Top 10 indicatori de performanță pentru a evalua performanța generală de marketing

Aveți site-urile și conturile de socializare gata. Ați investit timp și bani în conținut și în alinierea strategiei dvs. de marketing cu obiectivele companiei.

Acum, doriți să vedeți câteva rezultate! Dar, cum puteți măsura în mod eficient rentabilitatea investiției campaniilor dvs. de marketing? La urma urmei, trebuie să aveți dovada succesului campaniilor dvs. Indicatorii cheie de performanță (KPI) sunt soluția!

Indicatorii KPI arată dacă mergeți în direcția corectă către îndeplinirea obiectivelor dvs. de marketing. Acestea acționează ca linii directoare pentru atingerea obiectivelor tale.

Însă, există diferite valori în campanie pe care le puteți urmări. De aceea, este important să știți care KPI sunt cele mai bune pentru a evalua performanța dvs. de marketing.

Obiective de marketing și indicatori de performanță

Obiectivele de marketing definesc ceea ce trebuie să realizeze compania dvs. prin strategia de marketing. Fiecare dintre obiective trebuie să fie pertinent pentru obiectivele companiei dumneavoastră.

Deci, ce face un bun obiectiv de marketing? Metoda SMART ne ajută să ne stabilim obiective:

• S - Specific : Concis și ușor de înțeles.
• M - Măsurabil : cu criterii specifice care măsoară progresul fiecărui obiectiv.
• A - Realizabil : realizabil și imposibil de realizat.
• R - Realist : la îndemână, realist și relevant.
• T - Timed : Cu o cronologie definită care include o dată de începere și o dată țintă. Scopul este de a crea un sentiment de urgență.

Iată cum să vă aliniați fiecare dintre indicatorii KPI de marketing și obiectivele SMART:

• Centrați fiecare KPI în jurul unui obiectiv specific.
• Asigurați-vă că fiecare KPI este măsurabil.
• Confirmați că fiecare KPI este realizabil și realist.
• Alocați un anumit interval de timp pentru realizarea KPI.

Relevanța marketingului pentru afaceri

Marketingul este important deoarece atrage clienți! Este un concept mult mai larg decât simpla publicitate. Marketingul este întregul proces de alegere, stabilire a prețurilor și promovare a produselor dvs. Rezultă următoarele avantaje pentru companii:

• Informează : Marketingul vă poate informa clienții despre modul în care le puteți rezolva problemele. Prin conținutul dvs., vă puteți comunica soluțiile, misiunea companiei și viziunea.
• Angajează : Marketingul vă menține compania în mintea potențialilor. Vă poate transforma clienții și adepții în fani loiali care vă vor susține marca. Prin angajarea în diferite canale, rămâneți în legătură cu publicul țintă.
• Creează credibilitate : Credibilitatea dvs. este vitală pentru succesul afacerii dvs. O promoție puternică și de renume indică faptul că afacerea dvs. este credibilă. Fie că este vorba de o campanie de e-mail sau de social media, vocea mărcii dvs. vă ajută să stabiliți credibilitatea față de client.
• Vinde produse : În prezent, nu vă puteți vinde produsul dacă nimeni nu știe despre el. Prin marketing, puteți crește acoperirea mărcii și atrage mai multă atenție asupra produselor dvs.
• Crește companiile : marketingul este modul în care atrageți și păstrați clienții. O strategie adecvată de marketing duce adesea la o rentabilitate pozitivă a investiției și la creșterea afacerii.

Importanța marketingului pentru clienți

Iată de ce marketingul dvs. este atât de important pentru clienții dvs. actuali și potențiali:

• Conectivitate globală : tehnologia modernă facilitează mai multe schimburi de marketing decât oricând. Dacă clientul dorește să cumpere un produs, el / ea poate vizita site-ul dvs. web sau poate accesa contul dvs. de socializare și îl poate comanda, este atât de simplu.
• Conștientizarea produsului : Recunoașterea produsului este obiectivul principal al marketingului. Deci, atunci când clienții află despre un anumit produs, acesta vine adesea ca rezultat al activităților de marketing.

KPI pentru a evalua performanțele de marketing

Dacă nu atingeți criteriile de referință potrivite pentru marketingul dvs., ceva nu este în regulă cu strategia dvs. sau nu știți cum să vă evaluați campaniile. Aici intervin KPI-urile de marketing. Există câteva KPI-uri importante pe care ar trebui să le urmăriți pentru a desfășura o campanie de marketing profitabilă:

1. Vizite pe site

Trebuie să fi investit mult timp și resurse în prezența dvs. pe web. Următorul pas logic este să profitați la maximum și să vă maximizați rentabilitatea investiției în acest proces.

