3 motive pentru care strategiile dvs. de generare a clienților potențiali nu reușesc

Publicat: 2021-07-14

Dacă compania dvs. s-a luptat cu prospectarea, există o mare posibilitate de a fi vinovați de una sau mai multe dintre aceste greșeli majore de strategie de generare a clienților potențiali

Generarea de noi clienți potențiali prin marketing de conținut, SEO și publicitate a fost (și va fi întotdeauna) principala prioritate pentru orice echipă de marketing. Aceasta este ceea ce propulsează afacerea dvs. către o creștere continuă - dar mulți specialiști în marketing consideră că căutarea constantă de noi clienți potențiali și clienți este extrem de provocatoare și drenantă.

Potrivit raportului de cercetare HubSpot, generarea de trafic și noi clienți potențiali rămâne o provocare de marketing de an la an, peste 60% dintre echipe declarând că este cea mai grea parte a muncii lor.

Provocări de top de marketing

[Sursa imaginii]

Din nefericire, acest lucru îi determină pe mulți specialiști în marketing să facă scuze pentru lipsa lor de rezultate. Mulți dau vina pe lipsa de finanțare, echipa lor este prea mică sau echipa de vânzări renunță la minge urmărind și alimentând avantajele.

Dar adevărul este că specialiștii în marketing au mai multe instrumente și resurse ca oricând pentru a descoperi și a se conecta cu clienții din întreaga lume - deci de ce atât de multe companii se luptă să conducă clienți potențiali calificați și convertiți?

Dacă compania dvs. s-a luptat cu prospectarea, există o mare posibilitate ca echipa dvs. să fie vinovată de una sau mai multe dintre aceste greșeli majore de strategie de generare a clienților potențiali.

Înscrieți-vă pentru abonament gratuit

1. De fapt, nu îți înțelegi publicul

Înțelegerea publicului este baza de bază a oricărei strategii de marketing. Dar, din păcate, multor echipe de marketing le lipsește pur și simplu marca.

Multe echipe au doar o idee generală despre oamenii de pe piața lor țintă - sau cunosc datele de bază, cum ar fi intervalul de vârstă, locația generală sau chiar venitul mediu al gospodăriei.

Dar chiar înțelegeți intenția din spatele acțiunilor lor?

De ce au nevoie de produsul dvs. și ce îi va face să dorească să cumpere de la marca dvs. în mod special?

Un aspect major al intenției este înțelegerea motivelor de bază care determină oamenii să facă o achiziție. În general, există trei motive principale:

  1. Necesitate
  2. Cost
  3. Asociația de marcă

Pentru a vă acoperi bazele, cel mai bine este să creați conținut axat pe public, care să atingă toate aceste trei mărci.

O modalitate excelentă de a face acest lucru este să folosiți recenziile pentru a crea conținut de încredere care conduce la site-ul dvs. web. Recenziile ajută la atingerea celor trei stimulente, deoarece arată clienților noi de ce trebuie să cumpere ceva și dacă merită prețul, îmbunătățind totodată reputația mărcii dvs.

Retailerul online de bijuterii, The Pearl Source, a folosit această strategie prin integrarea evaluărilor și a mărturiilor pe site-ul său web pentru a stabili dovezi sociale prin recenzii verificate. Acest lucru a ajutat, de asemenea, site-ul să se claseze mai sus în SERP și să obțină mai mulți clienți potențiali - mai ales că marea majoritate a clienților caută activ recenzii atunci când fac o achiziție de la o nouă companie.

Mărturii Pearl Source

Recenziile online par să devină din ce în ce mai puternice atunci când vine vorba de influențarea deciziilor de cumpărare. Deși nu avem o minge de cristal care să ne spună viitorul, putem spune cu încredere că un sistem puternic de gestionare a recenziilor clienților va fi un factor imens în obținerea de oportunități în viitorul previzibil.

2. Utilizați date de cuvinte cheie învechite

O altă greșeală criminală de care vinovate multe echipe de marketing este slăbirea direcționării în funcție de cuvinte cheie.

În general, echipele vor efectua cercetări de cuvinte cheie o dată, astfel încât să aibă o idee generală a frazelor și cuvintelor care generează traficul relevant - apoi fac tot posibilul să le încorporeze în tot conținutul lor din acel moment.

