Ce este dovada socială și cum să o utilizați?
Publicat: 2020-12-17Toți clienții sunt diferiți. Au educație diferită, sex, vârstă, nevoi, profesie și așa mai departe. Dar toți clienții au ceva în comun: au nevoie de dovezi sociale pentru a lua o decizie de cumpărare.
De ce trebuie să cumpăr acest televizor? De ce am nevoie de izolarea balconului tău? De ce ar trebui să aleg acest magazin? Puteți găsi o varietate de preocupări și temeri printre numeroasele întrebări ale unui potențial client. Când este disponibilă dovada socială, aceasta poate ajuta clientul să ia o decizie.
Ce este dovada socială?
Dovada socială este o formă de recunoaștere publică sau evaluare a calității și a încrederii unui produs / serviciu care influențează acțiunile unei anumite persoane. Este o opinie a grupurilor de oameni / clienți care formează o anumită atitudine în conștiință. Majoritatea oamenilor acceptă dovada socială ca pe un lucru pe care trebuie să fie atent. Cu toate acestea, nu toate metodele acestei tehnici psihologice vă vor afecta publicul.
Imaginați-vă că sunteți pe pagina de destinație frumoasă, funcțională și informativă. Îți place, dar încă nu știi dacă să cumperi sau nu produsul / serviciul. Ce te poate împinge să iei o decizie pozitivă? După ce ajungeți la secțiunea de examinare și vedeți cuvintele de aprobare de la un expert din industrie - veți lua o decizie de a comanda un produs sau un serviciu.
De exemplu, pe site-ul unui stilist de coafură este o recenzie video a unui client fericit, care arată cum stilista a rezolvat o problemă cu părul ei și le mulțumește pentru munca minunată pe care au făcut-o. După o astfel de dovadă socială, multe femei vor dori cu siguranță să contacteze acest specialist pentru ajutor.
Acesta este un exemplu standard pentru sfera B2C, dar în B2B funcționează și acest principiu. Să presupunem că compania dvs. caută un specialist care să organizeze o campanie publicitară pe Instagram sau Facebook. Vedeți comentariul unui lider recunoscut pe nișa dvs., care mulțumește unei anumite agenții și descrie realizările sale prin campania publicitară. Cota de invidie, entuziasm și dorința de a obține același rezultat impresionant dictează următorii pași.
De ce funcționează dovada socială?
Omul este o ființă socială. Munca comună complexă a condus omenirea la prosperitate. Datorită acestui fapt, comportamentul altor persoane și respectarea normelor au căpătat o semnificație specială și au condus la formarea unor declanșatoare sociale puternice.
Când ne găsim în circumstanțe necunoscute, suntem ghidați de comportamentul altora. În marketing, acest mecanism are aplicații directe și evidente. Arătând preferințele altor clienți, motivați vizitatorul să exploreze cele mai populare poziții, crescând astfel probabilitatea de a cumpăra.
Utilizarea dovezilor sociale ridică uneori întrebări etice, deoarece sub influența ei o persoană își poate schimba comportamentul. În primul rând, asigurați-vă că impactul asupra clientului va fi pozitiv. Mulți utilizatori apreciază sincer dovada socială, care ajută la alegeri mai bune.
Rețelele sociale au încetat de mult să fie doar un loc pentru comunicare. Este sursa de colectare a informațiilor relevante și oneste. Feedback-ul pozitiv sau negativ pe Facebook, Instagram și alte rețele sociale este eficient pentru segmentul B2B, în special pe LinkedIn.
Exemple de dovezi sociale B2B
Experții evidențiază numărul mare de exemple existente pe care le-ați văzut, auzit și poate chiar folosit intuitiv. Mai jos sunt cele mai eficiente și populare dovezi sociale.
Recenzii ale clienților
Scurte, scrise simplu - astfel de recenzii arată real și, astfel, convingătoare. Recenziile sunt plasate pe paginile de destinație în secțiunea corespunzătoare, pentru anumite produse, pe o pagină separată a site-ului sau a platformei de tranzacționare.
Revizuirea de mai sus îndeplinește toate criteriile descrise mai jos: răspunde la orice întrebări pe care le are clientul. Oferă cifre exacte - 2 ore și 15 minute salvate. Acesta este deja un avantaj semnificativ pentru companie. Un alt moment important este persoana care a lăsat feedbackul - directorul creativ al companiei, care înțelege cu siguranță întrebarea.
Recenziile de pe pagina de destinație sunt cea mai eficientă formă de dovadă socială. Toți vizitatorii aterizează în general pe pagina principală a unui site. Prin urmare, este necesar să analizăm cu atenție ce feedback să oferim vizitatorilor și cum să creăm modele confortabile pentru a îmbunătăți ratele de conversie.
