9 strategii pentru utilizarea mărturiilor clienților în conținutul dvs.

Căutăm și acționăm după (chiar dacă subconștient) dovezi sociale în toate domeniile vieții noastre - inclusiv modul în care ne comportăm și deciziile de cumpărare pe care le luăm online.

Nu contează dacă dovada socială vine de la prieteni sau străini. Ceea ce contează este că vedem dovezi de la colegii noștri - în acest context, alți consumatori - că decizia pe care urmează să o luăm este cea corectă.

După cum scrie OptinMonster, cofondat de Syed Balkhi, scrie:

Dovada socială este un fenomen psihologic în care oamenii se conformează acțiunilor altora, presupunând că acele acțiuni reflectă comportamentul corect.

De fapt, potrivit cercetărilor Nielsen, „92% dintre oameni vor avea încredere într-o recomandare de la un coleg și 70% dintre oameni vor avea încredere într-o recomandare de la cineva pe care nici măcar nu-l cunosc”.

Aceste recomandări pot apărea sub mai multe forme. Îmi vin în minte recenzii din gură la gură și ale unor terți, precum și asupra a ceea ce mă concentrez în acest articol - mărturii.

Mărturiile sunt un tip de recenzie și dovadă socială. Acestea au același scop (îndrumarea potențialilor clienți și ajutarea la depășirea obiecțiilor), dar sunt diferite într-un mod mare: mărturiile sunt căutate și selectate de dvs. Aceasta înseamnă că aveți control deplin asupra mărturiilor care sunt folosite, precum și unde și cum sunt afișate.

Vom analiza modalități de a valorifica mărturiile din conținutul dvs. și din alte materiale de marketing; dar mai întâi, să vorbim despre cum să le obținem și să le prezentăm pentru un impact maxim.

Obținerea și elaborarea de mărturii

Singura modalitate de a obține mărturii este să le cereți - dar cum?

Contactarea aleatorie a clienților pentru a solicita o mărturie poate funcționa numai într-o anumită măsură. Pentru cele mai bune rezultate, implementați un sistem care vă permite să solicitați și să primiți mărturii la scară largă.

Urmăriți clienții recenți

Produsul sau serviciul dvs. va fi proaspăt în mintea clienților dvs. recenți, deci acesta este un moment minunat pentru a le întreba ce părere au despre experiența lor.

Rețineți că clienții recenți vor putea să comenteze experiența lor cu dvs. până acum . Nu este un lucru rău. Asigurarea mărturiilor clienților în toate etapele relației lor vă poate ajuta să abordați și să depășiți o gamă mai largă de obiecții.

Utilizați campanii de degajare pentru a trimite automat e-mailuri clienților recenți după un timp stabilit pentru a-și asigura mărturia.

Urmăriți din nou mai târziu

Extindeți aceleași campanii de picurare pentru a trimite e-mailuri către două grupuri de clienți:

• Clienții care nu au răspuns la e - mailul dvs. inițial - Poate că nu și-au format încă o opinie solidă despre produsul sau serviciul dvs. și vor fi mai receptivi la o cerere de mărturie mai târziu.
• Clienții care au răspuns la e-mailul inițial cu o mărturie - Știți că sunt receptivi la solicitările dvs., așa că de ce să nu le cereți o altă mărturie acum, pentru că sunt mai bine familiarizați cu produsul sau serviciul dvs.?

Abordați-vă în mod individual celor mai buni clienți

Știi că cei mai buni clienți îți vor oferi o mărturie excelentă. Mai bine, simplul act de a ajunge la ei personal va întări relația lor cu dvs. și cu marca dvs. Este un câștig câștigător uriaș peste tot.

Puneți întrebările corecte

Nu cereți doar „o mărturie”. Puneți întrebări specifice produsului sau serviciului care vă ghidează clienții către scrierea de mărturii care nu sunt doar gratuite, ci și informative și de inspirație.

În mod ideal, urmăriți să extrageți exemple despre modul în care produsul sau serviciul dvs. le-a beneficiat. Puteți face acest lucru punând întrebări precum:

• Câți bani v-a economisit produsul nostru?
• Cât timp economisește produsul nostru în fiecare zi / săptămână / lună?
• Care este cel mai mare beneficiu pe care l-ați văzut ca urmare a utilizării produsului nostru?

Proiectează mărturii minunate

Știm că o mărturie excelentă ar trebui să includă detalii specifice despre produs sau serviciu, dar ce înseamnă cu adevărat acest lucru?

Înseamnă că afirmațiile vagi, cum ar fi „produs grozav” sau „adoră”, nu o reduc. În schimb, mărturiile dvs. ar trebui să descrie ce este atât de grozav la produsul sau serviciul dvs. și cum a beneficiat clienții dvs.