Din păcate, cercetarea cuvintelor cheie nu este un proiect unic; trebuie să vă reîmprospătați în mod constant lista de cuvinte vizate pentru a vedea dacă există modalități noi de a conduce clienți potențiali prin diferite tipuri de interogări.

Este important să știți care sunt valorile pe care să le căutați efectiv atunci când efectuați cercetări de cuvinte cheie. Deși volumul căutărilor este important, acesta nu este neapărat finalul, totul - mai ales dacă încercați să vizați mai multe grupuri de nișă.

Nu uitați să măsurați:

  • Dificultate cuvânt cheie
  • Valoarea cuvântului cheie în CPC (cost-pe-clic)
  • Intenția cuvântului cheie
  • Cuvinte cheie similare

De exemplu, spuneți că magazinul dvs. online comercializează echipamente de exerciții interioare și se adresează, în general, sălilor de familie sau private.

Prin unele cercetări de cuvinte cheie, descoperiți că există o creștere a întrebărilor de la persoanele cu săli de sport în casa lor care doresc să cumpere un articol - cum ar fi o bandă de alergat. Prin urmare, ar trebui să efectuați cercetări mai aprofundate pentru a vedea tipurile de căutări pe care le introduce acest public de nișă pentru a găsi aceste elemente, cum ar fi:

  • Echipament de sala pentru casa
  • De unde pot cumpăra o bandă de alergat?
  • Cele mai bune benzi de alergat pentru sala de sport acasă

trenduri Google

Fără a efectua o cercetare consecventă a cuvintelor cheie, probabil că pierdeți segmente de public valoroase și potențiali clienți potențiali. De asemenea, ar trebui să verificați lista dvs. anterioară de cuvinte cheie pentru a vedea ce termeni nu mai conduc la conversia clienților potențiali și să luați în considerare eliminarea sau reprogramarea conținutului.

3. Echipele dvs. de vânzări și marketing nu sunt aliniate

Unul dintre cele mai mari motive pentru care clienții dvs. potențiali nu se convertesc este faptul că există o deconectare atât între echipele dvs. de marketing, cât și de vânzări.

Potrivit cercetărilor efectuate de Super Office, aproape o treime dintre echipe au considerat că este dificil să se asigure că toți clienții potențiali au fost hrăniți cu urmăriri - acest lucru a depășit chiar și închiderea acestor tranzacții.

Cea mai provocatoare parte a procesului de vânzare

[Sursa imaginii]

Lipsa alinierii poate însemna că o mulțime de clienți potențiali alunecă pur și simplu prin crăpături - și toată munca grea a echipei dvs. de marketing este irosită! Însă, conform raportului Act-On, companiile cu o aliniere solidă de vânzări și marketing au șanse cu 67% mai mari de a converti clienții potențiali și au fost în medie cu 27% mai profitabile.

Pentru a realiza alinierea, cel mai bine este să utilizați tehnologie integrată care ține evidența tuturor interacțiunilor, astfel încât atât echipele de vânzări, cât și cele de marketing știu exact cum să întrețină clienți potențiali specifici.

Tehnologie de vânzare integrată

De exemplu, compania B2B SaaS Kapost a folosit această strategie pentru a-și alinia planurile de jocuri de vânzare cu conținutul lor de marketing. Un asociat de vânzări a vorbit cu un potențial potențial care a avut câteva întrebări cu privire la software-ul Kapost și cum ar putea ajuta afacerea lor. Asociatul și-a răspuns la întrebări prin telefon, dar a văzut că nu există conținut actual despre aceste subiecte disponibile pe site-ul lor web.

Vânzătorul a înregistrat informațiile apelului în sistemul lor integrat de CRM și a împărtășit datele echipei de marketing - care a creat apoi conținut nou care să abordeze această problemă. Asociatul de vânzări a reușit să trimită prin e-mail conținutul nou către prospectul inițial și, de asemenea, să-l folosească pentru interacțiuni de vânzare viitoare.

Vorbește despre alinierea uimitoare!

Concluzie

Nu lăsați scuzele să stea în calea strategiilor dvs. de generare a clienților potențiali. Ar putea exista un motiv foarte simplu pentru care numerele tale se luptă!

Din fericire, aceste greșeli obișnuite sunt destul de ușor de recunoscut și corectat - și vă puteți aștepta să vedeți recompense aproape imediat.