În mod ideal, recenziile ar trebui să îndeplinească următoarele criterii:
- Textul sau videoclipul descriu principala problemă de care sunt preocupați majoritatea clienților.
Ar trebui clarificat faptul că problema a fost rezolvată. - Feedback-ul este de la un client real.
- Ar trebui să confirme și să descrie modul în care produsul / serviciul rezolvă problema.
- Alte aspecte pe care un potențial client ar dori să le rezolve pot fi, de asemenea, menționate în recenzie.
Revizuirea ar trebui să fie cât mai cuprinzătoare și detaliată posibil, astfel încât cititorii să poată înțelege că este scrisă de un client real care a folosit personal produsul sau serviciul. De asemenea, este important să oferiți cât mai multe detalii cu privire la identitatea scriitorului.
Utilizați următoarele sfaturi:
- Spuneți cine este această persoană (numele, ocupația, funcția sa).
- La ce companie lucrează (relevant pentru organizațiile B2B).
- Revizuirea ar trebui să precizeze avantajele exacte ale colaborării cu compania dvs.
- Fotografia comentatorului.
Revizuirea videoclipurilor este o dovadă socială și mai puternică, deoarece poate oferi clienților mult mai multe informații. Criteriile de calitate pentru revizuirea textului funcționează bine și pentru o recenzie video.
Parteneri și certificate
Partenerii și certificatele sunt dovezi sociale intuitive. Când utilizatorul vede logo-uri ale partenerilor, link-uri către rețelele de socializare, pictograme statistice pe site, el sau ea percepe compania mai confidențial. Astfel de elemente ale site-ului influențează perfect reputația mărcii și cultivă loialitatea vizitatorilor.
Sursa: seranking.com
Cu cât partenerii sunt mai solizi, cu atât clientul are mai multă încredere în expertiza companiei. Prezența partenerilor în segmentul B2B mărturisește experiența, conexiunile și expertiza companiei. De aceea, majoritatea site-urilor web B2B plasează sigle ale companiilor celebre cu care au lucrat fără să lase un loc pentru cele mai puțin celebre. Aceasta nu este întotdeauna o bună practică, deoarece dacă publicul vizat al site-ului dvs. B2B este o afacere mică și mijlocie, există mai multe șanse ca aceștia să lucreze cu companii / agenții nu celebre decât cu companii celebre.
Certificatele sunt la fel de importante. Dacă compania dvs. operează în industrii reglementate. Acestea adaugă credibilitate site-ului dvs. demonstrând că afacerea dvs. îndeplinește cerințele organizațiilor guvernamentale sau internaționale de standardizare, cum ar fi ANSI sau ISO.
Multe companii / agenții B2B promovează diferite cursuri pentru îmbunătățirea competențelor. Este mai confortabil să lucrezi cu specialiști care cunosc ultimele tendințe. Pentru a demonstra că profesioniștii companiei sunt cunoscuți, multe companii B2B plasează certificate pe site-ul de promovare a cursurilor.
Fapte și cifre
Este dovedit că numerele oferă credibilitate oricărui conținut. Spre deosebire de cuvintele precum „mult”, „puțin”, „suficient”, „insuficient”, ele oferă cititorului o idee precisă despre cantitate. De exemplu, fiecare persoană are propriul său concept de „scump” și „ieftin”, deci este mai bine să specificați valoarea produsului.
Datele numerice sunt utilizate pe scară largă în vânzările B2B. Acesta poate fi numărul de bunuri vândute de companie sau numărul de clienți care au folosit serviciul. Ideea este de a arăta unui potențial client câte persoane lucrează deja cu compania și ce experiență are compania.
Fapte scurte precum „lucrăm pe piață de 20 de ani”, „cooperăm cu 155 de țări”, „am dezvoltat 527 de aplicații” au un impact foarte puternic asupra deciziilor clientului.
Sursa: BidSketch.com
Bidsketch are o pagină de destinație care arată profitul total generat de clienți prin serviciul lor. Acest lucru demonstrează eficiența Bidsketch prin succesul clienților săi.
Următorul exemplu este de la serviciul Basecamp. Au plasat numărul de companii care s-au înregistrat în serviciul lor în ultima săptămână. Acest lucru permite vizitatorilor să știe că Basecamp este într-adevăr solicitat.
Studii de caz
Studiile de caz sunt un instrument foarte puternic pentru creșterea profitului pe segmentul B2B. Publicând studii de caz pe site-ul său, o companie își arată competența. Studiile de caz sunt astăzi un format destul de popular de dovadă socială - companiile vorbesc despre proiecte de succes, dovedindu-și profesionalismul.
