5 lecții învățate începând o nouă echipă în cadrul organizației noastre de vânzări

Cu puțin peste un an în urmă, am avut ocazia să încep o nouă echipă în cadrul organizației noastre de vânzări - o echipă de manageri de relații dedicată creșterii clienților noștri actuali la scară largă.

Oportunitatea a apărut dintr-o schimbare a modului în care practicăm vânzările. Ne-am împărțit în două funcții distincte, dar complementare. Aveam acum „vânători” care achiziționează noi afaceri și „fermieri” care alimentează afacerile existente. Ca parte a acestei schimbări, am identificat mii de clienți despre care credeam că vor beneficia de administrarea pe scară a contului, o nouă mișcare de vânzări pentru Intercom.

„Am fost însărcinat cu două lucruri: să scot echipa de pe teren și să ajut să o fac corect”

În calitate de manager al acestei noi echipe, am fost însărcinat cu două lucruri: scoaterea echipei de pe teren și ajutarea la corectarea acesteia. Pentru a face primul, a trebuit să angajăm, să ne antrenăm și să scriem un manual - elementele de bază ale oricărei echipe. Dar, pentru a înțelege bine, a trebuit să învățăm să lucrăm din ipotezele noastre, să ne înclinăm în date și să ne simțim confortabili cu pivotarea rapidă.

Călătoria de la doar o idee la o echipă cu venituri de peste 10 milioane de dolari a fost plină de provocări și victorii. Iată ce am învățat până acum, distilat în cinci lecții cheie.

Descărcați Manualul de vânzări

O privire nouă asupra fundamentelor vânzărilor pentru întreprinderile cu creștere ridicată.

1. Măsurați implacabil impactul

Când începeți o nouă echipă de vânzări, cea mai importantă întrebare pe care o puteți pune este „Merită sucul să stoarceți?” Adică, rezultatul final merită timpul și efortul necesar pentru a-l atinge? Dacă ați decis să angajați angajați, să îi susțineți și să îi susțineți și să vă schimbați modelul de acoperire a clienților, răspunsul trebuie să fie un „da” răsunător.

„Cea mai importantă întrebare pe care o puteți pune este:„ Merită sucul să stoarceți? ””

În cazul nostru, un „da” răsunător a necesitat un impact pozitiv asupra extinderii clienților și unul suficient de mare pentru a justifica costul complet încărcat pentru efectivul suplimentar. Pentru ca cazul de afaceri să fie cu adevărat convingător, am identificat că trebuie să vedem cel puțin 2,5x ROI.

Am creat un experiment A / B pentru a compara performanța clienților cărora li s-a atribuit un manager de relații cu cei care nu erau. Am urmărit reducerea, contracția, extinderea și starea generală a clienților și am corelat valorile cu activitățile managerilor noștri de relații. Pentru noi a fost esențial să dezvoltăm o înțelegere profundă a ceea ce funcționa și nu funcționa.

Testul A / B ne-a confirmat ipoteza inițială și am văzut mai mult de 5x ROI. De asemenea, am reușit să identificăm tactica specifică utilizată de performanți performanți. De exemplu, managerii de relații care au efectuat mai multe apeluri telefonice și video au înregistrat o creștere a veniturilor cu 4,8% mai mare decât omologii lor care au efectuat mai puține apeluri. Înarmați cu această perspectivă și eforturi puternice din partea echipei, am reușit să creștem semnificativ rentabilitatea investiției echipei în timp.

Pe scurt, nu numai că am aflat că sucul merită cu siguranță stoarcerea, ci ne-am pregătit și pentru succesul pe termen lung.

2. Aveți o părtinire față de „da”

În improvizație, auziți adesea comedianții făcând declarații „da și”. Îi ajută să ia un concept și să-l construiască în moduri creative și adesea neașteptate. Înființarea unei noi echipe de vânzări nu este diferit de a face îmbunătățiri. Iei o ipoteză, o pepită a unei idei și o evoluezi constant.