Amintiți-vă, de asemenea, că nu trebuie să folosiți mărturii în formatul exact pe care le primiți. Editați erorile de ortografie sau gramaticale și nu ezitați să parafrazați dacă vă ajută să vă concentrați mesajul și să maximizați impactul. Asigurați-vă că trimiteți orice modificare semnificativă înapoi clientului pentru aprobare înainte de a publica mărturia.

Includeți aceste elemente într-o mărturie

Alături de mărturia în sine, includeți un nume, o dată și o fotografie a clientului care a furnizat-o. Dacă este posibil, includeți un link către site-ul web al clientului. Toate aceste informații servesc la legitimarea mărturiei. La urma urmei, în care dintre acestea ați avea mai multă încredere?

Aceste?

Sursa imaginii

Sau acestea?

Sursa imaginii

Acum, că știi cum să colecționezi mărturii și cum să le prezinți pentru un impact maxim, să analizăm nouă modalități de a le folosi în conținutul și materialele de marketing.

1. Conținut blog

Un vizitator care ajunge pe blogul dvs. printr-o sursă externă sau printr-un link de pe site-ul dvs. este un potențial client. Includerea unor mărturii scurte în conținutul blogului dvs. (în mod ideal în bara laterală pentru a nu fi intruzivi) poate ajuta la atragerea atenției și interesului vizitatorilor care au aterizat pe blogul dvs. întâmplător și vă poate reafirma acreditările pentru cei care sunt acolo pentru că sunt navigarea pe site-ul dvs.

Autorul, vorbitorul și strategul SEO Stephan Spencer folosește un carusel pentru a afișa o serie de mărturii în bara laterală a blogului său.

Sursa imaginii

Utilizați un carusel pentru a afișa o serie de mărturii ale clienților în bara laterală a #blogului dvs., spune @sspencer. Faceți clic pentru a trimite un Tweet

2. Studii de caz

Studiile de caz sunt analize detaliate ale unor cazuri sau evenimente specifice. Sunt un instrument minunat de vânzare, dar pot fi îmbunătățite în continuare cu mărturii ale clienților în cauză.

Aruncați o privire la acest exemplu de la agenția digitală britanică Koozai:

Sursa imaginii

Plasarea acestuia ajută la legitimarea studiului de caz și crește ponderea afirmațiilor făcute.

3. Paginile de produse sau servicii ale site-ului web

Aceste pagini joacă un rol cheie în crearea de clienți potențiali și generarea de conversii. Dacă nu includeți mărturii aici, pierdeți - marele timp.

De fapt, nu vă opriți la paginile de produse și servicii. Includeți mărturii pe pagina dvs. de pornire, pagina Despre și pagina de contact. Practic, orice pagină care ar putea juca în mod realist un rol în generarea conversiilor ar trebui să fie îmbunătățită cu o mărturie.

Acestea fiind spuse, nu lipiți doar mărturii pe nicio pagină a site-ului dvs. - asigurați-vă că fiecare mărturie este relevantă pentru pagină.

Aceasta înseamnă să folosiți mărturii generale „această companie / persoană / produs / serviciu este atât de grozavă” pe pagina dvs. de pornire și să plasați mărturii care să lăudeze produse sau servicii specifice pe acele pagini corespunzătoare.

4. Lângă CTA-uri

Folosiți mărturii pentru a contribui la generarea de conversii - indiferent dacă este vorba despre o anchetă de afaceri, o înscriere prin e-mail sau o descărcare de conținut (sau toate cele trei) - prin includerea unor mărturii scurte lângă îndemnurile dvs. la acțiune.

Acesta este unul dintre cele mai importante locuri de pe site-ul dvs. pentru utilizarea mărturiilor. O mărturie ar putea fi declanșatorul necesar pentru a depăși obiecțiile finale ale unui potențial client și a-i determina să cumpere.

Nu uitați să asociați mărturiile relevante din punct de vedere contextual cu pagina.

5. Imprimați materiale de marketing

Materialele de marketing tipărite ocupă adesea un loc pe spatele omologilor lor digitali. Este de înțeles. Campaniile digitale sunt în general mai ușor de măsurat și sunt mai rentabile decât campaniile tipărite.

Dar asta nu înseamnă că campaniile tipărite nu au încă multe de oferit. Potrivit unui studiu prezentat în Forbes de către specialistul în neuromarketing Roger Dooley, materialele de marketing tipărite sunt „mai„ reale ”pentru creier,„ implică o procesare mai emoțională, care este importantă pentru asociațiile de memorie și de marcă ”și„ produc mai multe răspunsuri cerebrale legate de sentimentele interne, sugerând o „internalizare” mai mare a anunțurilor. ”

Dacă trimiteți materiale de marketing tipărite, adăugați greutate mesajelor dvs. de vânzări, incluzând mărturii relevante ale clienților.

