și împinsă în jos într-o organizație. Este nevoie de curaj pentru a testa lucrurile, a eșua și a merge din nou. Echipele de conducere trebuie să creeze loc pentru acest lucru și să încurajeze creativitatea fără repercusiuni.

Deci, cum derulați de fapt un experiment disciplinat? Începe cu o ipoteză - ce ești aici pentru a testa? Apoi, trebuie să identificați diferiții factori, să proiectați un proces, să fiți de acord cu o cronologie și să fiți clar cu privire la obiectivele, valorile și indicatorii de performanță pe care îi veți urmări pentru a determina dacă a funcționat. După ce rulați experimentul, trebuie să fiți riguros în recenzie. Dacă a funcționat, următorul pas este să ne dăm seama cum să limităm această opțiune - cât de departe poate scala?

Fragment din „Cele 3 greșeli pe care fiecare companie le face construind modelul de vânzări de ieșire”.

8. Folosiți partenerii de canal pentru a accelera creșterea, nu pentru a o crea

Steli Efti, CEO, Close

În primul rând, să eliminăm elementele de bază: dacă încercați să obțineți primii 10 sau 100 de clienți, distribuitorii și parteneriatele de canal de vânzare nu sunt canalele potrivite pentru dvs.

Dacă tocmai ați construit un produs minim viabil pe care încercați să îl vindeți, astfel încât să puteți învăța de la clienți reali, acestea nu sunt canalele potrivite pentru dvs.

Dacă nu aveți un flux stabil și stabil de clienți și venituri lunare, acestea nu sunt canalele potrivite pentru dvs.

Iata de ce:

• Resellerii și partenerii de canal de vânzări sunt strategii de accelerare și accelerare a creșterii existente, nu de a o crea de la zero.
• Sunt buni la vânzarea a ceva care funcționează deja. Motivul lor este să-și păstreze clienții fericiți și să câștige bani. Și dacă produsul dvs. nu îi ajută să facă acest lucru - dacă nu puteți dovedi că produsul dvs. aduce o valoare extraordinară utilizatorilor săi - atunci nu vor depune eforturi.

Cu toate acestea, dacă aveți șase luni până la un an; aveți un produs care are deja tracțiune și creștere; au experimentat și au găsit succes cu marketingul de conținut, reclamele plătite și vânzările de intrare și de ieșire; și aduc sute de mii sau milioane de venituri, atunci este o poveste diferită.

Doriți să vă angajați numai atunci când este momentul potrivit și sunteți gata pentru acel tip de scară. Niciodată înainte.

Fragment din „Când (și cum) să vă scalați afacerea cu distribuitorii și canalizați partenerii de vânzări”.