La început, am emis ipoteza că managerii de relații ar folosi în primul rând e-mailul pentru a stimula reținerea și extinderea clienților. După patru luni, echipa noastră a creat peste 20 de campanii prin e-mail, totuși am avut un impact direct redus pentru eforturile noastre. Când campaniile au avut ca rezultat extinderea sau reducerea churn, peste 90% din timp a fost implicat cel puțin un apel de client. A devenit clar că campaniile în sine nu au condus la păstrarea și extinderea. Mai degrabă invitau la conversații ulterioare.

„Trebuie să fii dispus să-ți schimbi ipoteza pe măsură ce apar noi informații și să te apleci în„ da și în declarații ”

Situații ca acestea necesită opinii puternice slab susținute. Trebuie să fii dispus să-ți schimbi ipoteza pe măsură ce apar noi informații și să te apleci în afirmații „da și”. După ce ne-am dat seama că este esențial pentru managerii de relații să apeleze clienții, am adaptat profilul de angajare pentru rol și ne-am actualizat pregătirea. Am început să căutăm oameni de vânzări cu o experiență extinsă în telefon și am ajutat actualii noștri manageri de relații să devină calificați în efectuarea de apeluri de vânzări.

Când începeți o nouă echipă, ipoteza dvs. inițială se va dovedi aproape întotdeauna greșită și pentru a avansa echipa, trebuie să căutați și să repetați noi perspective.

3. Angajați pentru proprietate

O anumită ambiguitate în rol este inevitabilă atunci când vă alăturați unei echipe nou formate și, în calitate de manager, doriți să atrageți oameni care prosperă în acest cadru. În cazul echipei mele, am vrut să angajez manageri de relații care să gândească și să funcționeze ca proprietari de afaceri, deoarece nicio slujbă nu ar fi prea mică pentru ei și ar fi confortabil să scrie manualul de vânzări acolo unde nu exista.

Permiteți-mi să vă împărtășesc un exemplu personal despre ceea ce înțeleg prin proprietate: mama mea este președintele unei firme de consultanță guvernamentale și este cineva care este dispus să facă fiecare treabă pentru firma ei. Nu este neobișnuit să o găsească făcând editări de linie pe memo-uri cu asociați juniori sau tratând probleme de birou. Știe că, în calitate de proprietar de afacere, dacă nu faci ceva, nu te poți aștepta să se termine.

A avea o echipă de proprietari a fost un schimbător de jocuri pentru mine și o parte critică a performanței și fericirii echipei. Într-o perioadă de priorități schimbătoare, un membru al echipei mele Andy a lansat o modalitate de a prioritiza activitățile zilnice ale echipei noastre în funcție de impactul asupra afacerii și a condus o discuție atentă în timpul unei întâlniri a echipei. Acest lucru a ajutat restul echipei să își reorienteze abordarea și a avut un impact mai mare venind de la un coleg decât ar fi venit de la mine sau de la un alt lider.

Angajarea pentru proprietate este o stradă cu două sensuri. Pentru ca angajații să devină proprietari, trebuie să se simtă împuterniciți și încurajați să joace acel rol de către managerul lor. Stabilirea echilibrului între a fi prescriptiv și a oferi autonomie poate fi dificilă cu o echipă nouă. Cel mai bun sfat pe care îl dau atunci când simțiți această tensiune este să vă opriți și să întrebați: „Acțiunile mele ajută sau împiedică echipa mea să dețină cu adevărat rolul?”

4. Canalizați-vă MacGyver-ul interior

În copilărie, am fost fascinat de eroul de televiziune MacGyver. Cum ar putea cineva să construiască un detector de minciuni, să conecteze un elicopter și să spargă un supercomputer folosind lucruri pe care le-aș putea găsi în garajul familiei mele? Acest tip de inventivitate este ceea ce veți avea nevoie atunci când începeți o nouă echipă de vânzări, deși, desigur, în situații mult mai puțin cumplite.