6. Secvențe de marketing prin e-mail

Îmbunătățiți campaniile de degajare utilizate pentru a susține clienții potențiali cu mărturii relevante. Pentru a le maximiza eficiența, potriviți mărturiile cu obiecția principală pe care fiecare e-mail își propune să o depășească.

Iată un exemplu dintr-o campanie de picurare distribuită de Close.com:

Sursa imaginii

Campania în sine este destinată unui curs conceput pentru a ajuta start-up-urile să se îmbunătățească la vânzări. În partea de jos, veți observa o mărturie de la cineva înscris la același curs. Totuși, ceea ce veți observa este că mărturia nu împinge (sau chiar menționează) produsele Close.com. În schimb, mărturia întărește valoarea cursului și, prin urmare, se adresează obiecției pe care abonații sunt cel mai probabil să o aibă în acel moment: dacă merită sau nu cursul să continue.

Acest exemplu evidențiază importanța potrivirii celor mai potrivite mărturii cu materialele dvs. de marketing, mai degrabă decât să le folosiți pur și simplu pe cel care vă împinge cel mai mult produsul sau serviciul.

În acest exemplu, mărturia în cauză încurajează „studenții” să rămână cu cursul și, la rândul lor, să devină mai afiliați cu marca. Rezultatul este un potențial înalt calificat, care este mult mai ușor de vândut mai târziu în campanie.

7. Postări pe rețelele sociale

Indiferent dacă utilizați rețelele sociale pentru a vă promova conținutul sau pentru a vă promova produsul sau serviciul, mărturiile vă pot ajuta să sporiți clicurile și conversiile.

Acest anunț de la Life Beam folosește o parte din textul publicitar pentru a evidenția o scurtă recenzie a clienților.

Sursa imaginii

Alternativ, puteți include o mărturie în imaginea postării. Rețineți doar limitele cantității de text dintr-o imagine utilizată într-un anunț Facebook. Puteți verifica dacă Facebook va permite difuzarea anunțului dvs. cu ajutorul acestui instrument.

8. Diferite formate

Mărturiile nu trebuie scrise. De ce să nu colectați mărturii audio sau mai bine video? Sigur, sunt mai greu de obținut, dar sunt mai personale și se simt mult mai autentici. În consecință, sunt considerate pe scară largă ca fiind mult mai eficiente decât omologii lor bazate pe text.

De asemenea, sunt excelente pentru promovarea pe rețelele de socializare (și nu trebuie să vă faceți griji cu privire la regulile care dictează cât de mult text puteți sau nu puteți include).

Sau, în loc să cereți unui client să vorbească direct cu camera foto, intrați în cameră cu ei și intervievați-i despre experiența lor cu marca dvs.

Asigurați-vă că:

• Pregătiți clientul - Crearea de conținut utilizabil va fi mai rapidă și mai ușoară dacă clientul știe din timp ce veți întreba, astfel încât să poată începe să își formuleze răspunsurile.
• Păstrați-l pe scurt - Aceasta este o mărturie, nu un documentar. Trei întrebări ar trebui să fie suficiente.
• Editați corect - Chiar și un interviu cu trei întrebări poate trage dacă clientul este un vorbitor mare. Editați orice conversație irelevantă, astfel încât rămân doar cele mai importante informații - informații care vor ajuta clienții potențiali să depășească obiecțiile și să decidă să cumpere.

9. Pagina Mărturii

Deși vă îndemn insistent să includeți mărturii pe site-ul dvs. și în alte materiale de marketing online și offline, o pagină care completează toate mărturiile dvs. sau o secțiune transversală a celor mai bune dintre dvs. poate fi un atu neprețuit atât pentru dvs., cât și pentru potențialii dvs. clienți.

Această nevoie este și mai mare dacă produsele sau serviciile dvs. nu se potrivesc site-urilor de revizuire ale terților. Potențialii clienți care se află pe gard în legătură cu rularea mingii vor dori să vadă cât mai multe dovezi că lucrul cu dvs. este alegerea corectă. Faceți acest lucru ușor pentru ei prin colaționarea mărturiilor dvs. pe o singură pagină.

Cum folosiți mărturiile? Dacă aveți un minut pentru a vă împărtăși experiențele, mi-ar plăcea să citesc despre ele în comentarii.

Doriți să aflați mai multe despre dovezile sociale în procesul de cumpărare, cum să creați cel mai bun conținut, ce să măsurați și multe altele? Abonați-vă la buletinul informativ gratuit zilnic sau săptămânal CMI.

Imagine de copertă a lui Joseph Kalinowski / Content Marketing Institute