Publicul tău

Unul dintre lucrurile cheie de măsurat pe site-ul dvs. este publicul. Cu Google Analytics, puteți urmări sesiunile utilizatorilor, vizitatorii unici, precum și vizitatorii noi și recenți pentru site-ul dvs.

Măsurând utilizatorii și sesiunile, puteți stabili dacă ați crescut audiența și rata în care crește audiența.

Surse de trafic

Pe lângă urmărirea publicului, este important să evaluați modul în care vizitatorii dvs. aterizează pe site-ul dvs. web. Vin de la Google? De pe canalele dvs. de socializare? Buletinul informativ prin e-mail? Un anunț cu plată pe clic?

Google Analytics vă grupează vizitatorii în diferite categorii pe baza datelor demografice, geografice, intereselor etc.

În plus, GA vă segmentează vizitatorii în funcție de sursa / mediul canalelor de trafic și multe altele. Există mai multe surse de trafic pentru generarea de vizite la site-ul dvs. web:

• Organic : trafic adus de industria relevantă și de cuvinte cheie de marcă.
• Recomandări : trafic care provine de la site-uri web care se leagă de site-ul dvs.
• Direct : Trafic generat prin introducerea adresei URL în browser.
• Marketing prin e-mail : trafic generat de link-uri din mesajele de marketing prin e-mail.
• Trafic plătit : trafic care vine ca urmare a anunțurilor PPC din motoarele de căutare.
• Social Media : trafic care vine pe site-ul dvs. prin postări pe platformele de socializare.

Rata de respingere și timpul mediu de sesiune

Cu cât vizitatorii navighează mai mult pe site-ul dvs. web, cu atât sunt mai mari șansele ca aceștia să cumpere produsul dvs. Dacă cineva ricoșează, probabil că nu este interesat sau un factor legat de UX l-a îndepărtat.

Dacă site-ul dvs. web este ușor de utilizat și relevant, oamenii vor rămâne mai mult. Este posibil să nu cumpere imediat, dar cu cât rămân mai mult pe site-ul dvs., cu atât sunt mai mari șansele ca acestea să cumpere.

2. Conversia prin e-mail marketing

Rata de conversie prin e-mail marketing este procentul de utilizatori care finalizează acțiunea dorită atunci când v-au deschis e-mailul. Cel mai simplu mod de a-l calcula este cu următoarea formulă:

Conversie prin e-mail marketing = numărul de conversii / numărul de e-mailuri livrate x 100

Importanța conversiei de marketing prin e-mail ca KPI este fundamentală pentru strategia dvs. de marketing. Când convertiți utilizatorii prin e-mail, construiți relații cu clienții și interacționați cu aceștia în același timp.

3. Oportunități calificate pentru marketing

Cu canalele complexe de vânzare și situațiile pe care le veți întâlni în campaniile dvs., este important să definiți care sunt clienții potențiali calificați pentru marketing (MQL).

Hubspot definește MQL ca:

„Un client potențial considerat mai probabil să devină client comparativ cu alți clienți potențiali bazat pe informațiile privind clienții potențiali, adesea informat prin analize în buclă închisă.”

Există două moduri principale de a determina dacă un client potențial poate deveni clientul dvs.:

• Clasificare : folosirea personalității dvs. ideale pentru a crea o listă de cumpărători vizați pentru afacerea dvs. Acest lucru este benefic în special pentru companiile B2B unde lucrează doar cumpărători complet calificați.
• Marketing : aducerea traficului către paginile dvs. de destinație, unde oamenii își lasă informațiile de contact. Lăsarea informațiilor de contact poate indica faptul că vor să afle mai multe despre produsele dvs., ceea ce le califică pentru interacțiuni de marketing ulterioare.

Când evaluați MQL-urile, cheia este să-i segmentați pe cei care sunt pregătiți pentru vânzări și să continuați să vă comercializați produsele.

4. Lead calificat în vânzări din activități de marketing

Un client potențial calificat pentru vânzări (SQL) este definit ca:

„Un client potențial care a fost cercetat și verificat - mai întâi de departamentul de marketing al unei organizații și apoi de echipa de vânzări - și este considerat pregătit pentru următoarea etapă a procesului de vânzare. Un SQL a afișat intenția de a cumpăra produsele unei companii și a îndeplinit criteriile de calificare ale unei organizații care determină dacă un cumpărător este potrivit. ”

Cele de mai sus explică exact ce trebuie să se întâmple pentru ca un lead regulat să devină SQL. Să vă alocați timp pentru a califica clienții potențiali vă va îmbunătăți simultan procesul de gestionare a clienților potențiali și rata de închidere.