Noile echipe de vânzări funcționează fără aceleași sisteme sau același nivel de suport multifuncțional de care se bucură echipele consacrate. Motivul este simplu - echipa și nevoile sale sunt noi pentru dvs., angajații dvs. și restul companiei.

Am fost provocat să fac lucruri care sunt în afara fișei postului meu și care necesită abilități de care nu aveam nevoie înainte. Odată, am făcut un curs de ultim moment în SQL, astfel încât să pot atrage utilizatorii pentru o campanie de e-mail într-un termen limită. Altă dată am făcut o analiză de impact asupra a două sferturi din consumul de clienți pentru a înțelege motivele din spatele acestuia (da, am făcut tabele pivot).

„Vi se va cere adesea să ieșiți în afara zonei de confort și uneori veți eșua”

Crearea unei noi echipe de vânzări înseamnă că vi se va cere adesea să ieșiți în afara zonei de confort și, uneori, veți eșua. Dezavantajul este că, dacă îți canalizezi MacGyver-ul interior, te vei bucura de ocazia de a crește și de a te distra mult pe parcurs.

5. Găsește-ți satul și cultivă-l

Zicala „Este nevoie de un sat” îmi vine în minte atunci când începeți o nouă echipă. Dacă echipa dvs. de vânzări ajunge să aibă succes, este posibil ca mai mulți oameni să vă ajute să ajungeți acolo.

„Dacă ajungeți să aveți succes, este posibil ca mai mulți oameni să vă ajute să ajungeți acolo”

Pe măsură ce începeți să vă construiți echipa, petreceți ceva timp gândindu-vă la oamenii din organizația dvs. care vor fi critici în călătoria dvs. Deseori aceștia vor fi partenerii dvs. în marketing, operațiuni de vânzări, recrutare și conducere superioară. Este important pentru dvs. să le căutați și să investiți în încurajarea acestor relații, deoarece la un moment dat veți avea nevoie de ajutorul lor.

Am avut norocul să am colegi care sunt dispuși să meargă dincolo de dincolo și să mă ajute. Când o problemă tehnică m-a împiedicat să trimit un mesaj cu clienții sensibili la timp, șeful nostru de operațiuni de vânzări Jeff a lucrat cu mine până seara pentru a găsi o soluție. Ar fi fost ușor de trecut cu vederea, dar, datorită ajutorului său, am lucrat cot la cot pentru a ne asigura că clienții noștri au o experiență bună și nu am ratat o oportunitate de venituri.

Un an de schimbare și creștere

În primul an am simțit adesea că construim avionul în mijlocul zborului. Am testat lucruri noi, ne-am întins în roluri, am eșuat și am reușit. Echipa a crescut de la o idee la un grup performant de zece la nivel global și, ca indivizi, am crescut și noi. Mi-am urmărit echipa dezvoltând noi mușchi și ridicându-se profesional și recent, doi dintre cei mai performanți manageri de relații ai mei au fost promovați la roluri mai înalte. Văzându-i făcând următorul pas în carieră a fost cu ușurință câștigul meu preferat din anul trecut.

Având în vedere anul doi, misiunea noastră este de a îmbunătăți modul în care executăm împotriva obiectivelor noastre de păstrare și extindere. Cheia succesului nostru va fi să permitem echipei noastre pregătire funcțională și îmbunătățiri ale sistemelor pentru a-i ajuta să își facă treaba. Deși am pus o bază solidă, știu că următorul capitol va aduce diferite provocări și chiar mai multe oportunități de a conduce un impact real.

Șansa de a construi o nouă echipă de vânzări a fost extrem de satisfăcătoare, atât profesional, cât și personal. Pentru oricine începe o echipă nouă, noroc și nu uitați să vă bucurați de călătorie.

Ați început recent o nouă echipă de vânzări? Mi-ar plăcea să aud ceea ce a funcționat pentru tine! Lasă-mi un comentariu mai jos sau trimite-mi un rând la [email protected].