Iată ce trebuie să fie prezent într-un astfel de articol:
- Cine este clientul dvs.
- Cu ce fel de problemă a venit el sau ea la tine.
- Cum i-ai ajutat.
- Ce beneficii a câștigat clientul.
Atunci când alegeți un subiect despre care să discutați, asigurați-vă că potențialii clienți vor putea vedea soluția la problema lor. De asemenea, este minunat atunci când un astfel de articol este scris de un eseist profesionist - o persoană care își cunoaște perfect propria operă.
Cum să scrieți studii de caz B2B: un ghid practic
Studiile de caz de afaceri sunt foarte utile deoarece oferă multe detalii importante. Exemplele de afaceri demonstrează de obicei avantajele colaborării și nu suprasolicită clientul cu detalii inutile, arătând dacă produsul / serviciul se aplică mediului potențial al clientului.
Încercând să convinge clienții B2B, nu este suficient să scrii doar despre rezolvarea cu succes a problemelor. Clienții trebuie să obțină o înțelegere deplină a serviciului dvs. înainte de a contacta chiar echipa dvs. de vânzări. Studiile dvs. de caz ar trebui să depășească standardul „Despre companie”, problemă, soluție, beneficiu. Mai multe detalii trebuie furnizate, astfel încât clientul să poată stabili dacă soluția dvs. poate fi aplicată la specificul afacerii sale.
Cum se scrie un studiu de caz pentru o companie WordPress
Mențiuni în mass-media
Menționarea companiei dvs. în presă este o dovadă socială foarte eficientă. Are încă un impact mare asupra publicului B2B.
Sursa: mytime.com
Captura de ecran arată că mai multe medii online cunoscute au scris despre această companie sau cel puțin au menționat-o în materialele lor. Nu este ușor să ajungeți la articolele din ziare sau la un spot de televiziune, în special pentru start-up-uri. De aceea ridică automat compania în ochii potențialilor clienți.
Desigur, menționarea companiei în orice mass-media este o victorie, dar cel mai bine ar fi să obțineți mai întâi publicații specializate pentru a scrie despre companie. Este mult mai ușor să ajungeți la paginile lor, astfel încât să aveți șanse mai mari de a atrage atenția utilizatorilor țintă.
Efectul Ferriss
Michael Elsberg în articolul său pentru Forbes a cerut cititorilor să treacă un mic test. El a pus întrebarea: „Care dintre aceste metode va aduce vânzări maxime în cartea dvs.?” și a sugerat trei răspunsuri:
a) un videoclip de trei minute pe știrile CNN;
b) un articol de 1.000 de cuvinte în New York Times;
c) o postare de invitat pe blogul lui Tim Ferris.
Dacă credeți că răspunsul este c, aveți dreptate. Tim Ferriss este cunoscut în America ca scriitor, vorbitor și investitor de succes. El a publicat o carte despre gestionarea eficientă a timpului și împărțirea muncii: „The 4-Hour Workweek: Escape 9-5, Live Anywhere, and Join the New Rich”.
Important este că, înainte de publicarea cărții, Tim nu era cunoscut de mulți oameni. Bloggeri simpli, cu care autorul a comunicat prin mesaje personale, au făcut din această carte un bestseller. Ei l-au sfătuit publicului lor. Acest exemplu demonstrează că dovada socială este mai importantă decât televiziunea și presa.
Gânduri finale
Dovada socială este un truc de vânzare foarte puternic în marketing. Recenzii interesante ale clienților, studii de caz, parteneri și certificate, mențiuni în mass-media, fapte și cifre - toate acestea vor ajuta la convingerea unui potențial client să facă alegerea corectă în sfera B2B.
Analiza profundă a produselor sau serviciilor este un argument de vânzări B2B foarte puternic. De exemplu, multe agenții globale specializate în marketing desfășoară activități analitice anuale și rezumă eficacitatea anumitor metode de marketing.
Dovada socială este un factor important care ajută la transformarea vizitatorilor în clienți. Implică unele încercări și erori pentru a vedea ce funcționează cel mai bine pentru site-ul dvs. Deci, încercați mai multe tipuri de dovezi sociale în diferite variante pentru a găsi ceea ce funcționează cel mai bine pentru dvs.
Experții sfătuiesc să limiteze numărul de fapte, cifre și alte dovezi. Dacă fiecare pagină de destinație constă în exemple directe, potențialii dvs. clienți pot deveni suspicioși sau îndoieli cu privire la o astfel de perfecțiune.
Dovada socială este o tactică de vânzare foarte puternică în marketingul de conținut. Recenzii reci și convingătoare, povești interesante - toate acestea vor ajuta la convingerea unui potențial client de alegerea potrivită.
Emma Lee
Autor invitat