5. Costul achiziției clienților

Costul de achiziție al clienților este prețul pentru a convinge potențialii clienți să cumpere produsul dvs. Formula pentru calcularea costului de achiziție a clienților este:

(Totalul tuturor cheltuielilor de vânzare și marketing) / (Numărul de clienți dobândiți)

De exemplu, dacă totalul cheltuielilor dvs. de vânzare și marketing pe lună este de 25.000 USD și aveți 200 de clienți ca urmare, costul de achiziție al clienților va fi de 125 USD.

Valorile din numerator și numitor trebuie să utilizeze durata de timp egală.

Costul de achiziție al clienților dvs. poate include, de asemenea, următoarele:

• Salarii pentru vânzătorii și personalul dvs. de marketing.
• Echipamentul pe care îl folosesc vânzătorii dvs.
• Sistemul și software-ul CRM pe care îl folosește echipa dvs. de marketing și vânzări.
• Activități de publicitate și marketing direct.
• Reduceri de preț.

Există multe cheltuieli suplimentare pe care le poate include costul de achiziție al clienților care nu sunt enumerate mai sus. Pentru a calcula corect CAC, fiecare cheltuială trebuie adăugată la numeratorul ecuației.

6. Scorul net al promotorului

Net Promoter Score (NPS) este un indice care se întinde de la -100 la 100, care pune la dispoziția clienților disponibilitatea de a-și aproba produsele sau serviciile. Puteți cere clienților dvs. să noteze pe o scară de 11 puncte șansa de a vă recomanda produsul sau serviciul unui prieten sau coleg. Pe baza răspunsului acestora, vă puteți clasifica clienții în următoarele trei categorii:

• Detractori : v-au oferit un scor mai mic sau egal cu 6. Acest lucru înseamnă că nu sunt deosebit de încântați de produsul dvs. Nu vor mai cumpăra din nou și pot afecta reputația companiei dvs. prin cuvântul din gură negativ.
• Pasive : pasivele dau un scor de 7 sau 8. Se bucură de produsul / serviciul dvs. într-o oarecare măsură. Dar, având în vedere oportunitatea, vor opta pentru unul dintre concurenții tăi. Nu ar vorbi urât despre compania dvs., dar nici nu vă vor recomanda.
• Promotori : Promotorii răspund întotdeauna la 9 sau 10. Ei adoră produsele și serviciile dvs. Ei sunt cei care vă vor recomanda altor potențiali cumpărători.

NPS este determinat prin scăderea procentului de clienți care sunt detractori din procentul care sunt promotori . Dacă fiecare dintre clienții dvs. vă oferă un scor mai mic sau egal cu 6, ar rezulta un NPS de -100. Pe de altă parte, dacă clienții dvs. vă vor evalua cu 9 sau 10, atunci NPS ar fi aproape de 100.

NPS vă ajută să vă înțelegeți clienții vizați și să vedeți cum răspund aceștia la campaniile dvs. de marketing. Obiectivul dvs. ar trebui să fie să câștigați clienți fideli care vor deveni promotori de mărci în loc de cumpărători unici.

7. Păstrarea clienților

Rata de reținere a clienților (CRR) este procentul de clienți pe care îi păstrați ca obișnuiți în timp. Acesta răspunde cât de bine funcționează strategiile dvs. de păstrare. Cu cât rata de reținere a clienților este mai mare, cu atât aveți mai mult succes în păstrarea clienților.

CRR se calculează conform următoarei formule și variabile:

Rata de retenție a clienților (CRR) = {Numărul de clienți (sfârșitul perioadei) - Numărul de clienți dobândiți (pe toată perioada)} / Numărul de clienți (începutul perioadei)

Studiile au arătat că doar o creștere de 5% a CRR vă poate crește profiturile de la 25% la 95%! Pentru a vă crește CRR, trebuie să faceți un efort suplimentar și să depășiți așteptările clienților dvs.

8. Valoarea pe viață a clientului

Valoarea pe viață a clienților (CLV) este suma pe care vă așteptați să o cheltuiască clienții dvs. pentru produsele dvs. pe parcursul vieții lor. Este o estimare a profitului care provine din relația companie-client. Acest lucru ar trebui să vă ajute să vă dați seama dacă un client va fi profitabil pe termen lung.

În general, CLV este o estimare a profitului care rezultă din relația companie-client. Acest lucru ar trebui să vă ajute să vă dați seama dacă un client va fi profitabil pentru afacerea dvs. pe termen lung.

Cel mai simplu mod de a determina CLV este conform următoarei formule:

CLV = valoarea medie a unei achiziții X de câte ori cumpără clientul în fiecare an X durata medie a relației cu clientul (în ani)

De exemplu, dacă aveți un magazin de echipamente sportive, un portar care cumpără în mod regulat mănuși de la dvs. ar putea merita:

150 USD per pereche de mănuși X 4 perechi pe an X 8 ani = 150x4x8 = 4.800 USD

Pe de altă parte, un portar amator din liga duminicală ar merita:

50 de dolari per pereche de mănuși ieftine X 1 pereche pe an X 3 ani = 50 x 1 x 3 = 150 USD

Este clar care este clientul țintă pe care trebuie să vă concentrați.

Calculul CLV vă poate ajuta, de asemenea, să determinați:

• Tipul de produse pe care îl doresc clienții cu cel mai mare CLV.
• Produsele / serviciile care vor avea cea mai bună rentabilitate.
• Care sunt cele mai profitabile tipuri de clienți?

Investirea timpului și a resurselor în cei mai profitabili clienți este cheia creșterii afacerii. Următoarele sunt câteva tehnici dovedite pentru a vă păstra cei mai buni clienți și a crește valoarea CLV în acest proces:

• Fă-le mai ușor să returneze ceea ce au cumpărat de la tine. Dacă politica dvs. de returnare este strictă, veți reduce șansele ca aceștia să cumpere din nou de la dvs.
• Setați date de livrare rezonabile și supradiferați la așteptările clienților.
• Încurajați achizițiile repetate prin recompensarea celor mai fideli clienți.
• Upsell pentru a crește valoarea fiecărei tranzacții a clienților.
• Interacționați cu clienții dvs. Fă-le mai ușor să se angajeze și cu tine.

9. Rata de închidere

Rata de închidere este o măsurare a eficienței dvs. de marketing și vânzări. Se determină prin împărțirea numărului de tranzacții încheiate cu numărul de clienți potențiali cu care a lucrat echipa dvs. Dacă ați reușit să închideți 20 de oferte din cele 40 cu care lucrați, înseamnă că rata de închidere este de 50%.

Calculând rata de închidere, veți descoperi unde vă puteți îmbunătăți vânzările. Numai asta este grozav! Dar, dacă doriți să vă dezvoltați în continuare, trebuie să comparați rata de închidere cu criteriile și obiectivele din industrie.

În acest scop, HubSpot a creat instrumentul de comparare a ratei de închidere a vânzărilor. Îl puteți utiliza pentru a măsura rata de închidere față de alte 8.900 companii din 28 de industrii diferite.

10. ROI de marketing

Calculul rentabilității investiției de marketing poate fi o provocare. Acest lucru este valabil mai ales pentru corporațiile care au formule și algoritmi ROI complicați. Măsurarea rentabilității investiției în marketing necesită răbdare. Trebuie să măsurați luni, chiar și un an, pentru a vedea dacă campania dvs. a fost profitabilă.

Cel mai simplu mod de a estima rentabilitatea investiției de marketing este:

(Creșterea vânzărilor - Cost de marketing) / Cost de marketing = ROI

Când vă concentrați asupra creșterii vânzărilor, obiectivul eforturilor dvs. de marketing ar trebui să fie creșterea clienților potențiali calificați pentru vânzări. Trebuie să evaluați valoarea acelor clienți potențiali multiplicând creșterea clienților potențiali cu rata de conversie istorică. Dacă nu vă puteți crește rentabilitatea investiției, este posibil să utilizați o abordare de marketing greșită.

Încheierea

Acum, că v-am echipat cu primii zece indicatori de performanță pentru evaluarea performanței dvs. globale de marketing, este timpul să vă analizați campaniile și să le optimizați pentru un ROI mai ridicat.

Măsurați și învățați de la fiecare KPI de mai sus. Folosiți-le nu numai pentru campaniile dvs. de marketing, ci și pentru a evalua modul în care faceți afaceri. Atunci când numerele nu se adună, rezolvați problemele înainte de a vă împiedica dezvoltarea marketingului, vânzărilor și afacerii.